1.销售与市场策略展望 长城汽车1-2月销售情况：一月份销量总体不错，尤其第三、四周和春节前表现强 劲。二月份由于春节假期，销量环比一月下降，但商用车销售 季节性增长。 新车计划及3月展望：三月份预计将实现逐步销量回升，众多新型号车 辆计划上市，如坦克700,预计将推动零售增量。 市场竞争策略：长城汽车将避免价格战，注重产品定义精准性和细分市场探索，以 保持销量和利润率。公司也会依托在越野车市场和皮卡市场的优势及针对海外市场 的产品策略进行提升。 2.产品战略及未来发展 品牌战略与产品销量：长城汽车强化主流市场产品线，推出强势车型和新 车型，通过增强市场份额和规模效应以增强未来竞争力。 新车型和换代车型将推动销量增长：重点车型700和300插电SUV短时内获得大 量订单，新的自驾车型和安全技术提升将于二季度推出，哈佛H6换代希望全面提升 销量。 国际市场动态：对俄罗斯业务未受汇款阻碍影响，资金流动正常，银行合作确保对 外业务稳定。24年电池成本降低空间或限，主要降本来自其他零部件。 3.自动驾驶技术革新 自动化支架技术：公司针对自动化驾驶，开发了三个支架平台，覆盖低、 中、高算力需求，并将应用于不同价位的车型，如哈弗、欧拉和V牌产 品，预计二季度在魏牌蓝山车型上首次搭载。 算法自研与合作：公司在自动化算法方面，既有自研也有外采方案，初期 将采用英伟达的成熟方案。 年假和降本措施：公司已与客户完成年假谈判，降本工作侧重于零部件替 代和供应充足的部件，以增加产业链利润留存并保证业绩表现。 海外市场展望：2024年整体海外销量目标设为50万台，主要增长来源 于欧亚市场、巴西工厂加速产能和拉美以及其他新兴市场。 4.全球布局及展望 长城汽车海外布局：在俄罗斯拥有8万标准产能工厂，产车型包括初恋和F7X;东盟罗 勇工厂已建成投产，一期产能4万，今年将丰富车型线，推动东盟市场表现；巴西工厂 预计年中投产，市场销售已开展，品牌建设和新车上市将提速。 长城汽车渠道策略：全面纵向展开渠道布局，遍及欧亚、拉美、澳新、南非、北非、 GCC、欧盟和东盟等重点区域；在俄罗斯、泰国、南非、澳大利亚等建立销售子公司 ，小市场采取授权模式，大市场考虑直营。 长城汽车合规与风险管理：强调合规优先，遵守海外市场法律法规，进入海外市场的做 法遵循当地准则；对大国间的政治博弈和潜在制裁问题表达谨慎态度，未具体说明企业 被制裁的可能性。 5.品牌转型与渠道创新 长城汽车新能源转型战略包括三大车系，并伴有销售渠道变革；2022年 末建立400家左右新能源专属店铺，未来会有更多扩展。 海外市场库存保持健康状态；物流和清关时间影响部分库存评估；期望后 续销售结构改善，毛利率有提升空间。 查核公司费用结构合理度：预计销售费用占比3-4%,管理费用占比2-3%, 研发费用绝对值略增但收入占比降低；政府补助透明度高，即时公告。 6.新能源战略布局 公司新能源战略：全面推进包括混合动力(偏向成人市场，北方有销售优 势)和纯电动力系统开发，着重商用车市场。 前端技术布局：加大在电池领域投入，包括独特电芯资源和监控技术，以 及其他核心件如HBT、碳化硅等。 新产品计划:公司计划于2025或2026年推出与高压充电平台配套的纯电产品， 预期将降低成本，提高市场竞争力。 Q&A Q:今年年初的汽车销售情况如何?春节期间的工作安排是怎样的? A:一月份前两周的车辆零售情况相对弱一些，但是第三周和第四周，以及春节前 的二月上旬，市场表现较好，零售量也展现出正向趋势。春节之前是乘用车销售 旺季，春节之后到一个半月时间是商用车的销售旺季。公司提前准备了商用车存 货，尤其是重卡产品，以保证销售表现。二月份的产量预计会因节假日有所下降 ，但春节后将有多款新车上市，如坦克700、坦克300的插电混合型等，公司正 忙于生产任务，以备新车上市时的铺货。三月份预计销量会有显著提升，预期 将高于一月份，公司会为新车上市做好铺货准备，力争实现更好的销售业绩。 Q:面对激烈的汽车行业竞争，贵公司有何策略来提升市场份额? A:确实，汽车行业竞争激烈，价格战在存量市场环境下可能成为获得更多市场份额的 直接手段。但若产品定义不清或限于主流市场，价格战在所难免。公司正在通过收集市 场信息和数据，精准定义产品和挖掘消费者需求及痛点，尽可能避免价格战的影响。目 标是精确发掘细分市场以避开激烈的主流市场竞争，确保销量和利润率。除了专注细分 市场，公司还利用核心优势，如越野车和皮卡市场，加大在蓝海市场和出海市场的资源投 入，并巩固这些领域的市场优势。对于主流市场，公司将不断升级产品以增强竞争力， 希望获得更多市场份额和销量。产品的精准定义和细分市场的开发是我们在市场周期中 生存和发展的重要战略。 Q:公司未来在品牌推广和产品销售方面有哪些计划? A:长城汽车会推出有品牌影响力的新车型来贡献利润和现金流，同时也会强化主流市 场的产品投放以获取更多销量和市场份额，以及规模效应。通过这些举措，公司希望在 未来的竞争中取得更好的表现。 Q:公司2月份以及近期的订单和排产情况如何? A:2月份由于春节的影响，乘用车市场由旺季转为淡季，但我们通过推出新车型缓解 了这一影响。例如新车型700发布后三天内就收获了三千多订单，并计划从下周一开 始交付，这将进一步巩固我们在高端越野市场的品牌形象。我们对300插电式混动车 型也非常看好，因为新能源动力 系统部署后，整体的油耗可以显著降低，这将提升消费者对越野车的接受程度。300车 型将带来更多关注，如果产品定价合理，甚至颇具竞争性，那么订单和销量将有很好 的表现。 Q:公司在自动驾驶技术方面有何展望? A:安全是用户在购车时最关心的因素之一。我们的自驾车型在安全性上将有全面提升 ，这不仅提升了驾驶体验，还有助于驾驶人员更好地利用时间。预计在今年二季度，我 们将推出相关车型，以期在自驾领域取得更好的市场表现，并带来新的销量增长。 Q:关于2023年的新车信息，长城汽车有哪些规划? A:2023年长城汽车将推出多款新车，包括哈佛品牌的H9和H6换代车型，我们希望通 过这次换代全面提升这两款车型的设计、内饰和动力配置。魏品牌将推出新型全尺寸 混动SUV和纯电轿车；坦克品牌将推出新型全尺寸豪华SUV,即坦克800;皮卡品牌将 对长城炮进行换代，以增强市场地位。欧拉品牌将推出A级纯电SUV以及C级轿车， 从而进入SUV市场，提高品牌销量。这些新车型预计将在北京车展前后密集发布 并上市，以推动公司销量的增长。 Q:俄罗斯贸易支付是否对长城汽车的业务产生影响?公司会如何应对?A:根据我们的 业务部门反馈，目前资金流动没有受到太大影响。大部分与俄罗斯市场的汇款业务都 是通过国有大行进行，目前尚未收到任何负面 影响的消息。我们正密切关注相关事项的动态，并与银行部门保持沟通， 以尽量避免潜在影响，确保业务的正常运作。 Q:预计到2024年，动力电池的降本幅度如何? A:考虑到碳酸锂价格已较低，2024年动力电池的降本幅度可能不会太 大。降本可能主要来自于其他零部件的成本优化。 Q:公司在自动化领域有怎样的规划和布局?涉及到自动驾驶的技术又是 如何发展的? A:长城汽车目前已建立了三个不同算力水平的自动驾驶平台。第一个平 台主要面向低算力场景，配备20TOPS左右的处理能力，可实现高速NA (导航辅助)和简单的记忆性泊车。第二个平台是主流算力等级，在算力5TOPS左右 ，支持高速下的NOA(导航辅助自动驾驶)和城市场景下的辅助驾驶。第三个平台 是高算力平台，适用于处理复杂任务，主要是2.5TOPS,可实现高速NAA(导航辅 助自动驾驶)、城市NA(导航辅助)以及复杂的记忆性泊车功能。其中，低和主流算 力平台的技术预计将在今年三四季度正式投入市场应用。高算力平台的技术则将首 先应用在售价二十多万以上的高端车型上，例如魏牌蓝山车型，并计划在二季度推 出。随着这些技术的逐渐成熟和市场接受度的提高，预计未来自动驾驶技术的应 用速度将逐步加快。 Q:公司在自动驾驶算法方面是采取自研还是与外部合作? A:我们在自动驾驶算法方面既有自研也有合作项目。针对自研，华贸方面正在进行全 自研的工作。至于外部合作，我们目前主要采用的是英伟达的方案，因为在整个行业中 英伟达的技术相对成熟。出于稳定性考虑，我们首批装车的产品将优先选择英伟达的方 案，以确保消费者获得良好的驾驶体验。不过，我们后续也计划接入其他的技术解决方 案来持续优化我们的产品。 Q:公司在供应链成本控制方面的情况?今年的年度谈判进展如何? A:今年的供应链成本控制和谈判工作从春节前后就已经开始，并且目前基本完成。我 们的成本控制水平与行业的主流水平相当。随着市场和原材料成本的波动，某些零件的 价格还会调整。在降低成本方面，我们始终在努力进展，去年电池成本下降对整体成本 降低贡献很大，而今年我们预计其他零件方面的成本也将进一步降低。市场竞争激烈， 对成本控制的要求越来越高，我们将尽可能在产业链中保留更多利润以保证公司业绩的 良好表现。尤其在一些国产替代零件和供应充分的零件方面，降本空间更大。 这将助力我们今年持续的成本控制努力和保持业绩利润水平。 Q:公司对于海外市场有何展望，您能否给我们一个大致的分析? A:对于海外市场，由于年报尚未发布，暂时不能提供具体数字。但可以分享的是，欧 亚市场、拉美市场以及新兴市场如澳大利亚和南非，为我们贡献了较高的利润。新进 入的市场，比如欧盟和东盟市场，由于尚在品牌建设和车型推广阶段，盈利性相对较弱 。 我们计划在未来两年内继续深耕海外市场，以实现更高的销量。今年海外市场的销售 目标大约为50万台，同比增长约20万台。随着海外市场运营的成熟，我们有信心海 外盈利会有更好的表现。 Q:公司在海外的布局及未来展望。 A:长城汽车在海外的布局主要有以下几块：首先，俄罗斯工厂具备8万台的标准产能 ，目前处于满产状态，主要生产车型包括初恋和F7X大狗等。其次，东盟的罗勇工厂 已经建成，并规划了8万产能，目前产能为4万。在产车型包括H6混动版和初恋混动版 ，以及欧拉好猫等，我们计划今年将进一步丰富皮卡车型，以推动东盟市场增长。第三 ，巴西工厂预计的标准产能是每年10万台，目前还在建设中，预计下半年可建成投产 。巴西市场的销售从去年开始，目前有三种车型销售，主要是H6和好猫。随着工厂投产 ，我们的品牌和渠道建设以及新车上市将进一步加速。此外，在巴基斯坦、马来西亚、突 尼斯、厄瓜多尔等国家有KD组装工厂，为我们的产能提供补充。 Q:中俄合作被美国制裁对长城汽车有何影响? A:对于中美大国博弈的问题，我不能过多评论。但我们在海外的经营都是严格合规的 ，无论是市场入驻还是产品测试，都是按照当地法律法规进行的。至于大国之间的关系 ，我们不作具体评估，但重申我们的海外运营是合规的。 Q:公司海外市场渠道的布局情况? A:长城汽车在海外市场的渠道布局是全面而纵向的。我们在若干主要区域内有布局， 如欧亚、拉美、澳新、南非、北非、GCC、欧盟、东盟等。在这些大区域下，我们也布局 了相应的核心市场，例如俄罗斯、泰国、南非和澳大利亚等，都设立有销售子公司。对 于规模较小的市场，我们更多采用授权模式进行商业经营。在核心市场，我们会进行直 营，如泰国市场就是由我们直接运营的。至于细分市场是采用经销商模式还是直营模式 ，也会根据市场规模和成熟程度来决定。在欧盟市场，由于市场比较固化，进入难度大 ，我们会借助经销商力量。 Q:公司在去年对哈弗品牌新能源转型的渠道变革是如何规划的?对未来 渠道建设有什么计划? A:去年我们围绕着哈弗品牌的新能源转型进行了渠道方面的变革。未来 品牌将形成三大系列：H经典系列、青野的狗系列和以猛龙枭龙max为代表的龙系列。渠 道建设上，我们不仅追求数量，而是根据承受能力合理布局，保障渠道的自给自足。至 于龙系列的车型，它们的推出和销量提升将进一步带动龙网的建设，但会考虑渠道承受 能力和密度。截至去年底，已建立了大约400家店，后续随着龙系列车型的持续上市 ，我们对龙网还会有进一步的扩展。 Q:目前长城汽车的海外库存情况如何? A:当前海外库存是健康的。常常被误解的库存高企，主要是因为在途运 输和清关的车辆未被算入。例如，到东南亚的运输和清关需半个月至一个月，去拉美可 能需要约三个月。如果剔除这些在途和清关车辆，海外各地库存普遍较低。 Q:关于公司第一季度毛利率的预期? A:目前讨论第一季度毛利率为时尚早。目前情况下，1月份毛利不错，二月份还未结 束，所以还看不清楚数字。如果一切顺利，3月份的毛利应该会有所提升，因为销量更 好，新车上市，销售结构可能有改善。二月份由于销量有所下降，可能会对生产效率 和毛利率产生正面影响。我们对3月份能够实现比1月份更好的毛利水平持有信心。 Q:我们对于未来几年的终端返利情况有何预期? A:去年12月和今年2月为了推动销量增加了返利，到1月时基本上已经收回。目 前经销商实际返利大约在8个百分点左右。随着公司销量增长及销售结构改善，我们 预期整体费用比例将保持在合理水平。 Q:全年各项费用的规划和非经常性损益的预测情况如何? A:今年费用方面我们将进一步强化，包括品牌塑造和研发投入。销售费用预计将占收 入比例的3到4个百分点，管理费用在2到3个百分点，研发费用的绝对值可能略有增 长，但占收入比例有所下降。政府补助方面，一旦有新的接收，会及时公告。整体披露 透明，如有问题可随时沟通。 Q:国内和海外的皮卡销售盈利性情况如何?海外市场盈利展望如何? A:国内外皮卡销售盈利性相近，受益于市场竞争并不激烈。海外市场单车平均盈利 高于国内，只要没有大的市场变化，预期将持续向上。我们对海外市场盈利保持非 常强的态势。 Q:对于2024年新能源渗透率的目标是什么?尤其是插混和纯电车型的 情况? A:针对新能源渗透率，我们有明确的目标和规划，随着新车型的推出，期待销售结 构进一步改善。具体数据根据实际情况，在公司公告和官方渠道中会做详细披露。 我们对新能源车型的市场渗透充满信心，并且预期随着时间的推移会有更好的表现 。 Q:公司在新能源的发展方向上如何布局的?在混合动力和纯电领域有什 么规划和产品线更新? A:长城汽车在新能源领域同时推进了混合动力(混动)、燃料电池(清)和纯电动三 个方向。混动方面偏重轿车市场，针对存在的续航问题、充电困难、冬季掉电问题 等，混动车型在销售上更倾向于北方市场。纯电方面则进行了一系列前端布局，比 如电池资源的开发，蜂巢式电芯资源，以及对电池监控、HBT技术和碳化硅的开发 。目前，我们也在打造全新的高压纯电平台以及快充电池，旨在降低成本并普及产 品应用。我们预计在2025或2026年将推出配合高压充电平台的纯电产品，到时 将实现更低的开发成本和使用成本。 Q:目前，长城汽车在主流市场的产品如何?未来销量和产品布局有哪些 规划? A:长城汽车旗下的枭龙max和欧拉品牌去年的表现并未达到预期，原因是外部市场的 激烈竞争和产品本身一些不足之处，例如设计和某些功能点未能满足消费者需求。针对 这些问题，我们已经开发了SuperMax产品，并计划在今年第二季度推出。这款新产品 在造型、内饰、配置以及动力系统上都进行了优化，以增强竞争力，希望在混动SUV市场 表现更好。另外，欧拉品牌今年将进入纯电SUV市场，首先将推出一款A级SUV,定位在好 猫与芭蕾猫之间，同时还会推出一款C级纯电轿车，增强20-30万元价格区间的竞争力 。总的来说，今年对于Max和欧拉的产品线将进行全面补强，以推动销量和市场表现