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【机构调研】民营眼科连锁及眼科耗材市场情况更新

狙镒

航行五百年的机构

2021-09-19 10:54:20

1.近视手术上半年需求平稳增长，并没有因为去年低基数而出现较高的增长。2021年1-4月份由于征兵等有视力要求的国家考试延后，导致部分刚性需求受到抑制，但是这部分需求并没有消失而是延后释放。因此整体来看去上半年近视手术的需求并没有受到太大的影响。

2.2020年疫情期间学生使用电子产品的时间增加同时外出活动减少导致近视人数明显增加，因此2020年OK镜的需求相比2019年有明显的提升。每年7月中旬到九月中旬是OK镜的销售旺季，今年旺季8月份有部分地区受到了疫情的影响，预计今年旺季OK镜销量增速无法维持去年超预期的增长。

3.去年OK镜的竞争格局受到疫情的影响有所改变，进口品牌OK镜由于产能以及疫情期间海关审查变严的原因，其供货周期拉长，国产品牌凭借供货周期的优势抢占了部分市场份额。

4.人工晶体集采后，晶体的采购成本和手术费都大幅下调。医院端只能通过增加白内障手术的量以及高端白内障手术的占比来维持收入的增长。经济较发达地区白内障手术的增速下降较为明显，因为经济发达地区白内障手术的普及率相对高，预期未来白内障市场将保持相对稳定的自然增长。

5.近两年ICL的市场推广速度明显加快，有更多的医院开展ICL手术。之前公立医院的医生对ICL手术的质疑声音较大，但是随着越来越多医院开展ICL手术，公立医院医生对ICL手术的认可度也有明显的提升。

屈光手术晶体龙头公司D 产品相关

1.ICL产品的优势？
激光近视手术要去掉部分角膜组织，ICL不需要去掉角膜组织，并且后期可以把晶体取出来，具有可逆性。staar公司植入晶体材料好，是一种胶原蛋白共聚物，生物相容性好，不会产生排异。

2.PRL和ICL的差异？
PRL属于悬浮型晶体， ICL晶体可以矫正散光；PRL悬浮在眼中，不能矫正散光，但是PRL适用的近视度数范围更大。

3.医生对ICL晶体手术的接受情况？
越来越多医生接受，因为ICL手术门槛低，后期安全性好，开展ICL手术的医院从2019年的600家增加到2021年的750家，主要原因是越来越多医生认可。ICL的销量民营更多，专家估计医院数量上民营和公立差不多。

4.ICL手术医生培养周期和难度？
厂家会给医生培训，医生不断学习、练习，再由专家带教，直到医生能独立处理术中并发症才会给予认证。
培养周期：内眼手术医生，只需要学习部分知识，培养周期半年到1年；屈光医生学习手术技巧，大概需要1-2年。

5.开展ICL手术医生情况？
专家数据目前ICL手术医生1000人左右，其中700-800人通过认证。2019-2020年开展ICL医生数量增加较多。
总体上屈光医生开展ICL的更多，但专家也观察到有越来越多的白内障手术医生开始做ICL手术。

6.ICL手术术中并发症主要有什么？
晶体不容易旋转，虹膜突出等。这些危险性都不大，技术难度和白内障差不多。

7.消费者哪些情况必须做ICL？
角膜过薄、圆锥角膜等情况不能做激光，只能做ICL，专家认为这部分人群占比30%。眼底疾病、部分玻璃体浑浊的高度近视患者，为了提高视觉质量，只能做ICL，这部分占比很少，约有1%。
是否不适合做激光手术只能选择做ICL，医生有自己的判断，但是大体上是根据临床标准来。另外专家认为如果消费者对视觉质量要求高，医生会推荐ICL，因为ICL的夜间视力、敏感度、其他视觉指标好于激光手术。

8.ICL手术价格？
终端价格30000/两只眼，半飞秒12000-13000/两只眼。不考虑设备，半飞秒利润更高，考虑设备及各种耗材，二者的利润差不多。

9.ICL和激光手术手术时间对比？
准备以及手术过程10分钟左右，单纯手术过程激光手术十几秒，ICL手术2-3分钟。

10.如果利润空间差不多为什么医生愿意接受ICL？
专家认为ICL手术后遗症可能性低，比激光手术更安全。目前公立医院医生对ICL质疑相对更大，主要是有安全性和治疗效果方面的顾虑，但是已经比之前的质疑明显减少。

11.ICL手术并发症出现的比例？
很少，没有发生很严重的不可逆的事情。有部分患者，植入晶体后会再取出来。

12.是否开展ICL手术的医院，大都没有大型激光手术设备？
并不是，开展ICL手术的医院中有激光设备的医院更多。

13.ICL推广力度？
目前有100多销售人员，新增医院主要靠销售人员推广，也有部分医生主动找过来。

（国内某民营眼科连锁C 管理相关）

1.天津眼科市场规模？
专家估计天津眼科市场规模约12亿元，包括常见的眼科疾病、眼镜，加上眼部整形、美容规模约为15亿。
眼科市场整体增速较快。基础眼病增速快主要由于，i老龄化加快，不健康用眼习惯造成白内障、老花眼多。ii屈光手术发展快，2017年全飞秒激光手术发展起来，创口小，速度快，准确率高，对医生的技术要求越来越低；iii近视手术年龄扩大，征兵、公务员、特殊工作需要的人群越来越多做全飞秒手术。全国5.5亿近视眼人群，需要做手术占一半多。

2.各种类型价格？
屈光手术价格越来越低，半飞秒最开始20000，现在8000-9000，全飞秒最早20000，现在最低价15000。全飞秒手术技术成熟，后遗症、并发症少。ICL手术具有可逆性，但是价格贵，目前30000多，因为晶体成本高，所以选择做的人相对还比较少。
视光方面，治疗型眼镜、角膜塑形镜，接受的家长越来越多，销量也越来越多。国外进口品牌占比大，价格贵，还有后续收费。

3.上半年医院业绩整张情况？
专家样本医院1-4月份营收和去年相比持平，专家认为者主要是因为白内障筛查受到一定限制，另外征兵、飞行员等职业筛选面试推迟导致部分近视手术刚需后移。5月份之后，眼科医院加大活动、宣传力度，眼科诊疗需求明显增加。

4.屈光手术情况？
屈光手术来源：自然门诊占5%；专题项目，比如考试、征兵而做手术的占35%；线上活动（百度、好医生等平台）及线下体验占50%；其他医院的转诊占10%。
屈光手术价格情况：最便宜的手术6800元，半飞秒手术14800，全飞秒手术占比85%，价格19800，所以平均客单价17000-18000。
成本情况：线上活动成本高，1200-1300/人。专题项目获客成本低，2017-2019年增长约10%，未来这部分会稳定增长但是增速慢。门诊几乎没有成本。

6.天津ICL手术占屈光手术比例？
专家样本医院去年2700只眼近视眼手术，ICL150只眼；今年上半年2130只眼，今年上半年增加的原因是i去年有部分手术推迟到今年；ii今年的活动数量也变多，由每月1场变成每月4场活动；iii眼科市场竞争加剧，天津眼科医院、天津医科大学眼科医院不断宣传，但是价格更高于样本医院，所以更多人选择样本医院。

7.天津屈光手术竞争格局？
专家认为格局没有变，但是病人数量增多。其中天津眼科医院的病人数量最多，加上天津医科大学眼科医院和爱尔眼科以上三家医院占天津市场90%份额。
专家认为民营眼科医院中，爱尔占85%，全飞秒手术中爱尔占95%。

9.人工晶体集采政策的落地情况？
去年9月初集采政策开始执行，导致医院收入有一大部分损失，晶体是原来售价的50%-60%，手术费用之前5800-5900，现在3000左右，医院营业额下降，但是盈利没有太大影响，目前只能通过提高手术量弥补收入的差距。
针对集采采取的措施：i推荐高端晶体，高端晶体不在集采范围内，18000/片，利润高；ii或者改变手术方式，使用全飞秒机器，手术费8000-9000。

10.政策对白内障价格和市场的影响？
手术费6000，最便宜的晶体1900，医保报销90%。集采前，专家样本医院高端晶体占晶体销量的5%，集采后占17%。 2020年，受筛查影响，专家样本医院白内障业务收入6000万，做了5000台。2021年上半年收入4670万，今年营业额增长不多，但是手术量增长多，获客成本有稍稍增加。

（国内某民营眼科连锁A 市场拓展相关）

1.专家所在医院情况？
定位中高端，位于陆家嘴，员工20人，医生为副主任医师，均是由集团委派来的。
竞争情况：周边竞争激烈，三公里内有公立医院，东方医院、德视佳，五公里内新开新视界眼科。
客流量：专家所在医院去年十月份开业，日均客流量10人，德视佳10人左右。上海客流量分布情况：东方医院、新华医院，五官科医院，九院这些公立医院占80%份额；爱尔眼科，普瑞眼科，新视界眼科，在上海经营十几年，进入医保，约有15%客流量；德视佳等一些医院想做高端市场，其客户主要来自专科公立医院或其他综合医院眼科。

2.上海民营医院竞争格局？
医保进入私立医院后，从市场份额看，最近十年的前六年新视界眼科一家独大，其他属于第二梯队，比如普瑞，和平眼科；近五年，爱尔眼科增长迅速；前年，新视界和爱尔差不多持平，普瑞增相对较快，每年35%的增长，和平稳定增长，希玛每年增长30%。贝瞳市场份额迅速扩张，尤其是少儿眼科。
现在竞争格局：爱尔，普瑞，新视界三足鼎立，约占市场份额的80%，和平眼科10%，另外10%由希玛和贝瞳占据。

3.上海爱尔眼科市场份额变化原因？
爱尔眼科每年20%增长原因：集团性眼科医院，其母公司是全球第一大眼科集团，资本运作、品牌运作良好，近五年收购国外，布局全国，知名度高，在上海运作15年，经常做市场活动、口碑患者多，属于良性增长。

4.专家所在医院和希玛眼科的比较？
定位均是中端稍偏上的医院，但是针对的病种不同，希玛在眼病方面有更多经验，专家医院更注重近视这方面。
希玛：香港公司，创始人是亚洲眼科协会的原会长，负责眼病这块，包含眼病、屈光、近视全科业务，涉及青年、中年、老年。而专家所在医院主要做屈光和视光业务，涉及青年、中年，不涉及老年人。
德视佳的客人主要是做全自费项目、有商保的人群。

5.近视、视光方面，各家民营医院情况如何？
爱尔近几年从第二做到第一，主要原因是依靠网络运营、知名度很高；
希玛稳定增长，量不高，中规中矩，但是医生资源有优势，几乎聚集了上海各科室领军人物，同时注重网络投放，把网络平台口碑做好，在上海有十几年的经营时间，未来会越做愈好；

6.从口碑、知名度对民营医院排序？
口碑：和平、爱尔最好，其次希玛、德视佳，第三梯队是普瑞和新视界。
衡量口碑最好的指标是医院每年转介绍的人数，即在本医院做过手术再介绍其他患者的比例；比如有100人做手术，有20人再拉来其他病人。眼病部分，转介绍人数爱尔、和平、希玛能达到10%-20%。
按知名度：爱尔、新视界最高；其次是希玛和普瑞，最后是德视佳和未来视界；新视界知名度在中老年人知名度高，因为主要做社区筛查；爱尔在中青年中口碑好，因为通过网络投放广告。知名度和市场的投放力度和口碑转介绍有关。

7.不同民营眼科医院的员工流失率，以及员工满意度？
市场人员流失率，最低的是和平眼科，因为有国资背景、医院环境氛围偏向于公立医院，人员业绩压力不大，不仅市场人员，其他部门也很稳定；其次是爱尔眼科，从前年开始扩张从2家扩张到4家，吸纳进一部分人，很多人离开又重新回到爱尔眼科，因为爱尔眼科作为上市公司，员工幸福指数较高。
医生方面各家民营眼科医院差不多，一年走2-3个左右，基本都没有太大流动。因为各医院的知名医生都不愿意离开，而下面的医生都是靠和知名医生合作、维系下来的，很难互相挖墙脚。爱尔新建医院的医生大概率从公立医院招聘的。

8.上海地区的市场今年和过去相比，情况如何？
2021年上半年全国白内障、近视、视光三块业务，和去年相比维持正常增长，因为虽然今年1-3月份有很大增长，但是去年5-6月有报复性增长，所以平均下来，今年维持稳步正常增长，全国医院平均增长在15%-20%左右。眼病稳步缓慢增长，视光继续高速增长，屈光快速增长。
上海地区整体增长率约为15%-20%，其中白内障5%-10%左右，屈光20%左右，视光30%，专家认为视光被低估，未来视光继续爆发式增长，屈光稳步增长，眼病稳定趋势。

9.今年视光、屈光以及白内障旺季表现如何？
预期之内，正常增长。视光客户粘性强，屈光主要来自于网络客户，平稳增长；白内障客户群体稳定，正常增长。白内障相比国外做的少有一部分原因是在中国，只有0.5-0.6以下才会去做，上海市区内的人大多会做，但是郊区一般不会做，上海白内障市场很大，但是市内需要做的人已大部分经做掉。

10.上海地区，集采对白内障影响如何？
有影响，70%以上病人选择集采的晶体，20%多愿意选择自费的高端晶体。

11.民营眼科医院在屈光方面的获客情况？
尽管通过网络获客，但是不同家侧重点不同，新视界着重于百度，投入产出比1:5，爱尔着重于转介绍、抖音等；贝瞳、希玛、未来视界依靠今日头条等线上新媒体获客。

12.民营眼科医院在视光方面的获客情况？、
老牌大型医院新视界、希玛、爱尔眼科获客方式：口碑转介绍、企业类型活动。
贝瞳、未来世界等新医院获客方式：通过网络新媒体获客，但是重点不同，比如有抖音、今日头条。专家认为最重要的获客方式是口碑转介绍。

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