Q：Q4业绩增速低于行业的原因？

21年Q4业绩快报整体利润同比略有下滑，财务方面主要由于：1）21Q4电商代理计提坏账准备几百万；2）加盟赊销应收计提两千万+；3）苏宁联营电商应收账款计提坏账准备1000+w；4）高新投投资额转让确认账面损失2000+w；整体合计6-7kw，如加回以上，去年Q4同比持平。

 

21Q4加盟开店重点发力，去年Q4新开289家店，新开店数较多；日常加盟黄金及镶嵌状况：21Q4疫情影响国庆西北疫情属于重点加盟区域，后期江浙华东片区，12月河南均属于大省，疫情对终端销售拿货量有部分影响。21Q3 9月底星座极光新品1亿量属于提前拿货，Q4发货有部分影响。

 

21年下半年黄金销量增大，非黄部分有下降，店均镶嵌还可以，21Q4黄金总出货量同比增长超40%，得益于省代模式和市场古法金的热销，Q4黄金出货量较大，加盟业绩Q4持平。直营零售Q4增长超20%，主要得益于克重黄金销量增长。

 

电商21Q4业绩增长，淘宝京东直播等业绩上涨，主要由于电商代理计提坏账，造成利润有些变化。

 

总体21Q4业务板块还算比较正常。每年加盟商大会后紧接着冬季订货会，是四季度镶嵌珠宝宝石拿货重头戏，去年由于疫情影响加盟商大会参加人数缩小一半。大会期间有疫情传来，订货会草草收兵，原先计划冬季订货会冲击年终业绩，因此造成Q4特别是钻石订货收到影响，去年冬季订货会高潮受到较大影响。西北、山东、河南、京津冀几个公司的大区Q4有不同程度的疫情，影响终端销售和进货。

 

去年9-10月推省代，刚推省代时大家期望很高，但省代需要一定磨合期，今年预计省代通过改进提升慢慢进入佳境，发挥作用。计提坏账非经常性损益6-7kw。

 

Q：Q4黄金销售很好，镶嵌影响较大，终端零售情况两者及未来趋势如何？

订货会重点推钻石镶嵌，黄金主要在平时展销会。冬季订货会影响了钻石镶嵌较大幅度下滑。今后如何加强钻石镶嵌？在情境风格2.0配货模型推广中已找到一些相对成熟的模式，第一期做了200多家试点，后扩大到400、600多家，今年试点尝到甜头收到效果，今年在试点基础上推广。

 

钻石产品研发上会进一步加大力度，请国内外顶级设计师合作多推出系列。钻石抓爆款，黄金抓体系。钻石方面，在原有畅销系列中提升挖掘爆款，加上营销发力，争取在新一年中通过爆款进行钻石提升，阻止目前行业钻石减少的比例；通过数字化、特色营销、跨界营销来加强整体钻石的推广程度，提升钻石销量，将研发优势延伸到店面销售，包括数字化的社群营销、私域营销、SCRM,云店都在增加，几个项目都刚签合同今年加大力度推；八大支柱的赋能落地，八个业务模块推动，钻石作为配货模型今年要深入推广到每一个终端门店，将这个作为刚性任务，原本通过土地式推进钻石镶嵌模型，测量普及率，今年通过地毯式按步骤推进全国4000多家。

 

Q：省级服务中心推进与经销商之间的偏差如何？未来如何推进？ 

去年Q3Q4开始尝试推省代，分析了行业格局，周大生在区域终端推广营运开拓管理上体系比较完整，但也看到上海北京品牌虽然人员、经营管理体系，智能、人数不是很多很成体系，但他们在省代上推广也有优势和特色。当时想如何结合两种优势，因此在全国分批推省代。

 

但在推进过程中感受到，如何将两个积极性都发挥起来才是推省代的成功，上千人营运系统和省代的积极性，提出目标一致、分工合作、高度融合，整个体系是人数上的扩张、配合紧密，管理深度下沉到店。

 

两个团队的融合，包括招聘都需要时间，省代很多从二级物流出来，部分人员具备零售、营运管理能力和开拓能力，但部分人员需要通过建设和组建团队培养，还有公司团队如何与其团队融合的问题。

 

去年部分省份推进顺利，部分审核融合配合过程中有比较长的磨合期，因此今年将每个省区做了具体分析，具备五项全能、全面融合较快的作为一种类型高度融合，部分需要分工合作、各自发挥各自长处，营运、拓展各有长处，进行分工合作。根据不同的发展阶段，每方面具备的特色优势进行分工，今年希望在分工合作上下功夫。

公司团队在营运上很有信心，可能区域运营团队分工营运比较多；省代开自营店拓店能力比较强，主要打地区布局关键点的把控，总部赋能营销，加盟商管理终端，这样新的合作模式。省代在友商成功基础上，取各自优势进行互补，建立新的省代模式。今年这个阶段正在落实，3月开省代经营工作会议，也正在下达任务，完善分工合作模式解决具体问题。

 

部分磨合不顺区域会产生一些观望，省代是一个好的模式，但也不是神丹妙药需要下功夫。

  

Q：1-2月整体业务运营情况如何？ 

1-2月是终端零售旺季，从调查数据看，整体1-2月零售同比增长比较乐观。增长结构中，黄金相对增长更高；总部几个板块中，加盟1-2月整体毛利增长较好。

 

总量提升，镶嵌同比在提升，但镶嵌与黄金的比例提升不明显。 

 

Q：省代磨合问题举例及解决方式？ 

少部分省代有这个问题，不是存在多大问题，部分原来省代办事处关系配合都比较好，就不会有问题。新进入者组建团队，如果按去年模式要承担业绩对赌，成立自身拓展和营运团队需要时间，磨合过程更多是招聘和培训都需要时间。

 

与管理模式转换有关系，原本开店由办事处拓展经理主导，很快能安排指导，现在如果切换到省代没到位，原本办事处经理就会等一等。今年看大部分地区都解决了，新模式分工合作模式，把岗位职责都分清楚了就能解决问题。

  

Q：金价上行对3月黄金销售影响情况，经销商对黄金拿货情况预判如何？ 

从行业消费者来说最喜欢稳步上涨，不要快大起大落，大起大落对加盟商进货与消费者购买都有一定影响。1-2月势头相当好，但从3月开始，全国各地疫情有些反复，两个因素影响三月整体购买零售业绩和进货业绩都会有些影响，但影响多少看整体疫情和金价是否有大波动。整体买涨不买跌，但是稳步增长下不是大涨大落。黄金公司有部分避险措施包括对冲等进行一定风控，但总体对今年业绩，俄乌形势和疫情造成的波动都属于短期，短期过后还是恢复稳步增长态势。

黄金这几年总体向好的态势不会有大变化，不会因此影响公司，公司也做了一些风控措施。 

 

Q：下半年开店速度及22年及远期开店目标如何？省代测试区比如陕西等地区情况如何？ 

恢复中速以上的开店速度，新店维持中速以上开店速度，才能维持持续增长势头，具体势头届时会公布。省代占比一半一半。

  

Q：低线城市黄金珠宝消费形式是否有发生一些变化？ 

低线城市消费趋势份额在提升，低线城市时尚度在提升，低线城市对高线城市不像以前的仰望形式，很多消费会在低线城市完成。由此带来的布局也会进一步重视低线城市进行相应的下沉和深化。

  

Q：渠道赋能在品牌上的推广如何？ 

品牌建设上加强附加值的影响力，品牌建设将产品研发要有特色，营销有效深入人心，规模方面增长一定会对知名度影响力有反向赋能。品牌建设、产品力、营销赋能、数字化赋能加快渠道建设赋能，同时渠道建设布局完善会对品牌本身影响力赋能。这方面有很具体的规划，一二线打哪些点，主要重点中心突破，三四线抢夺份额，五六线如何下沉，有一系列渠道拓展策略。

  

Q：省代真正布局正规节奏如何？后续市场拓展效果如何？ 

今年在省代激励机制和合作模式上做了深化，很自信地觉得周大生省代与众不同，发挥相对长期的作用不要有太多负担。很多竞品的省代，一年交钱不管产品品质好坏，类似这种省代坚决不能做，因为我们是民营企业，无法承担隐藏的隐患。

 

因为省代有自身资源，资源是营运团队所不具备的，包括公关、管理资源等，是区域团队无法具备的资源，加入资源一定是有互补，模式机制上有加强，要的是长期发展的趋势，要的是志同道合走长远的战略伙伴，今年这个模式推广之后，优势互补架构搭的比较好，预计在Q2Q3会渐入佳境，拓展营运方面会多了个轮。

 

Q：如何看待未来开店空间问题？ 

中国有十几万门店，大家找适合自己的地方生存。部分企业过度重视数量，不认为能活下来。部分强势省份部分竞品不一定进得来，加快结构化密度，别人进来没有意识，市场份额有限，会安排在有些地方划根据地，有护城河让竞品很难进来。

  

Q：古法金黄金产品如何？ 

黄金做体系，以前做钻石配货模型，黄金是人气产品；钻石是拳头核心产品，黄金是主力产品一定要做体系。要对所有店面做全面普查，一定面积的店要有一定的量进行匹配，补足黄金模块的缺失，补回要搭建黄金自己的体系。

 

去年以非黄金为核心推出核心体系，在非黄金基础上原来讲一同二花三生二嫁建立黄金体系，黄金体系经过优化后，与加盟商取得一致意见进行很好的包装、推广、营销，体系推出后黄金销量会逐步提升，推广过程加盟商和所有人都很刚性跟着公司走还需要过程；黄金配货模型会逐步成型，黄金配货模型中有畅销系，终端做模型、畅销系、爆款，总量够，体系完整，系列畅销，突出爆款，都在逐步推。

 

加盟商以前在大江大海中捞鱼捞惯了，觉得自己有一套，现在公司推体系需要数据进行逐步证明吸引到体系中，一定会提升。去年黄金推广推过一次，今年还是要推。今年黄金在重大知名IP方面会有一些重大突破，今年会有几个强大的IP。

   

Q：省代还是其他方式的拓展，本质上看各家公司对于头部加盟商资源的争夺，如何考量优质加盟商资源，如何利用？未来还有多大空间？ 

营运体系相对健全。去年对加盟商说，没有任何代理的情况下，靠员工团队打下4000多家店，是公司的优势之一。

 

空间足够，目前全国十几万家店，占1万也是个位数，不是有一个品牌占了1万其他品牌就没有空间了，空间足够大。

 

吸引加盟商：以前给加盟商政策相对竞品优惠政策较紧，竞品的优惠策略门槛较低，优惠条件比较优厚特别是对于省代，今年意识到这个问题，去年加盟商大会中战略反思中过多强调规划和门槛，今年根据公司对全国不同省份和不同地区划

分五个发展阶段，做出五种政策优惠发展方案，针对加盟商。里面根本的问题两句话：1）在规范基础上充分让利换得长期发展速度不受减缓，对加盟商；2）对省代，直接让他看到省代后的激励措施，将奖励激励机制做了分类和强化，分到这个工赚这个钱（分工强化），激励强化，兑现周期缩短，让他很容易看到拿多少钱，现在省代很多觉得不确定，因此做四个事情。 

 

Q：黄金品类终端一口价相对其他品牌做的最好的，近两年消费趋势往克重类切换，21Q3Q4业绩是否会受到一口价占比变化影响？ 

短期有存在这个问题，长期看正常黄金以克重为主，回归黄金本质。只有少量特殊工艺的，再按件一口价就进行销售。回归克重销售是行业趋势，公司在这方面做了布置，有分布回归的步骤。按克卖没有原本收费多，但这是短期现象，随着黄金主量的上升，大的趋势不受影响。

  

Q：省代结构是否原有体系挑选？是否有招商和换商？ 

省代基本没有从加盟商里拿，基本从二级物流里面拿，如果加盟商里挑也是有偶然开加盟店，大多数是物流和展厅，加盟商上不到30%，大部分是新力量。会有一些竞品物流商的重合。

 

物流商就是所谓省代有展厅等，对于零售运营的能力相对于自有团队不一定专业，少量五项全能，大部分有长处和短板，因此根据不同的人采取不同合作模式。

  

Q：黄金销售持续情况？ 

相关短期事件过去后，会回归稳步增长的主渠道，黄金未来几年的稳步增长是中长期趋势。

 

商业零售端的应对：黄金有增长机会，公司应该集中经营管理力量将黄金做强，黄金做强的同时会带动其他做强，可能是绝对数同比都在增长，比例上黄金会略有加大，对经营者是好事，绝对数做大，比例上有缩小不要紧，预计这种趋势在中长期能持续。

Q：天然钻石涨价对钻石产品毛利率影响如何？钻石终端价格是否有可能大幅上涨？ 

旧货采购便宜按新标价会有库存毛利率增长，新货毛利率不会增长，可能还会增加钻石的销售难度，对公司来说目前从零售终端看大家提价手段不明显、不是很迅速，过一段时间应该大家会有动作，只会滞后但还会提。

  

Q：省代和经销体系的融合哪些为优势地区？具体怎么融合？ 

总部和这些渠道合作关系原来就比较有基础，沟通关系都比较好，区域办事处团队配合原来就很默契，接近10个省。

  

Q：一口价黄金占比下降对毛利率影响？ 

原先克重产品不强，一口价强时黄金布局不完整，陈列和供货不完整，有些缺的阵地不完整，现在整个体系配套，有配货模型爆款推出，整体销量提升。前年下半年开始一口价黄金销量已经下来，量已经不大，转过来只会增加不会减少，前年下半年开始就不行了。

  

Q：去年整体前三季度黄金珠宝增速很好，影响因素是什么？行业今年情况如何展望？ 

去年行业增速快主要是黄金推动，大家长期对黄金零售产品看好，货币贬值大宗涨，预计若干年金价上涨风声比较大，消费者房地产无法投资，消费者对货币贬值和黄金涨价的预期。还有行业的努力，黄金工艺创新突破的带动。

 

今年不认为短期形势对市场整体有多少打压，大趋势看一喜一忧，忧的是对整体经济形势、GDP增速预期都不是很高，喜的是黄金会稳步上涨的大趋势不会改变，公司是行业龙头之一，目前还是保持乐观进取的态度，扎实做好八大支柱（形象面积、规模、产品、模型、营销推广、数字化建设、激励机制）和五个年，企业文化提升年、员工激励机制兑现年、绩效店效双增突破年、终端零售目标倒逼年，逐步由批发思维到零售终端思维的改变，从有喜有忧一年中取得好成绩，实现制定的目标。

  

Q：回购还未打到最低限度，后续的回购计划节奏如何？

今年对员工的激励机制比去年加大。今年扩大规模，终端人员增加200人管理人员，激励机制加强，4个区域还是办事处类型，希望做带承包性质的合伙对赌制。员工希望今年有一次激励机制和薪酬方面的总体设计提升。第二期期权还是现金式股票，更希望做期权较原来加大深度和广度，所有员工有主人翁精神。回购到今年6月，这段时间之所以没有做主要是在等快报，窗口期担心有变故。承诺的是1.5-3亿，现在回购了1亿，会正常进行承诺的情况。