三全食品华南渠道专家纪要

销售：专家所在地区Q1和4月增速分别为15%和25%+ ,预计Q2也 可实现25%左右同比增长,4月增速在全国各省区排10名左右;结构上 直营占比很低，今年以来直营增速5%左右,经销27%左右。

疫情影响：专家估计疫情对所在地区的销售有10%左右刺激,物流基本 正常，但发货还是供不应求状态,若配送频次提升销售会进一步增长。

渠道&考核改革:

1） 能够直营转经销的商超基本已经转完；

2） 华南农贸市场过去空白较多,目前铺市率持续提升,大规格包子等适 应下沉市场产品动销不错所在地区的空白县域市场新开经销商存活率较。

3） 中层以上考核利润,地区主管制定营销方案、平衡收入和费用,一线 业务人员考核收入,过去产品平均提成1.5-2% ,现在新品、高端产品提 成可达3.5% ;二》有利于产品结构改善,有利于毛^率提升。

4） 预算制改为增长制,不强制收入增长目标,底线为去年同期绝对值, 增速越高对应绩娠成比例越高。

新品推广：

1 ）所在区域新品对增长的贡献度达50% ,对区域综合净利率提升在 1.5pct左右,过去区域层面净利率基数为1.3J.5%左右;

2 ）过去新品优先在直营KA推广、费用主 要用于堆头陈列、试吃等,现在更多新品侧重经销渠道、适合下沉市场, 费用投放方式转变为送样推广。

竞争格局:认为头部厂家在大卖场收缩投入、竞争减弱是趋势性变化,即 使疫情后客流恢复妬会有太大变化除非整个大卖场渠廨势脱长才 有可能回到价格战抢份额的状态。