一、公司基本情况介绍 1、公司介绍
嘉银科技2011年成立，总部位于上海。作为国内领先的金融科技平台，致力于为借款人提供高效、便捷的融资服务。公司2019年于纳斯达克上市，2021年开始进入高质量发展阶段，2022年全年促成交易金额555亿元，今年全年指引进一步升级到850亿元。
2、业务介绍
1）撮合交易：借款人面临弥补现金流量缺口的即时需求，寻求快捷便利、保密性良好的在线信贷解决 方案；金融机构寻求多样的资产组合，寻求在科技、数据、安全方面更为专业、更值得信赖的合作伙伴。嘉银科技起到关键的中间撮合作用。
2）多元获客渠道：主流流量平台（微信、抖音、快手、百度等）、应用市场、消费场景APP等。目前 件均借款金额11000元，主力借款人为20-35岁的年轻人（有稳定工作、还款能力强），面向小微企业促成交易比例达17.3%，新客获客成本4.8%，重复借款比例71.5% （平台客户黏性较强）。
3）多样化的机构资金来源：合作持牌金融机构，主要为银行，其次包括信托、小贷公司和消费金融公司。主要在借款人的获客，包括初步的风险评估以及数字化建设方面展开合作。
4）全流程自主研发的风控体系：通过AI，结合大数据、云计算等，实现贷前贷中贷后全流程风控。
5）AI智能工具：自主研发AI平台超15个，覆盖主要业务场景，包含运营、数据管理、营销、风控、客 服等等。本季度迭代升级棱镜智能质检系统，目前实现语音数据模型的全覆盖。持续探索GPT技术应用到客户服务、风险分析等多个业务流程。
6）海外业务：海外业务持续的发力，本季度印度尼西亚首次接入了助贷的业务，尼日利亚业务盈利能力本季度实现了突破，规模不断扩大、净利润转正、风险指标也显著改善。
3、业绩情况
1）单季度促成交易金额达到242亿元，同比增长62.4%；2）M3+余额逾期率表现依旧稳定； 3）收入14.66亿元，同比增长64%。净利润3.24亿元，同比增长30.6%。保持较高水平； 4）合作金融机构达到了73家，且结构持续优化； 5）线上借款的人数已经累计超过了1400 万人。
4、展望未来
行业前景：截至2023年的三季度末，消费对于中国GDP增长的贡献已经达到了历史的最高水平，已经达到了83.2%。麦肯锡预测，中国的狭义消费信贷余额将会以13%的增速稳定的增长，公司对整体的发展前景充满信心。
未来策略： 1）升级迭代智能模型，持续优化平台良好的信贷表现，吸引更多的机构合作伙伴，反向提供给我们的客户更好的产品； 2）针对不同的海外业务区域，再结合当地市场的特点制定相关的政策，不断优化我们的商业模式迭代风险模型，同时提升国际业务占比，提高当地的盈利能力；
3）回报股东以长期的价值：每年两次派息，预计2023年全年派息比例能够达到上一年净利润的25%，远超年初分红政策中提到的15%的指引股份回购，在6月7日展期了总价值为1000万美金的回购计划，截至目前已回购550万美金； 4）第四季度促成交易金额指引为200亿元人民币，全年指引预计850亿元 ~880亿元； 5）ESG：在消费者权益保护、乡村振兴方面持续发力。
二、Q&A环节
Q1：公司在风险管理方面未来有哪些措施，或者如何进一步调控风险?
数据、模型和策略对我们团队来讲，是需要不断地去精进和迭代更新的三个主要的工作方向。除了这三个方向，我还想谈三点：第一，每年差不多有150万~200万的新客群会加入我们活跃的新增 借款人群中，对于获取更好风险表现客群的战略上来讲，新增的客群就代表着我们要去重新去训练模 型，会涉及更多数据源的一些引入和运用；也需要紧随着我们的客群的一些变化去调整和适配更好的 一些策略。第二，AI平台的接入，今年加大了在大数据平台的投入，大禹和盘古两个平台不仅在风险 团队得到了充分发挥，数据全面接入延展到了客服系统、贷中服务系统，甚至是贷后作业系统，我们希望把交互中的客户数据更快速更自动的纳入风控工具中。第三，风险管理不仅仅是所谓的准入策略、额度策略、定价策略。广义的风险管理其实是渗透到信贷服务的每个环节，今年更强调的是我们 的客群经营理念，从风险角度更精细化对客户进行分类，确保头部的客群得到更优质的服务，以及确保各个群体的客户能够得到更适配的个性化体验，让他们更好地留存在我们的平台上。
Q2：公司此前发布了Q4的促成交易金额指引为200亿元，参考去年Q4同比增速的话是有所放缓，管理层是否能分析一下其中的原因，以及未来对于撮合量增长的一个预期是怎样的？
22年Q4较22年Q3是有一个显著的增长，季度交易量149亿增长到了季度交易量189亿，从这个比 例来讲，我们的分母有了比较显著的增长，导致我们看起来增长的比例不是那么的大。经过过去几年 的发展，现在从outstanding的角度有快500亿的规模，在这个规模上再谈增长的时候，我们就要去考虑 如何平衡业绩的突飞猛进的增长和在这么大体量上的兼顾风险管理的长久持续发展的问题。另外虽然 消费经济得以一定程度发展，但从期望值来看有一定的落差（从今年双十一和往年双十一成交量的降 幅也能看出）。所以在这个大环境下，我们管理层选择确保在当下的规模的一个有序的发展，把重心 也更多放到了强调一些风险管理指标。说到未来的预期的话，我相信对嘉银来讲会给大家呈现出一个不低于整个行业的发展的预期。
Q3：首先是恭喜公司在本季度营收端取得了同比64%的大幅增长，拆解一下的话，其中助贷收入同比 增长18%，而其他收入部分增幅更大，管理层能否详细说明一下这部分收入的构成，以及公司未来在营收端保持增长的主要驱动因素？
过往三年每个季度，我们的收入无论是环比还是同比都有较快的增长。这个季度，我们营收达到了 14.7亿的规模，其中“其他收入”达到5个多亿，细分一下其中包括了担保收入、增值业务收入和海外业 务收入等。担保收入的占比是最高的，Q3担保收入金额将近4亿。嘉银的体系内有一家融担公司，是 因为合作的一些资方有诉求，最好是由公司体系内的担保公司来承担担保服务。伴随着今年我们相应的一些项目数量的增加，这一块收入在今年季度之间都保持了一个较快的增长。这里还要说明的是，嘉银定位是一个独立第三方，不管是在资金端还是以后在担保服务的提供，我们还是会比较倾向于一个独立第三方的模式，所以担保服务这一块以后在整个营收的比重不会再进一步的上升，我们以后还是会保持一个比较平稳的增长趋势。
未来公司业绩增长的驱动力： 1）从宏观环境来讲，消费这一块对于 GDP的增长以后是非常重要的 环节，那么消费借贷将保持一个比较稳定的增长。在整个行业的大增长当中，嘉银作为一家做消费借 贷这样的一家 service provider的，其实是会获益的。2）从监管来讲，对嘉银也相对比较有利，因为 监管现在是比较鼓励这一个行业的发展，那么跟银行跟一些持牌的金融机构一起合作，然后促成中国 的普惠金融消费借贷这一块业务的发展，也是现在监管是比较鼓励的这样的一个发展的方向。3）从公 司本身来说，我们新客的投入还是会继续，我们每年新客群的增加，新客占整个借贷的比例，以后可 能还是要保持在20%以上，确保公司未来业绩能够有一个非常扎实的增长。老客的话，嘉银要把优质 客群保留住。4）从资金端来看，现在还是非常充裕的，能够支撑未来业绩的增长。以上确保了公司未来短中期都能够有高质量的增长，这就是我们的增长的驱动力。
Q4：关于成本方面的问题是我们这个季度在成本管控方面做了哪些工作，未来的趋势是怎样的？公司的研发费用会加码吗？
我们其实经营利润率还是保持在一个比较稳定的这样的水平，保持20%以上。从中长期蓝图来看，今后我们的管理费用会控制在4%以内。研发我们还会持续投入，包括在AI的应用，不光在风险，
在客服、贷中、贷后其他领域等等都会持续投入研发。销售费用方面，我们Q3其实已经达到了27.8%，占营收比例已经下来了，而且4个多亿的销售费用里面，其中最大的一块其实就是获客，资产 端获客差不多有2.7亿，占了70%的营销费用金额，这块的投入对后期的业绩增长、高质量的新客的获取，都是会有一些战略性的价值，所以这块的投入会持续加强。另外有一块比较大的费用，是
Origination and servicing，这块在Q3占比比较高，里面有部分是担保收入增加的相应成本增加。整体 来讲，公司的经营利润率，以后会稳定地保持在25%~30%之间；税率控制在15%~16%左右，公司是 高科技企业，我们拿到了很多税收的优惠政策。所以净利润率水平中长期会保持在20%~25%左右这样的一个区间，是非常可持续且健康的。
Q5：对于公司来说，实施精细化运营策略目前面临哪些挑战？是否有一些关键因素或策略可以帮助公司?
我认为在数字化转型、精细化运营的方面，管理层对这两个方向投入的持续度和坚定的认可度 是非常重要的。对于嘉银来讲，从2018年开始，我们把线上的业务整合，进入全自动化审批之后，就 开始往全链路的数字化应用的方向发展。现在从业绩和客群的体量上来讲，我们已经有了一个长足的 进步。我们看到明年会有上百万新客群的进入，从我们数据和模型和策略风险角度上来讲，对于精细 化运营提出了一个新的不一样的高度。在我们客服平台、贷后的平台和我们线上APP的一些客户的数 据在应用层面上来讲，我们已经有一定程度的应用，但是如何让应用更加自动化，是我们在研究的下一步的课题。所以对线上来说，这是一个需要持续不断发展的方向。
还有一个非常关键的因素是团队。因为管理层对这个方向坚定的投入还体现在人才的引入方面。我们需要的是搭建一支怎样的团队，我觉得都是一脉相承的去更好地承接这样的战略。
Q6：针对同业在线下获客方面的加重举措，公司是否已经有相应的计划或者战略来保持竞争力或甚至超越竞争对手？
2017年实现线上的业务的转型以后，嘉银在线上获客的方向其实是非常专注的，线下获客意味 着不同核心竞争力的建设以及相关的投入。当下我们是没有计划去在这个方向去做发展，但是我们也 看到一些不一样的业务模式的一些呈现。有的合作方在跟我们讨论新客的一些渠道的时候，有的渠道 仍然是一个线上渠道，但是自带流量、带着数据、带着资金来跟我们去做深度的合作，那我们是在它 所在的这样一个场景下，而这个场景可能是一个闭环的一个场景。对于平台方来讲是不具备这样的一个能力的，但是我们的风控能力和运营能力能够给到这样的平台一些赋能。
Q7：助贷相当于把风控外包，长期来看会对银行有风险吗？有受到监管的风险吗？
我们合作的所有的持牌机构都会进行自主风控，我们的作用是如何把更匹配持牌机构风险偏好的客 户推送给他。一方面，我们帮助客户在借款过程中不需要多次向多家持牌机构去提交材料、走审批流 程，尽量提升匹配的成功率和效率。另一方面，不同持牌机构偏好不同风险诉求的客群，我们能够挖掘目标客户进行精准推荐。当然所有的持牌机构都有自主的风控审批的规则，有一定的审批通过率。银行是实质风控的，从这个角度来看，应该是不存在监管风险的。
Q8：请问Q4的指引较Q3的撮合金额有一些降幅，是公司主动做的规模收缩吗还是为什么，方便分享一下吗？
我们Q4给的guidance是200亿，Q4的200亿加上已经实现的Q1、Q2、Q3的撮合金额，其实已经达 到了880亿，已经超出了我们给的全年guidance。如果关注同业给的guidance的话，就会发现同业一般 是给一个range，Q4结束之后，每家基本上是达到range的中低端，而我们已经beat了guidance。我们 给出200亿的出发点有两点： 一是中国整个消费和经济复苏慢于预期，二是我们关注到同业公司早期风 险指标有所波动的。所以在大环境下我们抱着审慎经营的策略，把Q4的指引给得相对保守，其实已经 beat全年guidance，以后我们还会继续考量业务增长和风控之间的平衡。从嘉银历史上来看，可能是 比较保守的增长幅度，但是我们认为这对公司的中长期发展是有利的，这也是我们制定Q4指引的出发点。
Q9：目前对于公司目前规模，平均定价在多少？ take rate大概是多少？
Pricing对于不同的持牌机构是有一定区分的，公司过去几年在借款分层、风险细化方面做了大量的 工作。相对高质量的资产会对应规模更大、声望更好的持牌金融机构，在匹配这块我们也是做得越来 越精细化。对于一些股份制银行、规模大的funding partner，我们会推一些质量高的borrower，这块相 对定价会低一些。相对高风险的一些borrower相对定价会高一些，目前整体是这样的一个策略，以后 整体的定价水平会呈现稳中趋降的态势。
Take rate过去几年每个季度都在下降，2023年Q3整个助贷业务的take rate 4%都不到，在3.8%、3.9%左右的区间。细看的话对于不同的funding partner、不同的borrower我们最终的take rate是不一样 的。整体的逻辑是越是高质量的客户的定价越低，包括take rate、funding cost、credit cost更低。以后 整个业务的发展模式，pricing会稳中趋降：目前整个中国的interest rate处于低位，政府在财政和货币方面都会有刺激政策；而且我们合作的持牌金融机构的体量也是越来越大，整个funding cost是下行 的。
Q10：目前对于利润的影响较大的是获客成本，还是风险成本或者运营成本。
这几块成本是都是核心的成本。从获客成本来看，我们新客的获客成本是比较大的，老客的maintenance的成本较低，如果关注我们的获客成本的话，Q3到了4%以上，比Q2略有增加，这跟公司 在新客获取方面，特别是高质量的新客获取方面的战略性投入是有关系的，所以这一块是我们比较大 的一块成本。从风险成本来看，从legal上来说，风险成本都是由第三方融担公司来承担。当然今年我 们体系内也承担了一部分的担保服务，所以这块会有所反映，但是更大的部分会让第三方融担公司来 承担风险成本。从运营成本上来看，以后会逐步趋降，Q3的销售+管理费用占营收9%都不到，未来规模效应逐步体现、固定成本不用增加很多，变动成本随着规模效应、AI技术的深化应用，这块的效率在逐步提升。所以以后运营成本占营收比例会呈现一定的下降趋势，到一定点位之后会维持平衡。
Q11：关于银行跨区经营问题未来是否会受到监管，对助贷业务会产生影响吗？是否未来会有风险？
关于跨区经营的限制的要求，还是客观存在的，就看具体落实时间，主要是针对城商行的经营范围的要求。对于嘉银来说，我们助贷业务的发展从两个维度考量未来政策影响： 1）从资金渠道拓展来说，我们考虑客户的资产生产能力和地域性，我们尽量做到客户在哪里，就在当地挖掘持牌机构的资 金需求，去保证我们的资金和资产在地域层面能得到相应的匹配。2）此外，我们跟全国性的机构合作 还是挺多的，跟进我们季报的话就会经常谈到我们全国合作机构的量级，整个资金占比的体量已经相 当客观了。从这两个角度的应对措施来看，我们相信未来即使跨区经营得到了一些限制，也不会对我们的业绩发展和平台发展造成任何的限制。
Q12：请教一下公司海外业务，比如印尼，合作了哪些机构？获客端和哪些互联网平台达成了合作 吗？短期海外业务快速发展会拖累公司净利润take rate吗？
从合作银行上看，印尼首家合作的是一家线上互联网银行，互联网银行的优势是促成业务的速度更 快。当然印尼本身有更多传统银行，在技术的开发、排期，以及API的对接和对账方面，存在挑战。我 们考虑未来在印尼的技术团队投入更多资源，帮助我们真正拓展赋能本地银行。目前嘉银在和15家银行接洽中。
从获客端来看，我们的海外业务合作比较大的平台是谷歌和Facebook，也是海外比较主流的平台。在不同市场也会有一些本地化的合作平台，有些本地渠道的客群质量和成本上相比谷歌和Facebook更有优势。
从take rate来看，海外业务跟国内还是有较大差别的，海外定价较为宽松，定价较高，所以take rate反而会比国内高出不少，当然海外业务的整个credit cost也会比国内高一些。我们比较欣喜的是嘉 银目前的海外业务在很多地区都实现了breakeven，爬坡的过程已经完成，接下来会逐步实现盈利、现 金流转正
一、公司基本情况介绍 1、公司介绍
嘉银科技2011年成立，总部位于上海。作为国内领先的金融科技平台，致力于为借款人提供高效、便捷的融资服务。公司2019年于纳斯达克上市，2021年开始进入高质量发展阶段，2022年全年促成交易金额555亿元，今年全年指引进一步升级到850亿元。
2、业务介绍
1）撮合交易：借款人面临弥补现金流量缺口的即时需求，寻求快捷便利、保密性良好的在线信贷解决 方案；金融机构寻求多样的资产组合，寻求在科技、数据、安全方面更为专业、更值得信赖的合作伙伴。嘉银科技起到关键的中间撮合作用。
2）多元获客渠道：主流流量平台（微信、抖音、快手、百度等）、应用市场、消费场景APP等。目前 件均借款金额11000元，主力借款人为20-35岁的年轻人（有稳定工作、还款能力强），面向小微企业促成交易比例达17.3%，新客获客成本4.8%，重复借款比例71.5% （平台客户黏性较强）。
3）多样化的机构资金来源：合作持牌金融机构，主要为银行，其次包括信托、小贷公司和消费金融公司。主要在借款人的获客，包括初步的风险评估以及数字化建设方面展开合作。
4）全流程自主研发的风控体系：通过AI，结合大数据、云计算等，实现贷前贷中贷后全流程风控。
5）AI智能工具：自主研发AI平台超15个，覆盖主要业务场景，包含运营、数据管理、营销、风控、客 服等等。本季度迭代升级棱镜智能质检系统，目前实现语音数据模型的全覆盖。持续探索GPT技术应用到客户服务、风险分析等多个业务流程。
6）海外业务：海外业务持续的发力，本季度印度尼西亚首次接入了助贷的业务，尼日利亚业务盈利能力本季度实现了突破，规模不断扩大、净利润转正、风险指标也显著改善。
3、业绩情况
1）单季度促成交易金额达到242亿元，同比增长62.4%；2）M3+余额逾期率表现依旧稳定； 3）收入14.66亿元，同比增长64%。净利润3.24亿元，同比增长30.6%。保持较高水平； 4）合作金融机构达到了73家，且结构持续优化； 5）线上借款的人数已经累计超过了1400 万人。
4、展望未来
行业前景：截至2023年的三季度末，消费对于中国GDP增长的贡献已经达到了历史的最高水平，已经达到了83.2%。麦肯锡预测，中国的狭义消费信贷余额将会以13%的增速稳定的增长，公司对整体的发展前景充满信心。
未来策略： 1）升级迭代智能模型，持续优化平台良好的信贷表现，吸引更多的机构合作伙伴，反向提供给我们的客户更好的产品； 2）针对不同的海外业务区域，再结合当地市场的特点制定相关的政策，不断优化我们的商业模式迭代风险模型，同时提升国际业务占比，提高当地的盈利能力；
3）回报股东以长期的价值：每年两次派息，预计2023年全年派息比例能够达到上一年净利润的25%，远超年初分红政策中提到的15%的指引股份回购，在6月7日展期了总价值为1000万美金的回购计划，截至目前已回购550万美金； 4）第四季度促成交易金额指引为200亿元人民币，全年指引预计850亿元 ~880亿元； 5）ESG：在消费者权益保护、乡村振兴方面持续发力。
二、Q&A环节
Q1：公司在风险管理方面未来有哪些措施，或者如何进一步调控风险?
数据、模型和策略对我们团队来讲，是需要不断地去精进和迭代更新的三个主要的工作方向。除了这三个方向，我还想谈三点：第一，每年差不多有150万~200万的新客群会加入我们活跃的新增 借款人群中，对于获取更好风险表现客群的战略上来讲，新增的客群就代表着我们要去重新去训练模 型，会涉及更多数据源的一些引入和运用；也需要紧随着我们的客群的一些变化去调整和适配更好的 一些策略。第二，AI平台的接入，今年加大了在大数据平台的投入，大禹和盘古两个平台不仅在风险 团队得到了充分发挥，数据全面接入延展到了客服系统、贷中服务系统，甚至是贷后作业系统，我们希望把交互中的客户数据更快速更自动的纳入风控工具中。第三，风险管理不仅仅是所谓的准入策略、额度策略、定价策略。广义的风险管理其实是渗透到信贷服务的每个环节，今年更强调的是我们 的客群经营理念，从风险角度更精细化对客户进行分类，确保头部的客群得到更优质的服务，以及确保各个群体的客户能够得到更适配的个性化体验，让他们更好地留存在我们的平台上。
Q2：公司此前发布了Q4的促成交易金额指引为200亿元，参考去年Q4同比增速的话是有所放缓，管理层是否能分析一下其中的原因，以及未来对于撮合量增长的一个预期是怎样的？
22年Q4较22年Q3是有一个显著的增长，季度交易量149亿增长到了季度交易量189亿，从这个比 例来讲，我们的分母有了比较显著的增长，导致我们看起来增长的比例不是那么的大。经过过去几年 的发展，现在从outstanding的角度有快500亿的规模，在这个规模上再谈增长的时候，我们就要去考虑 如何平衡业绩的突飞猛进的增长和在这么大体量上的兼顾风险管理的长久持续发展的问题。另外虽然 消费经济得以一定程度发展，但从期望值来看有一定的落差（从今年双十一和往年双十一成交量的降 幅也能看出）。所以在这个大环境下，我们管理层选择确保在当下的规模的一个有序的发展，把重心 也更多放到了强调一些风险管理指标。说到未来的预期的话，我相信对嘉银来讲会给大家呈现出一个不低于整个行业的发展的预期。
Q3：首先是恭喜公司在本季度营收端取得了同比64%的大幅增长，拆解一下的话，其中助贷收入同比 增长18%，而其他收入部分增幅更大，管理层能否详细说明一下这部分收入的构成，以及公司未来在营收端保持增长的主要驱动因素？
过往三年每个季度，我们的收入无论是环比还是同比都有较快的增长。这个季度，我们营收达到了 14.7亿的规模，其中“其他收入”达到5个多亿，细分一下其中包括了担保收入、增值业务收入和海外业 务收入等。担保收入的占比是最高的，Q3担保收入金额将近4亿。嘉银的体系内有一家融担公司，是 因为合作的一些资方有诉求，最好是由公司体系内的担保公司来承担担保服务。伴随着今年我们相应的一些项目数量的增加，这一块收入在今年季度之间都保持了一个较快的增长。这里还要说明的是，嘉银定位是一个独立第三方，不管是在资金端还是以后在担保服务的提供，我们还是会比较倾向于一个独立第三方的模式，所以担保服务这一块以后在整个营收的比重不会再进一步的上升，我们以后还是会保持一个比较平稳的增长趋势。
未来公司业绩增长的驱动力： 1）从宏观环境来讲，消费这一块对于 GDP的增长以后是非常重要的 环节，那么消费借贷将保持一个比较稳定的增长。在整个行业的大增长当中，嘉银作为一家做消费借 贷这样的一家 service provider的，其实是会获益的。2）从监管来讲，对嘉银也相对比较有利，因为 监管现在是比较鼓励这一个行业的发展，那么跟银行跟一些持牌的金融机构一起合作，然后促成中国 的普惠金融消费借贷这一块业务的发展，也是现在监管是比较鼓励的这样的一个发展的方向。3）从公 司本身来说，我们新客的投入还是会继续，我们每年新客群的增加，新客占整个借贷的比例，以后可 能还是要保持在20%以上，确保公司未来业绩能够有一个非常扎实的增长。老客的话，嘉银要把优质 客群保留住。4）从资金端来看，现在还是非常充裕的，能够支撑未来业绩的增长。以上确保了公司未来短中期都能够有高质量的增长，这就是我们的增长的驱动力。
Q4：关于成本方面的问题是我们这个季度在成本管控方面做了哪些工作，未来的趋势是怎样的？公司的研发费用会加码吗？
我们其实经营利润率还是保持在一个比较稳定的这样的水平，保持20%以上。从中长期蓝图来看，今后我们的管理费用会控制在4%以内。研发我们还会持续投入，包括在AI的应用，不光在风险，
在客服、贷中、贷后其他领域等等都会持续投入研发。销售费用方面，我们Q3其实已经达到了27.8%，占营收比例已经下来了，而且4个多亿的销售费用里面，其中最大的一块其实就是获客，资产 端获客差不多有2.7亿，占了70%的营销费用金额，这块的投入对后期的业绩增长、高质量的新客的获取，都是会有一些战略性的价值，所以这块的投入会持续加强。另外有一块比较大的费用，是
Origination and servicing，这块在Q3占比比较高，里面有部分是担保收入增加的相应成本增加。整体 来讲，公司的经营利润率，以后会稳定地保持在25%~30%之间；税率控制在15%~16%左右，公司是 高科技企业，我们拿到了很多税收的优惠政策。所以净利润率水平中长期会保持在20%~25%左右这样的一个区间，是非常可持续且健康的。
Q5：对于公司来说，实施精细化运营策略目前面临哪些挑战？是否有一些关键因素或策略可以帮助公司?
我认为在数字化转型、精细化运营的方面，管理层对这两个方向投入的持续度和坚定的认可度 是非常重要的。对于嘉银来讲，从2018年开始，我们把线上的业务整合，进入全自动化审批之后，就 开始往全链路的数字化应用的方向发展。现在从业绩和客群的体量上来讲，我们已经有了一个长足的 进步。我们看到明年会有上百万新客群的进入，从我们数据和模型和策略风险角度上来讲，对于精细 化运营提出了一个新的不一样的高度。在我们客服平台、贷后的平台和我们线上APP的一些客户的数 据在应用层面上来讲，我们已经有一定程度的应用，但是如何让应用更加自动化，是我们在研究的下一步的课题。所以对线上来说，这是一个需要持续不断发展的方向。
还有一个非常关键的因素是团队。因为管理层对这个方向坚定的投入还体现在人才的引入方面。我们需要的是搭建一支怎样的团队，我觉得都是一脉相承的去更好地承接这样的战略。
Q6：针对同业在线下获客方面的加重举措，公司是否已经有相应的计划或者战略来保持竞争力或甚至超越竞争对手？
2017年实现线上的业务的转型以后，嘉银在线上获客的方向其实是非常专注的，线下获客意味 着不同核心竞争力的建设以及相关的投入。当下我们是没有计划去在这个方向去做发展，但是我们也 看到一些不一样的业务模式的一些呈现。有的合作方在跟我们讨论新客的一些渠道的时候，有的渠道 仍然是一个线上渠道，但是自带流量、带着数据、带着资金来跟我们去做深度的合作，那我们是在它 所在的这样一个场景下，而这个场景可能是一个闭环的一个场景。对于平台方来讲是不具备这样的一个能力的，但是我们的风控能力和运营能力能够给到这样的平台一些赋能。
Q7：助贷相当于把风控外包，长期来看会对银行有风险吗？有受到监管的风险吗？
我们合作的所有的持牌机构都会进行自主风控，我们的作用是如何把更匹配持牌机构风险偏好的客 户推送给他。一方面，我们帮助客户在借款过程中不需要多次向多家持牌机构去提交材料、走审批流 程，尽量提升匹配的成功率和效率。另一方面，不同持牌机构偏好不同风险诉求的客群，我们能够挖掘目标客户进行精准推荐。当然所有的持牌机构都有自主的风控审批的规则，有一定的审批通过率。银行是实质风控的，从这个角度来看，应该是不存在监管风险的。
Q8：请问Q4的指引较Q3的撮合金额有一些降幅，是公司主动做的规模收缩吗还是为什么，方便分享一下吗？
我们Q4给的guidance是200亿，Q4的200亿加上已经实现的Q1、Q2、Q3的撮合金额，其实已经达 到了880亿，已经超出了我们给的全年guidance。如果关注同业给的guidance的话，就会发现同业一般 是给一个range，Q4结束之后，每家基本上是达到range的中低端，而我们已经beat了guidance。我们 给出200亿的出发点有两点： 一是中国整个消费和经济复苏慢于预期，二是我们关注到同业公司早期风 险指标有所波动的。所以在大环境下我们抱着审慎经营的策略，把Q4的指引给得相对保守，其实已经 beat全年guidance，以后我们还会继续考量业务增长和风控之间的平衡。从嘉银历史上来看，可能是 比较保守的增长幅度，但是我们认为这对公司的中长期发展是有利的，这也是我们制定Q4指引的出发点。
Q9：目前对于公司目前规模，平均定价在多少？ take rate大概是多少？
Pricing对于不同的持牌机构是有一定区分的，公司过去几年在借款分层、风险细化方面做了大量的 工作。相对高质量的资产会对应规模更大、声望更好的持牌金融机构，在匹配这块我们也是做得越来 越精细化。对于一些股份制银行、规模大的funding partner，我们会推一些质量高的borrower，这块相 对定价会低一些。相对高风险的一些borrower相对定价会高一些，目前整体是这样的一个策略，以后 整体的定价水平会呈现稳中趋降的态势。
Take rate过去几年每个季度都在下降，2023年Q3整个助贷业务的take rate 4%都不到，在3.8%、3.9%左右的区间。细看的话对于不同的funding partner、不同的borrower我们最终的take rate是不一样 的。整体的逻辑是越是高质量的客户的定价越低，包括take rate、funding cost、credit cost更低。以后 整个业务的发展模式，pricing会稳中趋降：目前整个中国的interest rate处于低位，政府在财政和货币方面都会有刺激政策；而且我们合作的持牌金融机构的体量也是越来越大，整个funding cost是下行 的。
Q10：目前对于利润的影响较大的是获客成本，还是风险成本或者运营成本。
这几块成本是都是核心的成本。从获客成本来看，我们新客的获客成本是比较大的，老客的maintenance的成本较低，如果关注我们的获客成本的话，Q3到了4%以上，比Q2略有增加，这跟公司 在新客获取方面，特别是高质量的新客获取方面的战略性投入是有关系的，所以这一块是我们比较大 的一块成本。从风险成本来看，从legal上来说，风险成本都是由第三方融担公司来承担。当然今年我 们体系内也承担了一部分的担保服务，所以这块会有所反映，但是更大的部分会让第三方融担公司来 承担风险成本。从运营成本上来看，以后会逐步趋降，Q3的销售+管理费用占营收9%都不到，未来规模效应逐步体现、固定成本不用增加很多，变动成本随着规模效应、AI技术的深化应用，这块的效率在逐步提升。所以以后运营成本占营收比例会呈现一定的下降趋势，到一定点位之后会维持平衡。
Q11：关于银行跨区经营问题未来是否会受到监管，对助贷业务会产生影响吗？是否未来会有风险？
关于跨区经营的限制的要求，还是客观存在的，就看具体落实时间，主要是针对城商行的经营范围的要求。对于嘉银来说，我们助贷业务的发展从两个维度考量未来政策影响： 1）从资金渠道拓展来说，我们考虑客户的资产生产能力和地域性，我们尽量做到客户在哪里，就在当地挖掘持牌机构的资 金需求，去保证我们的资金和资产在地域层面能得到相应的匹配。2）此外，我们跟全国性的机构合作 还是挺多的，跟进我们季报的话就会经常谈到我们全国合作机构的量级，整个资金占比的体量已经相 当客观了。从这两个角度的应对措施来看，我们相信未来即使跨区经营得到了一些限制，也不会对我们的业绩发展和平台发展造成任何的限制。
Q12：请教一下公司海外业务，比如印尼，合作了哪些机构？获客端和哪些互联网平台达成了合作 吗？短期海外业务快速发展会拖累公司净利润take rate吗？
从合作银行上看，印尼首家合作的是一家线上互联网银行，互联网银行的优势是促成业务的速度更 快。当然印尼本身有更多传统银行，在技术的开发、排期，以及API的对接和对账方面，存在挑战。我 们考虑未来在印尼的技术团队投入更多资源，帮助我们真正拓展赋能本地银行。目前嘉银在和15家银行接洽中。
从获客端来看，我们的海外业务合作比较大的平台是谷歌和Facebook，也是海外比较主流的平台。在不同市场也会有一些本地化的合作平台，有些本地渠道的客群质量和成本上相比谷歌和Facebook更有优势。
从take rate来看，海外业务跟国内还是有较大差别的，海外定价较为宽松，定价较高，所以take rate反而会比国内高出不少，当然海外业务的整个credit cost也会比国内高一些。我们比较欣喜的是嘉 银目前的海外业务在很多地区都实现了breakeven，爬坡的过程已经完成，接下来会逐步实现盈利、现 金流转正
