A：在现阶段来看的话，拐点还没有看到，整体的原料价格还是在一个比较高的位置。原料定价是有一定的期限的，比如说油脂这一块，按照半年度定价格，比较特殊的一些就按照季度定价格，我们先把价格定好了之后，再根据这个价格去采购。油脂价格在二三月份的时候涨的比较厉害，对我们上半年没什么太大的影响，因为我们的价格在上一年的年底被锁定了一次。过了这段时间之后，我们肯定要重新根据市场的情况再去定价，如果今年年底或者明年年初油脂价格维持在高位，我们烘焙原料这一类产品会受到一定的压力，毛利率会有一定影响。

Q：原材料价格？上涨的影响？

A：现在的价格跟三季度差不多，原材料主要的影响是在烘焙原料、油脂、奶油、酱料等，这些部分受的影响还是比较大的。

Q：这个周期估计什么时间能看到拐点？

A：这个我们暂时没办法预计。

Q：没有办法预计是生产的问题，还是运输的问题？

A：这个还是跟上游的大背景有关，但这块我们还没有深刻的去研究。

Q：想问一下我们在餐饮客户这边会有什么样的考虑和布局？

A：首先我们认为餐饮是一个潜力很大的市场，但目前我们上市才半年，对于整个餐饮还是在摸索期，我们的产品配备、产能对接还处于非常初期的阶段。我们肯定是在逐步的去了解需求、销售团队搭建、产品铺设，但在短期我们肯定没有十分明显的效果。短期来看，我们还是以商超为主，短中期是以烘焙为主，长期来看，等我们整体供应链比较成熟的时候，餐饮后续会有一个比较大的变化。

Q：餐饮端的大客户采购的体量有多大？

A：餐饮还是初级阶段，大的品牌客户，比如尊宝披萨、乐凯撒，其他的也有一些还在对接。一些比较小的客户慢慢也在开始跟我们接触合作，毕竟它的量还是比较少，也逐步提升过程中。合作意向方面，也有一些客户目前用我们的量不多，还需要我们再去推广、宣传的。体量的话，星巴克一年整体能采购十几个亿，尊宝披萨的冷冻面团如果全部拿下，全国大几十万的量是可以的。但车间布局这些还需要时间，我们目前还做不了，得等到明年。

Q：餐饮端的大客户跟我们谈的时候，他们主要在意的是哪些方面？

A：现阶段还是配送稳定、性价比比较高的角度，餐饮的公司可能是在补足自己某一块需求，比如尊宝披萨的披萨皮，在此基础上，我们需要快速的去响应，对应他们的产品，突破成本的限制，这样子我们才会促成一定的这个合作。

1）品质的稳定性是第一的，比如星巴克，对品质要求高；2）供应能力，行业的有些企业，可能就是做一两家大KA，因为这个对生产、供应能力要求很大，我们既要做小B也要做大KA的，还是优先保证大KA。山姆其实也占了我们很多做饼店的资源，我们今年商超增长很厉害，为什么饼店、餐饮为什么增长没有那么快？这个其实有一方面原因，供应端受到了一些挤压，山姆的麻薯全国一年做几个亿，但是一旦我供不上，他必然要找其他供应商，不然会影响到门店生意，所以我们现在的产品首先要保障这些大客户。3）食品安全保障，比如像蛋糕这个产品，很多小厂家都能做，但是大的KA不能找这些小厂家来供的，因为可能没办法保障食品安全问题。

Q：尊宝披萨的皮是自己做吗？

A：对，他们自己也做，我们也除了披萨皮也还提供一下其他产品。尊宝披萨已经开始做，因为现在产能不够。乐凯撒是我们自己做的，尊宝是帕斯塔机器，面团我们也一直在谈，因为他自己做成本比较高。

Q：尊宝披萨这种是全国范围，还是谈具体几个区域？

A：全国。

Q：公司的产能方面，现在公司的东西有配送半径的问题吗？

A：没有，只是运输成本的问题，但是也只差一两个点。之前我们原来只有广东厂的时候，也是配送全国的。现在我们有华南、华东、华北三个基地，但因为我们现在产能还没法做到完全均衡，所以实际上我们现在的产品还是存在广东调到北方，广东调到华东，调到南方的，以后如果说各个基地产能相对来说均衡以后，可能会好一点。

Q：品质的稳定性到底是我们去替代他原有的品种，还是他们已经有内部的标准，还是说我们帮助他们研究一个新的产品？

A：因为餐饮本身就可以分很多类，每一类的需求也不一样，1）本身就有动力替换自己的需求，类似尊宝，他们觉得自己干成本高，频效低；2）大KA自身的供应跟不上，需要找具有匹配度的。比如山姆的瑞士卷，他的供应跟不上；3）上新品。这个合作其实是有合适的品就会更容易进去的，可能他们想上一些品，他也有供应商，但是他开发不出来这个产品，或者他开发的产品跟我开发的产品相比我们品质有优势。所以进去就没那么快，需要看机会，我们也在持续跟踪客情，也不断的用产品跟他们去磨合，可能在某个阶段就有一个产品进去了。

Q：河南工厂目前的情况？河南工厂各个品类增加了多少产能？

A：河南工厂三季度受到洪水、疫情影响，目前已经投产，在投产初期，设备方面也在调试中，产能还不稳定但是如果从10月份情况来看，每天大概有5000件左右的量，主要产品包括甜甜圈、麻薯、起酥类产品一期已经投产的品类预计会有三个亿左右的产值。12月到明年年初，还会有葡挞皮、冷冻蛋糕等等调试完毕，最终河南首期大概有5个亿的产值支持。

Q：产线是可以共用的吗？产能过剩能不能转移？

A：产线有大有小，比如像甜甜圈，完全的专线，所以他一天的产值是固定的，比如一天3000件左右。葡挞分为两段生产，起酥环节可以跟起酥共线，但是成型需要分线。麻薯小型产线，不存在共线的问题，可能同时十几条产线。产能过剩，只有像前端的挞皮可以转移做蝴蝶酥。

Q：我们每年在制定销售任务的时候，是按照产销率多少去制定这个销售额吗？70%或100%这样？

A：我们销售计划基本上是打满的，因为我们现在很多供不应求。

Q：我们每年都会选两个重点单品去推，我们怎么去选择这些重点单品？如果今年制定了这样的销售重点，但是到半年的时候发现卖的不是特别好，会做怎样的一个调整？

A：我们对重点单品有一个分类，可以是相对成熟的产品和一些还不错的新品。成熟的产品，比如像甜甜圈、葡挞皮在旺季的时候还处于缺货，那我在明年产能扩起来的时候，这个可能是重点要推的产品。同时，新品如果有一些我们觉得还不错的也会去推，我们储备了很多新品。

Q：我们是怎么选中甜甜圈和慕斯蛋糕的呢？

A：在推出这个产品之前是先研究了市场需求和市场容量的，比如说冷冻蛋糕，不管是在客户、渠道、市场上，有需求我们才能够去做的这一块，之后再布我们的产线，然后再去制定怎么推这部分产品，前端需求加后端产能，最后制定。

Q：对于我们现阶段的奥昆来说，一定程度上渠道的推力会强于终端自然需求的增长，比如说21年6月的时候，奥昆出现了产能不饱和的状况，主要原因就是挞皮和甜甜圈可能不是21年重点推的单品，然后销售员的积极性就下降了这样吗？

A：甜甜圈旺季缺货，淡季产能不足，这本身不矛盾，因为一个客户不可能旺季就不卖他了，淡季卖给他。所以说不能说淡季产能过剩，是因为市场需求不足，而是因为我旺季满足不了他，淡季也没法供货给他，实际上这个需求是大于我们的供给的。

Q：内部美煌、奥昆不同事业部的协同目前是怎么考虑的？

A：其实还是从不同的阶段来看，因为我们各类产品都还有很大的空间，独立的销售团队可能更有利于把这个产品做深，如果什么都一起卖，那肯定他卖最好卖的，可能有一些产品就放掉了。比如说在一些大客户的客情维护上可以合作。我们内部也会有一些信息交互去加强内部的协调。

Q：慕斯蛋糕如果有规模效应的话，毛利率有没有提升空间？

A：慕斯蛋糕其实产能已经饱和了，已经缺货了，所以才投资了河南工厂，冷冻蛋糕也是因为保山姆，所以在饼店和餐饮渠道供不上货。目前瑞士卷毛利率低，这是个特例，新上的慕斯蛋糕其实毛利率相对来说会好一些。随着自动化改善，它的效率还是有提升的空间。

Q：考核经销商方面，不同品类权重不一样是吗？

A：会，不同品类的给他的任务、返点额这些都可能会有不同。

Q：怎么看待竞品模仿？

A：他们也有自己的特色的。甜甜圈我们现在还是能够改善的，研发不仅是对待新品，我们对老品也要不断的研发，设备、工艺、材料等不断的提升。竞争对手，像山东高贝，说实话它有它的优势，它有一些产品做的还挺好的，其实我们内部也会开会，讨论它的哪些产品是有特色的。因为下游是供不应求的状态，也不需要太多的销售人员，他们销售人员不多，所以他们利润率还可以。

Q：在传统的蛋糕店甜甜圈可能不是主要经营的品种，现在以甜甜圈为主的烘焙店，他们是怎么经营的？

A：其实甜甜圈在西方是一个很常规化的产品，但是现在在中国，在传统的蛋糕店里面不是主打，是因为它们做不了。我们推甜甜圈很好推的原因是，我们解决了他们解决不了的问题，甜甜圈的成型需要标准化流程，大规模标准化是需要技术的，很多饼店是需要这个产品的，所以是处于供不应求的状态。

Q：如果甜甜圈以后变成一个主力的产品，那饼店的经济性就开始变强了，他们会做自己的中央工厂吗？

A：他们的店消化不了。

Q：市场这么多产品，您觉得哪些产品是要饼店自己做的？

A：吐司类的，一方面量大，另一方面它的卖点是有特色的，他在有自己的生产能力的情况下，多半是自己做的，也得做出区别来。面包店也都各有特色，比如云南嘉华的鲜花饼，他们的鲜花饼不会给我做，但是其他店的鲜花饼就可能给我做，比如还有一家专门做老婆饼的，但其他店的老婆饼可能会给我做。就每家店都会有它的特色，产品可能是自己做的，但是其实这些年发生了很多事情，我觉得也是在促进饼店要寻找稳定的供应链，不能把风险都放在自己来做上。1）人工角度来说，根据调研反馈，找烘焙师傅越来越难，而且找能做很多产品的师傅更难；2）从产品研发来说，研发的思路也很难，最好的是想到了要上什么产品，然后跟奥昆谈一谈，送个样本，设备都不用投。今年限电，可能生产受影响，但是如果长期限电，对我们不一定是利空，因为中央工厂都是小厂，一限电可能就给他停了，如果有像我们这种供应商的话，就可以减少这个风险，包括环保政策、税收要求、原材料上涨等，其实对于工厂的运营要求压力越来越大，现在很多事情都在促进下游转换的趋势。

Q：典型的客户，最多有多少的产品是用到冷冻烘焙的？

A：商超餐饮基本上他只要用就百分之百用，饼店用的比例肯定还在10%以下。

Q：那您觉得它的天花板是多少？

A：应该到30%。

Q：我们在北方市场该如何规划进入？

A：我们有规划，但是利润空间不高，现在更重要的是要快速的把产能扩出来，要快速地把下游的增量市场占住。这个时候最重要的不是去多赚一个点两个点利润，而是我能不能把这个增量市场占住。

Q：北方高贝有很大的优势，我们的增量增长是在哪一块？

A：都会有，我觉得还是来源于下游市场的需求。高贝在北方确实比较强，但是我们现在也在进军北方了，在山东我们也不比他差。

Q：我们产品处于中端水平，未来会不会做一些高端或者低端的产品？

A：这是客户需求决定的。工艺设备都差不多，可以通过换不同的原材料来实现。在高端中端和相对大众化的产品来说，在原料上的区隔很大，设备上其实不会存在区隔。公司向上和向下都还有空间。

Q：我们在跟大客户研究麻薯、瑞士卷产品，是大客户给我们配方，还是配方都是我们的？

A：山姆的麻薯是别人做的，我们开发了产品送样给他，他觉得我们更好，然后这样切换过来。

Q：所以大客户就是更加在乎产品品质、口感，而不是价格优先？

A：这个看是什么样的客户，山姆的定位就是要品质又好又实惠的产品。

Q：也是要性价比的是吗？

A：要性价比，但它的前提是品质要好。

Q：山姆麻薯的提价情况？

A：我们对他麻薯没有提价，反倒我们通过内部降本增效，今年还给他略降了一价格点，但是我们的利润率没有降。

Q：麻薯是他们直接签了，还是个卖某个区域看卖得如何？

A：应该是某个区域先上，然后全国再接过来的。

Q：我们的产品研发是正向研发还是逆向研发？正向研发就是做一个原创性的产品，而逆向研发的话，是看到这个市场上别人做的不错，公司把它标准化、工业化、规模化，更多的是依赖于哪类？

A：我们没有区分，我们的研发是从市场需求出发。

Q：那需求的发现是依赖于渠道？

A：我们既要研发终端消费者c端的需求，也要研究b端的需求。

Q：商超渠道有排他吗？

A：山姆的产品肯定不能拿去给其他的客户，但改进一下可以卖给别人。

Q：未来我们拓新KA的计划？

A：我们是首先分渠道，商超主抓山姆，盒马也一直在做。餐饮有分类，比如酒店、早餐、西餐连锁、茶饮，然后找重点客户出来。同样饼店我们有个团队，头部的可能都是我的目标，然后让没有用我产品的都用上，用我产品的能用更多的品种。

Q：有没有考虑和社区团购渠道一起合作做一款产品直接to c？

A：有，这些我们叫做新渠道，也在考虑合作，比如蛋糕就可以做。

Q：茶饮目前划分在饼店还是餐饮渠道？

A：冷冻烘焙分在餐饮渠道，原料类有专门的茶饮渠道。其实原料业务在茶饮渠道我们做了很多年了，但是因为忙不过来，我们资源一直倾斜在冷冻烘焙上，上市以后才有一些资金开始往原料类去投，其实这一块还是有很多工作可以做的。

Q：所以茶饮机会很大？

A：机会非常大，而且也缺供应链企业。短期百分之十几的增速正常，如果铺垫两三年，可能会更好。

Q：最近招人多吗？

A：招人还算多。餐饮我们还处于比较初期的阶段，我觉得做好一个渠道首先要摸准需求，才再做供应链不能断、品质要稳定。如何匹配需求，能不能快速的响应，这些其实都还在培育的过程中。

Q：三类下游渠道场景，餐饮、饼店、商超，这三者之间有什么特别大的区别吗？

A：相同点是产品力上，不管什么渠道都需要有产品力。不同点可能商超这种对供应链的稳定性要求更高。饼店的销售模式要通过经销商，小的饼店需要我主动去推我的品。

Q：产能不足情况下更优先哪个渠道？

A：首先要保商超大客户。

Q：大中小客户对盈利水平的影响差别大吗？

A：差不多。商超毛利少一点，但费用也少一点，小b要通过经销商，毛利高一点，但费用也高一点。最终的净利率水平都差不多。

Q：对于小饼店，对它成本节约上意义到底多大？

A：它的意义不光是成本，对小的饼店更重要的是，他根本就做不了这么多品，他最方便的是用我来补充他，匹配他能撑起这个店。

Q：但是我要开一个烘焙店，即使10%用了我们的产品，还有90%的产品需要人去做，我还是得雇个人去做，那个其他的90%怎么办？

A：如果我们的品相越来越多，是可以完全成型的。如果是想配我的产品来升级一个店，比如广州的浓心爷爷，他的大部分就都是外购的。

Q：做服务的环节会不会让经销商做？

A：经销商不可能去做，他卖很多产品的，没有精力，他可能就是配送。

Q：优秀的销售员公司是怎么界定的？是按照他服务的客户数量水平？

A：最终要落实到销量上，要实现销售。

Q：销售人员大概能对接多少个客户？

A：我们没有规定要跑多少客户，反而要他集中精力，不要跑太多，充分挖掘手上现有的客户。

Q：那所以说1000人的销售人员规模应该还是不够的？

A：人数没关系，越多越好，关键是人均销售额提上去。

Q：物流全套都是我们在做的吗？山姆也是吗？

A：不一定。山姆有自己的中转仓，根据客户的要求。

Q：经销模式下最后一公里是谁送？

A：我们配送给经销商,经销商给终端供货。我们一周送1-2次货给经销商，他可能是一天要送一次货，和面粉油啊什么一起过去。

Q：我们经销商类型大概什么样的？

A：基本上就是做饼店需要的东西他都可以做，比如说面粉、油脂、糖、包装，甚至有的连设备都做，看他大小。

Q：这个经销商是专门只做饼店的？

A：基本上是，餐饮的是其他的。

Q：经销商账期？

A：经销商基本上没有太多账期，除非特别大的会给一点账期。山姆是两个月左右。

Q：经销商的加价情况？

A：毛利率大概都在10%~15%之间。

Q：周转怎么样？

A：他们周转很快。

Q：像山姆这种大客户未来可不可能压价？

A：他一直都有压我们的价，我们一直也很配合。

Q：设备壁垒在哪里？

A：现在行业关注度很高，大家融资相对容易，资金上可能不一定算壁垒。但是这个设备要摸透没这么容易，就像我们河南工厂调试到现在报废率还是比较高。

Q：产能爬坡期要多久？

A：3-6个月。大型设备国外订货周期在一年。

Q：30~50家连锁门店的这种客户，他们是只有一个供应商，还是有2~3个选项？

A：基本上就是一个，保证口感稳定一致。

Q：山姆以个品种也就是一个供应商？

A：山姆基本上是，但是瑞士卷我们是做华南区。