邮储银行交流纪要

邮储银行交流要点汇总

一、信贷投放:

1）总量：全年投放量不低于去年，到目前为止的投放节奏是符合预期的。

2）对公：Q1增长比较快（+10%）,其中大企业需求较为稳定，中小不太强，区域上需求有分化，加大旺盛地区的贷款投放情况下，整体增长稳定；

3）零售：消费贷受到影响，房贷相对稳定，个人小额贷款增量能够达到千亿，增速超10%。

二、业绩:

1 ）息差：Q1环比持平，但全年来看资负两端都会有压力，预计利息净收入保持稳健增长。

2） 中收：Q1高增40%,全年至少20%以上。虽然市场有波动，但由于下沉客户还是“蓝 海” Q1基金代销收入增长了 7%,保险等其他业务都还有很大空间；交易银行、投资银行 收入都在翻倍增长。

3） 利润：会继续保持较高成长性。监管鼓励优质银行降低拨备覆盖率，但没有给具体的方式和指引，后面会观察。长期看希望实现内生资本平衡,

三、资产质量：

1）房地产：开发贷余额是2000多亿，不良额就2000多万；基本没有涉及房企的非标，表 外也没有风险；

2 ）消费贷、信用卡不良率上升有认定的因素，剔除后由于疫情影响加大，还是在上升。但 由于盘子较小、且邮储比较下沉分散，对全行的影响不大。

四、新增业务亮点:

1 ）乡村下沉：以前主要做存款，现在尝试加大在做贷款业务，近期变化：A、集约化改革、 后台集中审批后，三四线的信贷员只需要做简单的前端收集工作，业务更好拓展；B、征信 接入后，乡村居民违约成本提升，违约风险下降。C、虽然代理网点没法放贷款，但是可以 触达客户，然后通过线上化的方式，灵活定制、发放贷款。

2）对公战略客户（10亿/00亿级），转变经营思路。现在强调风险前置，先判断哪些行业可以做，提前筛选出白名单，这样很多专精特新的企业也可以放贷款、做业务。同时会做一 些交易、投行综合服务。

3）总的来说在优异资产质量基础上，适当提升风险偏好，控制好风险的前提下提升收益。

五、储蓄代理费：

1 ） 3月正式触发，正在提交流程，预计9月底前公布调整方案；

2）上市以来没有下调过，由于没有经验参考，目前尚不好判断可以下调多少基点。

Q1：信贷投放今年贷款投放不低于去年且存贷比会提升2pc,但今年情况还比较复杂，目前信贷投放的进度相比年初的规划情况如何？Q1信贷明显同比多 增，主要是对公表现较好，下半年对公投放需求怎么样？零售方面，房市遇冷 +疫情反复，零售贷款投放后续如何展望？

Q1投放还是可以的，今年Q1同比多增了800多亿，对公是比较好的（ + 10%）,零售相对慢一些，这里面有一些因素：

1） 对公的总数比较低，对公总共有2.5万亿左右，法人1.9万亿，剩T4000多亿 是小微企业。整体来说大的伞业需求怀是比较稳定的，但是中小企业需求怀是不 太强C

2） 零售消费贷确实受到了影响，房贷相对稳定，个人小额贷款增量能够达到千 亿，增速在两位数以上。

3） 区域来说：对公做一大一小，大企业和其他国有大行类似，小企业分地区来 说，会有一定的差异化，我们会着重投信贷需求旺盛的地区。

4） 个人贷款这块，乡村地区很多需求以前是没有挖掘出来的，刘行来了之后， 我们一直在讨论怎么把这些地区的贷款来做好,我们面对的竞争对手是农信社、 农商行”比较好做，并且城镇地区的人均收入增速是没有农村地区的增速快，所以我们还是大有可为的。目前这块贷款增长是符合我们预期的°此外农村地区的 财富管理也有很大的发展的空间。

目前从4月份来看确实有一定压力，但在特定领域的优势我们会继续发挥，我但般节奉是4321,今年年初以来的投放的讲底怀是在我彳门的预期内°

Q2:我们的网点大多是代理网点，在乡村下沉这块有没有新的做法?

代理网点是没法做信赁业务的，但是在触汰效果上年异是不大的c我们面向的客 群，他其实分别不出来哪个网点是自营，明阶是代理的。

然后做贷款本身其实很多是线上化的，前期可以让信贷员去普及信贷知识，最后 做信贷的话，线上可以满足好需求。大多数农户是相对分散的，户均很小，个性 化更大，所以我们针对他们专门开发了线上贷款，可以定制灵活期限、灵活还款 的贷款方案，这样可以通过线上进行经营。刘行来了之后，一直在打造集中审 批、集约化体制，这个对线上赁款推广是非常有利的C农户方面我们一直在强调，我们把金融村的数据做的越来越丰富，这样我们选择 的客户相对来说是比较优质的。这些客群没有传统的数据，我们会通过村委等方 式去了解。

有的投资者可能会担心，一二线网点的配置要比三四线以下的信贷员配置更高, 下沉做的质量会不会有影响。但现在我们有集中审批的系统，三四线的信贷员不 需要做很多复杂的工作，只需要做简单的数据采集工作，我们的相关培训也比其 他区域性银行做的更全面。

县域的客户对贷款利率的敏感性没那么高，主要是他会考虑到便利性、服务能力 等综合考量。就像城市客群理财对利率敏感度也不高一样。我们4万个网点，虽 然只有8000个自营网点，但我们的客户触达、品牌效应还是很强的，有利于我 们这块业务的发展。

Q3:我们已经达到调整储蓄代理费的条件，现在申请的进度？未来下调的空 间？

我们参照标准是四大行的利差水平，去年中期已经处于1.87%左右了，我们也关 注到了，做了一些工作。

今年年报数据出来了之后，触发了机制。3月底触发，后面行内董事会关联交易 委员会需要出事说明意见，还要聘请独立财务顾问，发表声明意见，然后董事会 决议、提交股东大会审议，批准之后就开始实行。时间上会在9月底完成，目前 在积极和集团进行沟通”在现有的框架下看看如何优化调整。这个事情是上市后 第一次触发”没有太多的经验，所以正在摸索”如果有最新进展我们会及时公 口。

Q4:代理网点我们支付储蓄代理费之外，中间业务的收入也是归集团，这个中 收确认上有调整的空间吗？

目前的分配上没有办法发生变化的。

Q5:利息净收入增速未来看合意的增长目标大概是多少?

18年之前利息净收入增长比较快，主要是息差处在比较高的位置。我们存贷比

也是快速提升/从驱动因素来看/我们利息净收入占比是比较咼的，中收占比第 一次突破了 10%,但和同业相比有差距，所以我们下一步的主要工作还是把中 收做上去。

作为零售银行，中收占比的提升会是我们的方向，一季度中收增长了40%,特 别是基金代销我们增长了7%,表现很好。我们中收有很多空间：

1） 以前中收主要在支付、银行卡，目前还可以稳步增长；

2） 财富管理代销理财在慢慢做起来，同业不少机构压力比较大，但我们的客户 特点是非常下沉的，这部分客户基本没有理财经验，所以反而是一个蓝海空间；保险方面一般一季度比较多，去年我们节奏上做的不错的”收入逐季往上走”我 们结构上鼓励保险做长期的期交保险，他的手续费水平是一般产品的齐5倍；

3）综合金融服务能力在培养，比如交易银行、投行业务都是翻倍地增长。

所以总体来说中收增长是非常快的，全年保持20%以上的还是没问题的，净利 息收入我们的定位就是保持稳定增长。整体来说今年息差还是有压力的，不论是 资产还是负债，对于利息净收入来说环境不是特别好。

Q6:利润释放方面，监管也提到希望大行降低拨备覆盖率，我们目前是明显高于300%的，未来拨备覆盖率和利润是怎么考量的？

银保监会的提法是〃优质上市银行〃,面扩大了。但是监管没给一个明确的思 路，我们内部还没有一个明确的通知。现在明确的就是，金融机构还是要支持实 体的发展，提升不良容忍度。我们行有些领域小企业做的比较多，市场可能会觉 得风险比较高，但我们控制的比较好。监管方向上是鼓励优质银行支持实体，但 怎么做，还需要看监管的指导和细则。

利润方面，邮储银行的增长一直是差异化、稳定增长的，不会说某一个季度特意 释放利润。和大行比我们成长性也比较强，我们保持目前一个成长性还是比较有 信心的。银行长远来说还是希望能实现内源资本补充过的平衡的，利润留存比较重要，所以未来我们希望能率先实现内生平衡，所以营收、利润、综合表现都要 有良好发展。

Q7:房地产的相关敞口怎么样？

地产的非标基本是没有涉及的，表外理财我们有摸排的，基本也没有太大的问 题。房地产这块目前我们房地产开发贷余额是2000多亿，不良基本没有。

Q8:对公战略客户这块有什么目标?

FPA的总融资规模确实要做尢 特别是10亿-100亿级别的战略客户。

从全行出发，我们核心会把经营思路转变。比如专精特新的企业按传统的方式是 比较难的，他的抵押资产、现金流情况和传统企业是不一样的。我们要把风险判 断做的更前置，先判断哪些行业可以做，提前筛选出白名单。对于综合融资需 求，供应链上下游等等我们会集中全行的业务资源来进行服务，对于相对比较新 的企业，按照PE的思路来做。提供一些专门的方案，这个和过去传统贷款的差 异是比较大的，通过投资的方式来做会有新的思路。等待业务周期比较成熟了之 后，具体的数据会再进一步公布。

Q9:信用卡消费贷全年不良率环比21H有提升是不是有认定方面的原因？不良 趋势怎么看？

信用卡不良认定时点的调整确实是有影响，但是剔除这个因素之后”因为疫情影 响消费不好，所以个人消费贷、信用卡还是受到影响的。但相比其他行，我们比 较下沉，并且总盘子也不大，所以我们行目前没有那么大的影响。

Q10:集约化改革的重点打法？

集约化的前提条件：科技、数据要做的非常完善，这块我们正越来越完善；

集约化需要后天的支持:比如我彳门的客户经理在下沉地区的能力和一二线相比有 —定差距，但我们现在通过后台，让一二线的专业顾问远程来提供帮助。通过这 个集约化管理，我们的人力的效率能够得到很明显的提升，后台的人也是越来越 少的，提升了前台的经营效率。

Q11：我们邮储这么多年真实的逾期表现和大行差不多，资产质量是非常好的， 对公收益率和大行差不多，我们会不会改变贷款的方向，做信用下沉把对公收益 率往上提？ 我们对公做一大一小，大的企业主要做央企龙头，资产质量非常好，但是收益率

非常低。收益比较高的是中间的（比如中间的战略客户）、下沉的（小微），这所以我们目前在做风险前置，很多好的行业我们现在也开始在做了。但是做这个 转型的前提肯定是保持自身的资产质量稳定，不会激进地做。零售方面，以前农 村的信贷我们做的比较少，但这几年积累下来我们觉得是可以做了，他们的贷款 利率敏感度也很低，我们通过土洋结合的方法，可以做的比较好。现在征信接入 了之后，他彳门现在非常重视，所以农村地区违约率是比较低的，除非是出现了天 灾什么的。目前来说，普惠的商业可持续性看下来还是非常不错的。总的来说, 在保持审慎的原则下，会适度提升风险偏好，最好是不良不上升的情况下，收益 率能够实现提升。

Q12:自有网点在农村还是乡镇比较多？

8000个自营网点下沉到村级的很少，主要是在镇上。但是在城市里面占比也没 说那么高。比如在城市里面转一圈一半是代理，一半是自营。

Q13:储蓄代理费商议的原则?

我们是唯一一个〃代理+自营〃的原则，我们规定如果国有四大行净利差降至1.87%的水平”就会调整代理费率。但是这个事也是第一次遇到，具体怎么调整 也没有经验。

Q14:为什么邮政的代理网点基本不会卖1年期的存款，会卖很多长期保险?

18年之后中长期的存款我们是在压降的。对于客户管理上，我们也希望他们的AUM能够优化，因为目前80%AUM都是存款是偏高的，所以我们也希望他多配置一些理财、保险。拉存款这个事不难，但对于客户来说不难按照传统的经营模 式来，需要给他一个综合的配置。

从客户角度来说，如果他没有那么多流动性需求的话，我们不可能让网点的员工 非要他存一年期以内的存款。

Q15:代理网点中收留不下来，他对我们财富管理.中间业务还能有什么贡献?

本身收入是没有贡献，但是从邮储银行经营角度看，我们还是需要他发挥作用 的，比如财富管理我们也需要代理网点去触达客户。有些不是邮储银行客户，他 在代理网点参加活动、被触达之后，可能把资产给带到代理、自营网点了。

此外从综合经营的角度来说，比如客户引流到理财子公司的收入可以直接到我们 的利润中。

Q16:储蓄代理费包括了邮政的场地.工资，如果扣除掉这部分如果和市场化的成本对比怎么样?

作为存款来说，我们对代理网点的代理费率从短期偏高，长期偏低的逻辑。从整 体来看，看综合费率1.28%还是比较合理的，综合下来看，代理网点存款成本 +代理费率和市场融入资金成本相比还是比较低的。