汉得信息2021年业绩预告解读20220118

参会嘉宾：董秘兼财务总监沈雁冰；COO高级副总裁黄耿

业绩预告：归母净利润1.9-2.45亿，同比+189.15%-272.85%；扣非后亏损1.31-1.86亿。

大家普遍关心汉得做什么，我们之前做ERP,现在为很多企业做数字化服务，之前以实施和解决方案为主，现在有了自己的数字化产品。业务涵盖比较多，营销、财务、制造、供应链等我们都有涉及。我们的客户包括很多知名企业，包括大型央企、高科技、消费品、制造业、服务业、家居等，他们共同的特点是原来在ERP发展时代最早实施ERP系统，并且在ERP方面投入最多的群体；而且他们在ERP建设中持续时间最长，有的客户甚至跟我们合作了十几年。过去高速发展过程中，我们积累了优质的客户资源，历史至今6,000+家国内外大型企业，前段时间做过统计，过去五年时间活跃客户（发生业务的）大概有4,000+家。客户投入ERP是因为，他们是各行各业翘楚的企业，到了数字化时代，我们观察到他们的数字化投入也在行业中走到最前面。我们现在最重要的事情是感知我们的客户到现在需要什么样的数字化服务，我们就是用数字化赋能企业做强做大。

过去二十年我们的发展中，我们梳理出了客户群体希望通过什么来解决数字化问题，就是ERP+ITO,他们很多会在ERP基础上不断向业务前端进行延伸，大家最需要数字化做的：

1)提升面向市场的产业的能力，包括营销、制造、整合产业链的能力；2)对内包括组织架构复杂的问题，提升组织管控能力。所以我们的业务分为四大块：1)泛ERP建设。ERP的高速发展期已经过去，但是过去5-10年我们与客户合作过程中发现，虽然增速放缓，但是大企业发展过程中ERP诉求仍然在提升，还需要做推广、走向海外，基础建设中一方面就是ERP的推广；2)在ERP的基础上，我们有集团管控GMC,是在服务客户的过程中跟着客户外延的数字化诉求来开发的。

ERP侧重结果管理，但是过程管理和业务场景的前端细化管理还是不足的，于是有了以财务为核心的集团管控，由管理转向职能服务的支撑。我们的大型央企和民营企业客户都有很多年的合作了；3)面向市场的业务即CMC。包括数字营销、智能制造，形成数字产销。建立消费互联网和产业互联网双轮驱动，围绕他们建立三位一体的CM的能力和面向市场的竞争力，是我们各行各业龙头企业关心的如何数字化提高竞争力的关键；4)IΠO。随着企业数字化诉求越来越广，他们在IT上的定位和分工也不断调整，背后有一大堆对专业技能要求高的工作，更为合适的是交给外部的专业公司，我们的ΠO业务也感受到了客户的诉求，所以提供了IΠO基础服务。业务的发展速度和占比，自主产品（后发展的)，增速明显高于传统业务，半年报披露同比+33.45%，全年趋势在延伸；第三方产品半年报披露同比+3.05%；客户支持和软件外包(IT0),收入同比+30.85%、+13.07%。

重点说明：归母净利润高速增长，最大的一块是我们很多孵化的子公司。之前是控股现在是参股，联营企业整体发展很快，前三个Q中我们逐渐处置处理公司，Q甄云我们都有详细的公告，完成了处置，这些股份的出售获得了理想的投资收益汇报。其他的子公司也做了公告，在积极处置过程中，大家可以参考甄云的处置结果。

重点说明：扣非后净利润，下滑较多。影响最大的是联营企业估值过高，但是整体处于投入期还没到回报期，2021年根据持股比例计算亏损得到比去年还是更大的，对公司净利润产生了一定影响。根据过去几个Q披露数据可以看到，今年全年预计8kw到1亿。

重点说明3：2020年12月我们发行了可转债，2021产生了利息支出；同时海外有不少的业务和资产，2021年人民币升值带来了一定的汇兑损失。

经营利润还原分析：Q亏损较大，其中一个因素是由于年初存在不确定性，全年奖金大部分在Q进行计提，包括金额等的确定也是根据2021年的发展和2022年的信心来确定，我们可以以一定的方式还原到各个季度；联营公司传递的亏损还是比较大，但是跟母公司的主营业务没什么关系，剔除掉这部分业务来还原，各个季度表现相对较好；汇兑损益上也还原回来；可转债也给我们带来了利息负担，转股比重和进程对我们的净利润也有一定的影响。总结来看我们是需要将奖金计提还原回去，可以看到业绩拐点的形成，整个经营效率相对于前三Q有明显的回升，这个趋势有望进一步延伸到2022Q1-Q2;联营公司上，根据我们的公告，我们现在不仅在处置甄云，2022年也会按照策略积极推进，尽量降低参股子公司在投入期对净利润的影响；外币汇率属于不可控因素，但是也持续了较长时间(2年)，需要考虑历史因素对2022年综合预测，我们预计2022年结果较好；可转债转股上，我们的诉求是希望在合规基础上积极推动转股，减少利息负担。这些数据是我们根据预计的范围之内的概述，实际以披露数据为准。联营、汇兑和可转债在2022年的影响可能仍然存在，我们是表达了我们的服务和预测，去处理去排除干扰，方便大家理解我们的业务。

Q&A

Q:2022年的发展规划？

A:基本上没有变，希望2022年C2M、GMC抓住数字化高速发展的机会，维持高速增长，希望明年维持住30%+的增速。传统服务ERP和IT0上，希望维持15%左右的增长，根据我们对市场的预测和与客户合作的惯性，我们预计能够达到。整体保持在20%之上，中间有机会的话会追求更高速的增长，一方面看市场需求，另一方面看我们能不能消化。现在看订单趋势非常旺盛，现在还是看我们能不能消化。2021年我们做了一些准备，包括在实施方法的改进、试点，得到了比较好的反馈。做了试点的业务线单独看的话，比如智能制造，盈利情况明显好于往年，2022年会将方法推广到更多业务线。过去我们积累了很多实施服务的工具，帮助我们提高实施效率。

Q:2021年有试点新的方法论，有没有详细的例子？

A:我们做个比方，是服务的工业化。之前是客户有个项目，我们人员凑一个团队到现场去提供服务。现在的方式是，建立很多交付中心，有能力的人去集中，做集约化管理和工业化的改造。如设置各种工序去做分工，在整体应对客户尤其是个性化的需求上，做批量化的处理效率会提高。通过极致分工，很多工序对人的要求对之前的要求相比会降低，所以能够压缩人工的成本。

Q:2022年人员上的增长规划？

A:大的趋势上看，如果按照20%的收入增速，我们希望人数增长控制在10-15%左右，我们希望2022年有明显的效能上的提升。人员倾斜上，还是跟业务增长保持同向，自主这块多一些，传统服务少一些。有一个因素是，做服务工业化改造上，受益更多的是自主产品这块，人员线性增长会更少一些；传统ERP和ITO的人头线性关系会更明显。实施方法改进在ERP和ITO也有效果，但不如自主产品那么多。

Q:2021年自主产品毛利率情况？2022年的趋势？

A:半年报做过披露，C2M和GMC的毛利率在26%左右，全年到Q4有效率提升，预计全年高于这个数字。2022年希望这个数字有明显提升，假设以2021年30%作为基数，希望2022年提升到35%，未来三年目标希望做到45%-50%的毛利水平，但是举措可能不是在一年就能生效的，希望三年能够做到。

Q:今年的信用减值损失？

A:比去年略微好一些，但是现在还是自主产品开始阶段，有些项目的收尾工作还是需要做的，整体来看信用减值损失趋于好转。

Q:订单的驱动力？

A:按照业务线，ERP这块还是优质大客户较多，处于不断扩张和走向海外阶段，ERP需求稳定增长，我们提出15%增长目标。订单快速增长还是自主这块，CM订单增长可能更多一些，数字营销在过去这段时间中尤其像消费品，已经是企业的必选项，关乎企业扩大甚至保护市场的必备，2021年已经能看到这样的趋势，年报披露中尽可能详细展示；智能制造上，是一个持续高速发展的过程，包括工业互联网领域现在都很火，智能制造是汉得历史悠久的领域，也是积累最多的领域之一，智能制造也是订单增长比较快的；供应链上，是制造的延伸，很多核心企业的制造能力不仅是自己，还是产业链的紧密合作，甚至很多核心企业的制造能力来自产业链，随着对智能制造要求越来越高，对供应链要求也会带起来。GMC上，比ERP高一些，维持自主产品的平均水平，20%-30%左右。所有业务都会带动IT0上，会被平均带动起来。

Q:公司和百度的关系？百度为我们带来的好处？

A:目前跟百度的合作主要来自：1)百度是纯产品公司，服务实施能力比较弱，我们实施服务强，取长补短做一些协作；)百度提供AI原生技术能力，不能被企业直接应用，包括图像识别等，需要融合到企业的业务中，我们正在不同的领域找到落地的点，包括数字营销和智能制造上做了一些融合，比如智能制造的IT和算法能力，互动连接、采集分析质量监控、提高良品率等；数字营销上，百度、腾讯有互联网数字资源和触达用户能力，跟我们数字营销解决方案整合，能够为企业提供数字营销整体解决方案。我们跟百度做一些探索尝试，也做了一些客户，目前量还没有到要爆发的阶段，但是课题上是有所突破的。2022年可能不会爆发增长，但是在客户和课题上会有所突破。

Q:能否详细介绍信用减值损失的形成原因？

A:信用减值是会计术语，就是坏账。我们的坏账从2011年上市到现在沿用了严苛的计提标准，1年以内5%，1-2年内50%，两年以上100%计提。随着项目规模和客户群变化，账期有所拉长，在会计上需要我们做坏账的计提。这些已经计提的坏账，根据我们统计，客户的特点是每一家都很大，项目周期长，我们每一个项目的边界都很清晰。从去年开始国家会计准则的变化，对于自主软件交付采用分验法，坏账计提会有所减轻，未来信用减值的金额会对我们利润影响降低。

Q:公司与SAP的合作？

A:汉得和SAP业务，可能会担心两年多以前的分歧，事实上我们这几年的SAP业务维持比较大的量，2021年也略有增长，影响并不大。另一个角度看，我们跟AP的分歧已经很早了，相互扩展业务的诉求也是不断增进，重新结合的更紧密。目前还有很多工作要去做，实质性的信息需要完成之后予以披露。

Q:假设毛利率达到50%，公司预期的净利润率区间？

A:假设达到50%，根据我们自己的测算，目前还没算到那么细，现在可以参考历史ERP发展最快的时候，我们希望阶段性的去靠近。自主产品毛利率比较高，但是研发投入也高，可能会对净利率增长有所抵消。

Q:2022年希望重点突破的行业？预期如何？

A:我们客户数量庞大，我们挑选相对大一些的行业去讲。跟我们自主业务线有关，ERP行业性较低我们暂时忽略。数字营销上，最大的行业是消费品，我们会挑选优势行业，汉得的脉络是做细分领域的头部企业，打磨产品和解决方案，再往头部以下的客户去推，能力更完整并且打磨到的解决方案更容易被接受。我们在消费品已经积累了较大的优势，包括服装鞋帽、白酒、乳制品、食品类、家居行业等，我们会不断扩大占有率。很多客户也是我们的老客户，但是在这个领域还没有开始合作，我们还是比较有信心的。在智能制造上，我们目前有重点面向的行业，包括新能源（锂电池），像宁德时代、中航锂电都是我们的客户，虽然客户不多，他们的数字化投入也是比较大的。第二个是汽车和汽车零部件为主的离散制造业；第三个是现代家居行业，是在销售和制造两端都是数字化很重的行业，现在要形成CMC的数字化体系，虽然体量不算最大，但属于我们要重点发展的。

GMC方面，行业性也不算太大，只要体量够大够复杂，都是我们的客户群体。

Q:公司为宁德时代提供什么系统？

A:宁德时代是我们典型的大客户，1029用户大会他们也来参加了。我们合作了很多年，大概提供几类系统：1)SAP的实施，这个量还是蛮大的；2)智能制造领域，包括M和延伸的计划和质量管理，我们都提供了服务；3)供应链，包括供应链的协同和内部管理，我们也协作去做；4)零星的其他，如费用控制。研发支持上，目前跟着客户的节奏正在策划做相关的产品，研发支持我们自主产品没有做，更多还是跟西门子的合作。

Q:自主产品的平均客单价？实施中，SAP和Oracle的占比如何？

A:自主产品的客单价，不同领域不太一样，我们给客户的立项范围也没什么可比性，如集团管控有的做了全套有的做了部分。数字营销上，各家会当做营销职能建设的一部分，头部客户的投入量每年在千万级，且是持续的投入，头部以下大概在大几百万；智能制造上，按照工厂大概是每一家通常在200-600W,要看业务复杂度。财务领域，如果单费用管控，可能在100-200w,如果涉及共享服务，相对来讲会大一些，尤其是大型的集团，项目金额可能也会过千万。ERP较为简单，通常客单价在300W上下，其中SAP(60-70%)占比较Oracle(30-40%)多一些。