奥特维电话会交流纪要
【核心要点】
1、订单：2019年新签订单16亿，2020 年有26亿，2021Q3就有28亿。在手订单36亿。（1）光伏设备，串焊机龙头，专注分选机、划片机、退火炉，拓展单晶炉；（2）锂电设备，切入模组PACK线，前端涉猎叠片机、圆柱外观检测；（3）半导体设备，铝线键合机拓展首年形成千万级订单。
2、组件设备：串焊机市占率常年维持60%-70%，硅片分选机市占率50%-60%，激光划片机市占率30%。串焊机交货期60天，交货后6-9个月确认收入。根据销售情况预计2022年TOPCon将会放出15GW产能。预计2022-2023年串焊机增速仍较高，2023年后公司增速努力高于行业。串焊机产能需关注有效产能而非表观产能，预计2022年有效产能缺口为80GW。
3、单晶炉：2021年拿到1.7亿批量订单，目前客户主要是晶科、晶澳、宇泽，预计会在2022年确认收入。单台加料机价格约30万，可配6台单晶炉，2022年有望随单晶炉放量，OCZ转CCZ是趋势。单晶炉单GW投资1亿元，是串焊机的5倍。公司希望除隆基、中环外市占率做到20%。公司单晶炉比晶盛便宜6%-7%；毛利率30%-35%；计划2022Q1做到月产100台。
4、键合机：验证状况良好，目前等待订单。国内每年从美国进口键合机8-13亿美元，新能源汽车对于功率器件需求快速提升+晶圆扩产+国产设备降价背景下键合机需求有望持续抬升；键合机使用寿命8年，备件价格在设备中的占比超5%。铝线键合机单台价值量更高，占比60%-70%，绝对量上不如金线、铜线。公司键合机交货期4-5个月，明显快于海外同行的10-12个月；交货后3-4个月确认收入；毛利率也有望超过海外（40%）。
5、协同性：设备公司产品的协同主要是技术延伸和客户同源。公司从光伏设备的串焊机，到锂电设备的模组PACK，再到半导体设备的键合机，是基于技术延伸；从光注入退火炉，到硅片分选机，再到单晶炉，是基于客户同源。公司现在光伏设备占比85%，理想状态下不考虑单晶炉的话占比降到60%、考虑单晶炉的话占比降到65%。
【公司简介】
整体经营状况：奥特维2010年成立，经营10年上市，发展节奏较快。公司三大产品均定位高端：（1）光伏设备，主要是串焊机、硅片分选机、激光划片机。当然还有单晶炉，也算一个核心产品；（2）锂电设备，做模组PACK线，往前端一点的还有圆柱外观检测，现在可能还要再往前端一点做叠片机；（3）半导体设备，目前做成功的就是键合机，大约是数千万元的规模。2021年是我们拓展半导体设备的第一年，这种情况下还能打入客户内部并形成订单，进展其实是相当可观的，2022年这一块可能会有所斩获。由于定增的原因，公司2021年的年报会推迟到2022年4月30日披露。2022M1我们已经发布了业绩预告，按照上市规则我们还会在2月28日前发布业绩快报，大家需要重点关注。此外，公司还会举办自己的展会，及时让新产品亮相。
产品市场地位：（1）光伏设备，串焊机常年市占率60%-70%的水平，2021年情况特殊，市占率超过70%。硅片分选机基本上是五五开或者六四开的格局，市场上除了我们，还有一家是天准科技。激光划片机的话，市场上有六家供应商，还有例如大族激光、德龙激光等，我们的份额大约是30%，划片机主要是配串焊机的，我们占了串焊机的光，这一块份额高一些。我们还有一款产品叫光注入退火炉，专门针对N型电池工艺，2021年量起来了但总体来看还比较小，目前只有我们一家在做，后续肯定还有玩家进来；（2）锂电设备，公司这方面的产品主要是项目制的，毛利也不高，竞争还激烈，先惠技术、利元亨、联赢科技都在前面，所以我们只能算是其中一家，谈不上市占率。当然我们的软包产品线是具备竞争力的，最开始做的是圆柱，是想给特斯拉做的，后来发现软包才是比较关键的；（3）半导体设备，全球范围内的键合机被美国的Kulicke&Soffa所垄断，它占据了85%的份额，再往下数是中国香港的太平洋机械。我们的键合机产品是2021M3做出来拿到客户那边试用，2021年底形成了一个小订单，预计2022年会有一个比较大的突破，将来可能成为公司的利润增长点。但是和光伏设备中的光注入退火炉一样，我们只有等到它的出货量达到100台以上才可以考虑市场份额的事情，现在还谈不上我们的键合机比别人家的好，因为国内别人家根本还没有。
技术迭代加速：近年来公司一直处于高速发展的状态，2019年新签订单16亿元，到2020年变成26亿元，再到2021Q3就已经有28亿元。这样的高速发展，除自身产品矩阵的拓展外，很大程度上依赖于行业整体的变革，而究其根本是技术的迭代快出太多。以前我们一款产品好歹也能卖上个2-3年，现在几乎是一年一更，这给了市场中的玩家很大压力。同样叫串焊机，现在的串焊机和以前的串焊机根本不是一个概念了，我们内部的串焊机编号已经从A序列编到F序列了，极度考验公司的研发实力。我们会对每一种技术路径进行跟踪，所以我们的研发费用率较高、对研发人员的需求有所增加。由于客户存在不同的工艺需求，公司出售的每一台串焊机都包含一定的定制化成分，单价都是不一样的。
【Q&A】
Q：公司2021M10发起的5.5亿元定增项目进展如何？募集资金投向电池片设备出于怎样的考虑？
A：科创板的审核较主板与创业板而言还是较为严格，节奏相对缓慢，目前处于第二轮审核阶段。我们做电池片设备，就是做LP，其实主要是比较看好TOPCon的实现，当然HJT方向我们在技术储备时也是分配了资金的。我们对电池片产品的期望与串焊机有相同之处，即70%标准化、30%差异化。这个项目我们自身有一些积淀，还会引进外部团队，但不会挖友商墙角以规避未来可能出现的专利纠纷，也不会挖纯老外。外部团队主要来源于研究所，他们对技术方向的判断更具前瞻性，而我们自己的团队由工程师组建，负责技术的落地与实施。目前这个项目的人员已经组得七七八八了，已经进入预研阶段，就等这笔定增的资金下来，毕竟项目还是有点花钱的，当然我们也希望在等待的过程中，技术演进方向变得更加明确一些。
Q：公司是否评估过近两年TOPCon的扩产节奏？
A：TOPCon本身需要N型片，2021年我们的光注入退火炉卖得比较火，这本身就表明TOPCon的春天来了。我自己是从两个角度去评估这个事儿的：（1）平均1GW的TOPCon产能需要3台量产的光注入退火炉，而2021年我们卖了几十台，因此可以推算出TOPCon在2022年至少会放出15GW产能；（2）晶科能源买我们的SMBB，也可以推断出其匹配产能约为8GW，当然这个8GW很可能只算了一期。由此可见下游厂商现在是实实在在、真金白银在砸TOPCon的，当下TOPCon拉动了公司1亿多的串焊机收入和接近1亿的光注入退火炉收入。
Q：客户选择TOPCon工艺时是否需要完全更新串焊机？
A：公司现产的串焊机可以实现对TOPCon的全覆盖，该种情况下无需更新串焊机。但如果客户想要在标准TOPCon工艺的基础上做升级，那么原先的串焊机可能会全部换掉，我们并不鼓励本来小修小补就足以的客户非得选择推倒重来。2021年公司的新增收入很大一部分源于改造而非新建，改造和备件属服务型收入，不存在验收问题，计入当期损益，总共加起来每年大概1亿左右的水平，其中改造创收5000-6000万元。
Q：公司又是怎样看待HJT的扩产节奏？
A：2021年华晟新能源、金刚玻璃都买了我们的串焊机，但据我所知这两家是为数不多明确走HJT路线的。华晟新能源的串焊机是有特殊工艺的，金刚玻璃的则相对通用。
Q：公司对TOPCon和HJT以外的技术路线持何种态度？例如IBC？
A：我们在招股说明书里面披露过，早在2014年我们就和天合光能研发出了国内第一台IBC串焊机，只是苦于产品并未商业化，我们不曾放弃过对TOPCon和HJT以外的任意一项技术路线的跟踪。
Q：最近隆基股份HBC的项目进展对公司的产品会产生影响吗？
A：HBC本质上还是用HJT的电池片来做，对于串焊机而言没有特别大的影响。这就好像大家都关心TOPCon和HJT下串焊机的应用有没有变化，其实如果客户没有特殊工艺要求，现有的串焊机是两者均适用的。
Q：IBC/HBC的单GW串焊机投资价值量是否比其他技术路线要高？
A：目前看不一定。投资价值量最终还要看设备对客户创造的价值，即能否有效降低度电成本。
Q：公司始终保持对各类技术路线的跟踪，进行了研发投入但大多数产品没有量产，是否会因成本高企影响毛利率水平？
A：公司保持对各类技术路线的跟踪，进行了研发投入但大多数产品没有量产不会影响毛利率水平，而是会计入当期期间费用影响净利率水平。公司一直保持着这样的跟踪节奏，不会改变。
Q：公司的产品一直都是偏定制化的？
A：对，只不过原先客户间的定制化差异没有那么大，我们可以通过自己的研发把这种差异包容进去，做成一个标准化产品，但是现在客户间的定制化差异拉大后就不太好办了。
Q：公司的产能瓶颈体现在哪里？
A：对于做设备的公司而言，产能瓶颈就是两个，一个是土地和厂房，另一个是人员。目前我们的土地和厂房，最开始是六个基地，后来退了两个变成四个，现在又加回来变成十个，搞的比较分散，于是就在不久前我们租了一个超级大的工业园区，我们大约会在2022M5-2022M6搬过去，打算从根本上解决这一问题，而不是发觉匹配不上产能了才临时抱佛脚。土地和厂房的问题是相对容易解决的，人员的问题是真正令人头疼的。这里面一块是熟练的调试工程师与装配工程师，这种人才即便是在无锡这种地方都很难招到，另一块我们会到职业学校里去做宣讲，招一些技工回来从头培养，当然培养就需要时间。在我看来，产能瓶颈不是公司最大的瓶颈，公司最大的瓶颈在于能否将产品按照尽可能贴合客户需求的方式设计出来，同时在量产过程中实现设计效果，这就要求研发人员既要了解技术，又要了解产品，因此我认为研发人员是最重要的，其重要性甚至有可能超过高管。
Q：那么公司不同专业构成的员工，他们的薪资水平大致是怎样的呢？
A：生产人员每年薪资会过10W，而研发人员每年平均薪资会过30W，并且其实很多人早就不止这个数了。
Q：公司最近有一位核心技术人员成林星先生离职，想问一下他原先是负责公司的哪一块业务？这会对公司的生产经营产生重大影响吗？
A：成总原先负责公司的设备标准化以及实验室业务，管八个实验室，是研发副总监。他的离职对公司的生产经营肯定会产生影响，但影响程度不如直接触及前端产品的岗位，他所负责的部分还是偏后端，现在他的工作也已经逐项分解给了技术管理部的其他同事们，由他们负责接手。成总，素质挺高的一个人，离职前将所有的工作都交代得非常清晰。
Q：成总是履职了其他同行吗？
A：不是。我觉得这也是奥特维在对待员工方面做的非常好的地方，以前成总在位的时候，遇到技术管理部的其他同事离职的事情，都会在谈心的时候提到最好不要去同行。事实上这次成总是有机会去到其他同行的，但是他选择了婉拒，最后去苏州做另外一个领域的设备了。
Q：之前有提到2021年公司串焊机的市占率超过70%，后续份额会有所回落吗？
A：对，份额肯定是要降下来的。2021年我们的这个份额让很多客户都很头疼，因为他们没得选择，只有一供的话对客户来讲是一个严重的威胁。所以2022年我们想着主动地把份额降下来，有些客户不做就不做了。我们首先要做到让客户无后顾之忧。我们一直认为60%-70%的市占率是比较合适的，这样客户有选择余地，我们和同行的关系也相对和谐，大家保持一个合理的毛利率梯度。
Q：是什么导致了2021年公司串焊机的市占率过高？是竞争对手的产能没有出来？
A：严格来说是竞争对手的产能出来了，但是产品在设计上没能满足客户的要求，诸多参数不达标，这个问题前面也涉及过。2022年竞争对手肯定会把这些问题统统解决了，让竞争格局回归常态。
Q：公司国内外业务的毛利率对比如何？
A：整体来讲，公司海外业务的毛利率高于国内业务，但2021年国际运输费用高企，我们如果做FOB就还好，如果是CIF我们会和对面谈判以谋求分摊部分运输费用。
Q：目前公司键合机的验证进展如何？我记得2021H1就听说验证得差不多了。
A：键合机验证情况很好，现在就等订单。半导体设备正常情况下我们认为验证需要6个月左右，形成订单的话我们这种设备还好一些，如果是前端设备的话没有个两年时间想都不用想，因此2021年底我们就形成了一个小订单是很了不起的。大家没有看到键合机的批量订单，这与客户的不信任也有一定关系，毕竟验证只是针对2-3台设备。要想客户给你下批量的订单，20-30台设备能否保持一致性是很重要的。2021年我们的验证基本上分为三个阶段：（1）2021M1去得力新能源验证了第一台设备；（2）2021M3-M5去通富微电验证了第二批设备，3月和4月各发了一台，5月发了三台；（3）2021M8后开始在其他客户端验证，与部分客户签订了试用协议。目前我们已经开始为很多客户打样了，从这个角度上说我并不觉得验证的节奏很缓慢。
Q：公司键合机的毛利率水平大约是多少？
A：键合机的毛利率，海外公司是42%，我们不会低于他们。而且他们现在也开始降价了，从原先的180万元/台降到了150-160万元/台，他们还推了简版，简版的大概100万元/台。
Q：这个简版键合机是什么意思？
A：就是功能砍掉一些，简版键合机也叫标准化设备，只能焊一排芯片，而例如Powerfusion的高端设备就可以焊四排甚至是八排。事实上国内有很多客户简版就够用了，以前老外是没有简版一说的，只有高端的，爱买不买，客户就只能买高端设备去生产低端产品，现在这个问题缓解了很多。
Q：公司键合机研发的时间较长，研发的难点主要是哪一环节？是功率的增加还是加速度的计算？
A：键合机对于我们来讲是一个从0到1的设备，我们去看海外公司的设备，集成度已经非常高了。你说的这两个确实都很关键，但其他方面的难点也很多。
Q：目前公司的键合机只有铝线，未来是否会向金线铜线拓展？
A：对，我们在定增的募集说明书里面也写了，未来肯定要向金线/铜线拓展。封装的功率器件就是做铝线，铝线之外还有铝带和铝丝，我们会先把这个产品门类先丰富完毕，焊IC的芯片就是用金线/铜线去做。
Q：下游客户每年对键合机的采购量大约有多少？
A：客户对键合机的需求不是线性变化的。目前国内每年从美国进口的金额大概是8-13亿美元，这里面就有5亿美元的波动，而且这也都是基于当时的市场来说的，现在新能源汽车对于功率器件的需求量不可同日而语，市场肯定是往外扩的。国产替代引领设备降价之后，很多需求会自发地冒出来。近几年晶圆扩产背景下，键合机会跟着放量。
Q：键合机市场空间的扩张是整体而言的，还是仅针对单一品类？
A：所有的市场空间都在扩张，但铝线的单台价值量最高，它这一品类就要占到60%-70%。光论量的话，铝线是不如金线/铜线的。这个设备真的很神奇，全球就两家公司在做。
Q：键合机的使用寿命或者说产品周期大约是多久？
A：8年，用完为止。海外公司在这类设备上往往是赚两次钱，第一次是卖给你，第二次是旧机台翻新，就是换备件，海外公司的旧机台依然是很值钱的。国内有很多半导体厂商，本质上是做半导体二手设备的。
Q：键合机的备件价格一般是多少？
A：一般会超过设备价格的5%，和设备一样，老外供得也比我们贵。买备件的性价比肯定是不如直接买设备的，这和汽车一样，我把所有备件买回来的钱都够买两辆车了。备件对收入的影响不大。
Q：公司将铝线键合机的产品门类丰富完毕后再拓展金线铜线，可否理解为是一个降维的过程？
A：金线/铜线对于技术的要求也很高，对材料的要求更高。半导体设备和光伏设备不一样，最大的难点在于集成度，你材料不行就算设计出来了也没法用。
Q：国内键合机的材料主要还是依赖进口？
A：我们买的原材料90%在国内，但是我们供应链的供应链应该是海外。未来键合机的成本肯定会降，因为目前基本上是海外公司把材料运到新加坡去组装，组装完毕后发货到全球各地，中间环节挺多的，国产替代后成本会降下来不少。
Q：公司2021Q3新签订单28亿元，那么公司从签单到交货的时滞大约是怎样的？各产品间的差异会不会很大？
A：截至2021Q3我们有新签订单28亿元，在手订单36亿元，签单到交货的时滞要分产品看。串焊机的话正常来讲我们是60天可以交货，但客户有两种，一种会说45天就要交货，这时候我们就有些难受，不仅需要加班，有时候还要挪用一些给其他客户备的料，另一种会指明大约什么时间要货，这个就可能超过60天，因合同而异。模组PACK线没有5-6个月是交不了货的，而且它的验收时间也挺长的，不像串焊机这么标准化。
键合机方面，海外公司一般是12个月交货，我们了解到2021年有些海外公司放出声音说2022年可以10个月交货，我们自己可以控制在4-5个月，这是我们在这款产品上的竞争力所在。
Q：公司各产品在交货后一般多久确认收入？
A：串焊机是6-9个月；模组PACK线是9-12个月，因为它的安装比较复杂，差不多要一年时间；键合机是3-4个月，键合机是行就行，不行直接退货的那种。
Q：公司SMBB的订单情况怎样？主流的还是12BB？
A：现在SMBB就晶科能源一家在用，主流的是9-12BB。
Q：感觉SMBB推得没有其他产品那么快，是什么原因？
A：SMBB本来是2022年的新品，我们预期要到2022H2才会有批量订单，没想到晶科能源推TOPCon推那么快，去年就给我们下了订单，所以不是我们的产品落后了，而是他们在抢占市场。我们在准备产品的时候，一般会考虑两年以后的发展。
Q：那我们可否理解为其他客户会在2022H2针对SMBB有一个比较大需求？
A：也可以这样讲，但是归根结底还是要看SMBB的表现。客户不会基于SMBB进行扩产，而是他计划扩产之后需要相应地配多少SMBB，组件设备就是这样。那么既然客户向我们下了这个多订单，就表明2022年他肯定扩产了不少。你看我们2020Q4的订单其实是弱于2020Q3的，但2021年局面就反转过来了。
Q：公司在组件设备的工艺演进上还有哪些研判？
A：有，就是无主栅，但是我觉得这种问题还是少讨论为妙，因为我前面说过了，近几年组件设备的技术迭代实在是太不可捉摸了。我印象很深的是，2017年我刚来奥特维的时候，一个组件285W可以做“领跑者计划”，2021年晶科能源的一个组件就动辄620W。
Q：咱们这个行业的模式是不是客户探索出了一个降本增效的新工艺，然后跑来找公司进行定制？
A：不是，其实这些工艺在国外20年前就都有了，只不过成本过高没办法进行商业化应用。近几年国内行业大发展是因为真的可以把成本压降到实现已有技术的境地，所以应该说是客户在等一个应用的环境与时机。做产品时，我们会和客户联合开发，给客户一些落地时的建议，设备公司极大地推动了技术发展。
Q：栅线的丝网印刷和激光转印技术会对串焊产生影响吗？
A：不影响，串焊机是一个出终端产品的设备，我们这个行业是越靠近下游终端，产品工艺多变但技术原理相通；越靠近上游材料，技术原理更迭但产品工艺固定。比如电池片就是电池片，你怎么变最后还是一个电池片，但是底层的东西一旦要变那就是颠覆性的，比如从P型到N型。下游终端就比较容易变花样。
Q：海外公司在国内还有串焊机的份额吗？
A：没有，2014年以后海外公司彻底退出了。不要说在中国，老外的串焊机在全球你都找不到，全球串焊机80%的产量都在中国，老外他哪有那个精力去跟这么多的技术路线，他们整天就盯着中国使用这些专利和技术是否涉及侵权。叠瓦就是因为三炮的专利扼在那里，如果三炮愿意在专利上做出一点让步，那么现在叠瓦说不定能和多主栅并驾齐驱。我们2018年做过叠瓦的设备，当时做了8台，最后就卖了2台。
Q：之前听说中环股份要做叠瓦？
A：我们不知道这个消息，一个公司到底有没有去做关键就看它是否花真金白银去买了设备，叠瓦和多主栅是两种完全不可兼容的存在，这比多主栅中什么5栅变成9栅、9栅变成12栅的差异大多了。叠瓦的电池片是粘上去的，多主栅的电池片是靠焊带焊上去的。
Q：2022年N型电池会扩张到什么地步？
A：要我判断那扩张肯定是会扩张的，但是具体到什么程度是没有前瞻数据的，因为有时候出于各种目的，我们客户的计划是不会实现的，我只能把话说到这个份儿上，所以要等他们真的买我们设备的时候再说。
Q：公司单晶炉这一块业务目前开展是否顺利？
A：这一块是我们收购的松瓷机电在做，我们没想到2021年就能拿到1.7亿元的批量订单。目前就三个客户，一家是晶科能源，运了8台；一家是晶澳科技，运了10台；一家是宇泽半导体，运了120台。晶科能源我们已经交货了，也出数据了，与同行相比看起来还不错；晶澳科技我们是2021M11交的货，数据应该是2022Q1会出来；宇泽半导体是2021M12开始交货，一直到春节前交完。这些订单都会在2022年确认收入。2022年的订单，晶科能源和晶澳科技都会扩产，所以应该不会差，但我们也没有指望太多，因为在这个领域晶盛光电是绝对的天花板，就好比我们在串焊机领域一样。当然客户不会只买晶盛机电的，有一些订单会外溢出来，我们会吃掉这些。宇泽半导体是我们在单晶炉领域的第一个批量客户，120台只是他们的第一期，二、三期总共还有240台，我们应该也能拿到不少。松瓷机电还有一款设备是OCZ加料机，原来是供应中环股份去搭配晶盛机电的单晶炉。当然我们的加料机如果配自己的单晶炉，效率肯定还是要高的，所以我们希望单晶炉这块起来之后，对加料机有一些带动。
Q：目前加料机的价格大致是什么水平？在设备整体投资价值量上的占比高吗？
A：一台加料机大约是30万元，但是一台加料机可以配六台单晶炉，所以算单位投资价值量其实不高。
Q：公司的加料机还是OCZ？有没有考虑过CCZ？
A：现在一般都还是OCZ，CCZ可能还要晚一点，它本身的工艺还没有那么成熟，当然我们觉得CCZ是一种趋势。现在CCZ加料机还没有产能出来，但大家都在投入。
Q：2020-2021年公司串焊机的增速很快，之后会一直保持吗？
A：我觉得任何一款产品要保持这样的增速是不现实的，之后肯定会降下来，但是我们预计2022-2023年增速还是会在一个比较高的水平上。2021年由于硅料上涨的原因，电池片和组件扩产都不及预期，串焊机的市场整体其实是萎缩的，但是竞争对手的量没有放出来，我们依靠市占率顶住了增长。到了2022年竞争对手的量肯定会出来，但是市场整体的蛋糕又大了。2023年后，我们串焊机的增速会努力高于同行业。2021年串焊机出货量按900台来算，可以推断组件的产能应该是不到100GW，和之前120GW的预期大有差距，那么2021年没有完成的扩产在2022年肯定是要补回来的，毕竟2022年大家对硅料价格的预期，不说是不是要降，起码是不会再涨了，小拐点已经出现，然后还要考虑2022年本身还有200-220GW，我们觉得220GW可能更为现实。这里我再提醒一下，串焊机的产能要算有效产能，不能算表观产能，表观产能没有意义。现在市场上总共有大约4000台串焊机，但比如我们2020Q3前发出去的60M串焊机设备无法适应182/210的环境，慢慢地变成了无效产能，市场上的有效产能是不够的。2020Q3我们就告诉部分客户，说延迟一些发货，不然买了之后还要换不划算。
Q：目前市场上能够搭配182/210大尺寸的串焊机存量有效产能大约有多少？
A：150GW左右，我们2020年也还发出去一些，所以保守来算2022年串焊机的有效产能缺口大概是80GW。
Q：下一波的更新是不是要依靠更大尺寸的电池片？
A：我觉得谈不上更新，到现在这个阶段也没有更大尺寸的了，再做230以上的意义也不大。后续可能就是SMBB从9栅到12栅的变化，这种变化没有那么剧烈，就是12栅配得更舒服，9栅也不是不能做，与2020年掀起的全流程变革完全不是一回事，那个你要是不改变你就压根做不了。大客户在面对这种没那么剧烈的变革时往往不太愿意改造，因为改造要停机，你让隆基股份、晶科能源、晶澳科技这样的公司停一天机，这个影响可就太大了。这一点上，中小公司的包袱反而没那么重。
Q：每年串焊机老机换新机的比例大约有多少？
A：平均来看大约是25%，也就是四年换一轮。换得快的话，最多也就50%。
Q：串焊机的更新比例能够测算出来吗？
A：这个测不出来，因为我们只知道客户要买设备，至于他买回去是要替换原先的设备还是新增，这个看不出来的，只能有一个经验值。但是如果说客户新建了厂房，那这个肯定就是新增设备。更新之后单台设备的价值量没有变化，但单GW所需的设备量减少了，这对客户来讲就很重要，同样一个厂房所能容纳的设备变多了，承载的产能增加约60%，变相省下来一部分厂房的购置费用。
Q：除了串焊机之外，2022年公司的增量业务主要在键合机和单晶炉上？
A：可以这么理解，其实我们锂电设备也做得很好，原来锂电设备常年在1亿元左右的规模徘徊，2021年超过3亿元，其中光蜂巢能源就超过1亿元。当然最大的期待还是在键合机和单晶炉上，尤其是单晶炉的单GW投资价值量在1亿元左右。此外，光注入退火炉也可以关注。
Q：键合机在2022年能否有批量订单？
A：肯定有，而且很快，你们一定要及时关注我们发布的信息，不仅是公告，还有我们的公众号，因为有时候金额没有达到上交所网站披露的标准是不会放公告的，不会让大家失望。键合机这款产品我们有已经下了订单的客户，有正在跟我们谈订单的客户，有试用了一段时间下了订单意向的客户，有已经打完样正在试用的客户，有试用意向的客户，客户群的建立非常顺利。
Q：公司叠片机这一块的进展如何？
A：叠片机团队已经组建完成。叠片机的放量应该在后面一些才能看到，很多环节还在研发之中。
Q：怎么看锂电设备里面叠片和卷绕的优劣势？
A：小电芯条件下卷绕绝对超过叠片，所以叠片不可能取代卷绕，这一点很明显。在电芯放大的过程中，叠片在效率转换方面的劣势逐步掩盖、空间利用方面的优势逐步显现。
Q：叠片主要用于方形和软包，公司的方形会多一些？感觉软包现在有点弱。
A：我们现在比较偏软包，因为我们在软包上有技术积累。用叠片做方形，宁德时代最擅长，也不需要我们了。
Q：海外有没有光伏组件企业？
A：有，尤其是在欧洲。我们把出口分为两类，一类是真正的出口，纯海外公司的，一类是中国企业在海外办厂。你会发现纯老外的做得很好，一开始我们也觉得奇怪，中国的光伏组件都已经做得这么便宜了，为什么他们还要自己做？后来发现跟我们一样的，他们自己国产化的组件有补贴。他们的客户也相对分散，不像在中国，国家电网统一收电，那个绝对是要拼瓦数的，海外很多还要供给民用，这样的话根本不会在意成本。我所知道的他们最高有卖7元/W的，中国的话2021年卖得最好的才2.2-2.3元/W。2021H1我就感觉我们的订单构成中中小客户的比例在上升，然后我2021H2看了些数据，感觉这里面少不了民用光伏的贡献。
Q：公司的光伏组件在海外的市场份额有多少？
A：印度这种地方我不敢说，但是欧洲基本上都被我们拿完了。海外公司一方面很在意品牌，另一方面也注重合作的持久。这两年因为疫情出不去，以往每年德国的汉诺威工业展我们都会去。
Q：公司的产品品类丰富，如何理解它们之间的协同性？
A：设备公司产品的协同无外乎两点：技术延伸与客户同源。从光伏设备的串焊机，到锂电设备的模组PACK，再到半导体设备的键合机，是基于技术延伸；从光注入退火炉，到硅片分选机，再到单晶炉，是基于客户同源。未来客户同源方面，锂电设备和半导体设备还会继续加强。我们会定期将一些可以在光伏设备、锂电设备、半导体设备中通用的底层技术，例如焊接技术抽象出来，放到公司的技术平台中加以深入研究，保持技术延伸的活力。现在公司有85%的业务在光伏设备上，后续我们会主动降低对单一业务的依赖，理想状态下不考虑单晶炉的话这一比例会降到60%、考虑单晶炉的话大约是65%。当出现资源打架的情况时，优先满足大客户需求而非阶段性盈利最高的项目。
Q：公司选择在2020-2021年这样一个时点去切入单晶炉市场，是出于什么样的考虑？
A：其实这个我们是相对被动的，2019年后光伏设备行业垂直一体化的趋势十分明显，晶盛机电跟中环股份、连城数控跟隆基股份，那么晶科能源、晶澳科技呢？这是第一个问题，还有仅凭晶盛机电一家是吃不完市场上的单晶炉订单的，晶盛机电的订单已经排到2022M9了，那么市场上剩下来的其他家，晶科能源、晶澳科技去选连城数控，这个概率就太低了。再往下数就是京运通、天通股份、北方华创，京运通自供的比较多，天通股份的产品各参数表现不是很好，所以既然市场上缺这么一个二供，我们直接就选择了进入。其实最开始是客户先有的这个想法，他们希望我们做硅片分选机，但我们没有相中这个环节，因为市场上做硅片分选机的已经很多了。当时讨论的时候我们发现单晶炉这个产品，单GW投资1亿元，串焊机我们做得这么辛苦单GW投资才2000万元，我们只要做够20%的市场份额，就可以再造一个奥特维。这是我们的逻辑，我们有信心拿下20%的市场份额。
公司收购的松瓷机电，就是负责单晶炉业务的，在一块是有积淀的。他们原先是从事多晶炉生产的，后来2017年多晶转单晶之后，多晶炉基本上没有需求了，他们又换到了加料机赛道，把加料机的品质做了上去。再后来发现客户购买加料机是为了配晶盛机电的单晶炉，于是就有意愿拓展到单晶炉市场，这和我们公司的想法不谋而合。他们把产品做出来之后，我们就和他们去谈，大约从2020M4开始，到2021M4落定。2021M6让他们搬到无锡，计划是年底达到月产100台，但实际上只做到了60台，一方面团队需要磨合，另一方面由于单晶炉的玩家虽然不算多但也肯定不算少，大家都做的话供应链挺紧张的，有一部分是外协的，现在我们想着2022Q1月产100台。我们在单晶炉领域的目标是老老实实做市场的二供。
Q：公司单晶炉设备的价格和晶盛机电比较，处于一个什么样的水平？
A：我们平均每台单晶炉比他们便宜10万元，按照150万元/台的业内标准价计算，我们会便宜6%-7%。
Q：目前市场上单晶炉设备有多少产能？
A：这个有点不大好讲，要看客户的管理，拉一炉要15天左右。拉这个效率最高的应该是晶科能源，它的效率是超过隆基股份的，只不过量没有隆基股份那么大，平均1GW产能需要配80台单晶炉。
Q：公司准备如何拿下单晶炉20%的市场份额？
A：我们是排除隆基股份和中环股份，剩下的客户中拿20%。隆基股份和中环股份的订单相当于单晶炉市场的半壁江山，但是有绑定别家都打不进去。
Q：单晶炉的毛利率有多少？
A：单晶炉的毛利率一般在30%-35%，比串焊机低一些。
Q：针对硅片这一波扩产，公司是否和友商交流过景气续续或者反转的节奏？
A：硅片扩产到2023年应该不成问题，但2023年之后就不好说了，2024年上游硅料的产能就会完全放出来，到时候就看硅片的价格战怎么打了。国内的光伏产业就是这样，每一轮都有激烈的竞争。我们可以看到晶盛机电的定增，甚至包括中环，都在往半导体设备方向走。所以未来单晶炉会趋于精细化，包括软控系统方面市场也会提出更高的要求。这种级别的软控绝对是需要高水平人才的，全是博士，年薪起码要破100W，还要有相应的股权激励。公司在2021年做了一轮股权激励，同时还给松瓷机电单独又做了一轮。
Q：这种产业趋势对光伏组件厂商也是利好，份额在不断抬升？
A：全球光伏组件出货量Top10的份额基本上没有动，大概占到80%。Top5是在抬升，从2018年的40%到2020年的56%，但是再往上的空间我觉得不大。晶科能源前几年一直是全球光伏组件的老大，2021年被隆基股份超越，我估计晶科能源还想夺回第一的位置。隆基股份早就借助了资本市场的力量，晶科能源这不也IPO了嘛。
Q：为什么很多单晶炉设备厂商都会选址江浙一带而不是更贴近客户的北方或者西部？
A：一个产品的选址是需要综合考量的，使用单晶炉设备的厂商耗电量大，往往会选择北方产煤地。现在很多半导体厂商进驻西部，西部也有一些分布。但是生产单晶炉设备的厂商大多都在江浙一带，主要考虑供应链的问题，销售后无非就是运过去，多一个运费。公司最大的瓶颈在于研发的应用，我们在无锡都很难找到这样的人，更不用说到北方或者西部了。
