康泰生物电话会

Q：4-5月份疫情的影响？

A：疫情常态化，应对从容，提前做一些预备。新媒体宣传，专家会到线上，物流影响也会提前做库存。Q1在广深、东北疫情也有影响，Q2上海地区有影响，对销售推广影响有限，我们今年销售目标的制定也考虑过疫情影响，目前我们没有调整全年的销售目标。

Q：实控人被动减持情况？

A：个人层面的纠纷，对公司的经营没有影响。股权比例比较低，影响不大，普通的纠纷。5月30号进行拍卖，我们了解到杜总还是在申诉。杜总没什么银行存款/房产，大部分财产在康泰的股权。杜总在体外没有投资。杜总今天在公司，也在开会，个人层面没受到影响。

Q：后续有没有潜在的纠纷？

A：针对这个纠纷，我们了解到后续没有了。

Q：今年研发费用？

A：研发费用率较去年稳定，绝对值稳中有升。

Q：13价肺炎疫苗，在全国的布局和销售情况？

A：去年拿到的批件，现在准入了20+个省份，Q2完全全国准入，还要做区县的准入/下沉。下半年会有完整的放量。Q1的13价肺炎的销售占全年我们目标的10%左右，全年目标350-400万剂。

Q：13价肺炎，新生儿趋势？6月龄以下还是占绝大多数？

A：新生儿全国都有压力，但是13价肺炎的渗透率目前只有30%+（发达国家90%+），即使出生率在下降，但是渗透率还有很大提升空间。

我们的13价，主要还是针对2月龄-5周岁，主要还是针对新生儿（新生儿是4针，11个月之后减针次）。我们去推广的话，提前做一些妈妈班的宣传，新媒体的宣传，我们宣传针对2个群体：1）疾控医生，双载体，质量上不劣效于辉瑞，价格又比辉瑞/沃森便宜；2）其他方式对家长进行市场宣传、品牌建立。

Q：市场上已经有3家13家肺炎，需求有没有快速释放？

A：3家在疫苗品种上，也是比较好的竞争格局，有利于蛋糕做大。很多情况下，很多人不知道要打这个苗，这方面还是有比较大的空间。现在我们有1000个销售人员，1个销售人员覆盖30个接种点，覆盖面不错，我们在1/2线城市覆盖的基础上，也会下沉3/4线。1/2线在支付能力、市场教育上更好一些。

Q：13价，在1/2线和3/4线城市的收入占比？

A：先做省份准入，再做区县下沉。现在覆盖了40-50%的区县，已经在做下沉。

Q：其他平台宣传方式？A：妈妈班是前置，在妈妈还在怀孕期间，疫苗是不能做广告的，我们从专业的角度去讲苗的优势，我们并不能直接去做。我们销售是直营（300-400人）+封闭式推广商模式（1000+人）。我们采取这样的模式有自己的考虑，推广商围绕中短期的利益，想要长期建立品牌，需要直营去做一些活动。通过一些PI的绑定，疾控专家开会，专家抖音宣传，妈妈班等。全部直营又有自己的问题，比如合规等。我们觉得现在这种销售模式比较合适。

Q：13价的出海情况？

A：我们一直在推进，我们疫苗出海有3个层面：1）PQ认证，我们在研管线和商业化产品，我们在WHO的优先级别都在比较高的级别，也符合PQ规范。但是PQ准备到拿证的时间，需要5-7年，周期比较长。一个产品拿到PQ之后，其他产品会相对容易。2）发展中国家的准入，比如菲律宾，很多时候补充数据、提材料就可以，这个周期在2年左右时间；3）和国际大药企合作，借用海外药企在海外的销售渠道和资源。

Q：这3种发生方式，什么产品比较快？A：产品都在考虑当中

Q：四联苗最近的销售情况？

A：过往有渠道优化的问题，今年轻装上阵。今年Q1四联苗占公司收入的40%左右，Q1四联苗销售完成率占全年目标的20%。

全年销售目标没有调整。

Q：四联苗和五联苗的对比？A：我们提价之后，我们和巴斯德的市占率基本4:6。提价影响不大。

Q：Q1四联苗批签发比较少？

A：我们去年的批次比较多，批签发是根据我们的库存、市场对生产进行的调整。

四联生产周期比较长有6-7个月，但是四联又不能断货，所以至少保证库存6-7个月。

Q：乙肝？

A：乙肝从去年收入看，创了历年新冠，我们的10ug、20ug、60ug乙肝，过往各占1/3。今年60ug乙肝估计至少能占到50%，乙肝疫苗Q1收入增速30%，今年全年预计增速20%。

Q：23价今年销售指标？

A：23价+HIB 去年的销售占比10%，今年保持稳定。

Q：新冠疫苗？

A：前2针打康泰，第3针还要打康泰。去年卖了3000万剂，后续如果续贯执行层面放开（现在还是偏向同源），这方面有机会我们也会尽量。今年对新冠没有明确预期。

Q：研发进展？

A：二倍体狂苗3月中完成现场核查，顺利的话（不发补）年底前拿生产批签。冻干水痘预计今年报产，明年底获批。IPV今年报产，比水痘晚一些，预计24年获获批。再往后五价轮状，在做临床的准备工作（已经拿到批件）。五联苗在等组分百白破的3期数据，明年上半年五联苗可以上1期，后面还有流感和20价肺炎（临床前），还有个麻腮风的联苗（今年报临床）。