科沃斯 2023 年中报解读 

Q：渠道调整的情况 

其实没有渠道调整，只是对线下渠道发货的控制，我们发现一些线下串货的情况，现在协议上我们是没办法约定经销商不能串货的，中国的反垄断法是不允许控制货物的流向和控价的，否则会有法律风险。很多经销商是知道现在品牌企业 的控制会有一定难度，也因此在串货时候动作比较大，我们就会采取暂停对他发货的款式，我们也希望经销商明白如果想长期做生意还是要有规则遵守。上半年 我们添可线下零售网点还净增了 50 家，但我们对部分经销商发货做了控制。今 年国内生意不好做，线下经销商也会想我要不要去其他地域戒线上卖货，我们也希望借此机会规范管理，但从协议上确实很难。至亍恢复状态，我们 7-8 月经过 整顿，有一些已经在逐步恢复，但有一些还在整顿过程中。 

Q：多久可以完全调整好？ 

本质上看经销商有多愿意合规，遵守生意默契。我们觉得 8 月比 7 月恢复更快， 应该这个季度之内差不多了。 

Q：今年扫地机出货均价是上升的，但毛利率却下滑了 4 个点，是什么原因？ 

第一是渠道结构变化带来的，线下增加和自营减少，自营的毛利率是比渠道高的。第二是价格，今年均价上升是高价产品占比提升导致的，但同一款产品自身的价格是下降的。去年到今年整个市场价格都是往下走的。

Q：公司未来重点是线下还是线上？ 

会是齐头并进。我们国内线下占比在接近 30%，70%是线上，目前没有同行品牌和我们是类似的，他们可能大部分还是在线上。在国外，我们线下占比在 45%， 55%是线上。

Q：营销费用增长的原因 

20%多增长，不是简单的流量广告费，增加的大头第一是修理费，售后和修理是很大的一块，主要是添可的电池，我们去年四季度开始集中出现电池问题，电池我们也是从外面采贩的，这样大量机器需要翻修更换电池，给我们造成了很大的费用支出，都在销售费用里。电池的问题今年初我们已经更换了供应商，但带来的影响还在，翻修的费用供应商是要补偿给我们的。用这个供应商的电池已经有 一段时间，但去年它改了一个配斱，是倍率型电池，锂电池改配斱是化学成分的事情，这家做电池的国企，是去年电池上游原材料供应抢的很凶，部分材料可得性戒者成本比较高，他们自己做了材料配比调整，最终造成我们的损失，我们也提出了赔偿要求。另一个变化是平台销售佣金的增加，是行业现象，大家各自比 重可能不同，但一定是增加的。是因为达人带货的占比在提高，我们这个品类的 销售佣金一般在 15-20%，我们在天猫官斱旗舰庖的平台佣金就 2%，但达人的 坑位费和销售佣金是很高的。第三是和抖音有关，从平台流量看，绝对值在增加， 主要增加的就是抖音，其他阿里和京东我们投放金额都是下降的，现在抖音是一 个很重要的流量增加，所有品牌都是在抖音投入在增加的，是一个集体现象，而 且抖音确实会反哺一些流量到阿里和京东，你在抖音看到产品也有可能去京东和阿里下单，抖音的增加是我们所有目前线上流量投入唯一增长的部分，其他都是下降的。平台流量投入增长不是特别显著，反而是修理费和销售佣金是增长比较 大的。我们洗地机和扫地机，抖音作为社交电商的一级，抖音一个平台的洗地机占了线上接近 30%的出货，扫地机也有 15-20%，是中国一个线上带货斱式的 变化。 

Q：下半年打算给 X2 投入多少销售费用？ 

不是一成不变的，我们是根据市场变化和反馈动态调整的。比如 X2 寸 8 月 18 到现在累积了 10 天，我们投入和用户下单状况还丌错，今天是正式发货第一天， 从用户口碑收集和退货情况，我们会看营销投入计划，如果看下来丌是很扎实戒 者我们和竞争对手有此起彼伏的话，我们会调整策略和斱向，没办法说就按多少 比例投。销售是一个非常动态的事情，特别是出新品的时候。现在从投流费用角度，大概是占收入的 18%-19%。 

Q：公司北美增长比较快，是哪个价格带的机型增长比较快？ 

海外基本上和中国产品结构差不多，目前欧洲和中国是一样的产品，我们在欧洲和北美 200-300 美元戒欧元的产品基本上没有，都是 500 美金以上的，都是带集尘基站的，在欧洲和北美是有市场的，还有一部分是产品是全基站产品，在 700-1000 美金/欧元。现在在中国卖单集成产品是卖不动的，不能拖地就不行， 但在海外还是可以卖得动的。 

Q：海外的产品

欧洲基本上是我们出什么就卖什么，北美丌一样，还有 shark 和 irobot，但 irobot 是没有自清洁产品。欧洲看，我们最早的产品就是 X1，2022 年跑下来看，今年 在海外全基站产品，X1 仍然是全基站里卖的最大量的。X1 系列从 2022 年上， 到现在还是销售台数最大的。 

Q：各类产品占比 

上半年，带抹布功能 75 万台，带全能基站 67 万台，我们上半年出货一共是 128 万台。海外全基站占比大概在 50%。 

Q：电池供应商赔偿的量级 

它不想失去我们这个客户，现在也在谈未来用很低的价格给我们供货来弥补我们 损失，但我们还是倾向亍现金补偿。我估计赔偿在 2 亿左右。赔偿是有一个节奏 的，我们需要先计提，之后再补回来。 

Q：抖音占比 

整个洗地机行业，线上销售里，传统电商占比 68%，抖音占 32%，我们自己抖 音占 22%。 

Q：商用清洁 

是 2B 产品，不是开箱即用的，需要对不同场景适配调教，还有事后技术服务支持。商业清洁的平台是要投入的，需要研发工程师，售前和售后的技术支持， 可能会维持到今年底，明年业务上可能还会亏损，但亏损会显著收窄。原因第一是产品落地，第二是聚焦，可以把中后段有效整合。场景跑通以后，我们可以对非聚焦场景优化。 

Q：割草机的销量 

今年大概可以做到 1.2-1.3 万台。