介绍：

1、突发：厦门疫情发展十分突然，我们有一定预判，莆田发生的时候就做了最坏的打算。生产经营活动客观说还是比较正常，但是路上车也是少了一些。公司内部对离开和来的司机都要求48小时核酸证明。厦门产能占比1/6-1/5，影响有但是比较有限，C端这边有一定促进作用出现断货。物流车外出，人工流动性会有一定影响，之后根据形式做灵活应对。

2、定增：递交恢复审核申请，现在是正常审核状态。正常感觉国庆前后召开初审会，11-12月份完成发行是合理客观的预判。

二季度商超压力大，三季度怎么样？

二季度商超渠道进行调整，7-8月企稳有相应增长。超市方面自己也在调整，比如一些前置仓，到家业务，另外国家对社区团购也有一定调整。

对社区团购看法：

1） 非标品非常温，冷链运输需要提供设备和车辆，尤其是提货点这边，所以对我们影响有限。

2） 我们是研发和生产为主的企业，生产能力牢牢抓在我们手里，渠道变化我们都是有一定话语权的。我们就是合适的产品卖到合适的渠道。还是专心做好自己的品牌和产品。

3） 社区团购成本也在逐步提高，我们也在观察这个情况。

9月降低促销力度？

促销活动都是非常灵活地。二季度为了淡季促进消费，都会做一些促销活动。

马上要到旺季，70%以上产品9月都做了促销力度的削减，8月销量就比较好，相对应9月可能会有一些影响。

整体撤销活动跟竞争状态保持一致。

公司下半年整体业绩趋势？

主要精力再新品增长和销售费用率控制方面。

收入方面进入旺季，工厂全面备货，湖北一期刚投入使用产能爬坡中。

销售费用率方面控制：1）产品和渠道上打磨，19年下半年在BC兼顾上做了一些深耕，取得了C端品牌效应。今年签了奥运健儿苏炳添，主要宣传安井主品牌产品，签了两年，今年影响100-200万影响，费用还是可控。2）商场方面，费用投放更加精打细算一些。

新品方面，锁鲜装推出芝士包和鱼子福袋。自有品牌十一以后跟大家见面，一方面有贴牌，一方面自己做的。跟其他品牌产业链拉的比较长做了一些区格，可以期待。

2B和2C增速对比？

我们以前开放段小B能力强一些，BC兼顾以后，C端增长会更快一些，20年C端达到和B端平分秋色的水平。21年C端疫情利好因素消退，B端恢复中。

渠道配比跟整个行业发展趋势匹配。

锁鲜装增长？

去年锁鲜装是反常的，今年是回归常态的状态。没有调高也没有调低今年锁鲜装销售目标，但是我们定的目标也是比较高的，压力和信心并存的状态。锁鲜装是我们长期看好的，重点发展的面向C端产品。

更看重渠道拓展，还是看中复购？

19年-20年下半年比较看重渠道拓展，外围经销商开发。之后经销商夯实巩固是更重要的过程。今年经销商也有一定增长，没有去年那么多。

C端成为火锅料代名词，更看重复购。

对于经销商资质也有考察，有引导做渠道扩张工作，目前经销商增长跟上半年节奏差不多的。

未来餐饮连锁化率提升，大B比例提升。公司相关产品储备、人员规划是怎样的？

产品储备没什么问题。行业增速火锅料是10%+，我们上市以来都是复合20%以上增速。包括定增方案也可以看出，面点、菜肴都留了主要产能储备。

速冻食品和菜肴以后都是B端为主，菜肴80%来自于B端。

以后也会以速冻开放式小B为主，认为是行业的主要特征。B端不仅包括火锅店，还有麻辣烫，食堂，团餐等。这些业态里面，前10占比都是很小的，所以我们也是顺势而为，还是做开放小B。

也会做封闭式大B端。大B端开放难度大，但是维护成本低，也能达到好的宣传效果。但这种业态不是行业主题。

近期刚上市的一家做大B客户，但是跟我们产品形式完全不同。还是看行业。

希望适配更多标准化产品，不是做小众加工。总结来说，还是跟整个行业做开放小B端，利润带来的封闭大B也愿意，小量定制意愿不大。

近期推出玲珑装？

2C产品里面发现，500g包装不大不小，一次吃不完，不太利于复购。

想做个300-400g，更加迎合消费需要，产品没有特别大的变化。

毛利率正常水平，中档低端产品，销售更方便。并不是锁鲜装那么明显提升，锁鲜装是弥补我们中高端空白。

大B连锁餐饮占比多少？

特通渠道，占比很少，个位数。