要点总结

11月：纺织、线缆、木工等行业已经开始同比下滑；

22年：细分行业会分化，汇川要求一定要增长，要多拿新客户，特别是外资的；

伺服：目前国产40%，汇川占一半，21年做42-45亿，增长+100%，22年目标是70亿，欧美品牌比例本来不高，主要是日系，安川/松下/三菱，以前最高50%，国产化率比例超过60%没有太多问题，全产业链很完整，编码器技术都是厂家自己做；

变频器：相比伺服更慢些，传统行业客户的惯性导致的，22年变频器争取30%增速（公司目标没确定）；

PC:国产化不超过15%，汇川和信捷比较大，小型运动控制为主，和利时、和信、禾川等也在做，中大型还是进口垄断，汇川最近出了IC700,光伏/锂电/3C客户满意度还不错，核心软件外购做二次开发，跟欧姆龙和倍福差不多；

高效电机：

汽车/注塑机等电机全部统一管理和生产，高效电机需求一定是从客户发起的，设备厂家自己不会去推的，因为设备不会涨价，以前节电率必须到15-20%，现在政策出来后，节电率3-5%都可能考虑，22年会是个增量市场，需要三相异步电机做无缝对接，因此第一代永磁同步电机做的比较丑；

节电率根据行业工况不同变化很大，变频器也会替代异步电机，永磁同步电机必须配套专用变频器；

Q:明年增量市场？

答：3C/锂电/光伏还会是大年，物流增速预计还行，半导体对国产工控产品需求不是很大，需要2-3年时间完成设备国产化，之后才会涉及到核心元器件的国产化。

Q:明年伺服会降价么？

答：伺服价格肯定越来越低，国产品牌还会10%以上的降幅，汇川、信捷、埃斯顿、雷赛等，都在新兴行业。400W-750W伺服维持在1000元以下。数量增速更大。汇川今年350-400万台，湖南岳阳建了新工厂，产能1100万台，其他品牌也在扩产。西门子南京工厂伺服产能扩产到1500万台，全球供货。现在工控产品利润还是非常高，这两年进口品牌短缺，21年工控产品的暴力时代应该结束了，应该慢慢回归合理价格区间。进口品牌施耐德和三菱随时可以涨价，国内就没法涨价，只能自己去消化。

Q:70亿完成概率大么？

答：汇川明年70亿完成目标的概率还是比较高的，制造环节成本下降60%,导致汇川进入无人区，新工厂效率还会有所提高，跟国产品牌打价格战没有问题。SV680推出，质保5年，行业首次提出，针对机床和锂电卷绕机和半导体。SV600针对下沉市场，3C和光伏行业。步进电机22年1月也会推出来，打雷赛和明智等品牌。伺服减速一体机，12月推出，容量比较大的客户，做集成，也能快速放量。

Q:减速机是自产的么？

答：自产的，绿地主要还是做机器人市场，400W-750W伺服配其他品牌减速机，行星减速机，兄弟公司的。

Q:埃斯顿的伺服？

答：利润还是靠折弯机的控制系统，机器人是不赚钱的状态，伺服销售压力很大。光伏机器人市占率最高，走低价和欠款路线，跟汇川在恶性竞争。伺服性能用在光伏和3C没什么问题，其他行业(e.g.锂电)要进入至少还要走2-3年。

Q:合理利润率？

答：大部分厂家不注重研发，投入很低，拿来主义，1次性花钱，成本就是物料成本。汇川每年投入很多研发，边际成本不好计算。物料成本200多元，最低800-900，还有很大利润空间。

Q:能了解到安川伺服明年的目标么？

答：去年安川21亿，汇川20亿，21年汇川45亿，安川27-28亿，22年预计会降低，安川压力会非常大，缺少PLC,产品不全，没有办法跟客户提供总体解决方案。前几年收购了PLC厂家，没有做好。变频器在几个大行业已经都消失了，伺服也呈现这个状态。半导体、机床和包装还多一些。21年都没降价，在新兴行业必须降价，三菱也在降价。三菱虽然解决方案很全，以前总线是CClink,伺服要么是脉冲，要么是CClink,不会搭配倍福/西门子的总线，现在也必须开发适配EtherCat的伺服。

Q:高效电机的目标？

答：还没定，因此现在没有产能，事业部刚成立。电机利润不会特别高。不是所有代理商都能去销售。策略是给核心代理商去做。其他代理商要走二级分销的模式。

Q:PLC增长？

答：先导是汇川伺服+U模块，还有成本压力和进口品牌缺货，开始主动找到汇川用PLC,性能和功能不太强，客户愿意配合汇川做研发。步进电机和直线电机也快出来，锂电行业开始强推Scaa机械手，去年1.3亿，今年4-4.5亿(Scara过万台没问题)，22年就是10亿。Scara已经给苹果产业链做样机开发了，手机和可穿戴都有。

Q:风电？

答：金风/远景等都是厂家直销，风力发电。

Q:供应链制约？

答：汇川川没有制约，22年总体还是会缺货，Q4下滑，22年预期会下调，但是实际情况可能不如想象的那么差。20H2备货4.5亿芯片，现在核心物料还有10多亿库存。还在从市场高价采购，例如PLC,20%溢价购买，22年保供。

Q:经销商库存？

答：21年已经完成业绩，因此目前没有必要备货，22年再去补库，厂家也不想经销商备货，需要给22年留有空间。代理商库存在1个月左右，交货期7-15天。现在外资的货期还是比较长，西门子/Rockwell等还要4-5个月。

Q:激光控制系统？

答：技术切换比预期慢，通用机床最开始搞得就是激光切割机，苏州迅雷激光用了一些，量不太大。柏楚市占率已经很高，脉冲方案占70-80%，还有其他的博世力士乐等，这个行业还需要再酝酿1-2年，没有这么快。汇川在默纳克电梯厂家已经80%市占率，竞对要进来难度是比较大的。

Q:22年电梯下游？地产影响？

答：21-22年电梯增量市场已经达到天花板，进口八大品牌65%提高到80%以上，国内电梯厂的生存空间越来越小，同时5000台的国产品牌在被收购。中车旗下的更上机电已经收购了几家电梯厂商，也准备搞。剩下就是几百台和干台左右的电梯厂。房地产还是通过集采，主要还是用头部品牌。汇川的策略就是做大配套，组合产品销售，除了钢铁件，只要跟电相关，就做的差不多了，收购BT后整合也不错，给八大电梯厂商做配套，已经渗透率5家，都在跟汇川进行更深入的合作。

Q:能源事业部？

答：储能了解不太多，利润不会很高，北方有个订单5000万，总共加起来过亿。有可能未来体量会比较大。

Q:能源管理？

答：主要还是华为和阳光去做，大家都是免费做，纯投入，不是汇川的强项。

Q:动力总成？

答：之前传言丢掉大众，博世低价，最近可能会有点转机。一汽也在接触。

Q:22年需求不会太差是为什么？

答：没有太多依据，基于对市场的了解做出的推测，汇川有40多个行业线，接触的终端客户比较广，包括宁德/隆基等一线反馈都有。