Q：比亚迪目前的销量、折扣、库存情况以及成 交率有哪些变化和趋势？ A：比亚迪1月份延续了12月份的促销政策，个别 车型如宋Pro略有加大促销力度，增幅约2%，主 要是考虑到车型的老化。整体需求维持正常，1 月份订单水平大致能保持在12月份的70%到 75%。库存方面，12月底比亚迪的库存深度大约 为两个月，按照1月份的配车情况预计库存深度 会略有增长，可能会多出2到3天的库存量。折扣 率方面，总体在11%到12%，经销商承担了大约 8%，主机厂承担了3%到4%，后者通常是在完成 一定的批发考核后以返点形式给予经销商。此 外，主机厂还有一些直接对外的全国性宣传活 动。 Q：新能源汽车行业在2023年初终端销量如何？ 是否出现了大幅回落？ A：从品牌订单的角度看，2023年底与2022年底 相比，新能源车品牌订单深度大幅缩减。比亚迪 是一个例子，2023年底订单深度已经达到大约60 天，与2022年底相比出现了明显增长。价格也有 优惠。除了问界和极客两个品牌因新车上市及未 完成的预订单而略有不同，其他品牌均面临类似 情况。2023年1月初，由于订单减少且1月份首周 订单不佳，导致上牌上险量出现了显著下滑。 Q：新能源汽车品牌在增加促销力度后，终端销 售情况有所改善吗？ A：从2023年1月份第二周开始，部分品牌通过 增加促销力度逐步改善了订单情况，交付量在周 末也有所回升。品牌的分化开始显现，预计大部 分品牌1月下旬的交付量将有所改善。然而，要 看到持续及绝对量较大的改善，可能需要等到3 月份之后。 Q：比亚迪的库存情况如何？未来是否会继续增 加库存系数？ A：2023年比亚迪在国内的上险数与批发量相比 出现了40万台的差异，这部分库存压在了经销商 手中。到年底时比亚迪补充到了近60天的库存深 度。2024年中经销商不太可能再接受比亚迪大量 的库存压力，预计全年的净增库存上限大约在10 万台左右。1月份终端可能还要增加2万台左右的 库存，这会加剧经销商的库存压力。有的经销商 达到两个半月的库存时已是极限。从9月份以 后，经销商的优惠能力已达到峰值，目前主要依 靠衍生产品的毛利维持。在经销商承接能力接近 极限的情况下，预计3月份会出现市场全面开打 价格战的情况。 Q：车型间的库存系数是否有较大差异？库存过 多是否会对品牌未来的促销策略有影响？ A：不同车型间的库存差异不大，大部分车型的 库存深度都在两个月左右。部分热销车型如宋L版 本库存较浅，对于这些车型来车后即能交付。海 豹EV版本和汉EV版本目前的库存深度相对较深。 由于库存压力和经销商的毛利薄弱，导致经销商 无力参与过多的价格战。经销商已经无法承受进 一步的库存增加压力，因此无法再大规模参与价 格战。目前看，3月份可能会有大规模的价格 战，届时将观察到市场较大幅度的优惠情况。 Q：目前新能源汽车市场的渠道竞争环境是怎样 的？面对节前市场低迷和库存压力，企业应如何 应对？ A：目前，由于国内需求在一二月份较低，汽车 行业的销量很难通过降价获取提升。春节前后， 行业进入一种“躺平状态” ，因此很多品牌会选 择在3月份需求恢复之时才开始抢订单。对于库 存压力，3月份的最后10天，品牌才会开始考虑 零售和库存的匹配，而对于已有高库存压力的品 牌（如美系品牌别克，甚至包括比亚迪），已无 法增加库存压力，只能先处理库存问题。因此， 降价和促销在这期间的作用是有限的。 Q：在当前市场环境下，除了通过降价，还有无 其他提升销量的策略？ A：对于增量型产品，上市后都会有一段较为热 销的生命周期，但最终还是会归为常态，此时能 调整的主要是价格。目前市场趋势非常明显，包 括理想的增程式车型，即使有市场认可，也不得 不迅速放大优惠力度。总的看来，2024年是新能 源汽车行业的淘汰赛阶段，一些品牌可能会因为 价格战而被市场淘汰，价格战的频率将会提高， 品牌可能会采取较为激进的降价策略以求生存。 Q：对于提高春节后的销量和折扣政策，主机厂 将会采取什么样的支持策略？ A：2023年，由于春节较晚，政策的制定和实施 大多数品牌都会放在三月份。从去年四季度看， 渠道的价格折扣已经处在10~15个点之间，所以 进入2024年，如果要对销售形成较大拉动，经销 商在此基础上已无力再增加折扣。全国盈利的经 销商数量不超过30%，且他们的利润率已经达到 极限，对价格战几乎没有参与余地。后续的促销 多数将依靠主机厂支持，比如比亚迪厂家可能需 要加大5~10个点的折扣以保持市场竞争力。 Q：比亚迪的终端经销商在售前和售后方面的毛 利情况如何？ A：比亚迪的经销商体系在售前方面的销售毛利 在2~3%的水平，这一部分主要包括客户贷款给 店里产生的返利、店里卖晶体产生的毛利，以及 保险返利。售后方面，整体毛利率大概为50%， 但因为比亚迪新能源车的收入产值相对低，所以 尽管毛利率较高，绝对的毛利额并不高。另外， 由于比亚迪的产品在2022年开始大量上市，目前 售后服务的产值还在增长阶段，且多数车辆的车 龄在两年以下，因此，售后收入产值的提升还需 要时间。 Q：目前新能源汽车行业的竞争态势如何？ A：目前，新能源汽车行业的竞争非常激烈。从 2023年8月份开始，厂商们通过新车型低价上市 或改款降价的方式展开了价格战。例如，极客 001在8月11号降价了36,000元，小鹏的部分车 型也进行了价格调整，降价4-7万元。新上市的 车辆大多不敢高价上市，而是采取直接低价上市 的策略，这导致整体价格水平在2023年下半年已 经调整至相对较低，且预计在2024年，这种趋势 将继续，价格将进一步受到压力。 Q：腾讯的第九代MPV面对市场竞争的状况如 何？ A：第九代MPV目前表现出较为稳定的基盘，主 要因为竞争对手在5米以上增程式MPV市场中比 较少。即便是在有限的竞争中，比如小鹏P9的影 响也相对较小，因为这一类别车型在总销量中所 占的比重较低。长期来看，第九代MPV在2024 年可能会维持一段较长时间的稳定。此外，尽管 面对市场的旺季，第九代MPV的交付量有所下 降，这种下滑被认为是合理的市场反应，而非竞 争对手影响所致。 Q：消费者对高端车辆中智能驾驶功能的需求和 评价趋势如何？ A：智能驾驶能力已经成为消费者购车时的一个 重要考虑因素，尤其在20万元以上的车型中，智 能驾驶功能已经成为一个很大的权重；而对于30 万元以上的车型，它基本上是第一权重。不过， 目前存在一种分歧，一些消费者虽然看重智能驾 驶功能，但实际上并不频繁使用。 Q：新能源汽车行业中，哪些品牌目前处于市场 领先地位？未来的竞争格局如何？ A：目前市场公认的领先品牌是问界（华为）和 小鹏汽车，它们构成了第一集团，而理想汽车则 属于第二集团。当前，华为的问界品牌已经略微 超越小鹏，这个趋势在不断加剧。这表明华为的 影响力在增长，可能会影响未来新能源汽车市场 的竞争格局。 Q：目前消费者对比亚迪的高端车型在智能驾驶 方面的看法如何？对比亚迪未来的影响？ A：首先，业内对比亚迪的高端车型在智能驾驶 方面的评价并不高，认为比亚迪在这一块的发展 存在一定的劣势。比亚迪最近的发布会并没有展 示出在智能驾驶方面的明确进展和布局，主要是 回顾了过去15年的成功经验，并未体现出在智能 化方向上的突破。目前比亚迪的自动驾驶水平相 较业内先进水平有所落后，大约相当于业内两年 前的水平，主要方向并非业内主流的视觉方向。 由于比亚迪未能表现出在智能化和AI领域的明确 部署，预计在未来2~3年内这种差距可能会越来 越大。这意味着对于那些对智能驾驶有较高要求 的消费者来说，比亚迪可能会丧失市场份额，尤 其是目前一些消费者因对比亚迪的支持系统不满 意而已经将其排除在购车名单之外。 Q：今年新能源汽车的购置税政策变动对高端车 型的销售影响？ A：今年新能源汽车购置税减免的上限为3万元， 对那些价格超过这一上限需要自行承担购置税部 分的高端车型，厂家和经销商是采取补贴政策来 应对的。例如，理想汽车对其L9车型提供了一定 的补贴。与此同时，华为的问界M9在高潮期间没 有给出任何补贴。对其他品牌来说，影响不大， 尤其是价格低于33万元的车型，对这些车型的销 售几乎没有影响。例如，理想汽车在去年12月已 经针对已经预订的客户进行了一次价格调整，他 们的低端车型降价了24,000元，高端车型降价了 36,000元，这相当于提前为客户补贴了购置税损 失的部分。 Q：对于未来新能源汽车市场的整体景气度和价 格走势有何预测？ A：从中长期看，估计新能源汽车的价格在2024 年会持续走低。由于大部分的降价已在2023年实 现，留给2024年的降价空间不多，因此整体价格 可能会缓慢下降，预计乘用车价格大概会在 8~10%之间下落。预测的趋势是价格每个月微降 大约1%左右。此外，就像去年那样，每个季度 末，厂家会为了完成销售指标而对经销商给出较 大的返利和促销。不过，由于经销商的库存压力 日益增大，季末的销售高峰可能会逐渐减弱，反 映出经销商已经逐渐难以承受进一步的库存压 力