时间：2021年10月16日

【纪要全文】

问：三季度整体销售收入的情况？

答：整体三季度销售收入197亿元，增长10%。和去年同期相比有10个点的增速，环比今年二季度有3个点的提升。

问：重点品类三季度全国收入及增速？

答：安慕希三季度整体的收入是45.7亿左右，增速9%。今典40.17亿左右，增速14%。纯奶57.37亿，增速7%。乳饮品22.47亿，增速13%。成长奶18.27亿，增速3%。这个是销售口径的数据，是含税的，高端和基础产品的税率也不太一样。

问：三季度的费用情况？

答：7月份总体费率9.3%。常规性费用占总销售费用的2.4%，KA费用占整个销售收入2个点，基础补贴也是2个点,新鲜度是2个点。8月份总体费率上涨为10.5%。常规性费用略微增加是2.5%，KA费用基本没变，基础补贴也没有变化，新鲜度占比增加明显，为4%。9月份总体费率也是10.5%。常规性费用无太大变化，KA费用增加0.4%，基础性补贴无太大变化，新鲜度有一个3.8%的增速。

问：今年三季度收入环比增长情况？

答：Q1全国销售收入增速为37%，Q2为7%，Q3为10%。

问：去年Q2基数很高，Q3基数正常之后，为什么今年环比增长不那么明显？

答：今年的情况相对来说比较正常。去年Q3只是比Q2相对来说低一些，是因为补货和后疫情的受益，因为很多人对白奶对健康的需求增加了。

问：现在对白奶的需求有减弱吗？

答：相比去年趋势肯定是减弱了。去年Q2、Q3有的月份增长了三十多个点，因为疫情受益，今年肯定是弱一些。但是今年的消费方向和消费力都有点改变。

问：今年的消费力结构是怎样的？

答：去年是单纯地受疫情影响，而今年地影响因素比较复杂，有疫情、有天灾人祸也有经济不景气。基本上6、7月份甚至8月份上半月都不行，终端地购买力也差一些。到今年8月下旬至9月份有所恢复。

问：8月的恢复是因为中秋吗？

答：跟双节有一定的关系。旺季可以冲淡对淡季消费的疲惫。

问：去年费用率具体是多少，有没有变化？背后的原因是什么？

答：今年Q3比去年Q3高。去年7月份是9个点，8月份是9.5个点。相比之下，今年7月份差别不大，在零点几个点，而今年8月份费率比去年同期高出1个点，9月份高出1个点还多。费率升高的原因主要是公司在做一些拉动，包括竞品公司也在做拉动。对于商超和一些平台，公司增加一些了补贴。比如，我们对一些中高端的基础类产品，和部分高端产品进行了补贴。而去年Q2、Q3是基本没有做这些拉动的。

问：原奶的价格相比去年还是挺高的，三季度稍微降下来一点？

答：原奶的价格不是单纯地三季度涨。前期的叠加使价格上来了，目前是在维持以前的价格，但现在奶源相对宽松了。

问：费用率是怎样计算的，又是怎样兑付的呢？

答：费用率打个比方，这个月的销售额是1个亿，费用是100万，那费用率就是1%，销售额主要看出场拿货。费用的兑现分为：1.基础费用的补贴；2.随车拉到；3.区域规章；4.挂账（买赠、商超服务等）。

问：对后期的展望？

答：今年应该不会有大起大落。前段时间的会议有听说可能明年下半年会迎来一个小拐点，上半年还不太好说。

问：13年到15年奶价的情况，对后期有没有参考性？

答：13、14需求好，奶源紧张，整个乳制品行业有一个大的起价，行情很好。到2015年，需求突然下来。15年包括调味品、白酒，整个行业的消费力都不行，都是断崖式下跌。15年是乳业寒冬，出现了倒奶、杀牛等事件。16年开始反弹，所以16-18年需求还可以。18年之后开始打价格战到2020年。这是大致的周期。至于奶价，今年上半年奶价同比上涨15%，三季度大概是中高个位数，后面四季度到明年上半年可能就是中低个位数，明年下半年就不好讲了。

问：公司有没有针对这种情况去做一些费用规划的调整？

答：费用肯定是上行。因为首先我们和蒙牛肯定要去做一个奶源的消化。费用率有可能会上行，是让基础白奶带上去。比方说奶源明年下半年相对会比较过剩的这种情况下，双方即使不展开价格战，价格也会下来。因为通过给基础纯奶做一些价格性的补贴，然后来拉动量，至少比把产能过剩的奶倒掉好。

问：这种情况是每年都有的吗？

答：不是每年都有，有周期性，几年一次。

问：高端购买力的情况？公司怎么看后期这种高端结构？

答：今年高端的购买力是分阶段性的，不是说持续地这么好的，所以今年淡季的时候，6、7、8月份购买力表现得比较差，上半年感觉还可以。整个高端结构相对来说应该比较平稳。想要有大的增幅除非有新的爆品或者大单品来拉动。

问：那存栏过剩这种情况是不是在今年下半年已经出现了呢，原奶相对供给已经上升？存栏过剩初期对于乳制品行业是好事情吗，因为理论来讲，可能会产生一定的费用，但上游的成本压力也会小一点？

答：只是说相对不那么紧张了，去年很紧张，上游的供货不行，价格也很高。宽松过剩其实盈利性更高。

问：也就说是成本和费用赛跑的问题吗？比如说成本在下行，但是费用在上行，只要成本的下行速度大于费用的投放速度，中游的盈利能力是还是往上走的？

答：按照这种规律，有的时候是这样。比方说像19年上半年，奶源相对来说在3月份相对说不那么紧张，费用相对来说投资也不是太多，但是到了二三季度以后这个费用就上来了。不过还是看竞品，看整体的竞争格局。

问：现在伊利、蒙牛两家产品差异化不强，所以有一点成本的上升就用费用给砸下去，是这个情况吗？

答：现在不是只有我们两家这样，其实整个行业都是这样。我们两家有合作的牧场，也有自己的奶源基地。供大于求的话，奶源也不能储存，就必须消化。

问：提价的情况？终端对提价的消化？

答：年初1月1号对白奶提了5个点，后面基本没有变化。因为在提出厂价之前终端已经提过两三次价，算是一个过渡，所以终端对提价的消化还可以。

问：现在大家感觉消费比较疲软，乳制品的情况也是比较刚需的吗？对结构上有影响吗，比如对高端产品的影响？

答：很多人说今年经济环境不景气，消费者手里没有钱，购买力也不好。乳制品肯定也会是也是受到影响的，但是乳制品没有那么严重，因为乳制品里面有一些是刚需，是生活必需品。从8月下旬到9月份，高端明显有一个改善。10月高端产品从订单来看还行。从去年疫情以后到今年全年，我们除了高端白奶金典有专人推广外，其他时间段我们基本上都在推臻浓。我们伊利内部的一些乳品节，以及一些重点月份的活动，我们都在推基础版本，推纯奶里面的臻浓和高钙之类的，也就是推中高端的产品，主要也是为了配合目前一个阶段的消费需求。

问：疫情的发生对于消费者对乳制品的偏好、对健康的需求和购买的意愿是不是真的有明显的上升？以及这种影响是否持续存在呢？

答：我感觉是有明显上升的，尤其是购买白奶的人群。从我们走访市场和与经销商沟通的情况来看，人群是由增加的，有重复购买的现象。这种影响肯定还是在的，也是借助于疫情慢慢培养消费人群。

问：分市场级别的增速情况？

答：连续两三年还是下线城市增速空间比较大。从去年到今年，二线城市的一些经销商也开始有所增长，可能与他们体系、区域的调整以及渠道渗透率的提升有一定的关系。最有前景的四五线城市，他们还有一定的空间。

问：四五线城市人均饮奶量还有多大的提升空间呢？现在三四线城市大部分买乳品还是作为礼品会更多一点对吧？

答：不好说，但他们的提升空间是远高于一线城市的。礼品多一些，也有买纯奶的，但是人群还是少。比方说有小孩的家庭可能去买一点，但成人就是比较随意的想买的时候买一点。但是一二线城市很多家庭长期的有这种饮奶习惯，而乡镇县级的，还有很多这种不喝奶的家庭。

问：高端化到达什么程度了？比如安慕希的黄桃燕麦体量是多少？

答：黄桃燕麦六、七十个亿。按品类来，大利乐罐的常温酸奶包括草莓等口味利润在70个亿左右。加上其他的新品比如PET，口径破半。

问：最近几个季度有无新产品在风口上相对来说比较好增长的？

答：今年年初上市的安慕希的小黑钻是有上升前景的，它渗透率比较快，铺市快，现在已经有几个亿的体量。产品是零糖的，口感也有所改善，与以往相比没有那么浓。

问：请介绍一下竞争的情况，比如蒙牛最近采取的策略等？

答：蒙牛的话，我举三类单品。一是基础白奶，从8月份以来，蒙牛基础白奶的终端的售价就开始有所下降，这得益于蒙牛公司给他们的补贴有所增加，基本像三四线城市以及县级市场，他们的价格持续在36元左右。在7月份他们提价持续了一段38.8–39元的价格，但到了8月份以后，他们的价格就跌破了38元，然后基本上就持续在36元左右。他们不打立减，也不做买动，直接以特价36元持续了一段时间，目前有的市场还在持续这个价格。而我们是做阶段性促销，最低做36.8元，一般以37、38元为主。二是高端白奶。今年投放的力度都不是很大，基本以传统渠道正常售卖加小幅度的活动为主。中秋国庆双节期间，我们这边是有三四天的49.9，平时基本只有立减几块钱，高端今年给的费用并不高。但是平台比如美团、饿了么给的力度非常大，基本他们每个月都会做一段时间的活动，但是时间周期不长。我预计未来的竞争不会再像以往那做促销，比如一家做什么活动，另一家就找渠道跟着做活动。未来的竞争会有一种实质性的变化，比如平台等的第三方的出现，有可能会打乱目前的这种竞争格局。三是常温酸奶，我们伊利采取的是比较稳定的策略，除了老款的香草、原味安慕希做一些活动之外，其他基本不做活动。蒙牛常温酸奶活动做的更多，但是量的上升并不是很快，还是伊利安慕希的量大一点。

问：促销活动在品牌方、供给方是怎样的？

答：比较灵活，厂商是不直接做的，而是公司授权。每个经销商拿到平台的补贴是不一样的。各平台需要和经销商协议做什么活动，需要一定的货源和费用支持。甚至平台还可以与其他第三方合作，比如联合本地商场。

问：这种情况会长期持续吗，公司如何管理？

答：目前还是一个摸索的阶段，还不能确定各平台的体量和对市场的控制能力。公司在窜货方面管控力度是比较好的。我们控制数量，比如共有三千经销商，我们只让其中三百家去做。

问：低温奶的情况？体量有多大？盈利和动销的情况如何?

答：一、二线城市基本做的还可以，三四线市场也已经下沉了。今年加大了低温奶的力度，几款低温巴氏奶总共体量在20亿左右。从公司的角度分析盈利是不错的，因为低温奶价格比较高。虽然清货时候折扣比较多，但是公司是不贴费用的。价格上是公司给底价，经销商自己定价格。

问：推低温奶是因为有消费需求吗?

答：目前，推低温奶主要还是为了引导消费，是一种新的概念，牛奶保存方式不一样，相对更新鲜一些。有需求也是分人群和城市的，并不是覆盖所有人群的。

问：做低温奶的经销商和常温奶是一批人吗?

答：主要是做老低温酸奶的，必须专业做低温的。对经销商的要求很高，的那并不要求有多大的体量。对于低温奶公司还是有任务的，完成相应的任务才能拿到相应的费用。