越南疫情相关：

工厂近期情况：目前为止所有工厂都是正常运作，没有受到疫情影响，2周前有出现一个F1（间接接触者），但检测后也没有问题，所以一切正常，我们也在做备案，所有生产加足马力、提升效率，也有宿舍可以满足特殊情况下三就地要求

疫苗进度：我们对政府有一些慈善捐助，所以在疫苗分配中我们有取得比较好的成果，我们最多的1家工厂100%注射了疫苗，少的也10%，基本平均下来9月底50%以上（61%）的越南员工可以打完第一针，第一针打完后第二针会主动派人来打，不需要担心，包括中国也有捐疫苗给越南，我们也有一个厂打到国药的疫苗，所以我们对未来的营运还是很乐观的

产能扩张的进展：

今年产能主要还是在北越，明年会在印尼有新的产能；今年和明年上半年主力在北越地区的工厂产能爬坡（有的新厂今年只做到一个月30-40万，明年希望能做到一个月100-150万），每个工厂都有产能扩张

我们的产能扩张来自：1）新开厂，但新厂一般需要时间慢慢提升；2）7-16点，16点-22点两班倒，目前招工不难，因为我们的工厂都在低风险区，大家听到的清化的封城只是不许外省的人进来，所以货车进出是需要48天/72小时的核酸检测，这反而让本地员工变得很好招；3）现有厂房的扩张，会买一些当地经营不善的厂作为卫星工厂，以助力旗舰主厂产能的扩张

【问答环节】

Q：我们如何做到这么好的疫情控制？

我们的措施：

1）南北越民情和员工素质不太一样，北越比较像中国，包括很多防疫措施、民情也都是和大陆比较相似的，不像南越洋化严重，我们选择的工厂也不在工业区，都是单一的独立工厂，包括清化的黄龙工业区那3家工厂也是只有我们3家工厂的独立区域，不和其他工厂混在一起

2）我们所在的区域还是比较在乡村、郊外，南越经常中资、韩资、日资工厂聚在一起，招工不易、信息风声传递也很快，所以我们当年选址的时候也考虑到这一点选址在北越郊区，虽然我们要造路、搭电线，成本稍微高一点，但是这次疫情我们就居于上风，在员工稳定性和管理上很有好处

3）我们每周都召开防疫会议，在员工管制、消毒管理、现场生产距离安排等宣导力度都非常大，员工知道这件事的严重程度，干部也都带头防疫，所以虽然外部有很多不可控因素，但目前我们还是维持到比较正常的生产状态

6-7月开始我们会尽量把今年的工时加足马力用掉，现在过了中秋本年的订单也快要完成了，现在仓库里也有充足的待出货，现在客户也希望我们提前出货

Q：7-9月作为传统淡季订单的季度情况？

往年7-9月是淡季，今年Q3的增长相对Q2也差不了多少，毕竟其他竞争对手的产能都跟不上

另外不同品牌的淡旺季也不一样，近年我们运动鞋占比越来越高，所以淡旺季也没有过去那么明显了，未来4个季度的均衡性也会越来越好

Q：是否会与国产品牌合作？

在2010s之前我们在大陆有工厂，2015年全部关掉，之前在大陆是有和安踏、李宁有合作过1年多的时间，但后来随着产能转移到越南就没有合作了

最近的确有和几家国内品牌的创始人见过面，有坐下来诚恳谈过，现在他们的国内供应商都比较小、招工也相对困难，所以希望能够和我们合作，我们双方也开始在成本问题进行探讨，但是现存客户已经把我们的产能占满，可能这些新客户要2022年下半年去落实具体的计划和方向

Q：产能扩张的进度？

会比原来和大家沟通的速度稍微快一些，比如Nike希望我们交出未来3年的计划，但是Nike认为不够、要求我们再加，现在我们已经沟通了第二版，Nike还是不满意，希望我们所有的时间点往前提，现在我们也提及了第三版产能扩张计划，但我们还是要坚持品质和交期

明后年的产能扩张会比今年更多、更大，2022年下半年到2023年印尼和缅甸的产能救护开出来了

从行业来看，整体需求旺盛、供应链资源紧缺，所以我们集团的确在需求、竞争格局上都面临一个非常好的时机，我们集团也经历了从老到新的换届过程，人才梯度完善，这也是我们有积极扩张意愿的基础

Q：招工进度如何，是否可以支撑产能扩张？

在清化没封城之前其实不好招，但现在非常好招（业绩稳健、持续扩张的大集团+薪酬福利好），我们在8月的招工超出预期，希望9月也持续此势头，大量招工，进一步提前我们的产能扩张进度

Q：目前Nike等大客户订单超预期，产能扩张如果达不到大客户需求，我们是会淘汰小客户还是加快产能布局？

目前我们的品牌客户我们几乎都是第一大供应商，我们也会继续保持领先地位，包括Nike我们也会尽力满足它的需求，但的确我们也有一些客户比如Columbia渐渐淡出（做户外，产量一直没超过700万双，去年逐渐淘汰，产能给到On Running），但也有一些新的品牌比如On Running、Asics、New Balance在进入，这些新客户预计到2023年逐渐能够起量

在今年我们能留下来的客户都是在价格、前景上都很不错的，我们的目标都是要成为这些品牌的第一大供应商，如果已经是第一大供应商比如HOKA，我们会希望它所有新增的产能需求全部被我们吸收

Q：您提到Columbia在逐渐淡出我们的客户名单，不同品类的鞋子在资本开支和利润率的区别？

资本开支上差异性并不大，但是工序的繁琐程度会比较不同，包括不同种类的鞋子对于材质要求是不一样，比如Columbia的户外鞋就会要求防水；但其实我们选择客户主要是出于客户本身的发展性，以Columbia的鞋子为例，其实在城市生活中实用性并没有那么强，考虑到发展我们会更偏向运动品类

我们是大厂，所以一般要选择市场规模比较大的产品系列，所以主要是慢跑、生活休闲系列，但其实我们也有篮球鞋的订单在接，比如Converse，但其实这种订单没有前者赚钱，因为不起量，对于我们来说单SKU的量是核心的考量因素

Q：人效和申洲有差异（行业原因），未来是否有提升空间？

人效一直在提升，每个季度我们也有定相应的标准，但是人效和你的鞋子的复杂程度也有所关联，未来大家会看到我们鞋子的平均单价会逐年往上，背后代表复杂度的向上，比如Nike的270、全气垫产品，工序繁杂，因此如果只用双数来看人效可能不太准确，人均的双数、收入和产品单价、款式有关，不一定会持续大幅上升，但是人均利润是会是上升的

Q：越南北部的劳动力对工艺复杂程度高的鞋子是否可以掌控？

制鞋是进入公司之后会有培训过程，和学历关系不大，我们有很多针车、贴底很厉害的师傅都是来自熟能生巧

同时我们也成立了自动化小组，比如Nike Dunk现在归我们做，未来我们会有一个厂只做Dunk，这就有条件去实现自动化研究，在更多环节减少人工的使用，我们现在每个工厂都在评比使用电脑针车的比例，这也是工厂绩效之一

Q：越南人力成本的上涨趋势，以及是否会影响毛利率？

除了去年因为疫情越南政府没提升基本工资外，其余年份越南的基本工资都有6%-8%的提升，这会直接反应在报价单上，客户会直接cover

全球所有国家人力成本都在上行，越南的上涨相对其他国家还是幅度还是更小，所以客户还是要选择越南，客户只能选择相对有成本优势的国家去布局自己的供应链资源，我们在越南、印尼、缅甸的布局也是相对比较有优势的地区

我们行业定价的模式主要是成本加成，我们的原材料、管销费用等报给客户详细表格，客户再加成给我们合理利润

Q：上半年净利率接近16%，下半年和明年是否还有提升空间？

肯定是有的，今年淡季不淡，Q3的增长和Q2速度非常接近，全年也是很不错的

影响净利率水平：1）毛利率，今年上半年增长5-6pp，来自客户结构优化和自动化率提升，未来这些因素会持续，但是幅度可能不如今年；2）所得税率，今年所得税率高是因为中期分红，未来只有年度分红，所得税率会下来

Q：会否考虑接触Adidas？

Adidas的确有和我们接触过，但是我们的产能的确没有办法支持这么大的一个新客户；

另外国内接触的客户尤其李宁，他们除了国内业务也想到国外去布局，所以也有和我们去做一些交流和讨论

Q：供应链如此紧缺的背景下我们会考虑提价吗？

我们不会趁乱提价，因为都是长期的合作关系，我们的利润率提升其实来自于自动ua，而不是趁火打劫去威胁客户

Q：我们的上游在这次疫情中有受到影响吗？

材料方面一部分转回中国供应商供货，然后模具的部分很多是南越供应的，我们借此机会转回自己做了

Q：产能扩展的具体数据是？

1）我们有3家工厂在做扩张，韦林、用膳、宏兴，三家厂扩张完成后一个月可以多250-300万双产能

2）两班制的策略下，明年我们一个月会增加100-150万双产能

3）收购卫星工厂的举措，一个月会多出100万双+的产能，本厂的针车线改成成型线（成型是最重要工序），鞋面的针车部分卫星工厂来做

新工厂一般5000万美金资本开支，不会对报表有很大的负担

Q：On Running这种新客户会不会难点比较大？

On的订单主要有两个难点：1）面是non sewing；2）底的CLOUD的模具专用性强，底和面配合好不容易，我们本来有磨具厂和化工团队，另外non sewing的工艺我们也有专用的机器，今年On Running只做了几十万双，明年他们是给了我们10X以上的订单，它的订单单价是很不错的，利润率也很不错，但是因为是新品牌下单不够果断，要的产能不够，导致很多订单只能明年帮他们做了；现在我们的确有大客户希望我们把小客户踢掉让出产能，但我们拒绝了，我们不想做丰泰模式，还是希望去扶持On Running这样我们认为比较有潜力的品牌

Q：公司离职率问题？

我们Nike工厂的离职率是行业最低的，80%的离职是在试用期发生，主要的原因是介绍员工来是有介绍费的，很多人为了得到介绍费会介绍很多不适合这份工作的人，所以我们也在检讨是不是要修改一下这个介绍费制度