慧选牛牛
2023-09-28
9月28日慧选牛牛讯，比亚迪(002594)机构举办内部交流会议，1.促销活动对销量的影响及竞争对手情况(1)促销活动的影响根据与会者的观察和数据情况来看，促销活动对销量的影响是显著的。特别是针对热门车型的促销，可以明显提升销量和市场份额。客户对于促销活动往往有较高的敏感度，能够吸引他们加快购买决策。同时，这些促销活动也提高了品牌的知名度和美誉度，增加了客户对品牌的信任和忠诚度。(2)竞争对手的促销活动根据与会者的了解，竞争对手也会推出一些促销措施来吸引客户。作为竞争对手，他们也意识到促销活动的重要性。因此，我们需要与竞争对手保持敏锐的竞争意识，不断创新和优化我们的促销策略，以保持竞争优势。2.促销活动对品牌形象和长期发展的影响这些促销活动对品牌形象和长期发展有积极的影响。它们能够增加品牌的曝光度和认知度，提高消费者对品牌的好感和信任度。同时，促销活动也可以吸引新客户的关注，扩大我们的客户群体。长期来说，这些积极的效应将有助于品牌的可持续发展。3.价格控制与降价情况根据与会者的讲述，厂家主导控制价格，销售人员在终端层面是不敢私自降价的。比亚迪公司对于冠军版车型进行了变相降价，除了原plus版本可能有2000元优惠外，其余的冠军版车型本身就相当于降价了。非观影版的车型，尤其是高库龄车型，可能会根据不同车型有最低5000元到最高18,000元的优惠。这些价格是由厂家统一给予销售人员执行的。4.关于国庆期间的价格优惠、活动和销量目标根据与会者的提问，国庆期间会有关于价格优惠、活动以及市场规划的信息。首先，按照厂家的节奏，首先参加车展。其次，店里会组织一个迎国庆的活动，消化整个9月份的潜在客户。因为10月份需要完成全年1/3以上的交车，所以希望10月份的销量能达到380-400台左右。与会者确认了380-400台是整个10月份的订单数量。5.销量目标的指引和提升任务及公司关于销量目标的指引，与会者表示厂家在年底会有提车计划，但根据实际情况会不断调整。今年的目标参照年度销量和毛利来确定，是集团给出的目标。对于店里来说，整体目标大约是1000台左右，第三季度约为1000台，第四季度约为1500-2000台左右。与去年相比，去年下半年订单大于交车，并一直在接收订单。而今年交车速度加快，重点放在新增订单和交车上。因此，今年首要任务是吸引新增订单，以完成厂家的提升任务。Q&A Q：现在冠军版车型是否有任何优惠？A：冠军版车型没有任何优惠，除了原plus原plus来讲，可能会优惠2000，其余的所有的冠军版车型本身它就是属于改这个版本，变相降价了。Q：厂家是否统一给出了价格优惠？A：非观影版的车型中，高库龄车型可能根据车型不同优惠最少5000，最多18,000左右，但这个价格是厂家统一来给我们下的价格，原则上我们都是按照价格去执行。Q：咱们国庆期间是否有什么市场活动？A：市场活动首先是根据厂家的节奏来进行的，我们要参加国庆期间的嘉年华车展。另外，我们店头也要组办一个清中秋迎国庆的一个店头活动。Q：整个10月份的订单量是多少？A：整个10月份的订单量目标是380~400台车。Q：这个数是咱们自己定的目标还是比亚迪厂家提出的？A：这个是我们店自己定的目标。Q：厂家方面给了什么指引或目标吗？A：厂家在年底会有一个提车的计划，但具体的提车计划会随时调整。我们自己有根据年度销量和毛利的目标来制定我们的目标。Q：这个订单量跟去年相比有提升吗？A：去年订单量比较大，但交车只交到了一半，因为还要弥补上半年没交的车。今年我们更注重的是交车的速度，因为新增订单对我们店而言更加重要。Q：厂家给到的提升任务大概是多少？A：厂家按照年度计划，再做季度计划。目前大概给到了1000台左右，季度可能给到1500~2000左右。Q：与去年相比，厂家的提升任务有多大提升？A：去年的订单量大概是一千台左右，今年的计划可能会有一定的提升。Q：去年考核是根据实际交车情况，今年的考核有什么变化吗？A：今年考核的倾向性有所调整和变化，主要是由于比亚迪的产能增加。Q：提车和交车有什么区别？A：提车是指厂家给零售商发出的车辆，零售商需根据订单需求向厂家提出提车计划。交车是指零售商将车辆交给客户，零售商认为只有车开出店门并交给客户，才算完成一台车。Q：目前库存情况如何？交车周期是多久？A：目前库存大约是1:1.1到1:1.2左右，即100台车中可能有120台的库存。交车周期大约一周，如果客户全款购车，可以在一周内提车。但一些热销车型，如观景版，可能要等一个月左右。Q：现在产能增加，经销商受益最大的是交车周期明显缩短是吗？A：是的，现在资源能够匹配到现有车型，交车的力度明显加快，有利于客户尽快上路，给予车辆好口碑影响其他用户。Q：厂家的考核政策除了交车任务完成外，还有其他变化吗？A：厂家的商务政策和返利基本上和上半年差不多，只有某些特殊车型的返利会有一些加大的力度。Q：门店对销售人员的考核和激励政策有变化吗？A：销售人员的考核主要以非观景车为主，要求平均每人完成两台非观景车的销售任务，并对增值服务、金融保险精品等额外任务进行考核。激励方面，常规的单车可以获得6000元到1万元的奖励，完成充电打板的任务还有额外奖励。销售顾问的激励政策一直都很多，包括维系好老客户和吸引新客户等方面。Q：在当前竞争激烈的市场中，比亚迪如何应对竞争对手推出的新车型？A：比亚迪一直重视新能源车的竞争，并提前做好布局和规划，维系好现有客户并通过老客户引入新客户。比亚迪注重口碑和老客户的介绍，以不变应万变的策略来适应竞争。Q：公司公司对销售顾问的要求是什么？A：销售顾问需要维系好客户关系，关注客户的生日、结婚纪念日等重要时刻，并通过各种方式维系客户关系，比如通过手机、自媒体和广告等渠道。公司对销售顾问的跟进情况有明确的考核要求，包括频率、内容等方面。销售顾问需要了解客户的竞争对手、犹豫的点以及是否需要给客户提供一些缓冲时间等。销售技能要求较高，因为每个到店的客户都是有成本的。Q：公司公司的获客成本是多少？A：大约是2000人左右，大概是两份。深圳作为一线城市，新能源车渗透率较高，比亚迪门店相对较多。Q：公司在深圳的门店情况和后续拓展规划如何？A：目前主店有16家，商超承担30家以上，海洋网总共40多家。下半年主店数量不会太多，因为建设一家主店成本较高，大概在1500万左右。下一步可能会大力推商超和成长模式，使比亚迪门店越来越多。Q：商超的成本如何？A：商超成本较高，大约15万左右的费用，但比亚迪有补贴，可低一些。成长的费用可能在几万至30万之间。Q：今年下半年会有新车到店吗？A：今年下半年不会有什么新车到店，主要的车型都放在了韩网上。王朝网改款的冠军版已经改完，后续应该没有现车型。

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