会议要点

1. 2023业绩及改革展望

业绩预告显示2023年亏损17亿至21亿，扣非后亏损16亿至19.9亿；主要因高成本碳酸锂原材料、毛利率下降及大额库存计提（5.45亿）。

投资亏损4.4亿，包含土耳其SEO公司投资及其他战略投资亏损；公允价值减少2.5亿因股价下跌。

公司全面改革提升经营效率；出口业务增速快，年内预计实现钠电量产；库存降至三十多亿，有效控制原材料价格波动风险。

2. 产能及投资规划

国内新基地建设：公司本年度不计划开设新的国内生产基地，而是根据市场需求调整现有基地的产能利用率。已有广州和赣州基地各计划30GWh产能，目前启用了一半，即各15GWh。

海外投资展望：由于国内市场价格和利润水平考量，公司考虑海外投资特别是土耳其基地拓展，由于其在欧洲自贸区的地位及与欧洲OEM的合作，扩张意义明显。

产能利用与计划：去年底已有34GWh产能达产，今年广州和赣州有新增15GWh产能将进行爬坡。在控制节奏的原则下逐渐增加产能，优化良率，降低损失，实现产能投入成本的降低。储能业务由于利润空间问题，投产速度放缓，反映公司对行业波动的审慎态度。

3. 产能及盈利展望

2023年公司全年出货量约16.2GWh。土耳其工厂模组pack建成，电芯生产规划中，将根据市场需求决定产品类型（P73或升级型号）。

2022年由于疫情、原材料价格高昂和产线调试不完善导致亏损，计划2024年通过供应链本地化、产品涨价和生产效率提升等措施减少亏损，目标达到盈亏平衡。2024年预计出货针对6.5万台车辆需求，但规划考虑4-5万台。

海外毛利高于国内，高端车型毛利达15-20%，土耳其可能更高。公司四季度海外销售3.5GWh，国内2.5GWh。2024年费用率努力控制在13%以内。

4. 电池产品进展及市场策略

新技术方向电池进展：钠电池尚未放量，碳酸锂价格影响第二代电池的量产；半固态电池已成熟，97784型号准备量产，海内外客户确定2026年开始使用；飞行汽车电池已在使用。

成本管理优化：公司管理水平提升，从研发导向转向细节管理，寻求在极限压力下提高利润率。

财务计提策略及减值风险：四季度减值约3亿，但预计不会有更大空间，减值主要由某大客户订单取消所致；团队按国企标准准确及时反映市场价格变化。

5. 定价与市场展望

海外客户价格模式固定，有价格联动，执行年假机制，不需每年重新谈判，遵循一套固定公式。

不同海外客户有不同定价策略，包括M减2或Q减1等，美国与德国的奔驰价格也不同，每个客户采用个性化的价格传导机制。

公司的战略转变，识别收益较高的差异化市场，如工程机械、两轮车、飞行器等，以及PHEV市场，目标快速反应与高利润率。

6. 业绩与转型探索

过往亏损原因分析：由于高成本库存和产能利用率问题，导致去年近20亿亏损，当前经营问题已基本解决，且有显著提升。

2024年核心任务：确保经营业绩扭亏为盈，发展SPS产品以提高效率降低成本，拓展新客户并给市场以新面孔，重点开发海外市场，尤其通过合资公司拓展欧洲和创新方式进入美国市场。

新产品开发和市场拓展：SPS产品开发是重点，预期在一二季度展示给市场；加强新客户开发及海外市场拓展，在土耳其建立的合资公司可作为进入欧洲市场的跳板。

Q&A

Q：公司2023年度业绩预告的利润情况如何？亏损的主要原因是什么？

A：孚能科技2023年度业绩预告显示，规模利润预计亏损在21亿到17亿之间，扣除非经常性损益后在19.9亿到16亿之间。亏损主要由三部分构成：首先，由于初期高成本的碳酸锂原材料影响了毛利润率，这直接拖累了财务结果；其次，库存商品由于毛利润率下降，部分商品跌破可变现净值，导致公司需要大额计提，全年计提约5.45亿；最后，投资损失主要来源于土耳其的一家公司和一些战略投资，如智能基金、中华一卡通等，合计亏损约4.4亿，加上由于股价下跌导致的公允价值变动损失2.5亿。综合这些非正常因素，导致公司的经营业绩不佳。

Q：公司在管理和业务上有哪些改革？去年库存情况如何？

A：公司针对去年不理想的业绩，实施了全面的改革。管理层上，从总经理到COO，财务总监，首席销售官及CMO，包括研发团队都进行了全面换血。这些改革提升了公司的经营效率，尤其是第三、第四季度的毛利率得到显著改善。业务上，公司全年在海外市场的出口业务增长迅速，排名第三，仅次于宁德时代和比亚迪。公司还启动了钠电池的装车，同时在广州和赣州的产能建设也在快速进行中。去年公司的库存从前年底的75亿下降到约30亿，有效控制了库存成本，避免了由于原料碳酸锂价格波动带来的风险。

Q：公司四季度的经营情况如何？2024年公司有何经营预期？

A：四季度公司营收实现了大幅提升，环比和同比都有不错的增长。主要得益于大客户的订单增加，以及客户结构优化导致的毛利润率改善。此外，去除了一次性计提的数据影响后，四季度的经营性利润有较好的改善。展望2024年，虽然经营环境并不乐观，国内市场压价严重，但公司计划致力于扭转亏损局面，通过更加努力拓展海外高毛利市场来提高产能利用率，争取在2024年实现从亏损转为盈利。

Q：公司今年的资本开支和产能扩张计划是怎样的？

A：今年公司的资本开支比较保守。在国内不会开设新的基地，广州和赣州目前各有30G产能规划，但只有一半即15G正在运行。根据市场需求，扩张可能性不大，除非竞争格局发生变化。相比之下，海外扩张可能性更大，尤其是土耳其基地，因为海外市场的利润率更有吸引力，且土耳其处于欧洲自贸区，很多欧洲车企的订单都以欧洲产能为前提。

Q：目前的产能情况如何？包括现在在运行和准备投产的产能有多少？

A：目前完全投入使用的有34G产能，分布在赣州老基地（4G）、与吉利的合资公司（6G），以及镇江基地（24G）。还有赣州和广州新增各15G产能正在建设中，由政府代建，赣州基地已接近使用状态，广州基地预计在三季度。此外，云南的储能基地进展较慢，主要是由于储能行业的利润空间不佳，公司不愿意过早投入。

Q：在当前市场价格和成本的影响下，孚能科技如何实现扭亏为盈？是否有优化客户结构或新产品的计划？

A：确实，市场的波动可能会影响爬坡过程中的利润率。公司深知这一点，因此在产能爬坡上更为谨慎，学习过往的教训，将采取分阶段逐渐提升产能的方式，以减少损失。此外，公司在国内会重点挤压成本以提升竞争力，新产品SPS是核心策略之一，通过增大电芯尺寸、采用无模组结构以及优化生产流程来降低成本。国内市场将依靠SPS来满足低价位的需求，而海外市场由于价格容忍度较高，老产品仍有一定市场。

Q：公司在未来两三年的电池出货量大概是多少？同时，土耳其工厂的未来规划如何？

A：在未来两三年，我们预计全年的出货量将达到16.2吉瓦时（GWh）。关于土耳其的工厂，目前我们的模组pack建设已经完成，拥有6G的产能，而电芯厂的规划还在进行中。具体将生产哪一款电芯尚未决定，因为这取决于欧洲市场的需求。我们提供给当地供应商的是P73型号，但未来是否会转向生产8系列软包电池或P84型号（9系列）还在考虑中。我们也在审视是否生产SPS型号。我们会根据客户和市场需求来做出决定。今年我们预计将很快启动新的规划。

Q：有关土耳其市场，2024年的盈利情况预计如何？

A：尽管今年出现了亏损，但我们注意到亏损的主要原因是疫情导致的物料成本上升，以及欧洲供应商的供货周期较长。同时，土耳其工人技能的熟练度和产线调试尚未完成，这些因素共同导致了在2023年的亏损。对于2024年的情况，我们正在改善多个方面：全面切换到中国供应商以降低成本，提升毛利；我们已经与客户沟通涨价事宜，并取得了一定的成效；派出国内团队帮助土耳其工厂提高生产效率。根据客户的预期需求（65000台车），我们会保守规划为45000台车。按照这个量来看，规模上升，亏损会大幅降低。我们的目标是实现盈亏平衡，预计亏损程度会显著少于今年。

Q：国内外客户的毛利情况现在怎么样？四季度具体的毛利情况又是如何？

A：海外和国内客户的毛利情况差距挺大。国内市场因为产品更新换代滞后，毛利率被严重压缩，大概只有5%到8%。海外客户的毛利率普遍较高，奔驰等客户的毛利率达到15%至20%，土耳其可能更高，一般在20%左右。我们在努力改善国内业务的毛利率。四季度的毛利水平会在十个百分点以上。海外市场四季度出货了大约6GWh中的3.5GWh，国内则是2.5GWh左右。

Q：对于下一季度，预计排产和订单的可预期性怎么样？

A：海外客户的排产目前还比较保守，因为海外订单大多数都在海上，定性比较强。国内的情况较为不确定，一季度价格相比四季度还有下降。总体来说，出货量我们认为维持在一个较好的水平，但销售金额可能较四季度有所下滑。

Q：公司在客户拓展方面有哪些新进展？

A：我们目前主要在广西拓展业务，并等待广州基地在第三季度开始生产。我们已经在跟广西的客户进入了深入沟通阶段。价格是目前商谈的关键点，因此对于我们的量价策略还需要进一步协商。广州工厂是为广西市场设计，我们正在就价格等方面进行友好协商。

Q：预计在2024年公司的费用率会是怎样？税率又如何预期？

A：2023年的费用率大概是13%左右。虽然2024年需要承担广州、赣州两个基地的额外费用，我们仍然会努力控制费用率在13%左边。税率方面，2024年可能会比13%略高，但我们会尽量控制在这个水平。

Q：公司在钠电、半固态电池以及飞行汽车电池这三种新技术上的进展情况如何？

A：钠电池方面，去年年底我们在江宁已经开始但并未大规模生产，因为当前碳酸锂的价格导致它的竞争力不强。我们的第一代产品已经于去年一季度定型，但在目前的市场环境下已失去竞争力。然而，我们计划在今年推出第二代产品，一旦碳酸锂价格提升，我们会立即开始大规模生产。目前我们有一些海外客户对钠电池产品非常感兴趣，特别是在低温地区的销量和需求还是比较好的。半固态电池已经成熟，我们现在正在和一些客户进行商谈，包括土耳其的P8项目以及国内的一个新兴品类客户。预计最快的上市时间是2026年，这将是大规模的商业应用。至于飞行汽车所用电池，我们正在供给美国的一个已经开始运作的飞行汽车厂商，我们不能公开客户名称，但我们的产品已经被运用在实际飞行中。然而，目前的出货量还比较小。在国内市场上，由于监管限制，发展似乎比美国慢，但我们看到了很多非整车厂订单的机会，虽然数量不大，利润率不错，我们正在积极拓展这一市场。

Q：目前原材料和电池价格的下跌情况，以及对未来减值的影响如何？

A：原材料和电芯端的价格都在下跌，给我们和上游供应商都造成了压力，目前难以判断谁更难受。我国内客户的利润率在稳定生产状态下也只有5-8个百分点。整个行业现在都在极限的情况下进行竞争，要求非常高的管理水平。未来在SPS覆盖之前我们不打算大规模铺设市场，因为这样做完全不赚钱。待我们的新产线和产品在广州、赣州等地投产后，我们将拓展客户群体。关于计提减值，我们在去年四季度已计提了约3亿，主要包括一些因客户销量不佳而导致的库存电芯产品减值。这是一个突发性事件。我们认为，只要价格不再下跌，就没有太大的减值空间。

Q：公司的模组与电芯的比例及客户定价策略是怎样的？

A：在孚能科技的产品中，sara客户是新引入的，专注于电芯，其他主要是模组和pack。全年来看，电芯约占20%，其余模组和pack各占一半。至于定价模式，确实单价从去年四季度到今年一季度持续下降，虽然下降幅度有所减缓，但趋势仍然是向下。

Q：公司在海外和国内的客户价格是否已经谈好？在海外是否有定价模式联动，以及是否每年需要重新谈判？

A：对于海外客户，定价是直接价格传导，而且有价格联动和年度调整的公式，因此不需要每年重新谈判。与国内客户的价格也大多已经谈好，但还有一部分，如SPS供应和东风蓝图，还在谈判中。一般情况下，我们会遵循规则，即使市场竞争激烈也不会随意提高价格。

Q：海外客户的价格传导机制具体是怎样的？今年的出货目标有何预测？

A：不同的客户有不同的定价机制，常见的如“M减2”或“Q减1”，即将金属价格的变动反映在产品价格中。有的客户可能是基于过去两个月的金属价格，有的则是上一季度的均价。价格联动外，还可能有年度调整，这也是双方协商的一部分。至于数字方面，去年的出货量大约是16.2G瓦，其中奔驰占了一半，广汽约25%，小部分客户如赛力斯占了15%，而其余客户则比较分散。对于2024年的出货量预期，具体数据目前无法提供，但大致来说，海外的两大客户奔驰和CRO将占不到70%，国内市场如广汽、东风和新定点的吉利将有所增长，以及已有的客户。

Q：公司对于24年在海外市场，包括欧洲和美国市场的增速展望是怎样的？公司在新市场的策略与定位如何？

A：我们正变得越来越灵活，已经开始关注差异化的新市场，如工程机械、两轮车、飞行器，以及载人小型车辆等领域。这些领域的产品虽然数量不大，但利润和价格相对较好。2024年我们将有专门的taskforce致力于这些市场，因为这些市场反应速度快，可能六个月就能创造收入，且利润率高。我们柔性且轻薄的软包电池产品，以及标准化能量密度优势的模组产品，都非常适合这些市场。另外，我们也在积极开拓PHEV市场，因为软包电池放电能密度高，PHEV系统能带来更大电量和高放电效率，而且这个市场的价格也相对有吸引力。我们在插混重卡市场也有布局，在积极开发与老客户的合作。

Q：公司关于插混重卡市场的布局如何，24年能否贡献收入？

A：我们正在与老客户共同开发插混的大型卡车，但在2024年，由于数量可能仅有大约500台，因此收入可能微乎其微，对总体业绩影响忽略不计。

Q：公司在过去的一年亏损情况如何？管理层面是否有所变动？

A：过去一年，孚能科技遭遇了严重的经营问题，导致了近20个亿的亏损。亏损主要源于高成本库存以及产能利用率问题。针对这些问题，公司进行了控股股东变化，并引进了全新的管理团队。目前，公司已经对产供销环节进行了梳理，实现了较大幅度的提升，虽然仍有提高空间，但基本上已经处理得相当到位。

Q：公司2024年的核心任务有哪些？

A：2024年孚能科技的核心任务主要有四项：首先，确保经营业绩至少为零，这是一个刚性的任务；其次是推进SPS项目，作为公司下一代产品的生命线，该项目预计会在效率成本上实现大范围提升，目标是在一二季度向投资者展示SPS产品装置；第三是新客户的开发，公司计划扩展客户群体，向投资者展示变更后管理团队的新客户开发成果；第四，公司将加大海外市场的开发，利用土耳其合资公司作为跃板，在欧洲市场进一步扩张，并通过创新方式进入美国市场。这四个方面将是2024年的工作重心。