阿尔特电话会交流纪要

嘉宾：阿尔特董秘林玲总

【我们当前公司整体的一个发展战略的规划?】

阿尔特是中国头部的独立汽车设计公司，我们是可以做到整车和研发全产业链交钥匙工程。另外一块主营业务是我们的动力总成，研发制造，目前已经形成了销量和收入。阿尔特的设计不但覆盖汽车设计开发的全产业链，而且是在整个这个新能源汽车的智能化、电动化、数字化，我们的核心业务是非常符合未来整个智能化和电动化的技术趋势的。

阿尔特的三块战略。第一块是研发业务，第二块战略是制造业务，第三块是我们的前瞻布局。

研发业务里面分三部分，一部分是我们的新能源整车平台的研发业务。这是核心竞争力，也是我们区别于阿尔特在中国国内其他细分行业的竞争对手，或者是同行的一个能力。我们是可以给客户提供乘用车和商用车的平台研发，而且是基于非常前沿技术的ee电子电气架构研发和soa架构研发。

这个业务的一年的项目数量少，但单个合作金额相对比较大，投入人员多、开发周期长。但利润率也比较高，尤其是在这个平台研发里面，电子电气架构和软件开发能够给我们贡献较多的利润，这是我们研发业务的一个类型。

第二个类型呢是整车全新研发和整车改款研发这两块业务，是阿尔特研发业务的主要类型，数量比较多。那么这两块业务的话呢是比较符合中国国内现在新能源模块化设计下，带来汽车设计流程进一步缩短之后，和产品迭代加速。

所以的话平台研发和整车全新研发以及整车改款研发是我们研发业务的三个类型，也是阿尔特从从业到现在为止这二十年来的基石业务。

阿尔特主营业务的第二块制造业务。我们通过五年的孵化，已经在传统的燃油模式和新能源模式下，孵化出了多款产品。新能源的纯电的减速器、偶合器、多合一的动力总成这些业务在我们四川公司，而且未来这一块业务上面，我们现有的定点客户还会持续不断的增加车型的定点。

那么制造的细分是我们的v6发动机，第一代的燃油v6发动机和第二代燃油v6发动机以及小排量发动机。

那么第一代的燃油发动机是在给北汽BJ80供货。这是v6发动机，一代发动发动机可能的一个增量。那么二代发动机，我们现在正在开拓大排量增强混动发动机的匹配发动机。还有我们的小排量发动机，这个小排量的发动机未来会是增程式发动机系统。可以把阿尔特内部的核心零部件的产业链在一定层面上打通的，形成闭环。

制造业务这块也有我们培育的新的项目，也就是前端布局。我们有投资布局，有内部研发布局，还有创新模式的布局，包括我们投资滑板底盘项目壁虎科技，也投资了成都在成都龙泉区落地的增程式发动机项目，成都倍力特。

前沿平台电子架构研发和SOA架构研发等等，软件、硬件相结合的阿尔特数字科技。那么第三块的话呢就是阿尔特的一个投资项目，也就是基于阿尔特自己在二十年的整车研发里面的一个技术积累之后，对于未来技术趋势的一个前瞻性把握。

前瞻布局的第二块是内部的一些研发，未来有可能转换成投资项目，也可能转换在给客户提供设计服务，包括多级别的乘用车超级平台、新一代的电子电气架构和物流车平台。物流车平台，其实就是商用车ctc和商用车滑板底盘的一些项目。

第三块前端布局是我们的一个战略创新，是一种商业模式的创新。商业模式创新分两部分，希望能够通过收购天津博郡的整车新能源整车资质，能够为客户提供设计加代工的服务，给客户提供ODM。

第二块业务是希望我们未来能够选择的合适的重要车型，开发的时候以研发成果去参与客户的销量增长。因为我们现在的这种收入模式，包括国内、国外同行，基本上现在都是设计服务买断。也就是说我们为客户提供整车研发服务之后，设计成果提交给客户之后，我们不参与他后期的销量分成。它形成一个独立第三方企业的防火墙和护城河。但是因为现在的新能源和智能化时代，大家都在尝试很多新的模式，也有客户找到我们，我们也有这种想法。所以的话呢目前有项目在探讨这种模式。这里面我们会选择合适的客户。选择合适的车型，因为我们了解它的产品定义、产品规划，做一个精准的财务测算。

整车ODM其实它并不是说阿尔特的战略是比较混乱。其实我们自己从整车研发，自己的目前的二十年的主营业务整合。研发这块的话呢我们是一直在不断的往销售端或量产端去扩展我们的整个能力。我们刚开始成立的时候呢只能做造型啊，只能做工程设计。后来我们开始做产品策划、商品企划，然后的话工程设计之后的轻量化、CAE性能，整车设计和供应商管理。那么再往量产阶段走的后面就是试验和验证，现在是阿尔特一个很强的能力。那么从一款车的从上一款车从无到有到量产阶段的流程，我们已经完成了试验和验证，那么接下来如果我们做ODM的话，实际上是我们把我们给客户所提供的整车研发能力的产业链进一步往量产再去拉长，然后解决客户，尤其是很多新造车势力的客户委托设计开发以及生产准备过程中间的一些痛点,比如说没有代工的资质，没有一个合适的代工资质呃没有合适的这种工厂设备，以及供应链的管理能力，这些都是我们在这个设计过程中间感受到客户的一些痛点之后，我们所做的一个战略调整。所以我们希望能够去做整车的ODM，它是我们产业链进一步往量产化走的一个增量板块，是一个能力的延伸，而不是说一个非常大的主营业务的改变。

【以上业务板块的客户情况？】

首先我要给大家传输一个概念，就是我们的同一个客户或者同一类型的客户，他有可能是我传统设计业务的客户，也有可能在过程中，把我们的零部件推销给他了，那么他未来的话呢也有可能是我们的ODM客户。所以同一个客户或同一类型的客户，可能会在我们不同的业务模块。阿尔特目前的话呢这个客户分布是非常均衡的，我们在这个过去的五年到未来的几年，可见这几年阿尔特的客户都是三分天下。

我们把客户分成了三类。第一类是合资企业。

本田是阿尔特已经七年的客户，丰田汽车跟阿尔特合作呢已经有两年了，我们对丰田的战略就是希望把跟本田的合作模式能够复刻到丰田上面。日系车企是比较慢热的，但是我们去慢慢培养这个关系。

自主品牌里面，客户的类型更多了。

那么这些客户他们对未来的话呢不但是给我们有设计应用上的合作，他们未来也有可能会是我们的核心零部件的用户，同时他们有可能也会是我们滑板底盘的用户，也有可能的是我们新创新模式，比如说收入、设计、研发收费，再加上根据车辆的销量形成这种新的商业模式的一个客户。

因为我们现在就新的商业模式创新，谈判的客户里面就包括目前这些传统的自主品牌。阿尔特的第三类客户是新兴造车企业。新兴造车企业里面可以看看两部分，第一部分是四年前、五年前就已经开始在孵化的这些第一梯队和第二梯队的企业。

那么新兴造车的第二类客户是大型的科技公司，大型科技公司已经宣布入局的科技公司，都是阿尔特现在已经正在谈或正在做的项目和未来将要做的客户，但是这些名字可能目前不是特别方便披露。

总结一下，就是说我们是以客户为导向，是希望去能够跟同一批客户拓展不同的业务模块。然后我们阿尔特的研发能力、零部件供应能力、我们的ODM的能力和资源，以及创新模式、软件开发能力，还有新能源整车平台开发和滑板底盘技术上的前瞻性的服务，希望都能够给同一批客户去提供不同的一种商业模式，其实转来转去就是这些比较大的客户，是阿尔特这些年稳定的一个支撑，就是我们的一个客户能力。

【Q&A】

Q:不管是新造车势力，还是传统这些客户可能本身他自己在他的整车的设计然后、零部件的供应，还是他整个底盘的设计上，可能都有他自己一个比较核心的点。在这个上面您觉得我们自己在相关业务上的一个竞争优势在哪里？

A:作为设计公司，我们提供这些核心零部件，里面就包括很多新的技术开发，包括一些底盘的能力。我们之所以能够提供核心零部件，不是单纯的一个卖货模式。中国现在的话不管是独立设计公司、核心零部件公司，他们其实都有自己的一个研发能力。相对来讲研发能力比较薄弱的是零部件公司。那么我们设计公司转型去做零部件公司，我们背后的这个团队，其实是两千人研发团队在帮助支撑整个零部件的研发。阿尔特的这些所有的产品都是都能组成系统的。我们在推销这个项目之前，是跟客户进行一个完整系统解决方案的技术服务提供。客户从我们这能够享受到设备公司加核心零部件的整个双重的技术服务，同时我们也布局前瞻性研究，广发电新也组织了很多投资人去了解ctc和滑板底盘。有些观点大家都是共通的，无论是整车企业，还是我们独立汽车设计公司，国外的麦格纳和很多欧洲的公司，其实大家现在都在培育一些比较热点的技术研发上面。如果同时出现了主机厂，同时出现了设计公司和零部件厂，那么他们三方的话呢是谁在掌控谁在牵头，是case by case，我觉得这些格局现在都没有形成。宁德,博世，他们所研发的很多产品的话呢其实在这个阶段角色很像OEM厂家。那么最终的时候如果形成格局，他们是否还是去跟OEM去产生一个直接竞争的话，我觉得这个一定是进化的过程。在现在大家还在往技术方向投入的时候，还没有进入市场的激烈竞争的过程中，这个格局现在不太好说。

Q：请问领导天津博郡的整车资质目前谈的如何。

A:收购整车厂如果说要产生一个实质性的经营以及收入回报的话呢，可能今年和明年还不一定能够实现。因为这个过程它相对比较长，我们会需要突破三到五年。一个就是说难点，首先的话呢我们自己因为是已经派出专门的生产工艺团队和财务尽调和法律尽调团队，对这个标的进行了法务、财务、生产、设备、工艺、厂房以法律上的一些障碍，我们进行一个全面的尽调。在尽调之后的话呢，我们才决定进一步往前推进。那么在这个过程中间的话有三点是需要去突破的。第一的话呢是需要把这个资质能够保下来。第二，我们需要去把这个价格谈好，也是需要一个过程。第三，还有一些法律上的一些瑕疵需要去做。我们经过内部评估，要产生一个实质性的结果，我觉得需要在今年Q4，如果说最后这个通知能够下来，我们在今年，因为上半年一定会跟委托客户会有一个实质性的一些订单的委托，因为现在其实已经出现了但是我们这个收货的进展，目前他还没有一个非常大的一个实质性的落地。所以的话呢我们跟客户是边走边谈，客户的话呢也是在边走边看，因为他们也很着急，就是好多客户现在也是没有解决这个资质问题。整车资质还是在收紧的，但是呢形成收入或者形成交付的话呢，我们预计应该是在明后年左右。

Q:咱们合作的车企，都是比较成熟的这个车企了，我们跟他的合作它需要我们去做什么呢？我们输出的是什么，输入是什么。

A:不同的这种模式就是，独立汽车设计公司和整车厂之间，不管是国外的，那么像奔驰、宝马、奥迪也有大量的设计公司的。比如宝马的很多车型都是麦格纳设计研发的经典的比如z4等等奔驰比如之后eqe也是麦格纳设计研发的。整车厂在委托项目给这些公司的时候，他是根据自己某一个项目或者说某几个项目，这个项目的特点，那么同时结合自己的一个优势和短板来寻找服务。

Q:那就是这个工程设计能不能就是详细的描述一下，就是在需要我们就做一个什么样的东西就是？

A:阿尔特的所有这些设计的话呢，我们自身所具备的能力是全流程能力。那么客户找我们是订单式的，它可以选择其中一个模块，也可以选择几种模块的一个组合。我们现在的话，比如说像大众或者是那个丰田，他们有可能会找我们做国内的这个市场造型趋势的一个分析。因为阿尔特所接触的车型和给客户开办的车型是非常多的，就像一块海绵一样。第二的话呢，可能会跟我们维护，给我们做工程可行性的分析。固定可行性的东西的话主要是基于它的一些造型项目，那么造型项目的话只是好看，只是符合造型趋势不够的，它工程上一定要有一个是否还在工程上能够实现，供应链能够跟上，然后的话性价比足够高、品质足够好，这些都是工程可行性分析的一块业务。那么第三的话是具体的工程设工程量最大、投入量最大、合同金额相对比较高的。还有的话可能因为中国国内现在的话是自己在智能化、电子化。中国国内现在其实在电动化这个弯道超车的过程中间，智能化的，你开发EE架构或者座舱和体验的话其实并不输于中国国外的。国外的公司奔驰、宝马、奥迪或者丰田、大众，他们家的合资品牌在进入中国市场，在为中国市场提供这种车型开发的时候,他们就需要找到中国国内的独立研发公司给他们提供一些专项的一些服务。比如说软件开发架构。这些公司他们会通过阿尔特来委托中国国内的一些试验机构和一些需要有道路测试条件和一些大型设备的一些机构的话，阿尔特来替他们做试验和验证。无论是中国国外的这些合资品牌，还是传统的主主流或者是新造车企，他们在汽车设计上面的逻辑是相似的。只是他们的可能这个OEM这边强，这个OEM那块比较强，它需要的话呢可能需要自己去完善自己的能力。从汽车设计上呢，它有一个通行的一个逻辑。在提供服务的这个过程中间，对于阿尔特来说，客户其实是一样的。因为我们对接他们的研发团队，大家讲的语言、大家沟通方式它是一样的跟客户类型其实本质上没有太多的一个区别。

Q:选择代工业务的车企，是不是还是会走上自我生产的一个这个过程？

A:这个过程呢我预计阿尔特未来如果能够拿下这个资质的话，我们不会长期跟某一个客户深度绑定，我们还是独立第三方的去接受不同客户的一个订单。我可能同时同时期的话呢会给某两个客户同时做。

Q:咱们这个壁虎天使轮的融资情况什么时候可以向市场公布呢？

A:我们这边的话还好，其他投资人可能现在还在走流程。

Q:那咱们ctc的项目年内能够落地吗？

A:之后关注一下我们的这个公告。目前项目进展比较顺利，结果刚才说了一个事儿，就是大家之所以最近比较关注。这个可能也是CTC和CTB已经是一个热点了，但是在这块业务上面的话呢，阿尔特其实已经耕耘了几年时间了。阿尔特在滑板底盘上我们现在其实是有三块，选择这个投资的和研发的重点。第一个呢，我们投资了壁虎科技，大概进化到要去做整车。那第二块的话呢，我们就是现在目前现在谈合资的一个项目，这个项目其实也是一年多了。第三块，阿尔特自研，我们会有一些自研的非常前瞻的一个产品，逐渐会可能推销公众这样的这个产品不是为某一个公司、某一块、某一个客户所涉及的，而是代表了阿尔特对未来的这个底盘平台。因此的话呢市场也通过这种定义再看这些行业和这些技术。但我们自己公司内部的话呢，我们自己有一些独到的一些见解，并且把这些见解和技术的话呢应用到我们的一个研发成果上面，这些研发成果百分之百的专利技术都属于阿尔特所有，也就是我们的自研，这是我们在滑板底盘或者是CTC，或者是说新能源全新平台上的一一个三块的布局。滑板底盘，说成是一个进化版的一个高阶版的新能源全新整车平台。您刚才问的问题，我相信您都能通过我们的公告能够看到。

Q:咱们收购那个天津博郡现在是进展到哪一步了？

A:这个过程比较长。我们还有一些难点需要去突破。但是那个项目并没有停下来，

Q:咱们与大型科技公司的一些合作项目进度如何呢？比如某些大型的互联网科技公司还有叫车服务平台的大型科技公司，这一方面的信息什么时候可以向市场上公告的？

A:我们很多客户满办法披露具体名字，在信息披露方面，主要看委托方式和合同金额，以及客户的意愿。如果说它是一个比较大的一个一次性委托的话呢，它的合同金额非常大，我们会做这个在客户同意的基础上我们会做披露。但是如果同样一个项目支付是分开委托导致的话，同样一个客户的订单，可能每一个订单都没有那么大，我们不一定会公开披露，之后的话还是取决于客户是否同意。好多订单客户都不让批。

Q:滑板底盘的价值量是多少钱呢？

A:我现在没有这个数据。因为我们目前的话呢已经有的这个产品规范里面呢，它其实是一个就是说样机开发，或者说是一种尝试性开发。但是如果您深入了解的话，或者说深入了解你CTC和一个基础的滑板底盘的话，你能知道面对不同的客户，最终提供的产品它会不一样的。这种订单的话，也是可以提供的。那有些他自己没有定期开发能力，没有线控能力，还没有对整个系统的那种整合能力怎么办呢？那这样的客户他可能就是你的整个滑板底盘的一个开发的一个客户，一个购买的一个潜在客户，这个一定是去对标具体客户，从需求去做定制的。我们汽车设计的这块有点像二次的业务一样，我首先需要给你展示我的所有这些能力，那么具体落实到一个客户的时候，他是需要来定制的。要一个非常深度的。对，所以的话到现在为止，我没有办法给您一个财务数据，现在处于比较早期。