迎驾贡酒交流精要：聚焦洞藏升级，多维改革发力-韭研公社

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迎驾贡酒交流精要：聚焦洞藏升级，多维改革发力

李枝锦

2021-05-03 08:30:40

[玫瑰]洞藏占比持续提升，未来以洞9承接产品升级，培育洞20
2020年洞藏占比达到30%，Q1表现不错。产品结构上，洞6和洞9占比较高（50%以上），洞16和洞20占比较小。目前成交量大的是洞6，洞9是接下来承接产品升级的重点培育产品；洞20是品牌培育产品，主要提升品牌影响力。2021Q1洞藏以下拖累表现，未来金银星格局所在市场发展情况匹配产品策略，去年也对金银星品质、包装进行升级。

[玫瑰]定位销售公司改革元年，机制持续优化
改革元年主要推进以下动作：1）销售员工激励改善：以目标为导向，过程与结果双重考核。2）组织变动：合并销售子公司，聚焦洞藏发力，简化管理环节、整合资源，销售公司下设洞藏直营管理分公司，针对乡镇市场成立基层事业部，完成乡镇市场下沉覆盖。3）人事：销售公司由杨总亲自接任，更加注重年轻营销管理人员的培养，注重打造学习型队伍。4）营销：提出了“2-2-3”营销战略，通过洞藏样板市场打造带动各销售大区洞藏占比、总额提升。

[玫瑰]聚焦核心市场（安徽、上海、江苏等）发力核心产品洞藏
公司整体策略是以安徽、上海等核心区域聚焦核心产品洞藏，但不同市场侧重点有区别（比如市场上金星银星做的好，会在大单品稳定的前提下做产品导入）。洞藏采用顺价模式，具体渠道策略：1）打造样板市场：打造样板渠道、样板网点，提升核心终端与核心网点的掌握数量；2）通过门店提升影响：通过样板烟酒行、样板宴席平台；3）生态模式：通过品鉴、邀请消费者到公司等生态模式圈粉。费用投入上，主要是经销商支持+品牌运作。

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