1. 核心产品

1）奶油产品方面，目前只覆盖了中国、印度两个市场，全球来看还有很大的空间，同时中国奶油市场扩容和升级迭代持续进行，就国内市场也还有很大的空间。飞蛋系列新品可能成为核心大单品，未来两年可能达到上亿的体量。公司会不断探索与公司基因相匹配的餐饮渠道产品，咖啡茶饮基料奶方面公司已经开始发力，研发上有比同行更深的积累。2） 巧克力和果酱方面，公司专注烘焙领域的巧克力与同行差异化竞争，果酱针对高端市场，固形物含量高。公司掌握核心客户资源，能够发挥品类协同效应，同时在安全上更有保障，优势很大。

2. 核心竞争力

1） 渠道方面，公司具有深度的服务能力，提供全套解决方案，覆盖大中小全渠道客户。中腰部客户对公司的粘性更高，目前下游烘焙活跃度高，地方龙头跨区域开店多，为公司提供更大的空间。2）人才方面，公司很早开始储备大师级人才，同时重视视觉设计、市场研究，近期签约了行业KOL后续会有系列活动深挖市场。同时公司管理团队权责清晰，近期成立了餐饮事业部，专注餐饮茶饮等项目挖掘开发。3）产能方面，目前工厂占地面积40亩，明年新工厂将会开工，占地面积45亩。新工厂的产能利用率、利润率都很可观。

一、崔总发言

海融目前B为主，形成售后服务+产品的一条龙服务。海融是一个民族企业，做烘焙原料不超过20年。核心竞争力一方面是研发，自主开发的专利十几项，还有合作开发的。另一方面是核心人才，在行业内非常重要。消费者认可的好吃的蛋糕、冰淇淋，而不是原材料，所以需要专业的设计人员进行设计和研发，这方面是海融的强项。行业内只有海融单独成立了咨询公司一仆咨询，有国家级的的裁判技术人员，全上海有三个大师工作室公司就有两个。中国食品行业顶尖的大学是江南大学食品学院，18年海融和其共同成立了健康烘焙食品研究院，合作成立了研究生培养基地，这也是海融作为龙头企业挑起的社会责任，最近也有新的科研项目的合作，科研难度在国际上都处于领先水平。

将来海融可能往C端发展，顺应烘焙成为休闲方式的新趋势。疫情后，大家对烘焙DIY的热情爆发，公司有专业的培训基地和老师，可以开发品尝中心、体验中心、购物中心、活动中心等。海融目前下面有四个法人实体单位，分别负责服务、配料，还有海外的印度分公司，以及投资公司。

客户服务的体系方面，我们对大中小的客户，包括私房烘焙，都有相应的输出，从产品设计到文案都可以一条龙服务。头部公司开新门店，外行进入烘焙领域，都可以找公司做设计，这也是海融的核心竞争力。

产品方面，我们做的产品包括蛋糕装饰的动物奶油、植物奶油，夹层用的巧克力、果酱，也有蛋糕胚里的添加剂。茶饮有做奶基底的咖啡奶，有做奶盖的，有做雪顶冰淇淋的。饮品用的果酱，我们的果酱纯度50%以上。除了蛋糕、饮料，在面包、吐司、玛德琳用的油脂、装饰、夹层的原料我们都有供应。

植物基础产品方面，我们推出了飞蛋系列，0脂肪0油，优质蛋白，0胆固醇，不添加蔗糖。坚果我们有两款，不添加香精和色素，都是年轻人比较喜欢的概念。产品推广方面，海融和专家和行业协会都建立了长期实质性的合作，进行了签约。接下来会有一系列的活动，新品战略发布会“大师奶油，味到万家”。

08年开始，海融大大降低了反式脂肪酸的含量。16年，海融推出了非氢化的产品，取名谐音非青花，反式脂肪酸是0，这也是海融在技术方面的革新和引领。海融给国家技能大赛输送了三名选手，国家人社部送来了感谢信。海融下游客户都是私人自己的生意，是要盈利的，这个行业未来增长空间取决于创新程度。奶油行业虽然和消费相比还比较传统，但同时也是朝阳行业，朝气蓬勃。

二、董事长发言

海融和同行的区别在于研发中心，研发人才都是国家级人才。产品开发方面，海融根据自身的战略，一步一步开发并走向市场。植物奶油由美国维益公司开发，最早美国消费习惯是黄油，但因为摄入量过大的问题，植物奶油开始流行。美国奶油的发展历程已经走过很多来回，从植物到乳脂肪，到混合，到植物。中国植脂奶油才刚走了欧美一半的进程，以前中国是没有植脂奶油的，用的是麦淇淋，是植物油。现在消费升级了，追求乳脂肪。

乳脂肪和植脂肪在健康上本质上是没有区别的，不过量则不会带来健康问题，发展的关键在于口感、品相，因此需要专业的公司来在匹配消费者的需求。以日本为例以混合为主，各种调配的比例都有，并且保质期都很短，一个月或是两个星期。海融的技术来源和日本有关，后期开发的产品还会更细化，为不同饼店量身定制。我们和一线客户的连接非常紧密，通过一仆来为公司创造价值。一仆不收钱，还要把下游客户招待好，提供100-200款产品供客户选择，帮饼店升级，从夫妻老伯店到品牌到连锁。

新场景下的连锁饼店、连锁餐饮、连锁咖啡吧都是我们关注的对象。餐饮行业不断在升级，学习西方的摆设、设计，形成了A+B（蛋糕面包+水吧）的模式。场景化出现把餐食也囊括其中，最近又变成了小店模式，出现了一批新的企业。目前我们已经在发力研究饮料，从长保到短保全面研究，不像一般公司只研究果汁和配色。

经销系统是我们供应链的组成。因为我们的产品特点是冷冻，一个客户一天是5-10箱，配送工作对于我们来说比较困难，所以交给经销商。在客户服务上，我们分的很清晰，每一个城市前十大饼店，我们一仆和海融的销售团队会直接对接，把订单交给经销商进行后续服务配送，并解决风险。

海融专门成立了餐饮事业部，专业发力餐饮赛道，希望分到餐饮赛道的一杯羹。大家很关注餐饮赛道，特别是奈雪之后要在香港上市。我们的产品流线有两条，一条直接和他们合作，一条是咖啡奶油、植物基奶油卖给做奶基料的公司。奶基料的公司专门给头部茶饮供应奶基料，混合4-5种奶，一次性解决，减少劳动力，加强质控。

海外方面，中国做奶油的公司只有海融在海外市场出口，在中国出口海外的奶油里占90%。我们09年开始在印度开工厂，非常顺利，疫情情况下还有50%的增长（21Q1）。印度方面给与了绿证，有绿色通道，在印度交税，当地是非常支持我们的，印度的发展环境对我们来说是很不错的。印度方面还有独立的研究团队，开发产品略有不同，包括我们没有的炒菜奶油cooking cream，果汁糖浆，直接喷在蛋糕上或是调水喝。印度是第二个中国，只是时间的问题，目前基建比如高速路和冷链等跟不上，因此配送效率较低。

三、Q&A

一、产品

1.1. 奶油产品

Q：新品是否能够带来公司整体更高速的增长？

A：4月份我们也上线了新品，可以提高品牌对市场的影响力，我们签约了一些行业头部技能研发类的KOL，后续还有一些动作，不仅有行业媒体，还有社交媒体等。近几年烘焙行业受到关注很大程度上是抖音、小红书的推动，疫情大家在家创造了很多需求。新的方式、新的产品都会和营销方式挂钩，大家可以期待后续一系列的活动？

Q：飞蛋产品方面，是不是想打造成超级大单品？应用场景是不是能够当成普通的植物奶油？产品定价？对于飞蛋会设置专门的目标吗？

A：这款产品是所有竞争对手所没有的，是未来一段时间主推的产品，可以提升品牌和销售。人群方面，健身人士、老人和孩子。中国老人2.4个亿，健身人群增速非常快，受到媒体更多的关注。这个产品不仅在烘焙领域，还可以在餐饮里用。在产品使用方面，素奶油打发都能用。某头部咖啡连锁用了我们的产品，让他们的产品产生了差异化和标签，这就是我们产品的附加值，我们要赋予客户产品的标签化。物理化学属性上，总体来说可以覆盖，不受限制。个别场景蛋白奶油无油，膨胀率方面略弱，可能要做一些补充。产品肯定要贵，别人都没有，我们要以市场价值定价。

Q：主力产品的增长速度大概百分十几，比整体烘焙行业增速比较慢一些是什么原因？

A：第一疫情问题，第二募集资金时间晚，人员准备了无法启动，消耗了很大部分费用。但是上市后21年反馈非常好，一季度增长40%，印度增长50%，如果没有疫情可能翻倍。

Q：目前奶油占比大概90%？未来新品拓展的规划？

A：奶油方面，海融目前只有中国和印度，而维益全球有二三十个点，全球还有很大的空间。某种程度上来说，中国高端奶油的需求已经超过美国，并且还在不断拓展新品，所以在奶油赛道上我们一定要加大挖掘，做到亚洲第一。奶油定位高端的客户群体，我们能掌握行业的发展方向，还是会加大力度做研究。新品方面我们也会开发新的产品，会做冷冻食品及冷冻甜品，定位上会有所不同。在冷链食品圈我们会努力去做。同时我们会在奶油乳制品方面加大力度，我们国内外奶源合作的路径上逐渐扩大。细致的规划内部有目标。利润方面至少会维持一季度的增速。但同时我们还要支出。大方向是B，B往C走是相对容易的，C要做什么产品还在考虑中。

Q：行业空间和天花板？行业情况及竞争格局？

A：天花板方面，目前主业奶油只有中国、印度两个店，在全球还有很大的空间。我们的生产线是和西门子合作的，全自动化，很容易复制。但现在疫情我们想等一下，把中国市场先做大。奶油还可以有很多新品种，比如飞蛋，还会有很多，原来的奶油可能被颠覆，可以做成液态的，可以做成冷冻的，可以做成粉。咖啡奶油又是另外一个赛道，餐饮赛道咖啡奶茶的市场非常大，我们能做植物基的奶油，就一样能做植物基的奶，这些技术对于我们来说很简单，突破0脂肪有一定难度。中国餐饮市场和水吧市场才刚开始，空间很大。消费方面下线城市对这类烘焙食品需求更大，供给也更多。下游的客户看到哪里有机会，就会开到哪里。下游客户是我们我们支撑的体系，他们跑得快，我们的生意就好。

Q：维益每年植脂奶油的销售量？

A：目前中国是支撑的主力，巴西南美下滑的很厉害，东南亚发展中国家印尼等动荡的生意也很差。国内植脂奶油维益的市占半壁江山。目前市场需要已经被打开了，中国人对烘焙食品不是刚需，吃烘焙是一种享受，只要能创造好的体验。外国人吃的是动物的cream cheese，中国已经出现了植物的cream cheese，餐饮需要还可以无限放大。从供应链市场，中国烘焙展已经超过所有的展会，是全国最大的，行业活跃度很高。

Q：如果卖到其他地方，需要在其他地方设厂吗？非洲市场怎么样？

A：如果零关税就不需要。但在印度奶油关税35%，只能在当地生产。我们对标维益，非洲他们有，我们也可以。奶油产品，我们和美国日本都用冷冻的，欧洲用UFT的，UFT产品很便宜先占领了欧洲市场，冷冻的口感好吃多了，美国人没法改变欧洲人的口味。非洲有冷冻的。

Q：我们的战略是跟随维益？我们和维益的定价差别？全球市场是否有其他对手？

A：中国市场两家都做得很好。我们和他们学，甚至有一些超越他们的地方。中国市场我们更灵活，做的更好，变化更快。我们贵一些，有一些产品他们没有的。目前没有其他市场的竞争对手。比如日本市场，伴手礼都很好吃，但很贵。因为他们没有大生产，产品很精致。只有量产才可以革新，日本的创新没问题，但是量产有一定差别。明治开发的奶保质期只有七天，不适合中国市场。中国积累出来的技术可以对东南亚居高临下的。

Q：植脂奶油和植脂末的关系？我们的产品有供给给奶茶吗？

A：完全不一样。就像椰子油和棕榈油。工艺相差也很大。我们的体系和配料和他们不一样，和奶精关系不大。有，现在做业态的咖啡奶油，数量万吨级，目前开始启动这个项目。

Q：未来餐饮事业部的主打产品？

A：涉及更细的划分。酒店、饭店、咖啡等通过经销商辐射，需求很杂，比如手抓饼的皮、油条、中式面点，这一块我们要评估是不是海融的强项。和我们匹配度最高、用量大的是高端茶饮，周边辐射往餐厅、宾馆等有西点房的地方，餐厅已经没有老外主厨了，都是半成品或者预制的，我们就有空间。发展的出发点是帮助下游客户。像ladyM千层75元一小片，像此类有空间但是没有能力自己做的，我们为客户提供了半成品，既不冲突，又可以用我们的原料产品奶油。

Q：竞争壁垒在哪里？成本管控能力如何？成本传导方面，产品价格会调整吗？

A：行业里很多公司毛利会下降，因为油脂涨价了。但我们没有影响，因为我们提早锁定了21年的油脂价格，油和糖价格都锁定了，我们已经开始准备明年的采购了，这一块是我们经营上得出的经验，是我们的竞争壁垒。我们长期和供应商合作，他们乐意和我们分享市场的动态。

中国人是由中国人的智慧的。酵母行业中国已经做到世界第三、第二。中国区酵母的龙头按道理是要涨价的，因为糖涨价了。外国人涨价，量跌了。我们通过消费升级涨价，通过创新拉动客单价增长，这才是通过开源，把盘子做大，而不是通过原材料涨价。中国人是有智慧的，不能通过硬涨价。

Q：未来三年想重点开拓哪些市场？哪些市场增速快一些？

A：三年保持一季度的增速，不包含投资和收购兼并。渠道发力是餐饮和水吧。今年的重点在国内，海外如泰国遇到疫情，还在观察，目前重点发力中国餐饮。餐饮事业部方面，我们会区找好的项目，会直接带来增量的增长。

Q：和乐乐茶和都可的合作是哪方面的？

A：咖啡和奶茶基料的直供。前阵子和某头部烧仙草也交流过，都有很明确的时间进度。

1.2.巧克力和果酱

Q：巧克力是和爱普竞争吗？

A：渠道商分成工业渠道、餐饮渠道和烘焙渠道。爱普的巧克力是做工业渠道，技术上是标准品。烘焙行业巧克力是非标准品，生产过程有特殊要求，又要好吃，又要塑性。爱普的产品是冰淇淋表面的。巧克力最高端的是Godiva，纯脂和代脂都有，消费端，玛氏混的更多了。烘焙里，做夹层和装饰，夹层是为了口感，纯脂做不了装饰，会变型。饮料里的巧克力我们没有涉及。爱普是行业里的经销商不做烘焙。烘焙只有我们和戴妃做的比较好，爱普大部分产品比较便宜，毛利很低。巧克力我们肯定要扩产，产能肯定不会少，代脂和纯脂都会有。

Q：果酱方面我们的特色？

A：果酱方面，我们做的是固形物52%的，水分少，保质期长。一般家用的30%。一般饼店对于固形物有要求，比如草莓要放到52%，固形物很低的话，需要加淀粉，口感不好。所以我们的果酱也是很贵的，定位比较高端。

Q：巧克力和果酱增速大于奶油，未来客户拓展可以渠道复用吗？

A：现有客户有很大空间，比如今年推的白桃记等产品，如果采用这个造型都需要用。也是一个竞争壁垒，拉动下游需要有好的造型，不止是好的原料产品。竞争对手目前的份额比我们的大，因此除了现有的空间，还有竞争对手的市场，还有餐饮赛道，我们只是先从最有把握的地方下手。目前疫情的影响还存在，如果此时进军其他市场可能有稀释毛利的风险，相对来说我们还是稳扎稳打的。

Q：巧克力和果酱在烘焙行业里的体量，和奶油比差距大吗？

A：行业抛去面粉油脂最大，其次就是奶油，果酱、巧克力、添加剂占比很小，但在小的细分领域都能产生很好的效应。从战略角度因为我们服务的资源很好，有横向做品牌的可能性。从价值上看，蛋糕胚的价值不大，附加值比较高的是奶油，决定调性，因此企业如果有很好的创意能力，可以提高奶油用量。

Q：和其他巧克力生产商比我们的竞争优势？

A：做B2B的生意难度在于客群。我们对于这个行业非常了解，project list 我们都有，掌握核心客户。同时即使其他竟对有更好的奶油，下游也不一定使用，因为我们上市公司的产品的安全能够保障。

Q：toC部分如何考虑原有客户的平衡？我们C端肯定也有产品矩阵，多少会有重叠？

A：奶油和糕点我们的技术是国内最先进的，往下游做会产生竞争。我们如果要做C，会做他们做不了的产品，不是市场上现有的这些产品，300家以上的饼店有自己的工厂，都可以做。比如大羊角冷冻面团，就有很高的技术难度。我们会往DIY方式走，做高端的。同时C端不一定往餐馆，还有可能往家庭DIY的方式发展。

二、核心竞争力

2.1. 渠道方面

Q：公司具体有哪些渠道客户？

A：从消费者购买烘焙的场景来看，饼房属于零售的类型，目前还增加了便利店和超市，从网上也能购买。奶油品类需要冷藏和短保，目前以饼房为主，上海有面包心语，85度C，巴黎贝甜，多乐之日，都是我们合作的客户。

头部做增长和名气，真正的增长和利润还来自腰部的客户。目前一线城市的饼房总数有下滑，和16年比。北京是人口流出比较极端，好利来开始往南方开拓，之前都在长江以北。省级客户对于海融的粘性更高，因为他们更需要海融这种有服务的公司，因为他们养不起营销、创意团队，这是我们能够提供的服务。所谓中型连锁饼房。合肥最大的饼房巴黎甜甜、采蝶轩和我们都是十几年的老朋友。西部增长很快，西安最大的品牌叫米琦，和我们都是长期的合作伙伴。昆明嘉华的果酱也是我们做的OEM，不仅是原料供应商，都是深度的合作。

Q：给饼房提供增值服务的B端客户的占比，公司能否服务到这么多客户？

A：行业利润率很高，但还有一块服务的费用。很多行业通过电商，把经销商的作用弱化，但我们行业经销商强者越强，也肩负服务的功能。经销商经营多品类，承担着一体化的配送服务，是有价值的。大客户我们专业的人出马，普通的客户由经销商服务，能够提供销售的指导，有时候几十个客户集中在一起进行辅导和推广，是常见的推广形式，比广告有效的多，活动举办的产出效率很高。接下来我们的拳头产品都是KOL带着解决方案的去的。

补充：我们行业应用的研发要更强大，我们会请日本、台湾的师傅做中国市场推广的方案，每年定期我们的研发团队会去日本学习，转化成内部知识传递给经销商，通过经销商传递给中小客户。市场上有很多的国外的奶油，售价更低，但是客户不愿意用，原因在于没有服务，中小企业不想用。

Q：是否考虑进入冷冻面团领域？

A：我们和其他公司产品有差异，我们更高端，他们在腰部，客户群有很大的区别。我们定价比较高，服务多。我们的产品已经超过维益了。冷冻面团、酥皮等这个行业玩家较多，我们是否介入看情况。

2.2. 人才

Q：公司业务主要to B，但销售费用率比较高，主要是什么原因？

A：我们很早就开始准备上市，在人力方面有较大的储备，但一直到今年才真正上市。千层蛋糕、冰淇淋等，以前就有规划要做，准备等募集资金到位后启动。人力成本是前置的，大概1000多万一年。

Q：公司如何保持创意？大师过气了怎么办？

A：行业也会冒出一些年轻人，对私房有小范围的影响，这部分作为我们的补充。我们固定养了一些台湾师傅，另外还和学校共同培养。小部分优秀的人才在学校任职，更好的人才会在企业里，原料端、饼房、互联网上都有。创新后续乏力的问题，需要把这个工作拆解，真正好的需要先做视觉设计，我们现在已经在做，有视觉学院的人才在我们这里。同时需要根据市场数据做创新，比如阿里本地生活、淘宝生活的数据，我们公司会对这些数据进行解读。

Q：管理团队能否具体介绍下？

A：营销体系，销售部门事业部划分，奶油部门大人数多，还有餐饮、KA、焙烤事业部，根据销量配备人员，对人均产出有要求。对餐饮和焙烤配备技术人员，跟着销售做BD。后台支持方面，企划中心负责产品品牌和市场推广，目前是按照品类来的，未来可能会按照人群分，品牌有企业层面还有品类，都引进了行业头部的销售人员在做，核心竞争力都在人。方案方面我们通过提高活动频率。督导配合销售，督导帮助销售做地图及分析。一仆里，技术研发和服务部门，总部开发，发到区域做服务。结构和行业差不多，关键在于人员的经验和素质。

2.3. 产能

Q：目前产能的情况以及未来的规划？

A：明年开新工厂。目前工厂40亩地，后面还有45亩地。具体生产线产量数据在我们招股说明书里。

Q：产能利用率没有打满的原因？二期稳态的利润率？

A：生产线的切换、清洗需要一点时间。利用率和大化工一样，每年九折。替别人代加工一年都能赚几千万，自己做利润更高。