拼多多电话会交流纪要
CEO讲话
21Q1总收入是237.937亿元，比2021年同期的221.67亿元增长7%，MAU达到了7.513亿，比2021年同期的7.246亿增长4%。此外，截至2022年3月31日止12个月内，活跃买家数量是8.819亿人，而截至2021年3月31日止，这项数据是8.238亿人。可以看到，在2022Q1，这一数据的同比增幅是达到7%，2022Q1经营利润是21.54亿元，2021年同期经营亏损是41.47亿元，待会我们会有详细的财务数据展示，这里就不赘述。
我们一直致力于多种方式去深化农业方面的工作，我们希望去进一步提高农业的数字包容，这里边有三大方面：（1）帮助农民进一步的去扩大市场；（2）推进智慧农业；（3）鼓励更多的年轻人进入农业的一个领域，这是非常重要的。对我们来说，我们希望有非常好的方式来促进这三方面的工作，我们一直在建设一种各方最终都将受益的基础设施。对我们来说，农业科技是顶级的优先事项，我们希望更好的去服务于现有的用户，这里边农业的比重是非常大的，我们也会努力的通过我们的业务，来塑造消费者的行为模式，让他们的消费更可持续发展，面向未来，我们还会继续努力，我们的业务还有更多的增长空间，我们会完善和加强拼多多的核心能力。
回到农业，要完善和加强核心能力，农业始终是作为重要的一项工作，这也是我们面向未来很长一段时间内的核心战略。对于农业业务，我们要长期投资，促进农业方面的数字包容，通过我刚才说的三大方面与农业相关的工作，我们可以去满足不同利益相关方的需求，我们也需要去考虑如何使我们的平台去创造更多价值。如果我们可以使用我们的平台创造更多价值，去造福消费者，造福用户，造福社会，那我们的存在就是有意义的。我们有非常多的合作伙伴，他们在平台上为用户提供了各种各样的产品及服务，我非常感谢他们与我们站在一起，我们知道过去一段时间，供应链上有很多挑战。我要感谢所有合作伙伴的支持，我们看到当前我们的平台服务了很多农民，他们本来是被数字经济落在后面的，我们将他们拉过来，纳入数字经济，这是非常重要的一步。通过推广农产品，我们可以让更多的农民种得更好，卖得更好，如果他们可以获得更多的收益，那么他们种植的动力就会更大。我们希望将这些农产品带给全国更多的用户，这也是为用户创造更大的价值，他们可以以非常好的价格享受到高质量的产品，特别是生鲜产品，相关的交易有快速增长。
在春节期间，我们与商家合作提供不间断的交付，当然这里也有物流服务提供商的参与，在此也一并感谢。对于高质量农产品的需求是非常旺盛的，我想这样的需求也将长久旺盛下去。在春节期间，我们通过不间断的方式，为所有用户持续的提供各种各样的生鲜产品，包括了海鲜、橙子等各种各样的产品。而这些产品保质期比较短，意味着我们在整个系统中要有非常高的配送效率，在我们的农业基础设施的帮助下，从生产源头最终送到用户手中，一般只需要几个小时，这不仅仅意味着物流设施的先进性，这也意味着我们整个基础设施，从生产端到最终的消费端是完全打通的，效率非常高，换句话说，用户等待接收新鲜产品的时间非常短。
面向未来，我们的农业基础设施将继续发展，在这方面我们已经处在头部，我们需要进一步去推广技术，我们站在技术前沿，还需要去想一下技术有哪些地方可以改进。我们与中国农业大学等学校和其他研究机构合作，对不同作物的生长情况进行了深入的研究，大家对于我们的多多农研科技大赛都非常熟悉，大赛是由我们和中国农业大学、浙江大学联合主办，粮农组织，还有瓦赫宁根大学提供技术指导。在第一届大赛的时候，提交的作物是草莓，而最近的第二届大赛，聚焦于番茄，我们的目标是既要种得多，又要种的好。最后胜出的团队真的是非常优秀，有时间我们可以进一步来探讨大赛的细节。我们希望去看到有更多的队伍参与这个大赛，通过大赛的经历，他们可以不断的去将自己的才智、经验利用起来，提高各种作物的种植效率和经济效益。在过去一段时间内，我们看到我们相关的农业科技可以非常好的推荐给种植者，种植者可以基于农业科技去做更好的种植决定。我们相信在未来，这样的举措将帮助整个农业更好的发展，这也是对可持续发展的一大贡献。我们非常高兴成功举办了两届大赛，在未来我们会继续推进相关活动的开展。
我们刚刚也提到要帮助更多年轻人参与农业，年轻人有对于互联网和科技充满热情，我们可以让他们参与进来，通过我们的农业科技改善他们从事农业的效率，他们在农业这一领域内可以获得工作的成就感。对于我们来说，我们可以去全盘的考虑农业当前的发展情况，除了农业方面的这些技术之外，我们也非常重视读书，大家都知道我们有“多多读书月”——这样的活动也仍在持续，我们一方面关心餐桌上的粮食，另外一方面也关注人们的精神粮食，因此我们通过“多多读书月”这样的活动，将非常好的书推荐给我们的用户，为此我们也和相关的书商开展了密切合作。对我们来说，未来的重点毫无疑问将仍然放在农业上，未来我们的农业可以做得多好，在很大程度上将取决于我们的业务模式是不是可以长期的持续下去，是不是可以实现更可持续的，更健康的增长。我们也非常愿意去听取各方的意见和建议，我们相信数字化为农业带来机遇，而农业的数字化将为全社会带来更好的发展，这是有利于整个社会利益的，也有利于整个环境保护的。
在投资方面，我们着眼长远，探索到底在哪些细分领域的投资是最为重要的，例如我们之前反复提及的“百亿农研”专项计划。我们将着眼整个农业生态，探索如何进一步转型，对于我们自身来说，我们的销售和市场营销方面也会去逐渐转型，我们会将重心逐渐转移到研发上，进一步重视农业科技，我们的技术团队大概有几千人，这里面有非常多的人都是专门的做研发的。
【Q&A】
Q1：关于Q1的财务表现，主要的增长动力是什么？最近疫情爆发，关于最近几个月，能否按每个月的表现来分享一下趋势？从货币化率的角度，能否分享一下未来几个季度的展望？
A1：有关公司的整个增长速度，在过去一段时间，其实我们也一直在调整疫情中发展的策略，我们开始更加侧重在研发和农业上的投入，我们希望能够追求长时间、高质量的发展。调整最终产生效果，是需要一定的努力和时间的。我们短期的增速其实是会受到一些影响。另外，随着我们到了现在这样的用户规模，我觉得也不应该期待我们会一直保持高速增长。那我们现在的重点，其实核心还是更好地服务现有的8.8亿用户，以消费者为导向，巩固他们对平台的信任，提升用户的心智。那我们希望能通过研发，通过农业方面的投入，通过为消费者创造价值做到这一点。过程中，我们保持不变地专注于这种长期的内生价值，但是从外界来看，可能会觉得我们公司的发展有时候会很激进，有时候可能会很保守。建议大家不要过度去关注季度之间的波动，而是更应该关注我们现在做的事情能否产生价值，能够为公司带来高质量的成长。
Q2：关于竞争，之前说更加关注于我们自身的优势的发展，那外部的竞争最近也会越来越多地关注。现在电商行业存在着需求相对来说比较弱的情况，大家会把关注点更多放在利润率方面，而不是在收入方面比较激进地去获客，这是传统的一些电商平台在做的事情。但我们看到一些直播电商，反过来是比较激进地在扩张和获客。这样的一种行业格局，从我们的角度来看，对我们的影响是什么？我们会不会相应做出一些策略方面的调整？我们的优势可能更多是在农业方面，百亿农研这个季度的研发费用的绝对金额上涨，到五月底为止，现阶段百亿农研的支出到了什么程度？在下半年或者未来一两年里，农研方面有哪些可以投入的新的重点？
A2：关于整个电商行业竞争的态势，现在和三个月之前相比并没有什么很大的变化。核心还是说中国电商行业是一个很大的很有潜力的市场，随着行业的基础设施不断发展、消费的需求的不断迭代，就是会有越来越多的企业参与到这个电商大市场中。我们认为新的平台、新的模式的涌现，从长期来看，对消费者或者整个行业来说都是具有正面的影响价值。那么就我们自身而言，很多同行在疫情环境下，在服务消费者方面做的比我们要好，这是我们团队需要去学习的地方，我们的团队的确需要更加努力地去服务消费者，为社会创造价值。我觉得这是我们这家企业的本分。
如果说我们有什么不一样的地方，我们希望是从农产品开始的。在我们企业发展的道路上，农业始终也是我们的核心，我们也非常坚信农业领域开拓的广阔前景。我们也给大家介绍过了现在也在加大研发投入，尤其是在农业科技方面。我们相信这些投入，长期来看能够为消费者创造更多的价值。我们是去年公布的百亿农研专项，我们当时公布这个项目的时候是希望能够推进农业科技的进步，带来科技的普惠，同时也提高农业工作者的成就感和获得感。过去的一年，团队和我都在花很多的时间和精力来评估项目，研究如何把资金用到最需要的地方。那前面也介绍了一些技术为农业赋能的案例，包括我们的多多农研的科技大赛，同时我们也在和顶尖的农业院校、科研机构合作，共同推进一些研究的项目。但是应该承认的是通过技术来赋能农业，其实是一件需要非常仔细地斟酌，需要格外有耐心的事情，需要横向地对比方案，结合我们在农业领域不断积累的经验，以及我们团队自身的技术背景来赋能农业。在这个领域，我们是有一些长期战略的。整体来讲，投入还是处于一个早期阶段。但是，对于这么大的一个领域，无论是投入的周期还是力度，都不会受到中短期波动的影响。
Q3：两个问题，一，从用户增长方面看到MAU及AAC在高基数下2022年仍加速增长，可否分享一下背后的驱动因素？现在基数较大，将来增长一定会放缓，我们应该怎么看待将来的增长趋势以及用户的天花板？二是在营销成本方面，在收入快速增长的情况下，销售成本也控制得非常好，2022年持续下降，分享一下背后的原因？是否对投放ROI的门槛在慢慢提高？我们应该如何看待将来的营销费用趋势，去年公司说重心由营销开支转向研发，进展如何？是否已经完成？
A3：关于用户数据，看数字的话，我们的年度消费用户和月活跃用户在去年同期分别是8.2亿和7.2亿，应该说是比较高的基数了，今年增长至8.8和7.5亿。但我觉得长期趋势还是相对清晰的，就是在这个用户规模下增长放缓，尽管季节之间可能会有波动，但增长放缓是难免的，我们在过去几个季度的业绩会上也反复跟大家沟通过这一点，在这种情况下，我们看到的机会或者说我们当前重点完成的任务，就是让已经在使用拼多多的消费者有更好的用户体验，然后他们对拼多多会更加信任，同时他们会有更深层次的在拼多多上进行购物的信心。
我们之前在做的发展战略调整的核心就是通过研发发掘用户行为的演进以及整个社会基础架构的升级，在这个演进的过程中通过研发把握服务消费者的新机会。我其实也挺欣慰看到，通过自己的努力，我们的确为消费者创造出了新的价值，特别是在农产品方面。从另一个方面来看，这次的疫情其实也反映出一些问题，在这种变化的环境下，我们对用户需求的理解以及在跟进市场变化上存在一些做得不好的地方，我们也希望能够不断地理解用户新的需求和偏好，提升自己的能力。另外一点就是，在这个过程中遇到好的机会时，很可能还是需要坚定地做一些规模的投入，所以，这反映在未来的财务上就是我们的费用可能会上升，特别是研发方面费用有可能会上升。
Q4：首先，能不能分享一下疫情对行业和公司的运营上有什么影响？对一季度业绩的影响有多大，以及疫情背景下接下来您对二季度的预期？其次关于盈利，公司已经连续四个季度取得GAAP和Non-GAAP层面的盈利，现在公司的想法是否更加侧重于盈利追增速，那投资人是不是也应该期待制度性的盈利是常态的？
A4：我先回答一下关于疫情对我们公司的影响。我觉得疫情对我们最大的影响在于，通过这次疫情，我们明显感觉到公司在整个运作方面还是缺乏一些责任性的不足，事实上在很多方面存在着很大提升空间。那么在这样的环境下，就如何更好服务消费者这一方面，很多同行都有很多值得我们学习的地方。拼多多其实是一个比较专注于用户日常生活需求的健康企业，疫情期间我们也在积极利用自己的特点做一些为消费者服务的事情，这里可以举一些例子：在上海我们上线了“48小时保供套餐”，通过集采集配的方式尽可能多地满足消费者的基本物资需求；同时我们也在相关部门指导下全力为医护防疫人员以及需要特殊帮助的人群提供物质保障，这些都是我们在疫情期间基于自身特点做的一些事情。但是从另一方面，我也看到了在这个过程中，公司里很多比较年轻的团队成员在紧急的实际问题处理中快速成长起来，他们奋战在第一线，去组织货源、克服保供过程中种种技术和运营上的问题，承担了更多的责任和挑战。这让我对我们团队的潜力更加充满了信心，这应该是疫情期间我看到的一个让我对公司未来发展会更加有信心的观察。最后还要补充一点，在特殊时期我们的确看到了农业以及整个农产品供应链作为基础去促进每个人生活的行业的重要性，也就是有韧性的供应链的重要性，要意识到我们在农业上长期和持续的投入是非常重要的，而且需要非常耐心地去进行长期、持续性的投入。
关于盈利能力的第二个问题，我想指出我们目前的优先事项。我们看到这几个季度的利润主要是由于经营杠杆，特别是来自销售和营销。面对增长放缓，我们控制了支出。而在竞争加剧的情况下，我们仍然有空间来引入用户。最近的疫情也表明我们需要加强投资，这可能会导致季度利润在未来出现波动，正如您所看到的，这几个季度利润环比有所下降。同时，过去几个季度的盈利也给了我们很大的信心来继续长期投资，我们希望每个人都更加关注我们创造的价值。
