Q:请简要介绍一下蒙娜丽莎近期的经营情况,包括销售目标的达成情况、毛利率和净利润率的表现如何?A:蒙娜丽莎在今年的运营中基本符合年初的整体判断，即使疫情结束且房地产政策利好，但总体增长不会非常大，房地产风险仍存在。公司的销售目标没有达到预期，但毛利率和净利润率得到了显著的提升。就目前预估全年情况，可以通过三季报了解到基本情况，但对于最后一个月由于去年同期受到严重影响还不能给出明确判断。不过，我们可以观察到，即便今年12月份同比有增长，由于它受去年基数影响，并不能反映实际的经济复苏。Q:关于去年第四季度整体的基数较低，特别是11月和12月，今年的Q4相比去年有可能实现增长吗?A:去年的10月和11月总体同比上年度是下降的，但今年四季度市场并没有明显回暖，所以今年11月份的较去年差不多，环比10月也基本平稳。对于是否能实现增长，目前看起来10月和11月的收入增速与前三季度变化不大。我们原本有个位数增长的预期，但今年由于建筑陶瓷行业与房地产紧密相关，任何利于房地产的技术也都会受到影响。虽然经销渠道有增长，但房地产的基数较大，公司刻意减少了房地产订单，从而影响了收入增长。Q:公司前三季度对于降本增效以及盈利端变化有哪些成果?第四季度的毛利率变化如何?A:第四季度毛利率受天然气价格上涨影响，但由于本年的利用率并不高,所以影响有限。整体上看，第四季度的毛利率将延续三季度的态势。公司在控制房地产风险方面仍保持谨慎,有意收缩房地产订单,加之市场疲软,但总体上没有出现大幅下滑。就收入而言，公司确保了基本收入的稳健，因此在经销渠道上还算稳健，支撑了毛利率和净利润率的明显提升。Q:公司对于下游需求做了哪些拆分?除了传统的商品房，还有哪些领域是占比较大的?A:对下游需求的拆分考虑了商品房外的其他领域。即使房地产销售面积在下降，瓷砖需求仍然强劲。我们行业的统计数据显示，瓷砖的国内销量仍然在60亿平方米左右。除了新建商品房，还包括二手楼交易、毛坯房装修以及公共建筑如医院、轨道交通站点和学校等。这些项目每年都有-定的需求，尤其在政府启动的项目能够为公司带来订单。我们还注意到些成本降低措施，比如消防通道不再铺设瓷砖。此外，消费降维对销售额有较大影响，即使销量增长，销售额和平均单价仍可能出现下降。但大尺寸瓷砖产品仍有市场，我们对此保持乐观态度。Q:明年对于整个行业的总量有何预测?考虑到房地产需求的下滑压力,其他领域您怎么看?A:考虑到房地产市场的趋势，明年的总体预测是房地产领域将继续缓慢下行。由于今年的新开发面积萎缩，建筑陶瓷行业也将面临同样的缩量趋势。我们不预期房地产会有快速下行，但整体仍是下降态势。政府出台的—系列利好政策对房地产市场稳定的效果尚待观察。我们尤其关注特大城市城中村的改造政策，认为明年将是这些政策逐步实施的一年。Q:公司公司如何看待当下城中村改造对公司业务的影响?库存贬值和政策落地的相关问题?A:蒙娜丽莎公司认识到，尽管头部一线品牌的中高端产品在城中村改造项目中的销量不会很大，但这仍然为公司提供了盘活库存的机会。即使可能需要牺牲一些利润,公司也愿意参与城中村改造竞争，以增加销量并减少库存产品的贬值风险。然而，公司同时认为，城中村改造项目对于整个传统地产市场下滑趋势的调节作用是有限的,并不预期明年这些政策会显著拉动地产业务增长。Q:公司在传统市场和空白市场的发展情况如何?A:蒙娜丽莎在传统市场仍然看到一定的增长空间。对于空白市场，尽管经销商可能由于近年来消费降维和投资回报周期变长而重新评估投资预期，蒙娜丽莎依然在创新品质、品牌影响力等方面具有优势。品牌转换并非简单地更换产品,而是需要经销商按照蒙娜丽莎新的展厅设计进行大规模更新和推广。公司对空白市场的渠道下沉策略也显示出灵活性，不再固守传统的店铺大小要求，接纳更小规模的店面，以填补市场空白。随着商务增长，这些小店面也可以轻松扩张。在商铺选址方面，由于市场出现了较多新的商铺，并且位置优越，经销商可以更容易选择好的位置，而不需要承接原有经销商高昂的转让费和租金。但是装修成本并没有降低，甚至略有上升，与整体经济环境不匹配。即使开发了多个新的空白市场，真正能够启动装修的可能也只有六七成。针对这种情况，蒙娜丽莎将聚焦在存量的一、二、三线城市的经销商，帮助其提升能力。Q:对于与房地产工程的合作有什么新的规划?A:蒙娜丽莎仍然看好与房地产工程的合作，尽管这部分业务仍有一定量的支撑。公司计划在招投标过程中积极争取项目，然后通过谈判让位于地理位置优越的经销商或专业运营商买断，以确保项目顺利落地。这样的策略使公司在与房地产合作时更具主动性，不必完全依赖直接签约，能够规避—些风险。总体来看，公司认为这种合作模式是可持续推广的。Q:公司在销售渠道上有哪些变化，对于各个渠道未来的规划是怎样的?A:蒙娜丽莎的销售渠道主要包括经销、传统直销和新近变化的工程代理。在未来的规划中，直销工程将与工程代理统一归入工程口径，预计直销和工程代理的总体占比不会有太大变化，可能维持在约25%左右，而更多的业务重点仍然放在传统渠道上。传统渠道虽然面临整装市场的波动，但上涨的总体态势大概在30%左右。Q:公司如何应对整装市场的风险以及行业账期延长的问题?A:针对整装市场的风险和账期延长的问题，蒙娜丽莎会传达房地产精装修的经验教训给经销商,以确保风险可控。公司注意到整装市场虽然增长，但也存在风险，并且目前行业的账期从45天延长到60天甚至90天。因此，公司努力帮助经销商控制风险，同时在工程代理方面，公司将让利3~5%，以便让经销商和运营商有诚意全款提货。同时，公司还会对经销商和运营商进行对接性服务的培训，帮助他们应对市场变化。Q:对于公司人员在信息把控和货物供给方面的策略有何调整?A:公司之前因人员有限，在全国性地产的楼盘信息掌控上存在不足，现在则转变策略，通过让经销商和运营商轻装上阵来承接工程代理，避免了之前直接供货给地产时可能出现的信息不对称及风险累积问题。与此同时公司人员也从直接销售转变为提供服务给工程代理的角色,以更好地支持新的销售渠道和市场变化。（节选）

慧选牛牛统计：该股最近90天内共举办了1次或以上机构内部交流会；90天内共有16篇券商研报，机构给出评级16次，买入评级6家，增持评级6家，推荐评级2家，强烈推荐评级2家，机构目标均价为20.28元。90天内共103次机构调研，其中券商调研17次，基金24次，私募14次，资管20次。