1-叫季度销售及明年规划展望今年四季度整体产销基本稳定，备货从现在一直到明年1月份。预计今年四季度与去年相比可能没有那么好，但整年来看，预计有个小两位数的增幅。明年预计增速将保持小两位数，即百分之十几到百分之二十几。咖啡预计将有个两位数的增幅。植物机也是小两位数的增幅，因为公司正在推广c端产品，但对其增幅预期不高。2.三季度收入回落原因、下游需求和竟争情况公司主要有传统的子墨业务和咖啡业务，传统业务竞争比较激烈，主要来自其他新型饮料的竞争，如水果饮料。消费者对新品类的追求较多，对传统类产品有一定压制，但整体增幅还相对较好。咖啡业务方面，烘焙咖啡豆和现磨咖啡类增速显著，而速溶咖啡粉增速较慢，公司正在积极推广现磨咖啡类产品。3.咖啡业务各产品收入占比情况在二季度，公司的收入主要来自烘焙咖啡U占比近4成，速溶咖啡类占三成多，咖啡液类占一层多一点，混合类的咖啡饮品占比也是一成多一点。里净利率回落原因和明年展望净利率回落是因为新合同的价格对原材料回落不是很敏感，对于明年的展望，公司认为净利率会保持稳定，因为公司己经锁定了一定数量的原材料。Q&A Q：2季度墨根咖啡的营收增速相比：季度有所回落，除了基数差异外，还有其他重要影响因素吗?下游需求有没有发生变化?竞争是否加居U?A:影响墨根咖啡营收的重要因素主要有两个方面，一是传统的子墨业务，：是咖啡业务。竞争主要来自共他新型饮料，比如水果类餐饮，所以竞争是比较激烈的。消费者对新品类的追求也增加了对传统类产品的压制，但整体增幅还是比较好的，尤其是传统的支持墨仍然保持了两位数的增幅。咖啡方面的变化比较大，速溶咖啡粉的市场不太好，而烘焙咖啡豆和现磨咖啡的增长则明显。因此，公司正在积极推广现磨咖啡类产品。Q:咖啡业务中，烘焙咖啡豆、速溶咖啡粉等几个大块的收入占比大致是多少？A:目前二季度收入占比最高的是烘焙咖啡豆，约占30%-40%;速溶咖啡粉占比略低于30%;咖啡液和混合类的产品占比略高于io%o Q：二季度净利率环比二季度有所回落的原因是什么？A:重要原因是新签订的合同价格与原材料降价的幅度不符，导致毛利率相对较低.但公司预计明年净利率将保持稳定，因为公司己经采取了措施进行原材料的锁定。Q：今年整个咖啡的体量里面的客户结构是怎么样的？前两大客户的体量有多大，分别对应什么样的客户？A:我们的客户主要包括餐饮类客户、直接开奶茶店的客户、电商类客户以及工业类客户。明年增长量大的点还是在咖啡连锁类客户，他们起量会带动整个咖啡业务的增速。Q：今年咖啡连锁的客户体量占总体量的比例有多大？A:咖啡连锁客户占比约为40%左右，生产企业占比约为20%至30%,电商类客户归为其他类。Q：明年整个咖啡连锁的增速是否最快？A:是的，明年整个咖啡连锁的增速预计会比较快。Q：最大的咖啡连锁客户是哪家？A:最大的咖啡连锁客户不是信用卡或者蜜雪下面的企业,而是瑞信，我们主要提供冻干咖啡粉类产品给他们。Q:瑞信的体量在我们供应的咖啡中算大吗？A:瑞信的体量算不上特别大。Q：今年前十大客户的排名会有变动吗？A:是的，今年的客户排名会有变动。比如上半年瑞信在前一点，现在库迪客户介入之后，咖啡品相里面的结构发生了变化。Q:今年咖啡客户的结构占比有变化吗？A:是的，由于库迪等客户的介入以及瑞信的促销活动对市场的较大冲击，咖啡品类的结构占比也在发生变化。今年可能需要到年底才能确定前十大客户的排名.Q：对于我们的产品形态来说，今年咖啡的业态变化对速溶粉是向下的，对咖啡豆粉是更好的吗？A:对我们的产品有一些拉动，有一些是向下影响的。总体来讲，咖啡的总量增速很快，因为咖啡的渗透率在提升。明年的预算目标仍然是设定为大两位数的增幅。Q:我们在咖啡领域的市场占比相对较低，是否需要加快速度、提升占比和地位？A:是的，我们在咖啡领域的市场占比相对较低，咖啡的终端体量仍然很大。因此，我们需要加快速度，提升我们的占比，在市场上有一定的地位。Q：相比竞争对手，我们在核心竞争力上是否更强？明年后年是否有机会抢占更多份额？A:我们公司从事咖啡业务，主要产品包括咖啡粉和咖啡液。但现在烘焙咖啡和现磨咖啡增速更快，所以我们在这个领域的发展可能较慢。与竞争对手相比，他们更擅长烘焙咖啡和咖啡豆类。在核心竞争力方面，我们存在一些劣势。Q：公司的烘焙咖啡业务有什么优势？A:佳禾食品在烘焙咖啡方面有自身的优势，我们主要做咖啡豆、咖啡粉和咖啡液等产品，技术较为全面，品类更加丰富。相比竞争对手，我们认为这是我们的优势之一。未来，我们会继续抢占市场份额，并在烘焙咖啡以方面加大发力。Q：今年二季度来看，咖啡行业的增长没有预期的高，除了竞争业态的问题，还有其他原因吗?对全年的咖啡展望如何?A:咖啡行业增速下降的原因主要是咖啡连锁店采取低价策略导致成品类咖啡粉的降价。不过我们对后期的展望仍然满意，我们计划通过拓展咖啡和烘焙咖啡豆的市场，实现高速增长。Q：关于咖啡豆的目标拆分及各类产品所占比例，能否详细介绍一下？A:目前咖啡豆占总目标的40%左右，我们主要在烘焙咖啡豆方面发展，并且计划在四季度有大的突破。我们也积极开拓速溶咖啡的新客户，尤其是工业客户，他们主要使用咖啡粉和咖啡液类产品。Q：今年上半年生产企业的增速非常高，但二季度增速只有17%。公司在客户结构k有什么变化，是否符合公司的预期?A:我们在工业客户方面一直在进行拓展，虽然一些客户己经成功开发，但需要一个渐进的阶段来提升订单量。这些供应链客户通常是食品饮料类的大型客户，新产品的推广和开发需要时间。不过整体上，这些工业客户的推进仍然稳步进行。特别是涉及速溶咖啡粉或速溶咖啡液的工业客户，我们预计订单量将稳步推进.Q:咖啡豆业务中，库迪占据了多少供应量?在开店速度方面，目前的增速还是比较快的吗？A:目前库迪占据我们咖啡豆供应的超过1000家。在开店速度方面，整体还是非常快的，不仅国内开店速度快，海外也在积极布局。（节选）

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