公司简介

我们公司要做中国集成灶的领导者，我们亿田的强项是技术革新，2006率先发明了侧吸下排的集成灶，整个行业都运用了亿田的技术。这个产品是我们两夫妻在测试了300多斤豆油后发明了侧吸下排集成灶。

我们是高端行业的开创者，一个是侧吸下排技术我们率先发明的，二是我们率先发明了下置式电机技术，率先推出蒸烤独立集成灶。

主要产品：

传统的油烟机要经过人的脸部，所以下厨房的人更容易得肺癌，传统的达不到70%的吸收效果，我们的产品不经过人的脸部，可以达到99.9%， 配合烤箱、洗碗机等形成了一套厨房设备。

风机下沉，空间扩容15%，能够做到蒸烤独立（唯一一家），防止串味。下置是风机技术我们是受专利保护的，到2028年。

五大核心技术：

我们始终走高质量发展道路，荣获浙江省驰名商标，中国厨卫大奖等，我们是唯一的集成灶企业获得浙江省人民政府质量奖，是浙江省所有企业获得的最高奖项。

经营业绩：

19年之前，销售是我在做，去年开始，我让我的儿子来做这方面的工作，2019年我们9800万的净利，2020年三季度增长可观，已经完成了19年的销售，2020审计预测净利在1.4-1.6亿之间。我儿子的打法已经初见成效，2021年，我们会引进更优秀的人。

研发投入

亿田是重科技，重质量的投入。研发是我们的最强项，以前我们是做自然销售，所以前几年都在做质量，利润上可能没怎么重视，所以可以看到美大之类的毛利都比我们高，因为我们比他们更重视质量。在产品上大力投入，因此利润率相对较低，但未来利润率将呈上升趋势。

竞争优势：设计研发、质量管理、渠道建设、品牌优势

新的厂房预计明年可以投入生产，我们都是自动焊接，尾板一次成型。

经销商1383家，覆盖全国31个省（自治区、直辖市）；电商团队位于杭州，将大力发展。目前已成立工程部门。2021年我们全面布局8个渠道，第一个是KA渠道，红星和居然是我们的投资人，因为顾客来问的太多了；第二个是电商渠道，2021年初，我们在杭州做大电商，因为有人才。

未来展望：

民以食为天，谁都有厨房需要。每家每户在厨房电器的投入都很大。

推动三无厨房环境：无烟、无害、无人厨房。2006年，我们已经实现家庭厨房无烟，达到99.95%；无害和中科院联合，研发油烟分离度；无人厨房手机一点，自动帮忙做好饭，2021年6月份，全面进入这个市场，无人厨房智能产品已经储备了四年，未来推出后将难以模仿和赶超。

满足厨房环境：环保需求、健康需求、智能需求。

公司交流

公司规划

Q 公司目标百亿规模，有没有具体时间规划，另外，三五年业绩收入有没有规划目标，目前集成灶行业占比10%左右，未来3-5年预计能够达到多少？

现在不到10%，但是3-5年集成灶渗透率一定达到60-70%，这是不争的事实。传统的厨电目前只有老板和华帝上市，现在我们有新的4家上市公司，也要看行业内公司一起努力。

第一家是美大，2003年开始做的，现在80多岁的领导又上台掌舵了，可能更有经验，但我还是相信年轻人，行业可能还是需要年轻人。我退了会让我90后的儿子上。

第二家是火星人，营销做得好，电商、销售突出，销售是方太请过来的，所以营销做突飞猛进。

第三家是帅丰，也上市了，和我们规模差不多，老板娘比较敬业，事无巨细。

第四家是我们亿田，我们的规划是：产品是最好，但终端形象是三四流，经销商七八流，夫妻店比较多，未来会在这些方面做努力。

以前都没有经销商来经销我们的产品，现在大的经销商来经销我们的产品。以前的集成灶没那么好，现在我们越做越好，做到智能。我相信，我们五年内能达到第一个百亿目标。

其实，集成灶最多做到50、60亿。未来要拓品类，比如方太，老板都有做热水器什么的，我们要打造2.0厨房。我们已经配上去不锈钢智能厨房，以前亿田客单价原来7、8千，最多2万，我们要做到10来万，20万。为什么欧派可以做那么大，因为他把整个厨房承包了，所以这是我们的目标。

今年3月1号，将在杭州最高端商场开最大的体验店，720平方，我们厨房产品将要做到人机结合，就像奢侈品一样。

未来的“方太”和“老板”一定会在这四家产生，我们有信心，因为我们有好的产品，好的研发，会吸引好的团队，我们会挪到杭州，在杭州研发，生产，营销，我们将成为一个完整的制造系统，我们30年都在做厨房，我们的集成灶的外观都是我爱人设计的，所有中国集成灶都在看亿田，但是营销这块我们确实做的还不太好。我们2021年的打法会很有体系，很有章法。

Q 目前公司有做股权激励吗？

上市前对六十多个人进行了激励。后续会继续做。

销售及人才引进

Q 19年咱们增速慢些，可能是少东家上台，在销售、管理方面有一个交接过程，那少东家上台之后，后续销售费用投入是否会增加，成效如何？另外，咱们是否还另外聘请高管，组织架构或者人员会不会有变动，战略调整有哪些呢？

管理提升方面，管理人才已经引进完整。

孙总会加强销售建设，以前是8个层阶，区域经理向省区经理汇报，省区经理向大区经理汇报，大区经理向上面汇报。

孙总成立了品促会，目前已经全部建立好了。所有的经销商是6个会长，1个正会长，每个省区由他们来管理省区的区域经理，来监督他们。

现在以省为单位进行招商、培训、活动，我们会到一个地方考察，后续这个地方直接会报告到总经办。我们不是以某一个人来做，我们在发扬团队精神，我们现在建立好体系，形成规范，聘好的人进入体系，更容易管理。我们会做更好的体系，前台负责打仗、中台负责赋能、后台负责管理。

21年我们会引进更多更强的人。

Q 咱们的营销费用传统和新媒体分别占比多少？

未来，新媒体预计能占比60%。

产品

Q 洗碗机，垃圾处理器等新的品类，可能不会像集成灶一样，和其他传统品牌有差异化，那我们怎么做营销，有没有配套销售？

我们1300多个店，以前经销商层次不齐，21年预计花一个亿左右的资金，来完成门面统一，要求要配套销售，一定要要求挂什么机型，销售什么机型，否则就不会让经销商做下去，所以我们这样就控制好了。我们要统一，我们要线上引流，线下体验，要植入新形象，促进我们新产品的销售。

Q 咱们的集成灶产品有什么差异化？

我们注重产品投入，所以我们的产品质量好，相同功能的产品我们的更重，别人的120多，我们200斤。

Q 研发到上市时间一般多久？

研发到上市一到两年。一年大新品一个左右，还有一些细节产品。

渠道

Q 集成灶其实在一二线城市比较空白，我们有没有消费者教育去弥补空白或者有没有做渠道规划？

我们以前确实越落后的地方销售的越好，因为挂点横幅就容易宣传，但是北上广深宣传力度越大，产出越不成正比，因此四五线城市我们加大投入，二三线我们要强攻，一二线城市，我们在上海，我们在北京，我们在培育，上市后借助资本力量，培育两三年，北上广深渗透的还很少，因为观念还没有形成，我们希望通过四家上市公司提升关注度。

Q 我们19年大力开展电商包括天猫直营店，电商模式和火星人纯直营模式有差异吗？会开放经销商授权的线上销售吗？这样的话，怎么解决线下经销商利益的冲突？

我们现在做的是线上引流，线下下单，线上下单返利给对应安装的经销商，解决了线上线下之间的利益冲突。

Q 经销商是排他性的吗？允许销售其他品牌吗？怎么监控呢？

可以卖其他品牌其他品类，但是竞品只能做我们家。

Q 经销商销售一般周期多久？

经销商一般先接到客户下单再向我们下单，经销商基本不压货，从下单到销售周期20多天左右。

Q 如何选择经销商？

一般会要求有大家电经销经验，新加入的时候购买样机需要20万左右。长沙经销商十几个店，大城市会多一些，一般一个县城一个经销商，省会也是独家为主。

线下渠道基本都是一级经销商，扁平式，直接向我们拿货。上海原来有三四家直营门店，现在卖给了当时门店负责人。KA是这两年开始做。

Q 经销商利润率一般是多少？

经销商毛利率50%左右，一般夫妻店，除了进货成本，只需承担装修费用、少许人工成本，净利率能超过20%。

科技馆参观

天猫精灵款：

和阿里巴巴联合开发语音控制款。除了点火外，所有功能都可以语音控制。20年12月推出防刮防油台面。空间大，可以蒸九个菜。水箱和烤箱分离，方便中途加水，也更美观。橱柜我们也在进入，我们做不锈钢台面的技术可以应用到橱柜。

天猫精灵款售价九千多，2020年占比5%左右。

洗碗机 水槽 垃圾处理器在一起，水槽部分直接进行垃圾处理，进入下水道。

风机下置，可以实现蒸烤同步，而且不会串味，其他产品蒸烤一体机不能同时进行。售价一万五至一万八，和普通蒸烤一体差价一两千。一箱水可以蒸45分钟。春节后会发布性价比更高的。电机下置，已经申请了十年专利，目前还在专利保护期。（今年计划要做到2万台）

集成洗碗机

水槽加消毒柜烘干机

新推出的智能化产品，终端售价两万八千八，内含智能菜谱，自动设定时间和温度。

灶具燃气部分能够做到完全没有煤气溢出。物理处理油污，采用冷凝玻璃遇油直接进入油杯。北京上海深圳卖的比较好。2020年占3%、4%左右。