嘉宾发言

公司延续精品化、多元化、全球化战略，2021年利润再创新高。海外业务方面，公司追求在海外再造一个三七，2020年和2021年海外业务高度发展，增速达到100%+。公司产品品类不断丰富，自研能力得到提升和认可，体现研运一体优势。优势品类除MMO外，2020和2021年在SLG、卡牌、模拟经营三个新赛道上取得了重大突破，将支撑2022年和2023年业绩。

公司致力于为社会创造共享价值。2021年通过公告形式发布《社会价值共创计划》，将于2025年之前在科技振兴、乡村教育振兴、乡村产业帮扶、功能游戏开发、员工职业发展等方面投入不低于5亿资金，致力于社会价值贡献，实现共同富裕。

对未来的探索和布局上，公司对元宇宙保持高度关注。2016年起对VR/AR进行了战略投资和内部业务孵化布局。2021之后对元宇宙的各个板块都进行了投资布局，投资布局和内部业务布局围绕核心研发能力沉淀，未来将为公司带来巨大的业绩增长，为投资者带来投资收益。

2022年及未来公司将保持玩心、坚守主业，关注行业新动态，在行业机遇下稳步前行。

FY21业绩回顾

（1）收入方面，FY21公司实现营收162.16亿元，同比增长12.6%；归母净利润28.76亿元，同比增长4.2%。海外业务收入再创新高，营收达到47.77亿元，同比增长122.9%。

（2）费用方面，2021年研发费用12.50亿元，同比增长12.4%，研发费用率为17.7%。研发人员1,957人，占员工总数的比例为49.0%

1Q22业绩回顾

（1）收入方面，1Q22公司实现归母净利润7.60亿元，同比增长550.8%。高增速主要由于：

• 1Q21新产品处于投放初期，业绩处于低点。

• 精细化运营产生成效，存量产品生命力进一步激活。

• 海外业务推动公司业绩稳步增长。

（2）海外业务方面，《斗罗大陆：魂师对决》《Puzzles & Survival》《叫我大掌柜》《云上城之歌》表现优秀，1Q22海外收入超过14亿元，同比增长超过45%，占营业收入的比重进一步提升。

业绩交流会总结

（1）在元宇宙方面，公司看好元宇宙，持续进行内外部团队布局，主要由于：

• 游戏是元宇宙的重要构成部分，甚至是最好的内容部分，和公司主营业务高度集中。

• 针对元宇宙的投资布局将为公司带来投资收益。目前元宇宙处于高度增长时期，但离真正贡献营收还有3-5年时间。2022年3月谷歌以10亿美元收购Raxium，而公司在2021年就对其投资。

（2）公司重视中小股东保护，尤其是机构股东的利益，关注二级市场表现。本次公司公布了每10股分红3.7元，2021年合计分红为每10股5.2元，分红率相对较高。公司将坚持这一做法，因为现金回报对中小股东以及机构股东重要。业绩说明会的参会阵容也体现了公司对机构投资者的尊重，公司也在股价异动时及时公告。公司短期内核心持股股东没有套现需求，但重视在二级市场的股价表现，希望股价增长和公司的业绩增长相匹配，使公司业绩、品牌、二级市场口碑进入良性增长。

问答环节

Q：公司预期在单体产品规模上，海外产品赶上国内产品的周期为多久？

公司较晚进入海外SLG赛道。2018年开始筹划进入，2020年《Puzzles & Survival》正式上线。整个过程公司和公司生态内研发厂商一起来做，公司在海外发行上积累了宝贵经验。SLG品类是一个重视玩家社交生态的品类，纯换皮或美术上加大投入都不会是下一款产品能成功的必然因素，《Puzzles& Survival》加入三消元素，有所创新。下一款产品需要在创新上下功夫。公司在SLG赛道上布局，期望明年跑出一款新的SLG产品。公司秉持多元化、精品化战略，布局其他赛道，下半年开始陆续有产品上线，为下半年和明年的业绩提供动动力。

《Puzzles & Survival》于2020年8月上线，目前还在推广中，游戏保持稳定增长态势，收入有望再创新高。《Puzzles& Survival》月流水和国内版《斗罗大陆：魂师对决》的收入体量还有差距。主要由于：

• 从海外发行的角度，公司在欧美、日韩、亚洲的不同区域在不同时间上线，导致游戏的峰值不出现在同一个月。

• 公司在多个赛道有产品储备，储备的MMO产品明年可能跑出新的产品峰值，储备的SLG产品也有可能明年跑出峰值。《Puzzles&Survival》总体不错，但在行业内看还有更高水平的同类游戏，后续还有增长空间。

Q：海外产品毛利率较低，请管理层展望下海外什么时候自研产品可以贡献主要利润？

（1）收入方面，未来公司海外业务将依靠自研和生态内的企业这两家马车，持续增长：

• 持续和生态内企业持续保持紧密合作。

• 自研产品中，《斗罗大陆：魂师对决》去年上线中国港澳台地区后，2022年4月份上线了泰国、越南，上线后登顶泰国游戏畅销榜第一，目前在这两个东南亚国家维持在畅销榜前三。其余地区将在今年下半年陆续上线，预期贡献不错的流水收入。

• 储备产品中，MMO赛道有重磅的自研产品将在今年和明年初陆续上线，自研的SLG产品已经开始测试和调试。

（2）利润率方面，海外除发行了MMO游戏外，在SLG、模拟经营两个赛道也有突破。后两个品类是更长生命周期的产品，前期投入较高、但后期利润较多。预计未来海外业务的利润率可以提升到和国内相当的水平。

Q：未来在核心品类上的具体发展规划？在哪些品类上有新的创新点？

（1）公司根据集团定下的精品化、多元化和全球化战略进行自研。

• 精品化：主要聚集在SLG、卡牌和MMO赛道，将加大投入，但项目数量上不求精而不求多。每年在每个赛道立项1-2个项目并形成正向循环，实现每年上线1-2个。过往在细分品类做到了产品第一，希望未来在大赛道也能出现第一的产品。

• 多元化：公司即将上线的产品从ARPG、MMO品类扩展到卡牌、SLG和模拟经营类，未来很长一段时间将会形成百花齐放的局面。

• 全球化：公司在立项时会考虑产品是否有全球推广的市场和方向，其中MMO类和卡牌类更多聚焦于国内和亚洲市场，SLG类则聚焦于北美、欧洲市场。公司产品储备丰富，有3款产品在海外测试数据不错：1）三国题材SLG游戏，2）多文明的卡牌游戏，3）中世纪SLG游戏。前两款在海外逐步上线并推广，国内上线推广则需等待版号进程。

（2）三消SLG品类的创新方面，公司将其看作是融合式的创新手法，看好这个方向。未来可能在优势项目MMO类和卡牌游戏中率先进行融合式创新，期望下半年上线的产品能给市场带来惊喜。公司2H22在卡牌、SLG和创新方向各有一个预立项作品。

Q：公司在不同阶段怎么看待国内买量红利的变化？

在买量上三七娱乐的核心逻辑是作为研运一体的公司，对比传统公司的优势是了解用户需求、市场变化，从流量经营到流量经营2.0时代持续提升流量经营、发行、买量的能力。公司认为当行业增长遇到天花板时，才是行业里每个公司能力最大体现的时候。

过往几年，技术上公司持续创新，包括AI投放系统迭代等，越来越智能、效果越来越好。同时投放广告不停迭代，在移动互联网时代，公司最早用游戏素材录屏、大牌代言人轰炸式投放，2021年开始更多使用电影级别的素材，采用明星和素人，做好素人拍摄的小故事。《叫我大掌柜》大量使用素人小故事，效果很好，体现了公司设计团队、创意团队的提升，也体现了公司研运一体的发行团队的价值。

公司不担心未来2年左右的时间内的流量获得问题。公司不看CPA而是看ROI，关注产生的价值能不能覆盖用户成本。2020年起公司调整机制，更多关注ROI、长期回收。公司不担心买量红利的变化，因为有上千人团队应对变化。团队将找到新的红利点，过去是明星代言，现在是素人的有意思的剧情拍摄，未来的红利将由团队创造。公司在这方面有信心。

Q：海外产品越来越多，在方向上比去年以SLG为主有更多的尝试。公司在海外产品研发上的思路？哪些方面和国内研发协同？

过往公司自研团队没有专门针对海外做某个或某类产品，目前则在立项初期就明确针对海外市场进来立项。过往多为产品先国内上线，表现不错后向海外推出；现在先调研海外市场的匹配产品有哪些。

• 在亚洲市场，公司将加强优势的MMO类、转型较成功的卡牌类。

• 在欧美市场，公司希望在SLG品类上有所突破。目前欧美的SLG还是空白，未来1-2年会集中力量突破市场和赛道。

海外市场的历史和文化背景、娱乐和消费观念不同，做海外市场业务有很多要钻研的内容、打磨的细节。过去一年，公司专门针对海外市场进行产品研发，团队对海外市场尤其是亚洲市场有了更深刻的认识。在协同作用上，两边的协同在于效率提升。过往国内游戏在海外上线时不会进行太大的变化，现在由于对海外市场了解更深入，可以做出适应海外不同地区的版本，提升游戏的价值效率。

Q：版号发放一批后，公司对国内全年产品规划和流水预期是否有版号调整？

2022年初公司做了悲观、中性、乐观三版预测。其中悲观预测基于完全不发版号。预期调整取决于版号发放是否会保持稳定，公司有在研的项目在等待版号，一旦拿到就可以上线并进行推广。

Q：公司对于游戏行业在元宇宙上的发展方向怎么看待？公司在元宇宙上的整体布局思路？公司是否有信心在元宇宙Web3.0时代把握先机？

三七互娱基于现有业务、核心技术能力进行全局规划，公司也会立足于本身优势的内容生态，通过投资切入上下游，进入元宇宙上下游布局。

• 在内容生态方面，公司通过投资覆盖AR、VR（加拿大VR内容研发及发行商Archiact，在专业VR内容网站上得到评分77分，打入VR游戏历史前十）、影视动漫音乐、社交等内容场景。

• 在基础设施方面，公司投资光学、显示、整机、应用及系统等领域，包括投资光学模组、AR眼镜、云游戏、空间智能技术、光波导技术（光波导产品开发商DigiLens）、半导体、数字孪生等领域。

公司在优质内容生态的基础上，聚焦上下游赛道的优质标的，保持对元宇宙硬件、技术发展的敏感度及联动，公司今年年初通过外部数字藏品平台推出旗下《永恒纪元》自研产品数字藏品，同时将打造游戏艺术馆，未来计划推出自己的数字藏品平台。

公司内部也不断加码核心研发能力，探索元宇宙UGC沉浸生态。公司在内部利用AI算法实现高精度动捕技术研究，创造与虚拟形象相结合的沉浸式生态。希望将来能通过对AI技术研究，提升可进入性、可触达性，深化元宇宙内容质量。不管是在Web2.0还是3.0时代，公司都将在仰望天空的同时脚踏实地，致力于成为一家可持续发展公司。

Q：公司如何处理三七手游、三七网游、三七Games三个部门在未来出海业务的关系？

三角形最为稳定，三个团队进行良性竞争、内部赛马是最有利的。海外业务目前只有两个团队在做，具体来看：三七网游只做国内市场；三七Games只做中国大陆以外的市场，含中国港澳台地区；三七手游以国内市场为主，把适合海外的产品进行海外发行，例如《云上城之歌》在日本发行。团队之间会进行经验分享，避免踩到同一个坑中。

未来三个团队的核心是相对独立、良性竞争。例如内部自研产品的国内发行会有三七网游、三七手游竞争；海外会有三七手游、三七Games竞争。但对外版权金会由集团统一出口，拒绝恶性竞争。

Q：过去几年国内手游经历渠道变革，内容端进行融合式创新，公司认为未来游戏公司如何重塑差异化的竞争力？

在2022-2024年以移动互联网为核心的前提下，公司坚持过去正确的战略，不断提升研发和发行能力。公司在SLG、卡牌品类取得突破，2023年要“把突破的口子打得更大一点”，会有新的游戏上线并深耕赛道。2022年将上线自研的女性向游戏，是符合战略的有益尝试，也是在和行业做差异化竞争。公司团队始终将自我迭代，提高竞争力。

Q：公司积累的海外发行经验，于同业相比优势有多强？从产业趋势看，怎么看待游戏出海赛道未来2-3年的竞争情况？如果是公司的红利期，红利期有多久？

首先公司认为游戏出海不是一件容易的业务，因此不认为公司具备出海的红利期。必须要注意到海外市场的更多产品是由海外厂商做出来的。

公司游戏出海有接近10年时间，在出海赛道上积累了丰富经验，最早MMO在亚洲地区出海，之后在模拟经营、SLG上有突破。从游戏出海上看，公司站在中国游戏公司的前列。对于MMO、模拟经营、SLG、卡牌赛道，公司对于不同国家、地区的题材、玩法、文化有了自己的理解和认知。未来将进一步深挖，积累经验，在出海赛道上扎根，在精品化道路上持续奋进，希望有进一步突破。

Q：公司预期3-5年内在海外市场达到的市场空间？拓展海外市场遇到的主要困难？

（1）增长方面，公司认为近两年海外业务快速成长，是厚积薄发的过程。在之前很多年都是把中国大陆产品在海外发行，最近2-3年立足于适合海外的产品做全球化，因此获得比较快速的成长。公司目前稳定在出海厂商榜单的前五名，未来希望进入前三。

（2）困难方面，主要在于全球不同的国家和地区文化不同，对玩法、题材的理解都有较大差异。部分区域受中国文化辐射较深，因此较好理解，部分地区则较难理解。需要在不同区域把产品和推广都做更为精细的本地化，才能实现全球化目标

Q：公司如何海外市场产品上线的过程中平衡利润率和流水规模？

新产品上线在一段时间内会使销售费用增加。公司在不同的产品类型上，都已经有成功的产品在不同地区推出。不同产品类型在不同地区有不同的ROI模型，短期内销售费用会有起伏，但最终会带来更高的流水、更大的利润。公司的目标是利润最大化，不会为了利润率或流水规模牺牲利润。

Q：小程序这一渠道是否有给产业带来变化？

《叫我大掌柜》上线小程序后，截止2022年4月来自小程序用户贡献的流水占比30%+，接近三分之一。小程序依托微信的生态用户群体，用户数量大，接近6-7亿人，其中游戏用户有3-4亿人；用户类型多元，用户涵盖各个年龄层、消费能力或者各种喜好。小程序渠道的优势有：

• 游戏用户新进CPA较低，转化率较高，更像PC上的网页版游戏。

• 相比网页游戏和H5游戏，小程序的社交属性更强，长线留存比H5游戏更好。

• 触达原本触达不到的圈层。例如《叫我大掌柜》上线初期主要靠今日头条的短视频投放，2H21开始主打小程序后，小程序的流水贡献持续提高。2022年3月，《叫我大掌柜》进入小程序游戏中的Top3。

公司认为创新品类、传统重度游戏都有机会在小程序脱颖而出，有机会带来产业的第二增长曲线。

Q：如何进行海外因地制宜的发行？人才、管理技术如何支持全球化运营？

（1）公司因地制宜的主要策略为：

• 在不同地区分节奏上线。主要由于1）本地化工作需要准备，2）例如SLG类的游戏需要生态，各个国家用户之间需要进行生态环境搭建。

• 在主要的语种国家建立本地化团队，在产品、推广本地化上都比较细致。

• 与当地知名的IP联动。以《Puzzles& Survival》为例，根据各个国家文化团队，与当地有名的动漫、电视剧、游戏等联动，如《特种部队》《生化危机》等。

（2）技术上看，AWS提供稳定可靠的技术组建、全球节点加速，为全球玩家提供稳定、低延迟的游戏体验。自身发行平台提供多语言、多币种的选择。快速响应每个新地区的发行需求

Q：公司在休闲品类是否有进一步计划？在这一品类的人才搭建情况？

欧美市场三消、模拟经营类游戏受欢迎、关注，公司在休闲品类进行了布局。例如在投资北京团队（三消）；上海亦有团队做模拟经营类产品，预期2022年5月产品可以测试。

公司一方面通过投资，未来不排除通过收编、收购来扩充生产线；另一方面内部模拟经营赛道有2个团队在做，其中一款偏女性向休闲类产品已经在台湾进行测试，测试数据不错。公司会持续关注休闲品类并尽快入场。

Q：国内近几年在游戏长线运营上做了哪些？和过往相比有何变化？

《叫我大掌柜》上线1年，流水持续增长；《云上城之歌》2022年4月创下了全球流水新高，实现4+亿元流水。公司现在主打的游戏和4-5年前不同，过往游戏上线后6-9个月达到高点。现在的游戏上线1-2年后流水持续增长。主要原因有：

（1）品类、游戏设计区别于以往。

（2）发行的投放模式变化。2021年《荣耀大天使》的打法是“上线前一周非常热闹，希望媒体公司有近百人支持，当天曝光率达到一定水平”，公司总结发现这样的方式对中期、长线未必有利。现在并不追求前期有多高的曝光率，《叫我大掌柜》《斗罗大陆：魂师对决》等都能体现出这些，这是公司在研运策略上的提升，不在意短期曝光率，而是在意合理用户圈层的触达。

（3）运营策略变化，希望让玩家在游戏里的时间更长。3年前付费用户平均周期3-4个月，好的情况是6个月；现在周期是9-12个月，相信未来达到1-1.5年的用户比例会越来越高。将使公司流水更稳定，利润率提高。

Q：公司在未成年人保护、ESG方面的未来思路？

最近几年，公司在企业合规经营、未成年人保护、人力资本发展、数据安全、参与乡村振兴等方面都做了很多踏实的工作。

（1）内容合规方面，按国家法规做好各项合规管理和内容审核。

（2）未成年人保护方面，是第一批接入国家防沉迷系统的企业，防沉迷严控，全程坚守底线，目前在和行业一起制定工作指南标准，推动行业履行职责。

（3）ESG方面，公司在2018年就开展相关工作，第一次参评（民生指数ESG评级）是B，后续每年增一级，2021年是A，是第一家获得这一级别的国内传媒互联网公司。2021年获得国际权威第三方认证机构SGS颁发的ISO27001信息安全管理体系认证，体现了公司在网络安全，隐私保护等方面的综合能力。此外，公司也通过节能降耗等方式持续降低企业碳排放，促进双碳目标的达成。同时，公司于2021年9月响应共同富裕号召，将社会价值共创提升到企业战略层面。

公司的愿景是成为一家可持续发展的文娱企业，未来也将持续在这些方面投入、努力做得更好。