特步国际电话会交流纪要

IR分享近况：

3月，线下中双位数，电商+40%

4月，低单位数下滑，童装和线上正增长，4.20开始明显改善。4月在Q2占比20%

5月至今，高单位数增长，东北反弹明显。线下持平，童装、电商双位数增长

库存：目前4.5x，健康水平

折扣：7-7.5折，比Q1略加深

指引：22H1指引主品牌增长35-40%肯定不修改，能做到；22全年指引还是维持主品牌25-30%增长，前提是疫情在5月之内改善（往25%去预期）

利润率：预计今年会保持持平。对经销商的支持主要是返点形式，影响topline，之前的装修费补贴等都体现在返点里面了，不额外补贴。电商平台24小时开放给经销商，包括直播带货。

Q&A

返点支持处理政策变化

17-18年时有2个点的渠道发展费用，2020年开始就不再计这个费用了，直接在收入端体现，以返点的形式给经销商。因此20年开始会看到毛利率有下降的情况，但只是会计政策处理问题。

索康尼、盖世威近况

索康尼1/4的销售在上海，疫情确实有影响，但借助特步的网络，索康尼的鞋子实际渗透到二三线城市，再加上放在跑步俱乐部卖的，可以抵消一部分影响。马拉松资源也有不少给到索康尼。有些索康尼店效已经做到22w，高于特步主品牌。今年索康尼预计10-20家开店。

今年索康尼+迈乐还是会做到50%的增长，已经考虑了疫情影响和上海封城。迈乐未来暂时是谨慎发展，中国户外市场不成熟。

时尚运动板块，预计今年海外增长20-30%，国内受影响也不大，因为盖世威1月份才开了一家试运营店，也没太多收入，H1收集意见后H2才准备大规模开店（10-20家自营店）。

帕拉丁，需要做渠道整改，有一个大经销商有财务困难，我们慢慢接过来，今年没有净开店计划，明年才会净开店。

特步门店近三年平均面积、店效

21年店效18-19w，每年高单位数增长，预计25年做到25w

21年平均面积135平米，陆续开了200平米以上的九代店，有的九代店500-600甚至上千平米。九代店店效30-50w。今年新开店200家都是九代店。

ASP提升幅度

今年是定了5-10%（估计偏下限），23Q1预计提价10%。

功能性产品、XDNA系列等加价倍率高，给了更多加价空间。在原材料成本上升背景下也可以理解。

跑鞋矩阵

一年卖4000多万双鞋，专业鞋、休闲鞋五五开，即专业鞋2000w+双。

专业鞋里面，60-70%是跑步鞋，即1300-1500w双。

1.

· 精英系列，e.g. 160系列，20-30w双

1.

· 专业系列，单价599-699元，e.g. 260系列训练鞋、特步100系列中考鞋，20w双

1.

· 大众系列（量最大），单价300-500元，e.g. 减震旋、动力巢系列，600-700w双

1.

· 基础系列，单价300元以下，几百万双

电商占比、利润率

占比上，21年占30%，25年估计占比40%

毛利率，线上线下没有多大差异

线上收入基本都是直营model了

城市线级、销售区域占比

一二线20%（基本是二线），三四线70%，2-4线占比90%

特步在华中省份例如湖南、湖北、河南、河北、四川做得比较好，李宁北方好、安踏南方好

北京、上海占比各自不到0.5%

东北在发力，新开九代店、XDNA、未来新品牌集中在东北先试水，未来投放也多

滔搏田总加入公司，在渠道改革方面有什么新动作？未来渠道、店效还有多少提升空间？

现有40个经销商（街边店、二线及以下），公司还在谈新的合作（购物中心、一二线），互补而不是发生很大冲突，暂不详细透露。

新开店在二三线城市，关店在四五线城市。XDNA新厂牌，希望2025年有300家独立店（现在200个店中店做孵化）。

电商平台占比和侧重

50%是天猫（以前80%），做品牌营销、尖货发售

30-40%，京东、唯品会、拼多多

10-20%，直播平台，近几年发展很快，预计还会上升