嘉宾：徽酒专家（原古井公司，现在出来自己做），今年从厂家变经销商

 

疫情对徽酒的影响，变化与不变：

（1）不变：白酒消费的刚需  是不变的，聚会、婚宴、社交，且一旦价格涨上去降不下来。少喝喝好观念不变，品牌地位不变；古井还是如日中天，口子窖都在后面跟着；

（2）变化：礼品酒 在萎缩，以前一家人50箱，现在20箱到10箱，春节消费占65%；经济的复苏是减缓，大家没钱；对未来收入预期偏悲观；大众消费升级速度 在延缓；

品牌心态变化比较大，尤其口子和迎驾贡，疫情深刻认识到可能灭忘的危机 ，但公司整体业务 、经销、机制相对都是建全的，仅是09年之后受古井影响之下显得两者增长不算好。

 

古井进度：Q3 完成85%，去年同期93%；现在古井订单额与去年全年持平，Q3有增长；但上市公司还包括黄鹤楼，具体不确定；去年同期黄鹤楼8亿，现在才2亿；还是有差距；再就是其他子公司酒店 业等还是受影响的。

结构：献礼下滑，5年持平，8年及以上还在增长；网点成交还昆较密集。春节期间的古8古20 表现非常好，表现非常稳健。春节疫情后 送了礼的 也在消费，疫情后的走亲访友 还是在喝酒的，一定程度有弥补；宴席还是在升级的

中秋情况：宴席过于密集，3家吃1家（仅一张嘴）；再加上大学生返城受影响；中小学生也拒绝外出，因此宴席参席较少；整体用酒量没有明显增加；礼品酒市场仅部分恢复，春节落下40%，现在仍有落后；

十一聚餐聚会非常好，晚上的餐饮预订 量非常大，大家已经敢于消费了；

库存消化：Q3 库存还是偏高，特别是总经销和二批；献礼和5年 还是偏高，价格有点压力，成交数量有限，因为宴席仅农村用献礼，但古5古8比较稳定。

Q4 ：政府对古井的考核：集团不能低于去年同期；原浆持平，黄鹤楼最少落下6个亿，这要补齐 ，再就是 其他相关子公司，销售公司有可能下10亿销售目标。

销售公司今年118亿的销售，保个位数增长；这是猜想，参考16年情况；可能11月底12月初出个通知 （完成92%的任务算全完成，有奖金可拿）大概率 出类似的通知。

古井压力还是大的，优先保市场排位；市政府的要求还是要完成，压力大。

今年安徽管控太严，但古井今年没有释放压力的机会，政府不允许。

 

口子窖：不赞成古井把口子打趴下了，其业务 、经销、消费者群体都是稳健的，库存也偏低，Q2-3多渠道也选择补货；口子 今年投了很多费用 ，要保市场地位，部分区域挑战 古井的献礼和5年，但很挑战古8的地位 ，没有进行消费氛围的培育；更不能挑战古20；即使再出新产品，也只是新投一轮打款发货铺市，没有资源的投入，会被经销商吃掉；

但可以演变成 超级跟随者，是一超多强的格局；局部的献礼和5年或古8，但以古井现有动作能力、口子的现有能力资源 ，不足以和古井抗衡。

 

安徽农村古井的广告 漫山遍野；团队解决问题、释放资源；管理效率口子和古井不是一个层级。

口子的宴席表现确实好，但以前是没统计，且投了钱；目前古井的做法，6-7月控价收缩费用，口子抓了一点机会，但总体还是古井最强。其实两家争斗不算太激烈。

 

迎驾贡：洞藏系，3年培育，部分市场有了基础 ，不受疫情影响；渠道价格不透明，有利润；但洞藏提升不能弥补迎驾银星的 下滑，现在总体还表现为下滑；未来一定是局部撕杀变激烈

 

酱酒 及高度酒 ？

安徽地产酒 强势，从高度酒 引到低度消费，古井38度酒 调的非常好，其他名酒做不好， 调41度不好就很难。

14年小众群体开始尝试高度白酒，正在发展中，微酒 意识到这个问题，在重要渠道进行封锁，宴席和商务用酒，是有效抵制的。目前安徽 除了国台不错，其他酱酒 都不太行

 

2024年古井的200亿目标？

几个指标：（1）集团指标，集团完成200亿，古井+黄鹤+相关子公司，可能有并购；（2）分拆子公司：年份原浆180亿，黄鹤楼20亿；（3）分地区，安徽 120亿，江苏 河南20亿， 其他5-10亿；

180亿过程 中 古8 占40%，70亿以上；古20杀进次高端；

关于100亿故事？

梁董事长会上说100亿，没说考核；因此首先做并购，16年开始学其他企业 费用计入销售额；集团子公司也加进来；再就是白酒100亿，再到古井100亿，现就是稳住100亿；

个人看200亿，不好说；肯定含税

 

如何在宴请渠道封锁高度酒 ？

宴席是重要聚会场所，看不到除徽酒以外的酒，给渠道奖励，其他名酒做不到也没必要；

商务用酒 是政府有带动作用，但政商方面和徽酒 做公关，让别的酒参与不进来；

餐饮更是，门店离1米就能看到是哪个品牌的店，做到无处不在（店门前的灯笼、桌椅靠垫等）；其他白酒太懒，徽酒做的比较极端；（某百亿酒企 省区经理去安徽 一年仅1次）

 

安徽的中秋动销？

同比去年偏弱；礼品酒 表现相对平淡；因此终端库存有点压力，虽然有补货，但意愿不强；

 

省外的次高端怎么打？

省外招大商找核心50-100个网点，慢慢培育；

过云古井对河南的目标：再造一个新安徽 ；16年的时候公司希望单县过亿，地产酒 强列反击；河南的商贸落后安徽 3-5年，落后江苏 5-8年，因此受限，窜货严重，同时员工考核也有有问题。

古井的弱项：价格管理，因为费用有点多，古20年省内540，省外650，价差太多，公司还在调整；但目前省外的经销商布局速度 非常快。

 

洋河和古井在安徽 的渠道对比？

洋河07年在安徽 就是点状布局，例如马鞍山市场，各办事处独立，在当地做招总经销；把市场支解，不追求 全覆盖；但在14年之后，朱总做的事，一个县8个网点，朱总一声令下 网点翻3倍；以前是找一个网点做消费者培育，做盘中盘，对消费者需求充分的满足。网点翻倍之后 销售快速上升之后 再快速下跌；16年之后还多次提价，提价失败 经销商不赚钱，配合宣传黑稿“洋河酒质不行了”，因而洋河很难受。

古井以前是学习洋河的，网点比洋河更密，但16年之后开始抓 核心网点，弱化二批商的行效，重点推高端系列产品，把二批的核心烟酒 店拿到自己手里；增加厂商合作“铁哥们”工程，发红包，让终端能赚钱，一直到今年上半年

我们本来预估22年会遇到洋河的问题，疫情有加速；

洋河犯的错古井有没有，有深刻讨论；但企业、产品是有生命周期的，还是有机会的；古井难被超越，除非犯战略 错误，但纠错能力强，3-6个月就能实现。企业核心人物还在，问题还是可以解决的。

 

古井今年不投费用 的原因？

库存高，再加费用不能保价盘，想端午价持平，保渠道利润就好。家里有货够卖。