Q：23年HPV疫苗的整体销售挤情况如何？9价 和4价疫苗的销售比例如何？ A：23年HPV疫苗的总销量大概在8000万到 9000万只左右。其中智飞生物占据50%，即约 4500万只。其他的销量则分布在其他两家国产以 及进口产品中。进口产品的市场占有率非常低， 大约为2%。智飞和万泰基本平分HPV市场。 Q：未来24年和25年HPV疫苗的销量预期是怎样 的？9价HPV疫苗的市场情况会有哪些变化？ A：预计24年和25年的销量将持续增长，增长率 大约为20%，销量大约为1亿到1.1亿只。尤其是 万泰的9价HPV疫苗，如果审批速度快，则可能 在24年年底上市；否则，最晚会在25年年初上 市。预计24年销量对智飞没有太大影响，智飞将 能维持现状。9价的大量进入从24年三四季度开 始，是全球运营商默沙东调动资源供应国内市 场，旨在抢占市场份额。 Q：一二线与三四线城市的HPV挤疫苗渗透率及 未来的预期差异如何？ A：一线城市的渗透率大概在40%到50%之间， 预计到25年能达到50%以上。三四线城市的渗透 率大概为15%至20%，而这一数字有很大提升空 间，可能增长至40%。一线城市的接种率有望达 到60%甚至更高。整体上一二线城市的接种率和 渗透率要显著高于三四线城市。 Q：投针率的状况是怎样的？大概有多少疫苗是 实际接种到人群中去的？ A：对于9价HPV疫苗，接种量大概在3000万只 左右。而4价疫苗的使用量大概在1200万到1500 万只之间。疫苗的投针率，也就是打到胳膊上的 比例，一线城市的投针率要比三四线城市高得 多。因为一线城市的人群素质和收入普遍更高， 对HPV疫苗的接受和认知程度也更好。 Q：男性HPV疫苗获批后，其接种量预计会达到 多少？其在男性中的接受度和女性相比如何？ A：男性的HPV疫苗适应症获批后，其接种率不 会超过女性。我们对9到20岁的男性做了调查， 发现9到13岁年龄段的接受程度很低，13到17岁 稍微好一些，17到20岁的接受程度相对较高。由 于HPV相关的疾病对女性的影响更大，一些家长 认为男孩不必打疫苗，认为只需女孩打疫苗即 可。因此，男性HPV疫苗的渗透率在一线城市最 高可能达到50%，而在偏远的三四线城市可能仅 为10%左右。这意味着男性HPV疫苗的市场增长 潜力相比女性来说有限。 Q：国产HPV疫苗上市后对智飞生物HPV疫苗业 务的影响如何？ A：一旦国产9价HPV疫苗上市，智飞生物的9价 HPV疫苗销量很可能会大幅下降，他们将只能通 过男性适应症来提高9价HPV疫苗的用量。智飞 可以尽量维持现有的用量，但不保证会有较大增 长。国产品牌上市后，由于国家的政策倾向，智 飞生物的产品可能面临更大的市场压力。之前国 内主要依赖进口疫苗，国产疫苗上市后可能会改 变进口疫苗在国内市场的地位。 Q：智飞生物在2024年对其HPV疫苗销售目标的 预测是什么？货物供应情况如何？ A：智飞生物制定的2024年销售目标是至少要维 持在2023年的水平。但目前默沙东的货物供应存 在不确定性，2024年上半年9价HPV疫苗的供货 量不会太多。默沙东2023年底的供货量大，但 2024年上半年需要补充其他国家的库存，因此国 内市场可能面临供货紧张的情况。智飞生物希望 默沙东2024年能至少提供5000万支疫苗，但是 否能达到这一供货量还取决于默沙东的生产能 力。通常来说，疫苗供应在下半年会比上半年更 加充足。 Q：智飞生物HPV疫苗的销量增长主要由哪个年 龄段驱动？ A：在9价HPV疫苗曾经短缺的背景下，很多人选 择等待而不接种4价疫苗。增量主要来自26岁到 45岁的女性群体，这部分群体拥有经济能力，更 愿意为9价疫苗支付费用。而9到 15岁的年轻女性，由于政府的免费接种政策，她 们接种9价疫苗的意愿相对较低，更多选择了免 费的二价疫苗。 Q：HPV疫苗和带疱疫苗的销售前景展望如何？ A：HPV疫苗的销售红利期预计将持续到25年上 半年。23年开始，HPV疫苗将迎来增长期，此后 短短五年间为销售高峰期，到27年可能初见拐 点，28年拐点将更加明显。如果国产疫苗上市， 可能会使拐点提前到27年。国产疫苗一旦获批， 将对进口疫苗形成冲击，因为国产疫苗上市后， 进口疫苗的市场吸引力会降低。在黄金期间，进 口疫苗应该抓住机会拓展市场，尤其是24年全年 和25年上半年。预计到25年，如果国产品质上乘 的产品上市，并伴 随价格调整，将能够进一步提高渗透率。现在9 价疫苗已经通过减少接种剂量来实现变相降价； 在竞争方面，未来会形成一个健康的价格竞争格 局。 Q：国产疫苗上市对于HPV疫苗市场的影响是什 么？ A：国产疫苗上市后，将会分割一部分市场份 额，尤其是28年后，进口疫苗的渗透率预计将下 降。整体HPV疫苗市场规模仍将继续扩大，但国 产疫苗会占据原本由进口疫苗占有的市场份额。 即便渗透率能够从50%提升至60%，进口疫苗也 会面临国产疫苗的激烈竞争。这将导致进口疫苗 必须强调自己的品质以及长期使用中积累的安全 记录来与国产疫苗竞争。 Q：当前市场中对于带疱疫苗的销售情况如何？ A：23年带疱疫苗市场呈现出一定程度上的平均 分配局面。GSK的产品销量位居第一，但是他们 的实际销售量仅有100万支左右。至于智飞，当 接手GSK产品时，存货大概有50万支。百克生物 的销量大约为120万支，与GSK相当，但百克生 物的存货情况未统计。预计在24年，由于智飞现 在处于竞争态势，在一线城市进口疫苗仍占主导 地位，而在二三四线城市国产疫苗将占主导。这 种分布主要是由于价格以及接种便捷性的差异。 来年智飞预计将继续推动市场宣传，以不同的优 势争取更大市场份额，例如通过疫苗的效能、安 全性等方面进行市场竞争。 Q：目前HPV和带疱疫苗的销售目标和纯销比例 是怎样的？智飞生物对于2024年的销售目标有什 么具体要求？ A：智飞生物在2024年的销售任务基本上是GSK 任务的三倍。全国的销售目标大约是400万支， 各省份平均分配，每个省大概有20万支以上。从 公司下达的任务分解来看，全国招募的人员较 多，产品线也分得很明确。一个区域经理大概负 责1000支左右的任务，一些地方稍多，可能达到 1500支。公司规定，完成任务的80%即视为任务 完成。如果本年度任务未完成，比如完成率只有 50%，那么接下来的年度任务会更加困难。2026 年的目标是做到156亿，如果本年度任务未能圆 满完成，将对未来几年的目标产生影响。因此， 公司的策略是在2024年尽量完成全额的任务。 Q：对于2023年四季度以及2024年一季度的销售 和推广情况有何了解？智飞对2024年的营销策略 有什么计划？ A：智飞生物于2023年四季度开始参与代理工 作，不过主要协助GSK进行宣传，直到2024年正 式开始自己的代理销售。由于这个月还未结束， 目前主要在消耗GSK的库存，而且在许多地方的 发货量不大。1月销量的统计会在月底进行。公 司计划大力投入精力、时间和金钱来做市场推 广，并且在2024年内尽量实现销售目标。智飞生 物已经非常明确地分配了销 售人员的任务，平均下来每个销售人员需销售大 约1000支疫苗。公司非常看重2024年的市场表 现，必须打一场漂亮的战役，因为这直接关系到 以下几年的销售策略和任务量。 Q：GSK的人员现在是什么角色，以及他们是否 参与HPV疫苗的业务？ A：GSK的人员仍在从事与他们产品相关的工 作，包括乙肝和二价HPV疫苗的业务。HPV疫苗 的产业方面，所有核心的运作和管理都是智飞生 物的人员在负责，不包括GSK的员工。 Q：智飞生物今年的HPV疫苗发货量以及可能的 库存情况如何？ A：若今年智飞生物的销量不佳，理论上有可能 出现100万只的库存。但是如果库存超过200万或 者150万只，对公司销售将会产生严重影响。假 设达到200万只库存，智飞生物2025年完成销售 任务的情况将非常困难，何况2026年还要完成 156亿的目标。此外，假如智飞生物在未来10个 月内的表现还与GSK持平，那么实现与GSK相同 的销售目标几乎是不可能的。因此，公司不会让 库存的情况发生，如果出现这样的状况，对公司 第一季度的业绩会造成很大的影响。 Q：智飞生物的HPV疫苗是否打算扩大适用年龄 段，你认为这会实现吗？ A：智飞生物已经报批扩大HPV疫苗适用年龄段 至40岁以上。在国内的临床数据基础上，如果批 准可能会快速落地。而基于国外的临床数据，18 岁及以上人群的适用可能需要额外的时间，因为 国内需要重新进行临床研究。若要获批18岁以上 年龄段，可能需要至少两年时间。 Q：在推广智飞生物的HPV疫苗时，是否可以攻 击其他厂家的疫苗？ A：根据国家法律规定，在疫苗推广过程中不能 公开侮辱或攻击其他厂家的疫苗。我们可以强调 自家疫苗接种的保护率达到95%以上，但不能贬 低其他厂家的疫苗保护率。任何关于此类比较的 讨论应仅在私下进行