$伊利股份(SH600887)$

Q：奶酪业务市占率情况，后续奶酪产能和新品布局？

A：现在在14%左右，跟去年同期提高了6.9pct。公司从18年底单独划分奶酪事业部，希望通过机制上的创新能在未来几年实现未来快速的增长，行业还是处于初期发展阶段，希望未来能通过产品创新培育消费者消费习惯，实现比较快速的增长，带来更好的盈利水平。

Q：新品推广计划？

A：比较早的布局各种品类，包括成人休闲乳酪，厚乳酪，茜茜奶酪等等。预计2-3年还是靠奶酪棒实现增长，但是确实需要考虑覆盖更多的人群，各个价位段也要布局新品类。竞争格局目前还未稳定。

Q：长期借款60多亿具体安排？

A：之前主要是超短融的债，长期借款主要是资本开支的投入，总体上债务金额在增加，通过这次增发希望能改变资本结构，希望负债率55%左右。

Q：冬奥会赞助费用？对利润率影响？计入何时？

A：冬奥会费用分两块，权益费用17年到24年平均摊销，第二就是短期的临近奥运会我们会围绕冬奥会做推广营销。投入费用在年初的经营计划考虑范围内，全年销售费用率稳中有降是不会变得，当然今年4季度和1季度肯定是投入会多一些，单看四季度冬奥会会对我们费用率提升，具体金额不方便透露。这个投入对公司长期品牌价值肯定有作用，今年以来面临的经营压力下我们的收入和盈利比年初规划的都是更好的。

Q：原奶和低温奶产品丰富度问题，我国人均原奶消费量差异大，但国外丰富度也很高，我们和他们的产品丰富度的对比？新品推广开发？

A：我国和美国、欧洲有很多不一样的，欧美牛奶是必须消费品，但在我国有品牌溢价的，我国更像日本韩国，消费习惯更相似。另外我国一线城市和下线城市差距也很大，一线城市40公斤，下线5-10公斤。雀巢达能品类更丰富，有咖啡和宠物食品，达能有奶粉、水等，从长期来看我们第一要抓住乳制品的消费空间，也是资源聚焦的领域，另外我们也会培育大健康领域，30年目标除了乳制品第一之外，也希望成为健康品牌前5。

Q：原奶成本？

A：今年压力最大，上涨中高个位数，年初我们对基础白奶做了调整，另外优化结构调整促销基本覆盖原奶上涨压力，预计明年供给缺口有所改善，明年奶价预计小个位数增长。

Q：50个基点的利润提升，但前3季度已经高了一点多的基点，Q4会有压力？

A：4季度情况确实要看，因为有疫情反复和奥运会投入，具体公司到底实现什么业绩要看最终的经营情况。年中的时候我们说利润率不下降，现在是提升50个基点，能实现更好的业绩当然更好。

Q：奶粉在三季报最大亮点，整更多定制纪要/音频添加微start20160903体市场奶粉不好，明年预计因为出生率也会下降，龙头企业占有率进取心也很强，我们如何双位数下降的市场中和龙头企业争取份额？

A：数据上我们可以看到份额在快速提升，19年开始加大投入，包括产品配方，聚焦母婴渠道，包括价格体系优化等等。资源上的加大投入让份额有了明显的提升，国潮大背景下伊利不能缺席，现在是亚洲第一的乳企，现在奶粉份额才7-8%，肯定是不满意的。虽然行业增长不快，但应该还是有增长的，只是增速放缓，千亿体量我们份额很低，这就是公司看好的空间所在。

Q：奶粉20年收入？

A：剔除西部乳业是100亿左右，西部乳业30多亿。

Q：奶粉增长25%是包括西部乳业吗？

A：不是，就是指我们自己的婴幼儿奶粉增长水平，75%是婴幼儿奶粉。

Q：不同渠道奶粉价格差别大，经销商价格调节范围？价格体系如何管控？

A：第一是不同渠道有不同规格，第二因为有新客会做活动，金顶冠珍护是性价比最高的，到手价就是200多块，配方里面是认可度非常高。渠道价格管控上，去年下半年做了产品配方升级，渠道商上很受欢迎，价格管控也很好，今年渠道周转也是加快的，所以母婴渠道增长最快的品牌。（经销商有调节范围吗）有些渠道有定制化产品，而且渠道终端也有一定利润，最终价格是综合的体现。

Q：奶粉不同价格带的定位和主打方向？消费者画像？

A：产品定位中高端，也不是说只针对高端人群，有机奶粉等细分品类会贵一些，但综合来讲产品线还是比较丰富的。没有画像，我们是最适合中国宝宝的母婴配方奶粉产品。

Q：奶粉经销商考核？

A：在经销商管理上比较精细化，，我们辅助他们目标达成，综合来讲，渠道上面反馈还是很积极的，做的好经销商今年是比较好赚钱的。

Q：三季度末对外贷款和保理情况？

A：应该有100多亿累计。

Q：奶粉1-3季度增速25%，全年预计多少？

A：成人会慢一些，但是婴配有30%左右，今年预计能做到130亿。我们希望21-25年复合增速25%以上，明年年报会做初明年指引。（市场占有率目标？）9月份我们是全品牌线下渠道第二，希望明年到全渠道第二，25年希望成为第一。

Q：近来必选消费品都在涨价，涨幅也不小，为什么我们作为市场龙头，不能借机涨价？

A：我们年初是率先涨价（涨价范围很小？）提价这个事情是基于行业人均消费量提升的过程中，消费者对价格还是比较敏感的，我们提价是不得不涨价，是因为成本的因素。我们国家原奶成本比较高的，全球来看零售价格不低，希望还是到下线市场，提价不一定是好事，而且消费环境也偏弱，直接提价其实需要慎重。我们今年年初主要是通过促销的减少这种变相的提价。

Q：部分渠道反馈促销收窄，是否会考虑提出厂价？

A：确实没有听说，根本上是为了维护好的价格体系，乳业这个行业靠的是高周转，经销商和渠道利润是很薄的，大家靠的高周转来获得利润。

Q：接下来的2-3年奶酪业务发展规划的细节？

A：奶酪重视程度来看我们独立了事业部门，公司化运营，非常看好行业的发展空间以及对盈利能力的帮助。希望通过机制的创新激活大家创业的热情，希望在运营商有更好的效率。希望在未来两年收入有大的突破，希望在未来能尽早贡献利润。

Q：常温和低温奶酪明年投入侧重点？

A：常温和低温奶酪售卖网点不一样，常温可以到更多线下城市，目前来看奶酪棒不便宜，属于偏高端化的休闲零售。我们就觉得希望在常温奶酪上借助已有的渠道和品牌资源在未来两年快速的铺货，消费者能力和认知也要持续关注，我们没有非要常温和低温，只要聚焦奶酪棒，希望能快速铺货。

Q：对标雀巢，在非乳板块布局情况？

A：每家公司发展阶段不同，战略布局会有侧重。25年我们希望成为乳业第三，30年成为第一，肯定以乳制品为主，非乳我们会进行摸索，后面在进行布局。还要考虑资源和精力，乳制品还有很多大有作为的方面。非乳这块有水，功能性饮料和植物基的产品。包括这次定增有长白山加大水源，之前产能只有1-2亿的产能，买了水源后会加大培育。之前就是阿尔山矿泉水，产能就1-2亿。未来1-2年内不会做全国推广，我们还需要再研究。植物基我们也看好，但是乳制品发展比较快，我们在通过产品布局去教育消费者，现在规模不高就几个亿。

Q：奶源品质差距问题？

A：看品牌资产就好，我们品牌资产连续很多年是第一，这代表消费者代表我们产品品质，代表了各个维度，不局限于产品，消费者对我们品牌的评价的足以体现。除了奶牛、牧场、标准都是评价的标准。我们牛奶产出需要20多道检测，我们出厂本身高国标50%。

Q：明年增速表现？目标？

A：明年规划会在21年报公告，展望未来几年收入复合增长两位数，利润率每年提升50个基点，这是中长期目标。

Q：低温奶想法？

A：并没有不重视这个业务，我们大家对这个行业可能觉得会替代常温，我们会有不同的看法，首先今年常温和低温增长都很快，都有20%以上，而且低温体量是常温的十分之一，我们觉得没有替代的关系。而且现在大家有价格战的现象，价格战缓和后增速就下来了。低温奶活性物质真正人体能吸收多少，不是消费牛奶关键因素，当然肯定有消费者喜欢低温奶，这些消费者偏高端，对价格不敏感，这是我们推出产品去找这些消费者的想法。所以我们也不是不看好，未来5年我们做了5个工厂率先全国布局，我们不希望通过低价变成不健康的发展，但现在不得不跟进，所以还是盈利能力不强，希望未来找到好的方法。

Q：长期来看低温利润率应该高于常温？今年我们低温体量？盈利吗？

A：不认为低温利润率能达到常温利润率，很难，因为毛利率虽然不低，但需要很多货架成本和冷链运输费用。最终盈利取决于规模效应，我们观察只有一二线城市有消费类，大多数线下消费能力和消费习惯没有这么超前。因为大家主要在沿海和一二线，对低温比较偏好，但其实下线市场还有很多连牛奶都没有。

低温鲜奶增速非常快，份额提升5pct，200%增长，体量上不是很大。之前很多企业有很多小白袋并不是巴氏奶，今年增长最快是鲜奶这块，做了ESL延长至15天。（体量范围？）全年预计大概10多个亿，还在亏损。

Q：奶粉产品构成和近年趋势？

A：金顶冠80%占比，QQ星占比不大，增速快。19年在品牌投入开始加大，包括母乳配方宣传，会员营销上等等。产品端20年计划全线产品升级，因为疫情被推迟，拖到了3季度完成配方升级。渠道端加大母婴连锁渠道投入，聚焦在几百个连锁母婴系统，包括渠道下沉空白市场加大投入。最终产品份额提升是几年持续做的成果的体现。公司有信心是因为表现给公司信心了，这也是我们觉得能有好的增速