Q & A
Q：塞尔维亚工厂的进度？明年来说塞尔维亚出货规划什么安排？
A：计划Q4试产，明年Q1正式量产，预计全年半钢+全钢600万条的产销量。
Q：今年整体出货量受到需求方面影响，那么明年的展望？
A：预计明年会有快速恢复。汽车缺芯缓解，我们观察到乘用车今年Q4的订单已经有复苏，商用车库存清理完毕。
Q：10月以来，我们观察到的需求情况？
A：乘用车订单非常好，不管是替换还是配套，半钢12月的订单超出产能10%。商用车订单依然不是很好，全钢产能利用率70~80%。Q4是一个备库的时间，通常大家都倾向于在春节买车。
Q：海运费的情况？11月是年度合约的时间点？
A：海运费用确实降低了，集装箱紧张程度没有缓解，10月第四周拿箱子的难度比以前更严重了。一是航运公司挺价，而是美国码头效率依然偏低。美国和欧洲航线比最高的时候降了20~30%，最高点在9月份。
Q：Q3以来的涨价？
A：Q3大概涨了5%。
Q：国内外工厂的毛利率？
A：国内毛利率20%多，国外毛利率50%多。因为泰国出口到欧美发达国家，所以产品价格相对较高。此外欧美对大陆征收反倾销税，所以泰国工厂的毛利率较高。
Q：现在泰国的盈利情况？
A：毛利率方面Q4和Q3没有太大差别，但是相比之前高点降了6~7个百分点，现在基本保持25%以上。
Q：原材料占比？
A：原材料占成本70%，原材料对利润影响比较大。我们已经进行了涨价，因为整个行业都在涨价，所以下游接受度还可以。
Q：海运缓解趋势的判断？
A：媒体报道是Q3海运费降低，我们真实感受并不明显。现在的海运价格确实是一个非正常的状态，长远来看肯定是要下调的。现在主要是船运公司认为控制发运量来维持价格。
Q：塞尔维亚的利润率测算？
A：塞尔维亚成本比泰国略高，但是因为东南亚被美国反倾销了，所以我们认为毛利率和泰国差不多。
Q：塞尔维亚的目标市场？配套还是替换？美国还是欧洲？明年能实现盈利吗？
A：替换为主，配套针对欧洲的几个车企如德国大众。我们会根据到欧洲的海运费和美国对东南亚的反倾销税来决定先供欧洲还是美国，这个取决于利润测算。塞尔维亚规划明年产量600万条，因为欧洲需求很好，所以消化掉基本没问题。毛利率理论上来说，国内产能利用率达到60~70%，才能达到效益平衡点，欧洲因为毛利率较高，所以产能利用率达到50~60%，就能达到效益平衡点。
Q：国内明年新增工厂？
A：合肥工厂，优先投半钢，主要围绕新能源汽车，配套为主。明年年底试生产。
Q：新零售和年初目标的实现状态，明年展望？
A：新零售受市场情绪影响和年初预期相比还是有差距的。我们对于明年还是比较乐观。我们有数据的预期，但是老板定的比较激进，我们也不好对外讲。
Q：今年没有达到新零售的目标的原因？
A：渠道偏中低端。今年中高端的渠道正在建立。这两年中高端的配套正在提升，后续也会拉动替换的需求。
Q：配套的定点进展？
A：此前全球前十大宝马、奔驰、丰田还没有进。现在宝马进了备胎，丰田会在12月启动潜在供应商的评审，我们有信心进入供应链。
Q：友商的液体黄金对行业的影响？
A：液体黄金是一个炫酷的名字，行业内称为湿法炼胶的技术。赛轮申请了天然胶湿法炼胶的专利，市场需求更多的是天然胶的湿法炼胶。目前友商只能从合成胶的湿法炼胶入手。
Q：为什么配套市场对液体黄金很感兴趣，但是替换市场很有兴趣？
A：汽车市场是集团用户，有非常完善的检测体系，对技术有数据化的公允评价。终端客户更多看宣传。
Q：10月11月又看到配套的需求明显好转？Q2、Q3数据来看毛利率在往下走？Q4？
A：毛利率有改善迹象但是并不明显，部分原材料甚至开始反弹。
Q：新能源轮胎市占率？
A：大约是18%，还在快速增长。现在是米其林第一，玲珑第二，我们计划做到新能源品牌第一。
Q：新能源替换市场壁垒？
A：没有配套那么高，但是配套对替换的拉动是毋庸置疑。通过配套拉动替换，再树立品牌认知。
Q：7+5，国内布局差不多了，海外规划？
A：明年公布海外的下一个工厂。
Q：截止目前，新零售店？利润率。国内新零售占比。
A：27000家。新零售毛利率非常好，是目前毛利率最高的。国内新零售占25%，国内配套30%，海外配套5%，出口40%。
Q：新零售规划？
A：2023年底60000家店铺。
Q：中高端定义？毛利率差别？
A：配套市场中高端占60%。17寸以上定义为中高端。17寸以上毛利率比17寸以下高出10个百分点。
Q：新订单主机厂会对我们的价格有放松吗？
A：新订单一般以当前的原材料价格来确定。
Q：明年的毛利率展望？
A：需要看原材料价格走势。如果明年原材料价格下降，毛利率是可以恢复到原先的正常水平。
Q：配套端的价格？
A：配套的价格没有改善，明年合同签订是以今年的原材料价格为基数，所以是一个比较好的趋势。今年整车厂Q1压价还不明显，Q2开始上升，Q3最严重，也别是乘用车。
Q：替换市场和竞争对手的价格对比？
A：我们单胎价格是米其林的三分之一，是其他国外品牌的二分之一。
Q：未来各个渠道的占比情况？
A：新零售占比会提高，配套比例维持，但是结构会调整，减少中低端车型，增加中高端。
Q：海外的品牌认知比同行差？
A：我们品牌正在推广宣传。首先是加大配套，其次是要进入超豪华品牌。新媒体、自媒体广告投放。海外赞助体育赛事。
Q：新订单锁定价格和浮动价格的比例？
A：比例没有统计。锁价一般是外国工厂。锁定价格价格传导是可以覆盖成本。联动价格肯定是有滞后性，我们希望明年材料价格下行能通过滞后性帮我们传导利润。
Q：滞后性？
A：不同车厂不一样，通常是1个月。
Q：主机厂压价的合理性？
A：主机厂会把份额和价格做捆绑。主机厂就是上帝，我们不敢得罪。比如说主机厂付款方式可以以不同的方式给，但是不同方式会以不同折扣来付款。
Q：主机厂压价的普遍性？
A：主机厂对国内品牌压价更加极端，对国外是比较宽容。我们能获得一些订单缺失是因为原有的供应商不愿意被主机厂压迫，比如我们有好几个订单都是接受米其林的盘子。
Q：新能源车压价会比传统车严重吗？
A：新能源车的现金流比传统车好。而且传统车内卷更严重。
Q：出口定价？
A：FOB更多一点。
Q：海外销售布局？海外经销商返利？
A：主要是经销商代理，如美国TBC基本上都是当地比较大的代理商。给国内的返利高于海外，具体金额不好透露。
Q：新能源车造车新势力份额？
A：比亚迪最大，我们供货比较多。造车新势力里面只和威马合作。理想、小鹏、蔚来、特斯拉还在商务对接。
Q：比亚迪合作进展？
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