一、 业绩简介 1、财务： 收入及同比：报告期内，公司实现营业收入64.49亿元，同比增加25.2%。 归母净利润及同比：归母净利润6.28亿元，同比增加28%。 毛利率及同比：毛利润为13.05亿元，同比增加26.5%，毛利率为20.23%，同比增加0.21个百分点。 各项业务收入及同比及占比：物业管理服务实现收入39.55亿元，同比增长25.8%，占总收入61.3%；非 业主增值服务实现收入10.92亿元，同比增长35.4%，占总收入16.9%；社区增值服务实现收入14.02亿 元，同比增长16.6%，占总收入21.8%。 现金及现金等价物及同比：52.24亿元，同比减少26.7%。 2、规模： 在管面积及同比：截至报告期末，集团在管建筑面积达到523.1百万平方米，较去年同期增长22.1%。 合约面积及同比：截至报告期末，合约面积为731.6百万平方米，较去年同期增长17.6%。 外拓：期内，公司新中标第三方项目单年合同金额为12.4亿元，新签约第三方项目单年合同金额为6.1 亿元。 3、业绩指引、经营目标 2022年全年营收增速30%，利润不低于20%。 4、未来发展策略 短期波动不改行业中长期向好趋势，回归本源有利于行业长期健康发展。拥有健康的发展策略，良好 的服务品质，精细化的管理水平，优秀的产品竞争力的企业，也会在这样的市场调整中迎来更加广阔 的发展空间。 保利物业作为央企的排头兵，始终坚持科学的发展路线以内深化的增长为主导，扎实做好品质，持续 提升核心竞争力，保持积极稳健的发展势头。未来公司将把握行业发展的新趋势，实现规模增长、品 质提升与产业布局的有机平衡，坚定规模化的发展道路，坚定高质量的增长目标。在下一阶段，公司 仍然将继续围绕着深耕发展，全面精益，深化产品矩阵，加速数字化赋能四大方面来开展工作。 （1） 坚持三个深耕，实现有质量、规模化的扩张，深耕优质区域，打造区域规模效应，深耕重点业 态，构建细分业态龙头，深耕核心产业，打造专业化的产品能力。 （2） 深化四大产品矩阵，坚持依靠品质赢得市场，以客户需求为导向，完善服务体系建设，打造差 异化服务特色，推动产品、品牌、服务一体化，赋能增值服务开展和市场拓展。 （3） 推进经营管理，实现运营提效。围绕组织与人才精益、成本精益、项目精益，持续构建核心竞 争力，通过流程再造，打造高效灵活的组织体系，提升关键队伍的专业能力和管理能力。强化全面预 算管理，强化数据赋能经营管理，发挥规模优势，推进业务集采，完善全业态全周期的管控体系，实 现业务最小单元的品质和效益的全面提升。 （4） 加速数字化赋能，全面支撑战略落地深度应用，包括各类内控系统，持续升级住宅和商业基础 服务系统，建立城镇全域化的数字平台，打造多场景服务的科技支撑平台，加快智慧社区建设的实 践，推进社区智能化服务和科技化服务的水平。 二、问答环节 Q1： 2022年上半年上游地产销售下行，物业行业内部竞争格局发生变化，未来发展空间？物业行业 有哪些变化，哪些没变？ A：整个行业基本面没有发生变化，公司看好后续发展。物管是可以做久的行业，从对标欧美物业企业 来看，其发展历程周期都很长，且均实现稳定增长。物管是为数不多的、以不断创变来实现发展的行 业，不断通过政策法规、国际布局、跨界收购等来推动行业不断革新和良性发展。物管行业在国内至 今已有30多年的发展，不停创变，从早期的酬金制和物权法等的探索，到近年来的城市治理，围绕住 宅服务的社区自治，围绕居民生活的多元服务和围绕企业管理模式的数字结合等方面均有显著成长和 进步，这些服务模式里关键要素的不断创新，让整个行业在保持健康和稳定性的同时，实现发展。 在理论探索上，公司在2019年，提出大物业，拓宽发展边界；在2020年，提出软基建，和国家社会治 理深度结合，夯实物业行业在国家发展中的重要地位。今年，公司提出装配式， 升级整个物业服务的模式，持续不断探索物业服务创新发展的道路。在实践上，公司结合自身经验， 不断在产品拓展、品质、组织和创新等维度均衡，通过内生增长和自我完善，形成了内生驱动型的发 展模式。该模式也有利于公司在行业多业态大规模发展的过程中抓住机会，因此，总体来看，公司对 行业的后续发展持乐观看法。 Q2:应收账款在本期有较快上涨，原因？目前各种业主的支付能力有所下降，应收账款减值比例是否发 生变化？未来是否会调整公司减值会计政策？如何看待收缴率和应收款的发展趋势？ A: 应收账款分两部分来看，基础物业服务的回款率与往年同期相比，基本持平，但基础物业服务收入 大幅增长，因此应收款有同比例上升。具体来说，公服客户、大小业主的基础物业收费率变化不大， 支付能力平稳；大部分公共服务业务是按合同约定，季度支付，二季度公共服务业务款项会在第三季 度支付。公司收入同比增加13亿元，公服对应应收款增加1.4亿元，处于合理范围。按工龄来说，公服 应收款账龄的72%以上在90天以内，87%以上在半年以内，97%以上在一年以内，可回收性强，财务风 险可控。 公司年内应收款增幅较大，主要受增值业务影响较大。如零售业务，会在7、8月回收应收款。后续公 司会优化相关回款率管理，回归与去年全年持平的水平。另外，公司去年同期新增车位代销业务，该 业务处于正常结算周期内，今年该业务的应收款是额外新增的。公司针对该业务和地产甲方进行结算 流程梳理，年底该部分回款率将有所提升。 整体来看，公司一年以上的应收款只占5%，坏账风险较低。目前坏账减值会计政策与去年基本一致， 账龄结构未发生重大变化。 下半年公司对应收款的控制措施：分为两部分。 存量部分：在考核方面，将各个物业平台公司应收款历史欠费余额拆解后，与各个公司季度绩效挂 钩，设立小业主及第三方大业主回款目标。实施分级分类应收款管控措施，结合客户性质、欠费周 期、客户支付能力，把客户分成8大类客户群，按照风险类别分成3类风险等级。对于部分有支付能力 风险、欠费时间长或者欠费金额大的客户，从总部跟平台的层面进行甄别、逐个跟踪、提早进行部署 筹划，提高沟通跟催费的沟通层级，还有一些发律师函、甚至提起诉讼等措施，保证所有应收款都要 有序回收，颗粒归仓。 增量部分：建立催收常态化措施。上半年公司下发了应收账款的常态化管控的方案，明确了项目、平 台还有总部几个层级的应收款管控措施和常态化催收动作，包括对小业主应该在到期前5-10天内怎么 催，到期之后5天怎么催的循环催款，下半年公司会对标准实施进行抽查。力争全年收款率达到与去年 水平持平。 Q3:公司是行业内首个提出大物业战略的物业企业，公司如何评价全域化服务模式的前景和可复制性？ 如何定位城市服务和环卫服务之间的关系？ A: 在物管行业长达三十年的发展过程中，各个物业公司在服务空间、资产、人的方面形成了一些稳定 和重要的能力，企业有持续探索增长和延展的能力需求。另一方面，作为持有最大的资产，管理最多 空间和服务最多人的政府，在提升国家治理现代化和治理能力方面，提倡放管服务政策，在此背景 下，公司洞察需求，探索和构建了一套以政策为导向，以政府为主导，以企业为主体，居民为服务对 象，在指定范围内承担除审批和执法等以外的公共服务职能，由政府采用市场化购买的方式。 该模式的特点：①契合国家精细化治理的时代大势。②形成几个突破，突破原来政府治理过程中，空 间比较细碎和分散、各主体非常难协同、民生需求响应慢，响应效率低和专业化、智慧化服务品质不 高等现状。 针对现状问题，公司进行了以下创新：①明确了善治、悠居、兴业、和美的总导向，构建网格化治理 一体化市政、一站式老城镇焕新、智慧化民生配套和定制化产业赋能的产品包，并且形成清单计价式 模式，供政府选择。该模式成本更加节约，治理效果更加综合和显著。 于政府而言，覆盖诸多管理死角，提升治理精细化。于企业而言，提升能力、完善模式、找到确定性 增长空间与机会。于行业而言，公司开辟了新的蓝海和赛道，完善整体行业模式和专业能力。这是一 套天生就应该畅销的产品和服务，它所形成的经济效益、社会效益和政治效益，会是物业行业未来最 大的蓝海，前景广阔。 ①目前该模式已经受到各级政府的一致认可，长三角区域正在做全域化招标。近期，公司在深圳推行 城市管家模式，在广州海珠区推行城市服务全域模式，联合30多个行业单位，成立了首个城市运营协 会。从这些角度来看，该模式正在快速推广和复制。 ②从公司自身三年多的发展也验证了这一判断。三年来，公司城市服务公共服务项目从200多个，到目 前已经在管560多个，营业收入从4亿元，到现在半年9个多亿，过去3年保持70%+的复合增速。很多同 行业的朋友们在将主攻方向、发展方向也放在这个方向上，说明该模式得到大家一致认可。 ③从模式不断迭代和变更来看，它有很大的发展空间和完善空间。如从长三角到珠三角的时候，公司 结合南方城市和南方政府的需求和特色，从城镇到城市核心区域时，公司更加关注人民城市为人民的 需求，从依靠人的管理走到现在的数字结合，探索信息化和智慧化工具。 该模式正走在良性发展道路上，公司也期待和更多同行一起来把它完善和提升。 跟环卫的关系，主要有两个：①模式和相关专业的关系。全域化是一个模式，环卫是一个相关垂直专 业，是全域化中的重要模块。如一体化市政，其中需要环卫提供非常强的专业能力。 ②互相促进的关系。目前的全域化模式的推广和迭代，需要各专业能力的不断自我提升和完善。在推 广和完善过程中，它不断带来环卫的大量机会和重新定位。过去，环卫更多强调专业性，现在要更多 站在社会治理的视角，同时环卫一体化项目的招标，也会促进公司全域化业务和全域化模式的推进。 Q4:物业行业一、二级市场价格下行，公司如何看待市场环境，是否有并购计划？ A: 今年由于整个行业受到资金面的影响，包括融资环境的进一步收紧，整个市场中用于并购的资金量 出现了明显下降。 从购买端来看，买家的购买意愿、整体的出价能力明显回落。从供给端来看，不论是地产系的物业公 司还是非地产系的物业公司，目前对于整个估值的预期较高。因此，在两重因素的综合影响之下，上 半年，特别是在二季度以来，物业并购市场出现了明显降温，交易量也出现了明显萎缩。 物业行业本身具备轻资产、强现金流的突出属性，针对中小型物业公司，没有生存压力，压力更多来 自未来发展压力。目前市场竞争格局加剧，品牌产品力，综合服务能力在快速改变和迭代。中小型物 业公司的压力在于未来中长期的项目保盘以及项目续约的压力。 在2022年上半年，公司仍然关注了多个并购标的，有国企，也有民营企业。公司希望通过并购来增强 产业能力，加强核心业态布局，以及加强核心区域项目密度。不会单独因为市场规模、营收利润的规 模去决策一个重大的并购。目前公司也有一些重点项目正在跟进。在下一阶段，公司希望在行业波动 的市场之中，寻找到一些符合公司战略导向的优质标的。在并购之外，公司还花了大量时间在积极寻 找战略性产业合作伙伴，通过合资合作，包括核心管理层持股等多种方式来加大公司关于核心产业的 布局。如环卫产业，也是通过合资的方式，和一个市场上知名的产业方，联合组建了保利环境公司。 接下来，公司会运用包括并购投资、合资等多种方式，进一步加大核心产业的布局，来加强专业能力 建设，也帮助公司在整个市场调整中，更好把握战略发展机会。 Q5:车位销售收入较少，未来是否会继续支付保证金？公司账上现金余额下降的原因？如何提高资金使 用效率？ A: 公司的现金余额下降是跟保利发展开展的车位租售业务引起的。根据去年7月份跟保利发展签订的车 位租售业务框架协议还有相关合同，公司在今年1月份向保利发展支付了30亿元的保证金，这些保证金 在年底会返还。 公司预计明年会继续开展车位销售业务，保证金的支出会根据车位销售量确定。 车位销售代销的收入少，主要由车位代销模式决定。车位代销模式不采取重资产模式，仅作为代理销 售，所以在财务收入确认上，仅将佣金入账，因此规模相对有限。 如何提高资金使用效率。从车位代销业务来看，上半年实现的利润高于相关资金在银行的存款利息， 有利于提升公司的资金使用效率。除此以外，公司正在通过加大数字化的投入、收并购、还有一些环 卫服务等领域，寻求投资机会，从而提高资金使用的效率，提高股东的回报。 Q6:全年业绩指引是否发生改变？ A: 目前公司并没有调整业绩指引的计划，2022年全年，仍然维持营收增速在保持在30%左右，利润不 低于20%的指引。关于未来三年的业绩规划：公司有十四五战略规划；每三年左右，进行一次滚动的盈 利规划；每年有精细的年度经营规划。从这些角度，根据公司的发展、市场的行情以及所处阶段，进 行滚动调整，保持公司对整个市场的适配。 Q7: 目前公司的管理规模日益扩大，业务结构也日趋复杂，公司需要进行什么样的人才储备更新或者 管理架构创新，才可以应对日益复杂的局面？ A: 公司规模及业务的复杂体现在四个方面：多业态、多城市，多项目和多人。这些复杂的背后都有底 层性因素，公司围绕这些因素进行管理。 关于业态多样性，是关于底层服务能力的认知，将住宅服务作为服务底盘，解构出对空间、设施、人 和资源的管理和服务能力。形成标准化后，可以迅速平移至其他业态。其次是抓住复杂的关键点，公 司业务落点最终会集中在项目上，需要将项目管理好，抓标准，抓工具，抓人。标准包括服务标准、 管理标准和经营标准。公司近年来大力倡导精益管理，又用精益的方式开始做标杆评价体系和标杆运 营体系，尽量做到有指标、有路径、有工具、有经验引导。 在人的角度，强调突出项目经理的重要性。早在2019年，公司就建构了一整套关于项目经理的选用预 留标准，包括标准画像等14门核心课程，不断优化实践成果，目前公司培训培养体系已经非常完善。 在工具上，公司也进行了大量探索。 在组织架构和管理，公司同样进行了大量探索，以适应这样的局面。在组织架构上，公司采取军总+战 区模式，既提升专业力，又提升灵活性和竞争力。军总负责主战，组建战区负责组，如城镇全域模 式。全国各地平台是战区。公司会根据战区规模能力和发展进行分级，达到一定条件后可以升级，达 不到就会降级。在整个业务的协同过程中，比如拓展，公司会发挥军总+战区的相互协同能力，共同攻 坚项目获取。 在考核和激励上，公司强调各层级同心同向的考核体系，已运用大概三、四年，不断优化升级，同时 采取多层级激励方式，比如在核心管理层团队，有股权激励，在中层和项目层级，会分享公司发展的 一些超额收益。 在总部的角色上，公司也做了很多调整和探索。比如提升对战略的敏感性和洞察能力，运营后台能力 以及共享化能力，提升信息化工具的支撑能力。 关于复杂这个问题，最重要的就是抓关键、做简化，强平台和强总部。 Q8:上半年公司毛利提升，成本改善和费用率下降的措施？未来趋势及改善空间？ A: 公司上半年净利率略有提升，主要得益于上半年的毛利率同比提升了0.2个百分点，管理费率从去年 同期的8.5%下降到8.0%。 公司降本增效措施： （1）从毛利率方面降成本，三大业务板块毛利率都稳中有升，其中，社区增值业务提升了1.5个百分点 到31.9%，主要是采取了一些降本增效措施：广泛推广集采的应用，在项目层面，围绕清洁、绿化，还 有电梯维保等一些非核心业务，逐步推进集采工作开展。搭建了一个公司的内部商城，公司总部几个 大的互联网平台，统一谈判集采价格，要求全集团各个平台的作业耗材、办公物料等物资，都要统一 去内部商城进行购买。 （2）加强全面经营预算管理，今年公司以项目为利润单元去编制全年预算，而且着重将项目端的各个 业务全年的重点工作计划，跟项目财务预算进行结合。全年的各项业务都要在年度经营指标目标范围 内的指导下进行开展，总部也会定期跟踪每个项目、每个平台经营预算执行的情况，如果出现偏差， 会及时进行纠偏，保障利润水平能够稳中有升。 （3）在成本管控的方面，公司一方面在项目上推动了岗位匹配，岗位职责标准化，人员配置的标准 化，不断提高项目人效，实现项目精细化管理。另外一方面，提高成本的标准化，形成了经验成本 库，应用到整个项目全生命周期中。 （4）搭建共享中心，把全国所有平台所有项目的核算，还有资金支付全部归拢到总部共享中心里，大 大提高了项目跟总部的财务处理人均效能，而且采取线上无纸化管理跟传递，也有效降低了管理成 本，提升了管理效率。在公司实施了财务共享之后，整个物业集团的财务人员下降了400人。 （5）今年在社区增值业务上，公司通过完善对客系统，优化供应链管理、商业模式等，提升了产业能 力和产业的盈利水平。 在费用管控方面，公司将职能机关的管理效能进行提升，今年上半年同比增长了25%的收入，但是对应 的全公司总部加各个平台的管理人员人数仅仅同比增加了6%。除人工成本外，管理类费用同比也有所 降低，主要得益于公司遵从厉行节约的原则，在办公费、差旅费、业务招待费等方面从严把关，提升 费效比。 另外，公司新上线费控系统，进行费用预算强控，保障管理费用率的下降。 对于未来的毛利率和费率的变动趋势，目前的行业形势和公司业务结构持续发生变化，人工成本上 涨，所以公司整体毛利率跟费率的控制还在持续承压，但未来还有一些挖掘空间，公司会继续使用上 述措施控制成本与费率。公司有信心把管理费率和毛利率保持稳定状态。 Q9:回购进展，股权激励后续会怎样计入报表，对公司利润的影响？ A: 公司于今年年初通过了国资委的审批，在4月份，达到授予条件之后正式完成股权激励授予。从最终 的授予结果来看，授予总数份额是428万股，授予价格是每股的25.71港币。 股份回购情况。上半年公司通过代理机构回购了107万股，大概是1/4左右的规模，剩余的股份公司会选 择合适的市场时机，在解锁期到期之前完成整体回购。 本期累计摊销管理费用为532万元。 Q10: 上半年公司外拓取得良好成绩，新中标的单年合同金额达到12.4亿元，其中已签约的当年合同金 额为6.1亿元。二者差额的原因？ A: 差额部分是截至6.30节点尚未完成签约的在途合同，主要原因是在公司在6月份有大量的项目拓展以 及大金额的项目拓展，签约有所延后。目前已签约金额超9亿元。 Q11:住宅、商业、公共服务各个细分赛道受宏观环境的影响是？ A: 从业态上，公司聚焦想要重点发力的公共服务领域，从中标金额及签约金额，公共服务业态在整体 占比中有57%和64%，是公司的绝对主力。从城市布局来，公司聚焦重点关注城市，一、二线城市占比 67%，80%以上布局在公司市场拓展战略中要求的100个城市里面， 从标的质量来看，大型优质标的金额占比超过56%。同时公司上半年中标的大型标的，转化率也进一步 提升，公司上半年中标的项目目前已经有46%进入了接管状态。因此，公司上半年拓展剧集重点城市、 业态及优质标的，符合公司既定市场拓展战略。 上半年疫情及宏观环境对公司的3个主要影响：①政府的大部分精力在抗疫和民生工作上，其招投标及 项目交付等出现一些延迟。②部分的民营企业开发商项目出现停滞，这一块业务的拓展大幅缩减，但 是该业务占比也很低。③宏观经济形势下行，写字楼的交付以及其中的企业进驻进度进一步下滑。 但也有一些确定和有利的因素：①政府采购预算和支出在确定性增长。今年中央的部门采购预算总额 同比上涨了22%，其中服务采购预算占比19%，上半年全国一般性公共预算支出同比增长5.9%，其中城 乡和卫生的支出同比分别提升了55.5和4.9个百分。②国资央企的稳健在市场拓展中形成了相对优势。 无论是房地产行业，还是物业行业，央企国企都表现出强劲的抗风险能力和抗周期能力，叠加已经形 成的口碑和品牌影响力，公司的城市布局和资源网络，形成了行稳致远的相对优势。③公司拓展团队 能力进一步得到提升。经过这几年我们聚焦内生增长，践行三个深耕，公司团队实力和能力都得到了 进一步提升。因此，公司很有信心完成年度任务。 Q12:使用怎样的拓展、竞争策略来实现全年目标？ A: 关于后期怎么做好市场拓展，主要有三个方面。①坚持公司大物业的发展方向，持续构建和巩固在 城镇全域化和国资商办两大特色服务模式，增强在公共服务领域的核心竞争力。②坚持有质量的增 长，聚焦核心城市、核心业态，打磨核心能力，支撑高质量的规模增长。③坚持团队建设，在市场拓 展中充分发挥在战略战术、企业文化、团队个人能力、工具等机制的系统组合，发挥组合优势。 Q13:社区增值服务增速较高，但具体到细节种类，有些受疫情影响严重。如何展望下半年的发展？中 长期增值服务的发展，对整体服务对象，服务场景，还有哪些新的潜力可以发掘？ A: 社区增值服务今年在公司的收入占比中仍然保持在21%的比重，是一块很重要的业务，同时毛利占 比突破30%。该业务在数据上的变化，总体增速相比过往同期有所放缓，不同产业之间的结构占比出现 了一些变化。局部疫情波动，对家居、家政等入户式服务冲击较大，对社区媒体、社区空间等也有一 定影响。目前公司整体社区增值服务处于提质增效阶段，对原有5大核心产品线，进行再梳理，再重新 定位，对原有的产品进行改造升级，目标在于真正从业主需求出发，做好产品，进一步提升产业盈利 能力和可持续发展能力。 公司看好社区增值服务中长期发展。目前正处在消费场景下沉的市场环境中，即时消费经济的订单量 和规模快速增长，为社区经营和社区多元化服务带来难得的市场机遇。公司要认准自己的商业定位， 注重发挥自己的比较优势，以服务业主作为增值服务开展的逻辑和出发点，不宜贪大求全。同时，公 司需要真正捕捉到业主需求的痛点，在现有的市场上已经提供的一些成熟商品基础上，进行量身改造 或升级，能够真正满足在社区业主生活之中的一些专属化的服务空白。在具体实践中，公司在社区零 售领域推出前置仓模式，进行生鲜团购，在存量社区推出局部改造、旧房改造业务，得到良好反应。 未来公司会聚焦业主专属化服务。物业公司兼具人员和空间优势，需要合理运用这两项优势，进行其 中成本项的优化，改善盈利稳定性和盈利能力。 在构建社区增值服务的产业过程之中，公司同样在进行客户粘性的深度建设和维护，注重对于供给和 需求的精准匹配。公司已经搭建了一系列调研平台，真正挖掘业主需求，量身定制解决方案。 在住宅之外，公司还有两类主力的服务客户，一类是B端客户，以企业为主，还有一类是G端客户，即 公共服务、城市服务的客户。这是一个庞大的市场机会，但服务产品跟住宅有所不同。以B端为例，需 求包括团餐服务、行政接待服务、员工福利以及部分企业在财务及数据库技术管理方面的服务。在与 政府的沟通过程中，有区域物资保障保供的服务需求，包括农贸市场的精益化管理或者现代化管理的 服务需求。在B端和G端,目前来看，整个增值服务的开发力度较薄弱，目前公司在逐步启动一些项目试 点，未来会成为公司在商办和公服领域的一些新增长机会。 综合来看，整个物业增值服务，如果想做出成效，首先需要有敏锐的市场洞察能力，能够把握商机和 把握住商业的选点。其次要有变革和创新的能力，对现有的成熟商业模式做一些量身化改造。第三， 要遵守严格的财经纪律，遵守内控财务指标，这样才能够让整个社区增值产业不断做深做实，并且实 现可持续发展。 Q14:结合目前机遇与大环境变化，公司未来的工作重心是？ A:用长远眼光坚定做好自己和当下的事。公司过往一直在围绕增长方向、增长方式和增长能力几个方 面进行建设。接下来主要是有关长远发展的3个方面：①增长。从市场拓展上，从大物业进一步聚焦到 城镇全域和国资服务两方面，围绕标准建设，从省标、国标的实践推动。从镇到城，再到镇进行融合 贯通。从全国推广，从长三角到珠三角到各个重点城市，推动行业研究和过往的治理成果。②品质。 物业服务的核心竞争力离不开品质。具体来说，重视标准的研发，解决标准化之后的个性化问题。解 决诸多要素与工具、人的协同和组合。③管理。业态管理、人员管理、生产作业的管理和流程管理， 以及信息化工具、组织架构的适配和变革、机制的搭建。