A:我们出货的时候，都是需要扫码出货,然后对方需要扫码来收货的,然 后扫码出货会体现在系统里面去。

Q：像扫码会带来额外的返利吗？

A :它终端扫码每一瓶会有20个金币，可以在舍得的系统里面去兑换成酒。 400个金币可以兑换一瓶品味舍得。扫码不发货时这个返利他们还是能拿得 到,只是因为未来我们这瓶酒要卖的时候,终端就拿不到金币了。

Q:您觉得这个渠道目前来看,势能比较好的品牌有哪些消费者接受度比较 高的,然后厂家的运作也比较积极的?

A :在华东400块钱这个价格相对而言还是比较空,所以说目前这也是舍得 的一个机会，这也是很多经销商为什么选择来做舍得的原因。

Q :现在舍得厂家在终端销售、消费者培育上做了哪些动作,建说主要就 靠经销商背后的资源来做?

A:他们也就是在每年的几个节会做一些礼品，然后在消费者这个层面主要 就是正常的品鉴会、参观啊等等。

Q:会不会影响价盘?

A:只要是费用真实发生的就基本不会影响价盘,因为费用花下去消费者对 于舍得的价格并不是很清楚,他们接触不到批发市场的价格，最多也就是在 网上去查到价格,所以说不会影响价格, 只要在鼬上面去增加这种必,一般咻会去影响价格。

但是最近这两年他们在这块控制也是蛮严格的，货只要到市场基本都能够被 发现。但是一些点对点的这种窜货是查不到的。

Q:但是这个产品的二维码是扫出来,就知道是窜货过来的了 ？

A :厂里也没有专门多少人员驻扎在每一个市场上，二维码一扫就能够知道, 但是厂里的举报窜货的一个规定就是要必须要买到的是实物，很难举报。

Q:咱们市场几千万的销售,厂里面配了多少个人?

A:我知道目前我们这个城市里面大概人员就三四个,然后给我们经销商也 是增加了一些GSR，经销商人员他会提一定的费用补贴，每个月的底薪由厂 里来支付。所以其实一个人要服务大概三个经销商。

Q：还有一个问题，今年新招的商户，您觉得他们是主要做舍得还是沱牌?

A :沱牌不是很大,因为这个产品货值低,目前沱牌做过100万的经销商并 不是很多，而且沱牌目前它的一些操作程序太麻烦了，所以说我们也都不太 愿意去做，它的返利都需要我们去上传系统，每天的业务员拜访你都需要去 拍照上传系统，我们的业务人员根本跑不过来，但是我做不到系统录入，公 司又不予核销相应的费用,我们没办法来做这个产品的,这个产品他们的操 作模式太僵化了。

Q:为什么会舍得和沱牌操作思路差别这么大呢？

     

A:第一，沱牌它虽然说是同一个业务团队,但是两个事业部的，在总部沱 牌事业部跟舍得事业部是分开的，第二点是因为前几年沱牌的这种无序操作 导致市场非常混乱,价格非常低,所以说可能厂里想改变这种局面,然后矫 枉过正，把这种灵活的费用转换成固化的一些费用。

Q:现在库存变高，背后的原因是哪些？

A :主要是我们跟去年同期相比都有一个比较大幅的增长。这是第一点。第 二点是消费者购买的试点率不高。基本上靠我们自己的去推,自身资源有限 的情况下需要不停的去扩大才能去促进销售。

然后另夕1点就是说在于疫情的原因确实很严重,尤其江苏,当时正好卡在 8月份,正好是中秋节前的一个出货旺季。

Q：明白，您有观察到咱们终端动销的变化吗？

A:这个现象倒是没有，销量跟去年同期相比都是有在增长，而且我们也都 在积极的开发一些新的门店,我们销售的一个增长导致目前库存有些大。但 是现在的经销商对于这一块没有太大的担心,因为这些货只要厂商敢起价敢 收缩费用，价格能够涨上去，我们这些货放在手里，我觉得我未来还是去能 够赚钱的。

Q:咱们的联盟体是那是怎样一个合作的形式，您能讲讲吗?

A:联盟体就是厂方和我们经销商,还有下面的烟酒店签一个联盟体协议, 然后它主要是分为从3星到7星。就是说每一个星级它会有不同的政策,但 也有不同的任务。

Q:对它进行分级的时候是根据它的体量吗？

A:对，厂里给我们最后兑付费用都是按照季度来进行兑付的。

Q:咱们最近批价有什么变化吗？有没有下行?

A:我们的价格没有受到多大影响,但是我们一直都在关注河南山东成都的 一个窜货价格，那个价格其实对于消费者也没有多大影响。

Q:现在窜货的现象很严重吗？

A:消费者接触面还是比较窄的，因为喝舍得的时候说白了就那么一些人, 如果说他窜过来一个几十万的货，影响还是比较大的，其实每个市场窜货的 也就是那么几家,大彖D里都很清楚。

难以控制,只能观察,一方面跟厂里来汇 报，然后看厂里能否协助督查，或者说去钓鱼执法，然后去处罚窜货的经销 商。还有一个办法是区域内的几个经销商商量好,让价榴呆扌e-致。

Q:窜货的监管有什么动作？

A:目前监管主要是他们在批发市场上面是在河南、成都、长沙都有专门的 人员驻点，然后去查处,这是第一点。然后第二点就是说对于相关的处罚还 是比较严重的,如果说是一箱两箱还好,如果说是到了 10箱以上的,就直 接把我们的保证金扣完。然后第三点，处罚也不只是说是处罚我们经销商， 他们厂方的业务经理和办事处经理好像也都会对他们来处罚。

Q:有没有关注其他次高端价格带产品这个供销有没有什么变化?

A:因为综合情况整体都不是太好，因为最近大环境经济都不是很好,很多 的，企业都是很缺钱，而且最近国家又在实行双控政策，很多企业都不让生 产了,他们也就没有这些业务往来了，所以说用酒量也会变少。

就是说其他产品目前基本库存也都是很大，但是这一块对于舍得的影响不是 很大,因为舍得在华东体量太小了。

Q:动销它是从什么时候开始慢慢开始变差的？

A:应该是要从今年的6月份开始。不是说变差,就是说其实跟去年同期相 比还是有增长的,只是我们的货变得更多了。整个行业就是动销变差的主要 原因的主要是经济大环境的一^影响，信息的环境影响，再加上政府的一些 管控,如果说政府能够放开，销量会立马爆发式的增长。

Q：其他地方也有这样的现象吗？

A:基本都有这种现象,因为我这边做酒也是做了有十几年了,我们之前的 时候之前做白酒的时候,很多人都是在中午和晚上喝,但是现在的中午喝酒 已经基本很少了。而且以前我们办宴席的时候，喝的人还是比较多的，但是 现在办宴席,一方面喝的酒变少了，然后另一方面喝酒的人变少了，另一方 面大部分喝酒量也勢了。

Q:如果咱们不看那么久,就只从今年年内来看，你感觉动销有在变差吗？ 比如说下半年跟上半年比?

A :我感觉没有变化。

Q:我想了解整个行业来看有没有变差，我比较担心这一点。

A:整个行业一方面是政府的管控,因为这次双控政策不知道是什么时候停 止，然后第二点就是疫情。下半年相对于上半年来讲的确还是有一些细微的 变化,但是下半年往往又是一个旺季。国庆消费意愿变强了，不断的出货， 动销也在变强。

Q:你有观察到现在终端消费者主动来购买咱们产品的意愿就是在上升吗？ A:有，我做舍得之前有很多人都不知道有舍得酒,然后刚开始做的时候也 基本靠我们自己在推,但是在今年发现已经有人过来主动要买。

咱们之前主要的销售方式就是团购，因为一般会找一些单位的负责人,请他 们过来吃个饭先喝一下,如果他们感觉情况不错，就让他们来购买。针对一 些比较大的企业,厂里可以给相关部门的领导,定制一些个性化的酒。

Q:团购占比未来会降低吗，还是以团购为主？

A:未来肯定会降低的，因为任何一个产品都会经历一个成长期，前期肯定 都是以团购为主，等到大家都认可这个品 牌的时候,主动购买比例就会提高很多,团购比例就会降低

其实现在也赚不了多少钱,主要是这个产品能够打开局面了，在一个城市能 够过亿了，那个时候才是我们去赚钱的时候。

Q:咱们行业里在库存管理和监督这一块做的比较好的有哪些公司?

A:目前白酒行业应该没有做的比较好的。厂里根本没办法来监管到我们的 库存，因为所有的东西说白了都是上有政策下有对策，有利润的情况下我们 都会选择去做，因为白酒这个东西它又不会过期,而且你存放时间越长价格 可能会涨得更高,所以说所有的经销商的都会隐藏一部分的正式库存。只要 不影响我的资金周转,多存一些货就多存一些货。

我们经销商不愿意去提供真实的数据，因为这涉及到我们背后的资源，如果 我们把这些数据全部提交,厂里掌控了这些数据,我们这些经销商就很危险 了，他有可能绕过经销商直接去对接那些终端资源。