天下秀电话会交流纪要

时间：2022年4月20日15:00-16:00

嘉宾：董事长  李檬；董秘  于悦；IR  王银银

 

一、公司基本情况

经营情况

2021年，公司实现营业收入45.1亿元，同比增长47.4%；实现归母净利润3.5亿元，同比增长19.9%；实现扣非归母净利润4.2 亿元，同比增长12.7%；值得一提的是，公司加大了对创新业务的投入，研发费用同比增长73.3%，创新业务收入增长123.6%，说明公司对创新业务的投入取得了初步的成效。综合来看，公司的业绩情况延续了过去5-6年的良好趋势，近五年收入的复合增速为57.7%，扣非净利润的复合增速为43.2%，尤其是四季度营业收入较高。在业务基数逐渐变大的情况下，公司业绩能够保持这样高速的增长，我们分析主要来源于以下三个方面：

公司不断优化客户结构，尤其今年更加注重精细化管理，保持了79.6%的品牌客户留存率，老客户的投放金额同比增长39.3%。由于较强的爆发力、较高的性价比和良好的口碑传播效果，红人营销也成为了新消费品牌发展壮大的营销模式首选，同时，公司也为很多传统消费品牌的渠道革新提供助力，使得传统消费品牌在新媒体的投放占比上持续增加。

公司对于红人端运营的“人+科技”策略卓有成效，平台职业化红人账户数量增长显著。2021年，WEIQ平台注册红人账户数累积达到192.1万，其中职业化红人账户数达到53.5万，与2020年 末29.1万的数量相比，增长显著；入驻WEIQ平台的MCN机构的数量达到11041家，较2020年末增长了3550家，基本覆盖了市场上所有的红人。并且公司收入的81.4%来源于腰尾部红人，形成了红人生态的稳固基石，亦符合平台模式下红人去中心化的趋势。

公司持续加大研发投入，不断优化平台技术和数据能力，推出了WEIQ-SAAS、热浪数据、定制化 KOL需求管理系统等创新的数据化产品，提升公司和各端合作方的效率。并在此基础上梳理行业经验，提供IMSOCIAL红人加速器、TOPKLOUT克劳锐等创新的商业服务业务，全方位赋能红人、MCN和商家客户，完善业务流程，帮助产业链各个环节提高效益。因此得益于平台规模效应逐渐显现与良好的口碑相传，报告期内全年订单量首次在去年突破百万的基础上爆发增长，达到380.7万笔，平均每天处理超过了一万笔，这体现了平台并行处理订单能力、撮合匹配效率的提升及赋能腰尾部红人商业化能力的效果显现，也可以看到品牌客户的投放趋势开始偏下沉，腰尾部红人价值越来越大。同时WEIQ平台对于商家客户的需求转化率约为12.9%，高于去年的10.4%，也体现了WEIQ平台对市场需求转化能力的提升、与客户的合作更加深入稳定和市占率的提升。此外，伴随着监管相继出台了相关政策，对行业内的乱象进行梳理和整治，使得红人经济行业内商业行为和商业模式更加规范，对公司红人营销业务的开展也起到了正面的促进作用。整体来说，得益于公司对于商家和红人两端“超级连接器”战略的把控，对行业经验、技术和资源的整合梳理，以及各项费用的持续投入，公司在主营的创新数据产品和商业服务的拓展上卓有成效，基于Web2.0的红人经济生态链的创新业务布局也逐渐趋于完善。为了探索创新的技术产品和商业模式，公司创建了3D虚拟社交软件“虹宇宙”和自媒体数字藏品工具集“TopHolder头号藏家”，希望将平台多年来积累的红人资源、品牌资源、大数据体系和服务能力通过区块链、AI 等前沿技术应用到Web3.0时代全新的创作者经济生态中，为内容创作者探索和打造新的展示平台和变现方式，为品牌方构建更加生动的营销场景及模式。通过先进的区块链技术保证内容创作者有安全、有趣、高度自定义的社交资产创造体验，这不仅是公司在Web2.0时代对红人经济商业模式的思考，更是坚定践行红人和商家之间 “超级连接器”战略的体现。公司也将持续投入研发，为内容创作者的互动、品牌和自有 IP 衍生品的联动、内容的曝光提供了全新的玩法和技术保障，持续探索引领红人新经济模式进化。

经营计划

未来，公司将首先持续深耕红人营销平台的主营业务，力求夯实新媒体资源匹配、品牌深度服务等传统业务优势，完善红人经济平台建设，打通社交商业的数据全链路，使每一项业务模块之间形成合力的正向作用，不断提供高效可靠的系统化、自动化解决方案，力求给红人提供更友好顺畅的数字化变现手段，给消费品牌提供更精准高效的商业服务。同时持续投入围绕平台上下游创新业务的布局，使公司红人经济产业链布局更加完善。

在面临即将到来的Web3.0时代，公司将致力于思考和解决过去创作者经济生态中所存在的知识产权保护和商业价值提升问题。通过加大对区块链等相关前沿技术的投入，研究区块链技术所具备分布式存储、智能合约的特性如何为去中心化的创作者经济提供最底层技术支持，从而重新定义用户的自主权及创作者的社交资产价值。公司将继续完善以3D虚拟生活社区“虹宇宙”和自媒体数字藏品工具集“Top   Holder头号藏家”为代表的面向Web3.0时代的创新技术产品，探索以内容创业者为中心的、拥有自主权的、全新的创业者经济商业模式和产品应用。

 

二、Q & A

Q1：关于长期战略目标：去年创新业务有比较多的投入，让我们对于Web3.0有一些思考，能不能分享一下公司中长期销售的战略定位是怎样的？为了实现这个战略定位，创新业务的发展节奏如何？这里面我们关键要去构筑的核心竞争力有哪些？

A：

天下秀公司长久战略的核心就是以去中心化为基础，以人工智能和大数据为核心，去连接内容创作者和商家，自天下秀诞生第一天起，这就是我们自己的核心价值观。在这种体系下，我们的核心目标，一方面能够为商家提供更多更好更优质的营销方式，另一方面能够为红人端内容创作者提供更多的变现方式，这个其实是我们一直没有改变的核心战略。

Web3.0时代面临的一个重大历史机遇，就是以前内容创作者的文章在Web3.0的状态下都会变成一个资产，那么一旦变成一个资产之后，他的流量价值会更加地被体现出来。基于Web3.0，我们现在在全世界的范围内看到有几种不同方式的应用：第一种，直接把内容创作者进行区块链的发行和变现；第二种，像Facebook，透过一个场景，加上自己的硬件和经济系统，再去为内容创作者做变现。其实这两端早在三年多以前，天下秀就成立了区块链的实验室，我们很早就进行了前瞻性的投入和研究。到今天来看，我们在去年把两个类型的产品都做了一些上线，一个就是推出了自己的“虹宇宙”产品，“虹宇宙”其实就是“元宇宙”的一种形态。这里要说明的是，“元宇宙”本身并不是一个注册商标，而且本身也不属于中国任何一个企业，所以很多企业不明真理，拼命地说自己愿意做或者不愿意做，其实“元宇宙”的商标知识产权不属于任何一个企业，所以在最初产品并未上线的时候，我们就推出了“虹宇宙”，因为“虹宇宙”本身是天下秀申请注册的商标。放到Web3.0下，我们推出了自己的“虹宇宙”产品，一上线就受到了高度的关注，我们基本上在四周之内就已经收获了超过40万人的预约，由于它本身需要不断地迭代，我们目前只开放了一半，正在为全面开放做准备，将会实现更多更大的内容IP和更多商家的入驻，我们和很多商家都已经开始进行谈判了，并且有些已经落到了基础实施的阶段，这是我们对于整个“虹宇宙”未来发展的一个看法。并且我们特别相信在未来的10-20年，虚拟经济的消费在某些类别上一定会超过实体经济，例如服装、家具等，为什么我会这么说，因为整个世界的眼界包括整个中国的大的发展方向，一定是低碳和减碳，我们越来越多人的工作和生活都在“虹宇宙”这个世界里面，那么围绕着这个世界所产生出来的消费就会创造出非常大的价值，而这个价值也会进一步地影响整个社会后面50年的发展进程，也就是说我们每个人在现实社会中保持着非常好的低碳生活，而在“虹宇宙”的世界中保持着一个非常丰富的生活，这种丰富的生活并不会在现实生活中造成更大的碳排放，我想这就是人类社会文明发展到今天Web3.0时代诞生出“虹宇宙”的必然，所以我们在这里面的研发每年都在不断地进行，我相信在未来，随着商业模式越来越清晰，国家的法律法规越来越清晰，我们的投入只会越来越多，不会越来越少。我们对此有充足的准备，有足够的独立自主的知识产权，而且有足够好的商业模式，我们还会把我们现有的所有内容创业者和现有的所有商家平行地移到Web3.0去，如果一个内容创造者的流量在Web2.0是一，那么到了Web3.0，流量的价值就会变成十，这就是技术驱动所带来的一个非常大的转变，所以我也很有信心说我们很早就开始准备了，并且已经准备好了，我们相信我们在这个行业会像我们在Web2.0里的行业一样，始终处于一个引领的地位，而且能够帮助这个行业变得更好更健康。

 

Q2：关于红人营销的基本盘业务：今年外部环境比较复杂，一方面内容营销、红人营销持续受到青睐，另一方面最近疫情反复，宏观经济也是有一定的压力，对广告投放肯定多少会有影响，所以能否分享一下，在这个比较复杂的外部环境下，如何看待公司今年红人营销基本盘的增长？我们会更多地把核心KPI放在哪一端，营收、市占率还是利润率等等各方面？

A：

基于整个的去中心化经济才刚刚开始，天下秀在前面的5年里面每年都保持了50%以上的增长，很多人就会觉得疫情对我们是有利的，其实疫情对我们并没有很多的好处，跟所有的公司一样，如果没有疫情，我相信我们的成长率会更快。因为随着整个社会效率的发展和经济竞争越来越残酷，其实各个同行企业一定会关注在有没有效果，在这里面我们有自己的一个非常有说服力和经过数字客户验证的道路——没有销量就没有品牌，一切的品牌一定要建立在销量的基础之上，除了个别的奢侈品以外。也就是说在这样一个大的趋势下，我们这几年的快速成长得益于：第一，对于客户投入的每一分钱能够换回客户所投入的价值，不管是他的曝光价值、销售价值还是可持续发展价值，我相信这是保证我们在这几年快速发展的重要关键；第二，在另外一端，越来越多的内容创业者变成了职业化，到今天为止我们的职业化红人账户已经超过了50万，这就意味着在供给端有越来越多的人能够相信而且愿意去成为一个独立自主的内容创业者，来为各个商家提供不同方式的体验。所以我想在未来疫情结束之后，天下秀也将会去面临这个大的经济发展规律，可能我们会做出一些能够为更多客户提供服务的好的产品和好的数据系统。

 

Q3：关于红人经济行业层面：我们看到平台经济领域反垄断在持续推进，大的平台经济的整体增速也进入到一个常态化，那么现在对于品牌端，它的营销投放是不是开始进一步地向红人经济这个领域里面去提升？几年之前应该是5%左右的占比，现在能够达到多少？

A：

这两年由于疫情原因，其实品牌在整个的媒体投放上都没有增加预算，并不是全面地每家都在增加，其实都是保持在一个稳定的状态。每一家品牌针对营销的程度不一样，基本上是有5%、6%，有的达到了10%，按不同行业来，比如美妆类产品的投放占比可能会更多，比如3C类产品的投放并没有提升地那么快，根据不同行业有不同规则，但是总体方向都是在营销方面有更多持续的投入。我相信在疫情结束之后，这种投入会更快，因为现在看来，在整个疫情期间，第一，与红人经济相关的公司其实也获得了一些更好的商业机会，获得了更快的反馈，第二，其实实实在在地为这些商家降低了营销成本，在疫情期间他非常讲究每一份的投放效果，在这个时候，其实红人营销的点对点、高并发以及单价的优势就完全呈现出来了。

 

Q4：关于品牌消费：宅猫在这一块做得非常好，在22年会对宅猫以及其他的一些新消费品牌的产品销量有一个怎样的预期？

A：

因为现在在二季度尤其是在四月份，物流其实会有一个比较大的问题，所以我们今年在新消费产品的销售环节上并没有做一个非常乐观的预测。我们要看一下近期整个物流的政策，包括前两天国家召开关于物流产业的会议，今年对于很多实物商品的销售多少都会有些影响，但是我想随着物流能够进一步开放之后，这个问题能够得到一个比较好的解决。

 

Q5：我们看到平台注册的红人账号达到190多万，去年是120多万，是不是说在我们平台的覆盖范围之内，能成为我们目标红人的基本上都做得差不多了，更多的还是关注于职业化？职业化这块我们已经提升到50万，未来是不是有更好的方式帮助这些职业化的红人提高整体营收？红人的年度营收是呈现一个上升的趋势，还是依然很分散？

A：

我们现在最重要的是，我们希望能够帮助更多的内容创业者成为一个职业化的创业者，它代表了一个行业的成熟度。从早期只有几万到现在几十万，我相信未来会有上百万，这决定了行业的健康程度，比如说早期的淘宝，其实早期淘宝的职业卖家和非职业卖家，决定了淘宝这个平台整体的产出效率、服务速度和整个的服务质量。我相信这块也是我们的重点，我们未来不仅要拓宽，让更多的人加入进来，还要让更多的内容创业者职业化。

 

Q6：公司上市已经三年，三年承诺期也过了，然后公司在实验室项目中未来也会有一些比较大的投入，您觉得未来业绩的成长会不会因为投入的增加而有所放缓？还是一直会发展？

A：

因为我们前面连续5年每年都超过了50%，我相信未来我们一定会保持一个高速的增长。未来也会更多地投入到研发中去，因为我们现在看到整个Web3.0对于互联网的提升和改变是很大的。

 

Q7：关于“虹宇宙”：管理层对政策端的展望如何？另外大家也很期待“虹宇宙”一些营销场景的落地，我们具体的规划如何？

A：

其实关于整个Web3.0和区块链的发展，到今天为止，就全世界的范围上来讲，没有一个国家敢保证已经完全完善了他们关于区块链环境治理结构的监管和整个的法律完备体系。在我们国家也一样，国家在两年以前其实就已经全面支持区块链的发展，当然在这个发展的过程当中，又有着不同的细节的监管和不同的细节的管理部门。总体来讲，就我自己来看，国家对于整个区块链经济的发展、对于整个数字经济的发展是非常重视的，包括本周国家专门有文件要求政府机关要很好地利用数字经济的发展来增加效益。我想在整个这个大趋势的体系下，国家这个层面对于区块链的发展、对于数字经济的发展一定是持非常支持的态度，那么同时在发展过程当中，面对不同的问题，在不停地推出不同的政策，上周互联网协会等几个部门还专门就数字产品的定义和数字产品的规范发了不同的文件。我想从总体上来看，国家在这个层面是积极的，而且是效率很快地在促进这个行业的发展。那么我相信Web3.0这个行业在中国一定会逐渐趋于在法规形象的成熟、在规范性的成熟，以及在整个的体系上，等到一切都成熟的时候，这个市场真的就很好地会井喷起来。但是我们做企业的一定要有前置性的眼光，我们不会等到这个市场成熟的时候再进行投入，所以在前几年，一直到现在，我们会陆续地每年都有很适当的研发投入来投入到这个行业中，来期待这个行业，等到爆发的那一天起，我们能成为一个比较有优势的企业，这也就是为什么我们在国内很快速地推出了独立的基于“虹宇宙”社区的产品，而且我们还在快速地迭代。所以我想在政策的监管层面，它一定会走向成熟，而且标准确定，这样的话，这个行业就会有一个非常好的发展。

 

Q8：从21年看，腰尾部红人贡献较大，后续从结构上来讲，红人结构会怎么样？因为我们看到去年受疫情影响，商家数下降，红人数增加，在整体的这样一个供需关系下，对于平均价格、订单价格、结构会有什么影响？

A：

腰尾部红人获得投入较多才是一个行业非常健康的发展，如果说一个行业要成为一个行业的话，一定是中腰部的人能够获得这个行业里面大的投入，而重要的头部只能获得这个行业里面一部分的投入。中国整个的红人新经济、内容创作者的经济发展是不可能只有头部的，一定是众多的腰尾部来去支撑这个市场的绝大多数，因为比如说像淘宝在今天要接近80万家卖家，可能更多，那么对于我们自身来讲，WEIQ平台到今天只有18万卖家，放眼十年之后，当我们成长到1000万个卖家的时候，那么这里面中国如果只有几百个头部的红人，是根本撑不起这么一个行业的。所以这里面调整会更快，不仅是市场，包括国家也会对一些绝对头部的红人从合规性等各个方面进行一些调整，我想这种调整会使得这个行业更加地健康，更多腰尾部的内容创业者能够有机会进入到这个市场里面，也是对市场成本的进一步优势的体现，对于商家来讲，他就有了更多的选择。所以我觉得未来的市场一定是一个腰尾部广泛发展的市场，这也符合我们平台的发展规律，也符合我们对整个问题战略性的思考。

 

Q9：公司对于创新的投入还是在持续增加，往后看公司如何考虑这个投入的规模？

A：

在互联网接近30年的发展过程当中，整个区块链其实早在接近10年前就已经开始有了，经历过这10年的发展，到现在为止进入到了一个萌芽阶段。我认为到目前为止，在中国真正有能力落地出来Web3.0产品的公司，天下秀显而易见就是其中一家，而且肯定算是其中最有竞争力的一家。

首先第一个来源于我们自己的核心战略，我们并不是为了工作而工作，而是在Web3.0的“虹宇宙”世界里面添加原有内容创业者的红人优势，包括我们的商家优势，可以结合到这个技术得以快速的爆发性的增长，这个是我们不断投入的原因。举一个例子，比如说天才小熊猫入驻到“虹宇宙”里面开了一个理发店，当天就有上百人来排队，希望天才小熊猫老师能够给他剪个头发，我们现在对于用户是免费的，如果收费的话，对于内容创作者又会多一个新的收入渠道。所以我们自身的整个运作是完全依托在创作的经济下去做的，这是我们有所为。

那么有所不为，就是我们目前还是一个很小的公司，我们没有能力像Facebook、Google、苹果这样投入硬件，也就是说我们没有资本、也没有足够的钱去投入开发AI、VR这种硬件的产业，那么对于这种硬件的产业，我们做的是开放性。后续将对虹宇宙进行开放性测试，也准备开放接口以兼容市场上的所有硬件设备。因为现在还有十几万人在排队，在四季度我们会完全开放我们自己的接口，去兼容这个市场上所有的硬件，到那个时候任何一个平台的AI、VR包括任何不同方式的硬件都会通过“虹宇宙”平台进行连接。这是我们自己主导的开放性的优势，所以我们自己永远不会投入研发在硬件上，我们仅仅聚焦在帮助内容创业者、商家在Web3.0之下有更多的收入方式。

我特别相信可能在未来的十年以内，中国的某些服装、家具品牌在“虹宇宙”的虚拟销售量可能会超过在线下的实物的销售量，会一点一点迭代过来，举个例子，就像在25年前，我们还没有人相信照片会从这个世界上消失一样，现在我们每个人的照片都变成电子形式存储在手机里面。同时我们也相信在未来的Web3.0“虹宇宙”世界里面，会有更多的消费场景超过我们的想象，而且会有很好的一个发展。

 

Q10：关于红人营销业务：一个是政策向的，前一阵子国家互联网信息办、税务总局和市场监管总局发表了一个规范网络直播盈利行为、促进行业发展的意见，后面又出台了一个关于网络直播短视频领域清朗运动的规划，这两件事情对于直播行业、红人行业和公司的影响是怎样的？另一个在今年的财报里面，我们进一步展开了在红人侧上的结构，那么在商品品类上，2021年是否还有一个进一步的拓展？向后看的话，在红人营销方面，我们在商品侧或者行业侧扩张的逻辑是否还有进一步的展望？

A：

国家关于直播和网络带货的所有的监管和政策，我觉得站在出发点来讲都是非常好的，整个行业如果需要成为一个产业，一定会有相关配套的法律措施去使得这个行业更健康地发展。所以在这一点上，对于天下秀这样的成熟公司，我们特别地表示欢迎，因为往往很多的问题和现象主要诞生在一些小型或者一些中小型公司上，他们并不是不想合规，而是说他们没有更多的系统性部门的管理和控制来去使得这个东西更加地完善。所以关于整个工商总局发布的这些相关文件，包括去年也有一些头部的红人受到了相关部门或者相关文件的处理，我觉得总体上来讲，对于行业的积极发展和健康程度都是有好处的，从天下秀自身的业绩成长来讲也能够看到这一点，其实国家的监管文件对于行业的帮助、对于合规的提升是很大的。那么我们同时也会根据国家政策方向的调整，来随时调整我们自己的内容和管理，我们争取做到积极努力地完善和提升自己的内容以及管理效率。

关于网信办的这种清网行动和对自媒体的规范，我觉得对于天下秀来讲没有太大的影响。因为天下秀本身是一个匹配型的公司，也就是说我们只关注各个红人流量的真实性，以及为他们匹配什么样的广告组是合适的，这是我们主要的技术和研发能力，而对于内容的监管、对于整个内容的呈现，这是各个网络展现平台的核心能力，例如说这是微博的核心能力或者是微信的核心能力，而本身天下秀并不是一个展现平台。当然这并不意味着我们不重视关于国家网信各局各种相关的管理和治理文件，我们也会严格地遵守这些文件，在天下秀责任范围内的事情，我们一定会和我们的合规部门最大化地去保证百分百的完成。

关于整个的行业发展，我觉得一定会朝着积极快速有效的发展方式。这个还是来源于客户的选择，不管是大型的企业还是小型的企业，比如说像雀巢这样的集团在去年和天下秀达成了战略合作，那么他们会全面采用天下秀的系统解决方案，来去跟处于万级或十万级的红人对接。总体上我觉得这是一个去中心化经济和流量的新的方式，今天还处在一个早期的阶段，未来一定会成为一个很大的基于数字经济发展的业务模式。

 

Q11：关于新消费：现在新消费业务的融资环境其实是压力比较大的，我们的宅猫过去是取得了很好的一个发展，在财务上也有一个比较亮眼的表现，因为宅猫具备一个独立或者一个内生的财务造血能力，那么现在在这个环境里面，对于宅猫后续的发展规划，到底是偏有利一点还是偏不利一点？我们有没有办法去解决这样的一个问题？

A：

在新消费这一块的业务，我们也在近一两年孵化和呈现了不同的品牌，包括宅猫日记、螺元元等等，这些品牌有成功的地方，也有失败的地方。总体来讲，我们希望我们的新消费品牌、新消费业务能够独立成长，在未来有自己独立的成长生态环境，有独立发展的技术，在这一点上，天下秀在努力地推动它的发展过程。当然在短期内，由于物流等等原因，它可能会暂时遇到一些问题，但是我相信过了这一段时间以后，又会恢复到一个非常正常的发展阶段。总体来讲，我们希望这些生态链上的业务都能够有一个独立的快速的高速的发展。

 

Q12：关于Web3.0布局：我们知道这个行业空间很大，路也很长，当然也有很大的不确定性，那么从投入的一个赔率和回报来看，我们在技术侧或者在产品侧或者在商业模式的一个探索上，哪一些会有一个更好的长期积累或者回报？我们的布局思路会顺着什么样的一个方向去展开？

A：

有三个方面的沉淀。第一，在技术上的沉淀。在近期接近四年的时间，Web3.0在不断地在进行技术上的沉淀，我们其实在去年收获了一些结果，例如说我们的头号藏家上线了，我们自己的“虹宇宙”上线了，这些就体现了技术的沉淀。第二，基于我们自己的技术，我们进一步地把内容创业者从原来的Web2.0迁移到Web3.0上。条件成熟后将开启这个过程，希望在那个时候能够引入更多的内容创业者，同时也引入更多的商家进来，那么内容创业者和商家之间又是一种沉淀，而且这种沉淀会更加有价值，更加地帮助内容创业者和商家进一步地获得他们的数字内容资产，打下一个很好的基础。第三，我们自己品牌的沉淀。现在“虹宇宙”已经成为中国“元宇宙”企业里面当之无愧的领先的社区，是我们年复一年、日复一日沉淀下来的资产。

 

Q13：天下秀上市到现在，公司的经营范围和经营业务相当于是在一棵大树上多点开花，能不能分享一下管理层对于这些业务的时间规划或者经历分配，大概是什么样的？关于新消费业务：除了财报里面讲到的宅猫之外，应该还有一些其他的品牌，它们现在大概是一个什么样的情况？我们新消费业务的可复制性现在看大概是一个什么情况？后面新消费业务品牌孵化的结构规划大概是什么样的？

A：

对于天下秀来讲，其实我们的核心还是要连接内容创业者和企业，基于这两端对于我们有帮助的成长体系，我们都会去逐渐地完善它。简单汇报一个逻辑，在内容创业者这一端，在十几年前，我们首先把这些内容创业者透过传统的方式汇集到一起，去为品牌客户提供服务，在发展的过程当中，发现客户多了、内容创业者多了，我们就研发了WEIQ平台，透过SaaS的方式为企业和客户服务，这一步的改变其实使我们由一个每年只有几个亿收入规模的公司成长了十几个亿，到现在几十个亿，那么在发展的过程中，内容创业者怎么样才能职业化，怎么样才能越来越多、越来越好，所以再延伸下去，我们发现尤其是在2019年，当教育部认为自媒体是一个职业以后，计算就业率以后，我们在那个时候开始投入研发天下秀教育，到今天为止，我们已经连接了接近100所高校，也已经对2.1万人进行了红人的职业化培训，这是围绕我们主业的，它不是亏钱，它也属于我们创新业务的一部分，是有收入的，我们也希望天下秀教育未来能够更好地独立快速地发展。所以这就是我们自己延伸的一个逻辑，我们其实自己很清晰的有边界，有所为有所不为，有所为，凡是有利于连接创作者经济和商家的，我们都做，凡是不符合这两个逻辑的，我们都不做，那么这个其实是我们自己往下去走的一个体系。

对于我们的新消费，包括宅猫日记、螺元元这些品牌，都是在我们延展的过程当中，我们发现在中国，它是有供应链，没有品牌，也没有销量，我们怎么样用新的方式去赋能它们，让它们能够有更多更好的发展，我们就延伸了自己的新消费业务，新消费业务的成长也是非常快的，而且是很健康的，我们未来作为集团也会赋能新消费，让新消费有更多更好的独立发展的空间。对于我们自身来讲，其实我个人的时间分配，我是60%的时间花在了创新型的业务上，40%的时间花在了既有业务上。既有业务对于我们的挑战有两点：第一点，我们自身的成长是十几年，那么我们会发现有非常多订单的压力没有得到释放，我们投入进行研发，今年看到订单数成长；第二点，我们在既有的业务里面现在只有18万个商家，当我们发展到1800万个商家的时候，我们系统的承载能力和流量的分析能力是不够的，这些其实是传统业务所面临的挑战。那么对于新业务来讲，我们怎么样合理地投入在研发上的每一分钱，怎么样能够合理地把每一个研发的项目和研发的目标回退到获得商业收益，可能这个是我们主要分配不同精力的方面。

所以我觉得在整个Web3.0的体系里面，Web3.0是每一个企业必须要迈进去的，这就好像在20年前呼吁每一个企业要上网一样，如果那个时候企业没有上网，就会被时代淘汰，我觉得现在在未来的十年当中，如果每一个企业不过早地进入到Web3.0，它一定会被淘汰。所以在这个里面，我们看到了很多企业在务实地做，同时也看到了很多企业并不是在务实地做，但是我相信从长远的发展来看，每一个对于商家、对于用户、对于内容创业者有价值的产品和技术一定会得到很大的发展。

 

Q14：关于销售费用：Q4的费用率提升比较大，22年的展望如何？Q4这部分投入的拆分如何？

A：

在整个22年、23年的发展过程当中，其实我们整体的销售费用都会在大的预算框架范围内，不会出现集体的高或者低，可能个别季度会有一些调整，但是在全年的预算范围内肯定是不会高于我们自身的预期的，我们也不会因为疫情等特殊的原因，去透过这种增加销售费用的方式来获得业绩的增长，总体来讲还是在我们平稳的可预算的范围内进行体系的发展。

在销售费用这块，我们其实除了主营业务的投入以外，还有一些创新业务的营销费用在里面，等于说主营业务和创新业务实际上是一个协同的作用，单从财务划分上来讲，这两个很难完全地拆开。可以看到我们去年在三四季度，实际上投入相对来讲增速是比较快的，尤其是四季度，我们更多地是对于创新业务加大一些营销的活动，所以有一个较快的增长。总体来看，在全年的一个框架范围之内，还是在我们的预期当中。