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安图生物纪要

韭菜多因子

买买买的老韭菜

2021-01-24 10:36:41

风险提示：文中涉及的行业和个股观点仅供参考，不做任何买卖依据，仅做逻辑参考，请注意风险
日期：20210120

出席嘉宾：董秘房总
一、 2020年Q4经营情况
12月份化学发光试剂可能没有像10月、11月增长势头那么好。疫情期间，代理商年度考核指标失去意义，代理商没有考核指标就拿不到年终返利，订货量减少，对公司12月销售有影响，但影响不大。12月环比来看销售额绝对值还是有增加。

二、各业务板块情况
2021年业务发展目标是：
1、收入端：化学发光同比增长60%以上，生化同比增长100%以上，微生物同比增速20%-30%，呼吸道同比增速约30%。
2、利润端：如果疫情影响不扩大，预计能做到40%-50%的补偿性增长。

（一）化学发光

1、装机数量
公司装机进展：20年新增装机1500多台，其中有100多台是替换公司原有机型。截至20年底，市场存量有5500多台。历史累计装机有5800-5900台，其中有400-500台是替换原有装机。21年目标装机为1600台，包括流水线上化学发光仪器的装机，也包括替换原有装机。预计21年替换原有机型的装机量约为200-300台。现有装机约有37%在三级医院，60%左右在二级医院，二级以下医院也有装机，例如江浙的乡镇卫生院等。20年各等级医院的装机占比跟19年差不多。公司希望21年能够在三级医院实现更多装机。
国内市场装机情况：国内化学发光存量装机有4万多台，其中国产大概2万多台，进口大概2万多台。进口厂商中，罗氏大概1万多台，雅培、贝克曼、西门子大概各3000多台，希森美康有1000-2000台，强生、日本东曹也有部分装机。检测量大的三甲医院发光设备的配置能达到几十台。二级医院发光设备有5台的都比较少。县级医院一般2-3台发光就够了。各医院发光的配置量还是跟当地人口数量匹配。
二级医院装机空间：国内二级医院装机比较饱和，没有化学发光的二级医院很少了。国内化学发光前5家（迈瑞、安图、新产业、迈克、亚辉龙）已经装了2万多台。未来新增量不太多，但还有一些。新增量在于：1）还存在化学发光对ELISA方法的替代。在国内绝大部分省市来看，医院用化学发光比用ELISA试剂收益率更高。但在浙江，传染病项目中发光和ELISA收费相同，所以医院用ELISA试剂比用化学发光收益率更高。2）还存在一部分进口替代市场。江浙一带还有很多医院使用罗氏等进口厂商的产品。
三级医院装机的难点：三级医院以进口为主。从技术本身、平台本身没什么大问题，只是个别产品的掌控。国内试剂在稳定性等指标上，虽然跟海外有差距，但在逐步提升中，问题不大。国内厂商在70%-80%的检测项目上能够达到跟进口对标产品差不多的水平。但是个别产品仍有差距。举例，艾丙梅项目（传染病筛查，其中有梅毒，艾滋病，丙肝和乙肝）国内做的不错，跟雅培差不多。但是表面抗原项目罗氏也达不到雅培的水平，国内跟海外还是有差距的，这样要去进口替代就比较难。而且北上广的大医院用进口产品还有提升医院档次、免责的需求以及利益链条。国产企业要打破既有的利益链是比较困难的，还缺乏进口替代的契机。
国产企业之间的竞争：从速度来看，越大的医院越愿意用速度更快的产品。但化学发光不仅是仪器，还有试剂，要作为系统去看。

2、单产
20年单产不具有代表性。21年预计单产在35-36万元。随着检测项目的丰富，单产在稳步提升。三级医院和二级医院的单产不好拆分。化学发光主战场还是在三级医院，公司希望在三级医院常规项目使用上有所突破，这样才能提升单产。流水线的装机对单产提升有带动。

3、流水线
A-1：截至19年底，存量大概19条。20年新增验收52条。截至20年底，存量大概71条，其中大概40多条在三级医院。21年目标装机60条。A-1的配置比较灵活，根据公司签订的合同来看，A-1的目标单产是约400万元。
B-1：20年开始装机，截至20年底，存量大概50条。基本都在二级医院，有几条在三级医院的急诊科室。从成本核算的角度，二级医院更适合B-1流水线。21年目标装机70-80条。B-1常规配置是1台生化+2台发光。根据公司签订的合同来看，B-1的目标单产是约200万元，其中发光单产大概是50-60万元，生化单产大概80-100万元。
流水线培训完成后，需要2-3月的熟悉过程，之后基本可达到正常工作量。

4、分项目的收入结构
2020年前三季度，传染病50%以上，肿瘤20%以上，传染病和肿瘤合计超过75%；甲功占比略微上升，达到6%左右；高血压占比4%-5%；Torch检测（一组病原体）占比3%-5%。其他项目占比就很小了。
21年目标是甲功占比提升到10%左右，高血压保持正常增长或有所提速，呼吸道3-5年内会有一些重点项目陆续上市。最大的量还是传染病和肿瘤。
分项目来看，传染的进口替代进展最快，其次可能是肿瘤，但这两个项目也没有实现进口替代，国产占比仍不高。传染是雅培做的好。肿瘤是罗氏做得好。整体来看，标准统一的产品更容易进口替代。
（二）生化
仪器平稳增长，2020年大概有200个模块左右的2000速的生化仪的装机。21年生化仪目标增加240个模块。预计21年生化业务有2-3亿元的收入。生化收入中既有单独的销售收入，也有跟化学发光组成流水线的销售收入。有流水线业务后，生化的增长在提速。

（三）质谱
20年销售额约为7000-8000万元。20年装机140-150台，比较可观。21年目标装机240台以上。质谱市场分为非临床和临床市场。在非临床市场，质谱全部都是卖的。在临床市场，一部分是售卖，一部分是组合营销模式。质谱仪本身耗材量不大，公司会跟发光和生化的流水线来捆绑销售，达到一定试剂采购额后赠送质谱仪。例如：一大型医院采购4台发光，签订的协议是每年350万元的试剂采购量，协议期是5年。一般而言，对1台发光1年的采购试剂金额要求是30万元，4台发光就是120万元，年采购额就多出来240万元，5年就多出1000多万的试剂采购额，于是会赠送2台质谱。因此，一部分质谱仪的销售额不能单独体现出来。质谱的投放是通过经销商去做。
质谱空间广阔，且具有持续增长性。安图推出质谱之前，河南省只有三家医院有质谱，这两年安图质谱在河南省上量很可观。预计未来每个县的人民医院都需要装一台质谱，让大家不出县就能检测出什么细菌感染、指导使用什么抗生素进行治疗，这是很有意义的。

（四）打包业务
2020年销售额4亿多（报表数据还没出来，该数据是公司内部口径的数据），明年50%增长问题不大。

（五）新冠业务
2020年新冠发光试剂业务约贡献了2000多万元收入。2021年核酸分子检测试剂申报国内注册证还具备很大不确定性。

三、第二波疫情对2021Q1开展业务的影响
从公司进货来讲，现在影响并不大。如果说疫情加剧，一定会有影响。现在各地代理商非常谨慎，减少了库存。原以为20年12月后几天影响的销售额会挤到1月份，但是1月份并没有高很多。原来经销商库存在1-2月的都有，现在可能尽量都控制在1个月左右。控制库存的主要原因是产品效期。但从21年1月份上半月的情况来看，销售还是不错的。现在判断影响不大，后续要看疫情发展。

四、IVD集采
21年IVD集采预计不会落地。生化的集采难度大，发光的难度更大。
生化：进口厂商罗氏、贝克曼是封闭系统。迈瑞也是封闭系统，只是开放了几个部分通道，相当于半封闭。封闭的部分以及进口四大家的流水线部分，无法进行集采。即使开放系统的生化试剂也很难集采，因为各个品牌的质量差距很大，价格也不一。
发光：一方面是封闭系统，另一方面是国产跟进口产品有差距。

五、研发和销售
1、上海研发中心
上海研发中心定位为技术研发，主要侧重于新项目。郑州主要开展常规项目的研发及改进。上海人员数量肯定没有河南多，但整体水平相对更高，人数上还没有具体数据规划。

2、海外渠道开拓
现有的代理商营销网络实力存在问题，进而导致20年疫情中公司出口做的不好。公司原先出口产品以板式、酶联免疫这种非主流产品为主，可能是因为代理商也都不是主流代理商，所以这些代理商也没有能抓住销售新冠试剂的市场机会。公司希望打破现状，未来3-5年后出口额有所提升。但在21年，海外渠道上不会有太大收获。

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