人员结构：2019到2020人员人员增速达43%，2020年年末570余人，现在800余人，年末突破900人，今年的员工增长超过30%；研发人员增长50%。

产品方面：3季报可销售的产品3600余款，有收入贡献产品1800余款，三季度新品累计推出接近400款。

Q：介绍江阴封测产能，建厂的考虑，以及对后续盈利的影响？

A：建立子公司目的是特种测试，不是为了封测产能。是为了实现高精度、高灵敏度、多温度条件下的产品测试。即测试公司产品的特种指标。

Q：对盈利的影响如何？

A：有些产品品类自己做成本更低。还有部分公司特色产品，处于保密需求，必须自己做。

Q：研发优先级的布局？研发资源的分配方式是依据客户需求，市场空间，产品利润，还是有其他考量？

A：上述几个方面都在考虑范围之内。还包括团队配置、工艺、财务收益等方面的考量。17年披露的16年的大类16项，2020年25大类，公司在立项方面非常谨慎，开出来的品类都准备长期发展，每个品类下面都会有多种、多层次的产品推出，既有中低端也有高端。公司坚持广泛产品服务广泛应用领域策略。

Q：公司在需求端看到的变化？

A：需求端来看，行业景气度在终端领域有的下行，有的持续。因为圣邦市占率还比较低，还在不断爬升市场份额，所以目前看到的订单和需求还是非常旺盛，供不应求情况持续，公司会走出与行业不同的趋势。考虑到各个行业的特点，往年3季度最强，4季度较弱，1、2季度最弱；今年全年来看更加均衡，但是也会符合传统的规律，所以4季度会比3季度弱一些。

Q：资产减值-存货跌价准备3000万的原因？

A：公司的跌价准备是一致的，这一期金额比较大，主要是源自公司整体的价值的增加，没有特殊的情况。

Q：减值准备的存货还会参与销售吗？

A：有可能，公司也在积极地销售他们，成功的话也会转销售收入。

Q：三季度毛利率环比提升巨大，主要驱动力是什么？4季度怎么样？

A：公司策略是保持现有水平稳定并争取小有提升。2016年的毛利率40%，2020年爬升到49%。考虑到公司未来将进一步扩大市占率和客户群，所以不会专注于毛利率的提升，预计45-50%。但是因为我们的产品的领域的扩展，所以毛利率有自然性的上升。未来公司会坚持不主动涨价策略，成本波动由公司自己消化，所以全年来看是上面45%-50%的数字。虽然单一产品毛利不输Ⅱ等大厂，但是毛利率指标不是公司发展主要目标。

Q：钰泰的发展情况？手机销量疲软的影响。

A：Q3的投资收益有下降，是因为Q3钰泰做了股权激励，导致投资收益有下降，公司的运转是一切正常的。

Q：汽车领域产品的进展？有哪些料号、客户？产品规模与盈利能力？江阴测试线是为汽车准备的吗？

A：江阴的测试范围很广泛，包括不限于车规级与工业。汽车方面，公司来自汽车的收入，集中在后装市场，前装市场有一些技术储备和少量产品。前几年在16949合规建设方面花了大量精力，现在组建了大量团队，合规体系搭建基本完善。国内很多Tier1客户正在做相关产品的验证，包括电源管理和信号链。具体的进展，明年会披露。

Q：有哪些新的料号可以在未来贡献大的增量？

A：目前整个市场来看，能做的产品很多，我们在立项的时候非常谨慎，都是要有大的市场，能增大客户黏性，增强公司盈利水平的产品，我们才给予立项。目前，公司物料数量多，单一物料对销售贡献不大。汽车方面也是一样。模拟跟数字芯片不同，模拟芯片量大、单价低，厂商会逐颗引入，引入了也不会100%替代。所以出货的过程是渐进的。预计明年会有明确的出货，而显著的销售贡献还要看往后看。

Q：料号上跟钰泰有竞争吗？

A：圣邦还是钰泰最主要的股东，所以会有战略协同。当然有一定的料号竞争也是正常的，也有利于双方的发展。

Q：新增人数，研发与销售的配比？校招与社招的配比？

A：绝大部分是研发。社招占主要比重，校招作为后备力量梯队培养，但是做产品还是需要好的师父来带，所以社招占比更大。

Q：1800款的在售料号中信号链与电源管理的比例？新开发的产品的品类比重？

A：按销售收入，信号链30-40%，电源管理60-70%。早期更偏重4：6，现在偏重3：7，与整体模拟市场的细分品类占比相吻合，电源管理的型号与终端应用场景更多。未来的研发整体也是遵循这个趋势，市场决定了两者的占比天然存在差异。

Q：产能方面，明年的产能指引？台积电涨价对我们的影响是从21Q4体现还是明年的Q1？

A：公司最大的晶圆供应是台积电，也引进了中芯国际和东部，但是占比不大，主要是部分新产品；产能方面本身是动态沟通的过程。公司会积极与供应商沟通，争取更多产能支持。3季度的成本调整，在Q4的后半段有体现，持续到明年Q1。但是因为公司本身盈利能力在增强，所以如果公司可以平抑成本端的波动，最终在年度毛利率方面还是会维持稳定。

Q：8寸转12寸的进度？

A：就像从6寸向8寸转移，这是一个必然的产业发展趋势。我们目前有新产品陆续在12寸上开出来，未来这是主要的方向。

Q：量化一下8寸12寸的比重？明年的改变？12寸的产出量能增加多少？

A：量化的数字不能直接给出。同等情况下，12寸比8寸成本低。90nmBCD工艺上面公司也有新产品，后续也会起量，但是目前还没有形成批量得销售。

Q：Q3的需求细分？哪些比较好？哪些比较差？模拟IC以及PowerIC的短缺的展望？

A：从订单上来看，目前是全线的紧张，没看到各个领域很大的差异。我们的订单有排到明年和更远期，所以暂时给不出展望。前面也说了，圣邦市占率不大，会走出跟行业不同的趋势。非手机3成多，工控医疗合计接近4成，通讯设备非手机接近3成。

Q：明年在销售方面的重心和销售策略？

A：公司一直以来以广泛产品服务广泛应用领域，所以销售策略与之匹配，在不同领域服务不同规模的客户。过去20年，圣邦在国内各个领域不断耕耘，与头部客户开展了合作。在海外也持续开拓，在各个大洲都有头部客户展开合作。近几年在头部客户领域持续突破。因为圣邦本身的产品品类很多，所以单一大客户的占比不会很高，应用领域也是与现在基本一样，保持相对稳定。销售模式方面，以经销为主，直销为辅，与模拟市场的销售特点相适应，客户基本都是采用经销模式.

Q：大客户有没有定制化的需求？

A：公司一直是跟ADI、TI一样，走的产品清单模式，以通用产品为主。也会有一些定制产品，来满足客户的特殊需求。但是这样一块不会占很大的比重。通用产品不意味着低端产品，模拟产品除了主要参数，还有十几个辅助的参考指标，最重要的就是这些指标之间的均衡。

Q：预收款增长很多，什么类型的客户会预付？比例是多少？

A：公司客户经销为主，直销为辅。但是对于刚建立联系的客户，会先交款后交货。对于成熟客户，会给一些货期。

Q：是不是意味着公司合作的客户数量在增加？

A：是的。

Q：在售产品和可销售产品比例是50%，这在历史上处于什么水平？我们自己有相关手段对此进行提升吗？

A：这是一个客观结果。模拟芯片如果设计的比较经典，在各个指标之间达到均衡，那么这个产品的生命周期是会非常长的，会出现阶段性的应用以及出货。因此一些产品曾经有销售收入，但是今年没有，那就在可销售产品比例里面；今年有销售的就在在售产品里面。

Q：跟同业的该指标有没有对比？

A：我们没有其他同业的数据，所以没有比对。从公司上市以来，每年新推出的产品是200-300款，有销售数据的产品的呃增量，也是200多款，说明大多数的新品都是存活下来了。

Q：研发人员的组织结构是怎么划分的？

A：根据产品线，也有一些产品有动态组合。