Q&A

Q：带状疱疹疫苗的发展趋势如何？远期渗透在哪个年龄群体比例较高？

A：根据专家介绍，带状疱疹的发病率在50岁以上的人群中较高，而对于这个疾病的认识在中老年群体中可能还有不足之处，所以目前接种该疫苗多是康复后的人群及其周围的人。此外，专家指出，对于预防这种疾病有一定认识或对带状疱疹有较高认知的人群，比如经历过带状疱疹的人或对带状疱疹有一定认识的人，也倾向于接种带状疱疹疫苗。

Q：带状疱疹的发展情况如何？

A：专家认为，带状疱疹疫苗在未来有较好的发展前景。这主要因为，带状疱疹疫苗属于合规形式，相较于其他疫苗，它的广告宣传会受到更多审批限制，因此曝光率相对较低。而与智飞的合作将可以借鉴之前酒驾曝光的模式，使更多人了解这种疾病和疫苗，同时面对我国老龄化社会的趋势，成人疫苗可能在疫苗领域中扮演更重要的角色。

Q：带状疱疹的渗透率能否降低年龄？

A：据患者反馈，对于带状疱疹疫苗的接种，他们通常听从社区医生和护士的建议。患者们并不在乎是重组疫苗还是减毒疫苗，因为他们不了解这些产品的差异及其预防效果。他们更愿意听从专业人士的意见，并向社区咨询后期可能的副反应情况。因此，提高对带状疱疹疫苗的宣传和推介，例如将其加入到社区老年人体检中，将会创造良好的选择环境，从而促进带状疱疹疫苗在年轻人群中的增加。

Q：带状疱疹的副反应问题如何解决？

A：根据一线代表的说法，大多数患者对疫苗的副反应并不关心，但如果出现不适，他们会咨询社区医生以获得解答。一般情况下，副反应会持续1~2天，温度不会超过37度，社区会提供完整的解释。只有在出现重大副反应时，比如身体出现红肿或晕厥，才会进行上报并由疾控部门解决。同时，厂家也会协助处理这些问题。

Q：带状疱疹疫苗推广做得好不好？核心有哪些因素？之前销售推广的做法有哪些不足影响了放量？

A：对于带状疱疹疫苗的推广来说，一个核心因素是结合全科医生的推广方式，例如邀请医院的疼痛科主任做合规会议或者合规宣传。还可以联合社区的全科医生，因为他们手里有签约的慢性病患者，这些人的发病率相对较高。然而，目前推广存在一个问题，全科医生的依从性较低，因为疫苗对他们来说没有利润和利益。另外，推广还需要更多与社区院长做预防融合交流，增加其认识到疫苗对医生KPI考核和社区宣传的帮助。同时，合规方面的曝光度也需要增加，以增加用户的消费力。总的来说，推广的不足主要是依从性低和合规方面的一些问题，需要加大与医生和社区的沟通和合作。

Q：现在的焦点是在三四线城市，GSK现在以及未来巨飞聚焦点应该是在一二线城市，所以无论是现在还是明年后年，这两个不会有直接面对面的很激烈的竞争。请问您认同这种说法吗？

A：我不太认同这种说法。从销售角度来看，如果只局限于三四线城市，很难达成销售目标。因此，一个方向是抢占已有市场份额，并扩大在三四线城市的份额。所以，GSK在一二线城市与巨飞会有直接竞争，特别是在武汉这样的城市。时刻和巨飞的销售做法不同，时刻是自己的销售团队，所以可能涉及到一些合规问题，但他们肯定会与巨飞抢占固有的市场份额，因为他们有一些产品在分流感等方面做得不错，并且只需要接种一针，年龄范围也较宽。总体来说，会有一定的竞争力。

Q：自非代理后会涉及供货价终端价的调整吗？

A：目前来看应该是不会的，未来的它会不会调整我无法回答，因为我对这方面不是很了解。

Q：智飞在初期是如何对HPV推广曝光的，现在对带状疱疹又有哪些可以借鉴的地方？

A：智飞在初期的推广模式比较灵活，通过社区宣传和新媒体运营等方式进行推广。而对于带状疱疹疫苗的推广，可以借鉴一些抖音等平台的投放，但必须合规有效。此外，医生、护士等专家的宣传也是可行的，社区宣传也是值得加强的。

Q：自非抗指标，GSK是不是没有动力宣传？

A：我理解你的意思，GSK对这个疫苗的宣传动力是存在的。虽然之前是由自营团队进行宣传，但现在时刻的风格变得更加激进，自飞也会提供辅助。因此，不存在没有动力宣传的情况，而是时刻会加强宣传并进行内部裁员。

Q：GSK覆盖的puv水平是什么样的？试飞接手后能够增长三倍吗？

A：首先，对于GSK的puv覆盖，目前主要采用社区全科医生推广模式，主要在一二线城市进行宣传。而试飞在覆盖度上主要靠ptop，即点对点的覆盖，能够在第一年实现翻倍增长的可能性，因为他们有丰富的经验和成熟的推广模式。

Q：试飞的社区全科医生推广模式在三四线城市能够复制吗？

A：试飞对于三四线城市的覆盖能力较强，他们会根据区域产出情况配备相应的推广人员。尽管其他外企在这些地区的投入相对较低，但试飞会根据需求配备适量的人员，并且他们与当地医生和机构有良好的关系，这使得他们在代理方面有优势。

Q：试飞能够实现50%的年增长吗？

A：根据内部要求，试飞要实现今年50%的增长，这是内生增长。根据他们的业务情况，他们有能力实现这个增长目标，因为他们专注于稳定性和产品的推广，并且在三四线城市有一定的保护能力。

Q：国产疫苗的推广中存在利益成分吗？

A：关于国产疫苗的推广涉及敏感内容，不太方便透露。但可以确认的是，推广商有自己的激进模式，可能有其他推广方式，而试飞并不清楚这些模式。国产疫苗的推广面临不同的竞争，如果试飞的宣传做得好，可能会抢占一定市场份额。

Q：目前带状疱疹疫苗国内适龄人群中渗透率是多少，未来预计能到多少？美国的是多少？

A：目前国内的带状疱疹疫苗渗透率不到1%，比流感还低。至于美国的情况，我不是很了解，无法回答。

Q：关于斯克疫苗的注射痛，消费者的接受程度，停止注射第二针的比例如何？

A：注射痛的话，停止接种第二针的比例相对较低。社区医生会在接种第一针后不断电话联系受种者，让其完成接种程序。据我了解，接种第一针后停止接种的人很少。

Q：智飞签署计划购买的量未来几年完成的概率有多大？

A：进货量肯定会完成，但纯销可能没有预想得那么高。进货后需要销售人员到社区慢慢消化销售量。

Q：智飞代理之后，价格体系会有变化吗？会调低售价吗？原来和上药合作的模式，自非合作的模式有很大的区别吗？

A：目前暂时没有听说会调价，但可能会通过其他方式降低消费者费用，比如类似HPV花蕾行动一样的优惠活动。合作模式方面，根据公告，智飞代理的合作模式和之前上药的合作模式会有很大区别，因为智飞负责销售，而上药只负责采购。

Q：您感觉目前思科的定价是否有点偏高，如果适当降价是否会卖得更好？

A：对于武汉来说，疫苗价格稍微偏高，声音可能稍微少一些。对于三四线城市来说，这个价格还是有一定压力的，特别是一针1600甚至2000-3200的情况。如果能适当降价，相信会有更多人选择这个产品，因为思科疫苗在市场存在时间较长，效果也比国产的好，可以预防20年。不过，我觉得他们不会降价。

Q：这个疫苗的保存期有多长？

A：从今年5月份以后，疫苗的有效期是一年以上。从今年5月份以前的疫苗，有效期只有6个月或者更短。

Q：今年的有效期相比于去年延长了吗？

A：是的，从今年5月份以后，疫苗的有效期延长了。今年的有效期有所延长。

Q：昨年的有效期是多久？

A：去年的疫苗有效期较短，只有5个月或者最长只有半年。

Q：是否有可能在未来出现有效期较短的问题？

A：未来有可能出现有效期较短的问题，但是相信这个问题应该会慢慢解决。

Q：因为他们约定的第三年协议是100亿，他是否会将适应症扩大到更年轻的人群？

A：短期内不会将适应症扩大到更年轻的人群，但是竞争对手扩大了适应症和适应人群，未来智飞也有可能扩宽到40岁左右。

Q：2023年带状疱疹的销量同比增速是多少？国内的增速如何？

A：2023年带状疱疹的销量同比增速达到了50%，未来智飞在国内的推广将有可能达到百分之百的增速。

Q：思科的带状疱疹自有销售团队会缩减还是彻底裁撤？未来智飞和思科的销售区域会有区隔吗？

A：思科的带状疱疹自有销售团队肯定会裁员和缩减，但是不会完全裁撤，可能会保留一些中心区的代表和地区经理。未来的销售区域可能会有一定的区隔，目前智飞也在招募人员，扩大团队以覆盖三四线城市。

Q：请专家判断一下智飞2026年带状疱疹疫苗的销量。

A：根据已经签订的协议，可以判断智飞在2026年的带状疱疹疫苗销量一定会完成任务，无论通过何种方式。智飞的实力足以保证完成合同上的销售量。

Q：时刻给智飞的价格毛利空间是多少？

A：毛利空间属于公司机密，无法回答具体数字。但一般厂家给到的毛利润空间是40%，对于时刻来说可能会稍微压缩一点，达到30%左右。

Q：智飞的销量能实现多少？

A：智飞在协议中规划了一定的销量，并且为了续签合约会尽力增加销量，所以销量可能会有所增长，但可以肯定的是销量不能少，只能多而已。

Q：带状疱疹疫苗在冷链下能保存多长时间？

A：带状疱疹疫苗的保存时间取决于其有效期长短，通常在2~8度的冷藏条件下保存。在效期的前三个月，会通知下属社区收回残留货物，在一个月前会将这批货物集中到疾控机构进行封存。