石头科技电话会交流纪要

石头科技海外渠道专家交流会

【Q&A】

Q: 目前公司与很多清洁电器品牌合作，如石头、小米、追觅，请问合作模式是否与追觅的合作模式相同？如何看待这三个品牌？

A：简单从时间轴上介绍一下与这几个品牌的关系，16年首次帮小米带货一些产品，2017年底帮石头带货，21年开始帮追觅做一些营销和带货活动。从带货情况来讲，小米利润率比较低，是一个为公司引流的客户；目前与石头的合作还没有官方的分销权，公司为石头带来的一些优质客户和订单，拿货时会经过公司，分给公司一些辛苦费和差价。与追觅的合作，去年代理了追觅的几款产品并为其推广新品，但从去年的下半年和今年，没有卖太多追觅的产品。

Q：请问为什么今年没有卖太多追觅的产品？

A: 可能是由于后期对某些产品捆绑拿货的情况，以及高层对费用问题没有谈妥。公司从推广方面与很多品牌方一起成长，到了后期一些品牌方想摆脱中间商，有自己的品牌部和推广渠道。

Q：请问去年与石头科技的合作体量是多少？今年一季度情况如何？

A:今年一季度整体的拿货量比去年少20%-30%。今年三四月份，整体销量和拿货量断崖式下滑。

Q：请问今年情况不太好的原因是由于终端需求的问题还是经销商合作没有这么紧密了？

A: 个人认为不是由于经销商合作不紧密的原因。有两层原因，最大的原因是由于C端的购买力到了疲软期或者瓶颈期，购买力不如以前旺盛。其次，由于C端购买力差，B端会有很多库存堆积，进而不会从经销商手里进这么多货。

Q：刚刚您提到规模缩量百分之二三十，请问从量和价的维度的话，海外市场的价格是提升的趋势吗？

A: 今年石头和科沃斯都是着重推出中高端机型，比如基站加扫地机的机型，定价都在500美金以上。比如石头的S系列，扫地机器人和基站加起来要1000美金以上。今年整体的价位都有所提升。

Q：请问是否价格因素对需求有所抑制？

A: 会有一些抑制。公司做过调研，在北美的扫地机器人的平均购买价格是300美金，在德国亚马逊上，前十最受欢迎的产品中，价格在250美金到300美金的产品卖的较好。对大部分顾客而言，能接受的均价在300美金左右。对于今年定价过高的产品线，虽然产品力和性能有所提升，但海外消费者的接受程度还需要一些时间。

Q：请问海外各个区域的需求情况？

A: 以德国为例，德国亚马逊上前100个品牌里面，正常每个月的销量大概会有5万台。最近的数据显示， 4月份的销量大概不到3万台，其中20%的销量来自于石头，整体市场呈一种收缩或者下降的趋势。

Q：这是线上的渠道数据么？请问从全渠道来看的话，可以跟踪到一些数据嘛？

A: 全渠道而言的话，目前慕晨B端的线下的客户可能会占到60%，线上的客户占40%。线上的客户是b端拿货，他们做的是B to C的生意；然后线下的客户多数是代理商，他们会卖给二三级的代理，或者直接与商超合作。线下的出货量不是特别乐观，目前没有特别准确的数据可以提供给您，有销售反应他有两个客户是石头的大客户，做的是线下，这个客户从4月份到5月份基本没有太提货。从这个个例看整体的话，线下的情况也不是很理想。

Q：请问最近几年的销售情况如何？国家的分布情况如何？

A: 21年较20年有25%左右的增长。目前公司客户渠道主要分布在西欧国家，比如说德国、德国、法国、西班牙、波兰、土耳其。东北欧的话，比如丹麦、瑞士的客户也有小部分的拿货，以及别克也会有几个大客户在拿货。目前公司北美的客户会比较少一些。东南亚地区有越南和泰国的客户，俄罗斯也有几个大客户，而且俄罗斯的占比挺多，但是从二三月份俄乌战争以来，整体量也缩很多。

Q：请问石头科技除了公司以外还有几个经销商？

A: 目前了解到俄速通与石头在合作，目前公司和俄速通的整体销售共占石头海外销售的75%，剩下25%，石头有自己的自营渠道，是一些线上B to C的平台，比如独立站、亚马逊、沃尔玛、Best Buy。

Q：请问您可以分析一下今年流水下降百分之二三十的原因么？

A: 一方面，顾客的消费能力达到上限，扫地机这个品类是2016年推出的，市场饱和度和产品形态都已经达到了峰值。目前的扫地机是主张用户去升级原来的产品，大部分已经购买过扫地机的家庭，产品还是最基础的模式。另一方面，与大经济环境有关，通货膨胀、战争、疫情等因素对购买力有一定的影响，尤其是战争对德国、土耳其等一些西欧国家的购买力影响。其次，扫地机并不是刚需产品，一些产品的产品力也做不到像宣传一样好，对于之前买过扫地机的家庭，但是买到的产品质量不是特别好，他们不会再继续使用，也不会再考虑扫地机这个品类。

Q：请问您觉得截止到五月份，今年大概有多少下滑？

A:第二季度可能会持续销量比较低迷的状态，预测第三四季度会有回升。Q4季度是国外消费旺季，石头和科沃斯的高端产品有一些折扣和降价，会刺激一些消费。

Q：请问海外扫地机竞争格局如何？有哪些企业？市场份额如何？

A: 国内出海较多的品牌是石头和科沃斯。在西欧市场，石头和科沃斯不相上下持平在20%左右，科沃斯会领先2%-3%的市占率。在意大利市场，科沃斯做的较好，市场份额达到40%。在法国，石头做的较好，市场份额达到40%。追觅和云鲸今年也在海外市场发力。Irobot在前几年市场份额较大，16年市场份额大概有60%，今年全球的市占率大概在30%，整体下降了很多。另外，Shark在北美地区200美金以下的扫地机市场的份额有60%。200美金以上扫地机市场份额Irobot占的更多一些。Irobot在德国的受欢迎程度和品牌力很好，在德国亚马逊前十最受欢迎的产品里，有四款是Irobot的，一款是石头的，两款是科沃斯的。

Q：请问Irobot为什么近年市场份额不太好？

A: 因为其他品牌抢占了市场，产品力和整体营销不如以前。

Q：请问Irobot在欧洲地区会打价格战吗？

A: 目前Irobot已经在打价格战了，整体产品的价格上都进行了降价。

Q：请问Irobot在北美地区打价格战吗？

A: Irobot在北美销售好的原因不是价格，是因为Irobot是一个北美的品牌，也是一个老牌子。公司做过调研，北美人更注重品牌认知度，在西欧市场，欧洲人对外来品牌的接受度更高，西欧人更愿意接受中国的品牌。

Q：北美品牌Shark已经开始做激光导航了，请问这会不会促进国产品牌激光导航在海外渗透率的提升？

A: 肯定会的。Shark凭借自己的品牌力去教育市场，中国品牌也会随之受惠。

Q：请问今年四月份与去年四月份相比同比变化幅度？

A:正常来讲的话，Q1和Q2属于淡季，去年Q2期间每个月的流水大概达到个六七千万。Q3和Q4整体的拿货量会多一些，是为了促销季节和节假日备货。

Q：您提到很多客户是慕晨介绍的，所以流水会从慕晨这里过一下，请问有开票吗？

A: 之前慕晨介绍给石头的一些大客户会直接找石头交易，但是石头会把出货的流程回到慕晨，会分给慕晨一些点，慕晨这边会给石头开票。

Q：之前提到慕晨和俄速通的销量占石头海外销量的75%，请问今年一季度还是这样吗？

A: 目前没有数据。整体的量在下降，第一季度占不到以往的水平。

Q：请问石头在海外自建渠道是怎么样的进展？

A: 从一两年前，石头打算逐渐剥离经销商，自建渠道。石头现在建立的是线上平台B to C的渠道，比如说独立站、沃尔玛、亚马逊和Best Buy这四大线上渠道。B to B方面，还是更多去依赖俄速通等经销商。石头也在打算开展线下渠道，进入连锁的商超里。

Q：请问在欧洲区域自建渠道有难度吗？

A: 有难度的，线下渠道对于品牌有意义，对品牌整个的铺面也会比较好。公司做过统计，海外的电子产品购买行为，60%在线下发生，40%在线上购买，与国内依赖网购的形式不太一样，所以线下是一个特别重要的渠道。我们也对公司现有B端经销商进行分析，有7成的客户是B to B线下的大客户，他们是当地的agent，有自己二三级代理，所以线下对品牌来讲是一个特别重要的渠道。但是入驻商超有一定难度，一方面一些商超会要求品牌方给他们一个较长的账期，另外入驻商超需要找到接洽的人，难度还是挺大的。

Q：请问科沃斯在欧洲地区线下渠道如何？

A: 科沃斯渠道主要以自营为主。海外市场中，80%的收入是来自自营，20%是来自经销商。科沃斯有很多大B的客户包括沃尔玛、Costco这些平台，也有自己的专卖店。

Q：请问石头目前在欧洲区域开始做直营的渠道了吗？

A: 有在做，但是没有做起来，还在进展中。

Q：之前提到21年流水同比增长25%，石头21年的整个分销渠道的收入在下滑，请问是其他分销商的收入下滑吗？

A: 有可能。对于慕晨来讲，最大的价值点是销售渠道，公司有很多老客户，公司也在通过品牌宣传等方式，去寻找更多潜在的经销商客户。对于公司20年到21年来讲，是上升的趋势，公司经销商数量也在增长，所以整体的量也在增长。

Q：慕晨的净利率？

A: 公司净利率达到25%-30%

Q：请问从石头发货给公司到公司卖出去，中间公司承担的费用？

A: 物流、人工和营销的费用。从国内航口运到国外的运费由客户承担，公司主要承担国内的运费，以及销售过程中产生营销费用。

Q：请问公司的净利率25%-30%的范围在2021年到现在有变化过？公司承担汇率波动的风险吗？

A: 20年到21年，公司净利率达到20%-25%。21年第一季度，净利率处于下滑的趋势，会有40%-50%的缩减量。个人预测Q2数据没有Q1数据好，会更惨淡一些。公司也需要承担汇率波动的风险，石头出货给公司是人民币计价，公司出货给客户是美元计价。

Q：石头已经完成了线上四大经销商的拓展，如果进一步向线下拓展的话，会不会与公司有竞争或者冲突？

A: 整体来讲没有冲突。因为线下渠道主要是帮助品牌提高曝光。石头如果想发展自己的线下渠道，一般会与找某一个地区没有完成的独家代理，或者找到更多小的经销商完成整个经销商的矩阵。

Q：请问石头的自建渠道是在我们扩展经销商体系吗？

A: 不是，这取决于石头找的经销商种类。如果公司在某一个国家没有独家代理商的话，这些代理商之间都是并列关系。

Q：请问如果科沃斯也想进入公司的渠道，给出25-30的利润率可以进来吗？

A: 如果有客户愿意与慕晨合作，公司是十分乐意的。慕晨在挑品类时也会注重产品的差异化，会选择一些具有差异性的产品。

Q：现在像投影仪、充电宝一些产品也想出海。请问公司在选品类时有什么要求？

A: 整体来讲，公司只会做做过的品类，比如说公司一直深耕在清洁类家电这一领域，只会做扫地机、吸尘器、洗地机。之前也帮Oclean做过电动牙刷，所以也有一部分个护类的客户，也做过吹风机这个品类。

Q：为什么公司会局限在清洁家电这一领域？

A: 因为公司客户群体的积累就是在清洁家电这个行业的。

Q：公司的渠道是现成的，公司在渠道里面不断的筛选品类和扩展品类，这个也是寻常的事情

A: 从实际的销售情况来看，专注在某一个品类里销售会更好些。经销商自己也会挑选款式，根据价格是否符合当地的消费，不同产品型号的差异来挑选产品。

Q：目前有没有类似慕晨做某一个品类出海的公司或者渠道？

A: 不是特别了解。

Q：石头现在主要推出S系列定价较高，定价过高抑制了需求，还没有到大促季节公司已经开始了降价，请问产品在什么价位会促进销量？

A: 目前石头的折扣已经到499美金，在原来的基础上降了200美金，在降价的基础上，品牌方也需要覆盖其成本。对于客户接受程度来说，五六百美金更能接受一些。

Q：请问499美金是哪款产品？

A: 石头的S7系列已经降价到499美金。基站需要单独购买，原价是300多美金，目前没有在打折。

Q：请问石头给公司的出厂价跟国内的售价是怎样的折扣率？

A: 不太清楚出厂价问题。

Q：公司的净利率在25%-30%范围内，请问公司的毛利率水平？

A: 毛利率在净利率基础上再加5%-10%

Q：请问公司与石头的代销协议是每年签一次吗？

A: 应该是按年走，但是出货是按照季度出货，会用一整年的计划。

Q：请问国内和国外的SKU会差很多吗？

A: 差别不是特别大。对于同等功能的产品，到国外价格能提高60%-70%，甚至是国内价格的双倍。从产品的特点和功能而言，没有太大的差异化。

Q：请问经销商会有退货吗？

A: 没有退货情况。当货物从中国的港口发出之前，对方就要结完账款。