佳沃股份于2019年收购智利最大三文鱼公司，在以三文鱼为代表的高端动物蛋白，海产品上游资源拥有非常强的掌控能力。公司拥有联想控股和佳沃集团的双重背书。

公司整体情况：

佳沃股份是联想控股旗下佳沃集团控制的优质蛋白产业运营平台，我们立志于成为优质蛋白产业综合服务商，公司整个发展历程为三个阶段，

· 第一阶段是在2017年进入了海产行业，收购了青岛国兴的一家公司，这家公司的主要产品是包括比如北极甜虾，格兰比目鱼等。2017年9月我们同时出资设立另外一家子公司浙江沃之鲜，这家公司主营业务是进口的牛羊肉以及相应副产品运营，2017年是我们第一次进入到蛋白这个领域。到了2019年进入第

· 二个阶段，我们收购了智利的三文鱼公司，是全球排名前10的三文鱼公司，现在三文鱼公司这块构成了当前公司营收的主要占比。

· 第三阶段是面向未来，我们会将集团旗下坐落于澳大利亚的海产公司KB foods装入上市公司，时间是最晚在2023.12.31之前，这个是我们有过的公开承诺。总结来说佳沃股份进入优质蛋白行业里边分2017年、2019年以及2023年这三个重要时间节点。

就佳沃股份整体层面来说我们正在进行领导层的一些调整。集团董事长于4月28号出任佳沃股份董事长，我们的新任总经理陈建华先生在海产领域拥有多年经验，他们今年要开始来掌握我们这家上市公司，此外还有一些其他的人员变动大家能够在公开信息里面看到，这一系列的变动意味着佳沃股份未来会在整体上继续在原有领域加大发力。     

佳沃股份业务方面目前从营收角度来看是以三文鱼业务为核心，进而致力于发展优质蛋白。以2020年年报收入为例，我们总体营业收入是45.25亿，其中三文鱼业务贡献了30.93亿的营收，大概占比68%点多。此外青岛国兴营业收入将近9.6亿，占整个营收占比21.21%。此外还有10.37%的营收来自牛羊肉，大概数额在4.6亿元左右。

谈到三文鱼板块，我们的三文鱼来自于智利的Australis Seafoods，这家公司从事三文鱼全产业养殖，所谓全产业养殖包括上游鱼苗培育，海水养殖再到产品的加工，最后到下游销售。其中在鱼苗环节，我们会在淡水里把鱼苗进行10~14个月的培育，当它达到100~150克的时候会把它放到海水里有专门的海笼进行养殖，到大概5.5公斤到6公斤时进行打捞，做产品加工，根据不同市场需求把它加工成不同形态，最后通过销售渠道销售到全球不同市场。

我们之所以2019年会收购目前旗下核心资产智利三文鱼公司，是因为我们看中它三个非常重要的核心竞争力:

· 第一他拥有95个养殖牌照，牌照会形成竞争力是因为在三文鱼行业，无论是挪威还是智利三文鱼行业，牌照都是公司的壁垒，牌照会规定你能够养的三文鱼最大产量，如果超出产量是被禁止的，如果没有牌照是更加不能进入到这个行业的。所以牌照是智利这家公司一个核心竞争力。

· 第二我们之所以会去并购智利这家公司是因为他有非常高的运营水平。举两个指标，第一个指标是死亡率，我们在智利这家公司的三文鱼养殖死亡率是5.7%，而整个行业平均水平是12.3%，能够看到我们远好于行业平均水平，同行业里面我们的死亡率最低，死亡率控制水平是最高的。第二个指标是饲料转化率，我们的饲料转化率是1.21%，而整个行业平均水平是1.36%。我们的饲料转化率从数据上看也优于行业水平。饲料转化率就是我只需要投入1.21千克的饲料，就可以使鱼增重一公斤。所以饲料转化率数值越低，养殖效率越高，成本投入越低。所以我们智利的这家公司经营水平是很高的，这个是我们当时会收购这家公司看到的第二点核心优势。

· 第三点就是这家公司品控做得非常的好，拥有全周期健康养殖证书，这个证书是这个行业里面品控的最高标准，意味着我们的鱼是全程不打抗生素的。另外我们刚才提到的死亡率和饲料转化率其实也是品控另一个方面的体现，佳沃股份整体经营思路就是在上游掌控全球优质资源，通过我们的全球整资源整合能力，把这些优质产品带入国内提供给国内消费者。

行业概况：

下面要说的第二个部分就是我们为什么会选择进入到三文鱼这个行业？首先行业定性来讲它是一个工业化以及商业化成熟度极高的行业。在全球水产品贸易里三文鱼作为单一品类占据全球水产品贸易的19%，而其他品类其实是按大类去归的，比如说虾类，贝壳类，只有三文鱼是按其中一种鱼类来比较，所以这是我们会选择进入赛道的一个非常重要的考虑。另外三文鱼行业商业化成熟度高的一个体现在于价格是相对公开的，而且是全球价格联动，严格受供需关系的影响。从整体上来看三文鱼行业的供需关系处于紧平衡的状态，需求端的增长从长远来看是在4%~6%，这是行业内能够达成的共识，它的供给端增长大概在3%左右，也就是说供小于求。

供给端增长会相对小一些主要受两个方面的影响，

· 第一受养殖环境影响，三文鱼是对水环境要求极高的品类，包括水温和酸碱度都有着非常高的要求，比如说最佳水温在8~14摄氏度。因为水温要求高，所以意味着全球能够养三文鱼的国家屈指可数，挪威和智利这两个国家的三文鱼产量占据了全球的77%，这是我们说的供给受限于养殖环境。

· 第二个限制供给增长的因素是养殖牌照，三文鱼主要国家智利和挪威都是牌照监管制，从近年情况来看挪威的牌照会越拍越贵，智利近几年也不太会有新牌照释放，所以一个是资源环境，一个是养殖牌照限制了三文鱼整体供给量的增长。

此外这个行业内每一次的重大事件，比如说这一次的新冠和2016年的赤潮对这个行业形成了冲击和影响后，都是一个行业洗牌的机会，整个行业集中度会进一步的加强。这一次新冠疫情之后能够顺利穿越这次周期的企业，在未来应该能够获得比较好的发展机会，同时在这个行业里会占据比较有利的地位。还有我们刚才介绍的行业供给端，需求端从全球情况上来看，2010年到2019年全球三文鱼的销量年复合增长是7%，在2019年可考数据达到了170亿欧元；从消费市场上来看欧洲是目前大消费市场，而美国人均消费增长也很快，但从全球来看增长最快的市场还是来自于亚洲。其实亚洲的增长是由中国来驱动和主导的，整个亚洲三文鱼消费总量的年复合增长在12%左右，而美国消费量总量在10%左右。

说到国内，我们刚才说到整个亚洲的增长是由中国来去主导或者是说驱动的，我们可以提供一些可考数据给大家印证。比如说能够看到海关统计局数据显示2019年三文鱼进口量是7.42万吨，2016年到2019年三文鱼年复合增长达到了31.29%。与此同时人均三文鱼消费量在2008年，中国每人消费量是0.04千克/年，这是我们看到的合理数据里面最低的数据，那么这个极低的人均消费量背后反映的是消费需求增长的巨大潜力，所以我们非常坚定的看好中国市场的未来增长。

最后总结一下这个行业，可以说三文鱼行业是一个标准符合微笑曲线的行业，它在上游的养殖环节和下游销售环节相对来说整个行业毛利率等因素更好，而在中间的加工环节可能相对来说毛利率方面表现没那么好。所以这也是为什么佳沃把整个的经营思路定义为在上游掌控优质资产，通过养殖控制好我们的优质食材，未来着力去打造我们在国内的to c端，零售端这样整个的思路。

公司亮点：

总结一下公司的亮点，一方面我们的股东方控股股东是佳沃集团，而实际控制人是联想控股，整个佳沃集团是联想控股旗下专注于现代食品产业运营的平台，佳沃股份也是近年来大股东着力支持的板块，通过公开信息大家能够看到其实我们今年可能会发生一些变化，也正是说明了集团未来把我们放到一个非常重要的位置，会积极全力的支持我们未来几年的发展。从整个做生意的角度我们是考虑要通过全产业布局去构建优势，大概这个优势会体现在4个层面，

· 第一是资源层面，就像我们在上游收购了智利的公司，那么我们掌握上游稀缺资源，我们控制食材安全性，形成资源优势。

· 第二是成本优势，我们实现成本的节降，可以借助到股东方，联想控股和佳沃集团的一些资源实现成本的节降，这是第二个我们希望着力打造的优势。

· 第三个是品类优势，主要体现通过公开信息能够看得到，在2020年的6月份，我们只是收购了成都美沿加工厂，西南首家具有生食加工资质的公司。所谓生食资质就是要加工这种生吃食材不是随便都可以生产的，是需要资质的行政审批的。成都美沿是西南唯一拥有生食加工资质的企业，就是我们在丰富品类方面做了一些工作。

· 第四是渠道，渠道方面我们会cover到境内境外销售，同时在境内线上线下都会有渠道覆盖，包括线上主流电商合作，包括线下大中型超市的合作。

最后其实想再介绍一下我们21号晚间披露了一个定增预案，启动了我们2021年向特定对象发行股票的项目。简单向各位投资者来介绍一下情况，我们这次希望的目标募集资金是9.2亿，发行股份上限是5226万股，是我们发行前股本总额的30%。这9.2亿我们将会用来投入到5个项目中去。

· 4.2亿会投入到整个智利三文鱼养殖系统的智能化升级，通过智能化升级提升我们的生产效率，进而扩大生产成本上的优势，这是我们第一个募投项目。

· 第二个募投项目是一个是智利三文鱼智能工厂项目，希望通过1.7亿投入到工厂建设中，一方面是希望能够提高整体的加工效率，扩大加工产能。从另外一方面也是为了应对整个未来市场的增长需求。

· 第三个项目就是我们食品的研发，因为我们要进入到消费领域，进入 c端领域，那么我们是一直是有做这种储备，这一次也是把相关储备纳入到募投项目里边。

· 第4个项目就是我们的品牌以及渠道建设，还是支持我们c端的建设，也侧面表达了我们坚定要去做c端的决心。

· 最后2亿会用来做补流，日常运营资金的流动性。

公司战略：

我们公司的战略总结起来可以概括为全球资源，中国消费。全球资源是指我们要在上游、在全球范围内掌控优质资源，通过国际国内整合渠道，把优质资源形成优质产品，然后再进入到我们国内的消费市场，所以这个叫做“全球资源，中国消费”。

Q&A环节：

近期因为三文鱼价格出现了比较大幅度的上涨，后期持续性是怎么样的？公司三文鱼的销售价格以及目前价格是处于历史上的某哪个位置？

价格的问题，我们去跟历史的价格来对比，目前应该已经到了一个相对的历史高位，因为三文鱼行业价格更迭非常快，可能每一周都会有一个更新。我们现在拿到的最新数据，上一周的价格水平，不同的规格价格水平不同，比如一片式的价格，已经到了6.85~7.05$/kg的水平，整体上来说在历史上，尤其跟去年比，它确实是一个恢复非常好的一个水平。

为什么会到这个水平价格，其实这个价格确实是有比较多方面的影响，共同来去作用的：

1. 第一个首先是因为去年疫情影响，价格确实非常的低，几乎已经低到了有史以来的最低点，所以从去年的47周开始，价格其实慢慢地已经进入到了回升的通道里边。

2. 今年到了二季度，有一小部分地区的其他公司会因为受很小范围的赤潮影响，造成了整体上鱼的供给量的减少。所以总体上来说，这些都共同促进了价格的反弹和恢复。或者我可以再多分享另外一个信息。比如2016年发生了赤潮，赤潮之后，鱼价其实也被打得比较低，当然没有新冠如此之低，但是也是行业内比较低的一个阶段了。过了这个阶段之后，市场慢慢好转之后，整个行业内鱼价就会进入到一个相对恢复的上升通道里面来。所以这个行业的一个特点就是这样子的，鱼价遭到打击一下子被打得低，慢慢地，只要能够穿越过低迷的周期，能够穿越过灾难期，然后进入到恢复期的时候，整体上鱼价就是会往上走的。

作为公司，我们也需要客观地看待鱼价的问题，其实不光是我们公司，整个行业内大家都达成了共识，鱼价已经是慢慢往上走的，但是未来会不会有波动，我们也不排除这种可能，因为这个价格确实受比较多的影响，而且没有一个价格是只涨不跌的，所以我们回到整个大趋势来说，现在鱼价确实整体上已经进入到了一个疫情后的恢复阶段，这个是大家在行业内都能够形成共识的。

公司三文鱼的养殖成本是处于行业怎样的一个水平？

我们智利这家公司它的运营水平整体上还是比较好的，这是我们收他的原因。

整个成本水平应该也是在行业里面算是比较低的一个水平。另外我们的募投项目里面有一个1.7亿是未来修建加工厂，修建成功之后，还能够进一步把我们的成本降一降。在智利这个行业里面，大家在行业中追求的极致大概是44块钱每公斤的成本水平，我们自己的水平也是比较接近于这个水平。但是我们还是希望能够通过智利加工厂的建成，能够进一步的向行业内的极致水平去靠近。

公司财务费用下降的节奏？

降资产负债率这块确实是我们一直在做的事情，从去年我们做定增，再包括大股东给我们做的永续债，再包括我们今年的定增项目也会有一部分是用来去降低资产负债率的，确实是一直会有这样子的一些考虑，因为现在的资产负债率我们自己也能够看得到，当时收购的时候，因为方案的关系确实造成我们现在的财务费用相对比较高，去掉了我们很大部分的利润。

其实按照常态下，因为智利这家公司本身也是一家上市公司，它的2019年及2019年之前的数据其实都是可以看得到的，以他当时的收入水平，他的利润情况会稳定在3~4亿人民币，其实如果没有新冠的疫情，整体上是能够cover财务成本的。确实是因为疫情的关系，造成了一些影响，导致资产负债率比较高、财务费用比较高，但是我们会持续积极地推进降低资产负债率的这个工作。

另外想说明的是说，我们觉得我们企业自己的底层资产是比较好的，大家如果有兴趣的话，我可以分享给大家智利这家公司的年报，去看一下它在常态下，各方面的经济数据都还是很好的。其实我们也是觉得企业要发展，更重要的是把自己的经营去做好，我们当然要去解决资产负债率的情况，而且它最终一定会被解决。但是如果从工作重点来说，我们也绝对不会只是把工作重点放在降低资产负债率上。我们认为最重要的还是把自己的经营做好，本质上自身的造血功能一定要非常的健康和强大。所以我们这次的募投项目，绝大部分都是用于增强我们自身造血功能的项目以及进一步优化和提升资产的一些项目上，其实是有一些这样的考虑的。

我们公司海外市场销售占比，就是在各海外的各个国家的销售占比大概是多少？

市场方面按照目前实际情况来说，我们最大的销售市场主要是美国，接下来还会有巴西，然后也会有欧洲，再后来会有一些亚洲的地区，这是我们目前整个市场实际情况的分布。但是在我们的规划里边，如果没有疫情的话，咱们的中国市场应该是最大的，应该会占到我们整个30%的市场。

因为我们的三文鱼在2019年的时候，我们的产量是7万吨，2020年我们的产量是10万吨，增加了将近50%，增加了3万吨，我们希望这3万吨是都是放在中国市场来销售的，因为我们中国市场的需求增长是非常的迅速，它的规模也是相当可观的，所以在我们的规划里面，我们是希望它在中国最好增长30%，但是因为疫情的关系，我们增加出来的3万吨大部分也是卖到了美国这边去。

因为上市公司的数据可能还是要以信息披露为准，所以我们整体的具体的成本拆分、各方面业绩的拆分，一切的拆分还是要遵守信息披露的相关要求，还是要请各位投资者能够理解，我只能说把我们整个主要市场这块给大家做一个介绍。

公司什么时候可能能够实现单月的盈利，比方说在三文鱼价格达到什么位置的时候有可能实现单月的盈利？

单月销售状况其实是这样子的，去年47周的时候已经开始做了这种反弹，但是它一方面反弹确实需要一个时间，另外增长它是有一个波动的，我们看到在整个一季度净利润大概是亏了1.56个亿，我其实想给大家解释一下这个数据，虽然我们看上去依然是亏损的在一季度，但其实我们环比，比2020年Q4已经是好有所好转了，这也是伴随着鱼价的恢复的。另外，我们在一季度的时候，其实我们也是有生物资产减值，所以才造成了1.56亿的亏损，但未来随着整体上鱼价的恢复，慢慢的会有所好转，这个是符合趋势的，但是会到什么样的水平，但是在价格方面我觉得还是很难预测，坦白说还是会有一些波动，这也是正常的。

至于说盈利方面，要摊下来的话，不仅仅是我们经营层面的成本，我们还会有一些财务方面的成本，我觉得可能要再看，但是相关的数据我们会在半年报的时候给大家再看一看，但是整体上来说它其实是一个向好的趋势。

公司三文鱼是在海外的业务，公司的管理团队是怎样来进行精细化的管理的？

海外管理这块，我们是跟智利的公司建立了一个"function to function"的一个机制，我们会派团队专门去到智利，去深入到生产的产地，直接去参与到当地的管理和运营，我们会直接去派团队。

高层上大家也会有这种定期的沟通，有沟通汇报的机制，因为智利这家公司在我们收购它之前，本身也是一家上市公司，它整体上来说治理结构包括各方面都还是都还是比较优良的。其实整个智利团队的职业化强度也是非常高的。我们在疫情过程中，我们其实感受到的可能疫情确实对公司整体上的业务产生了一些影响，但是这两个团队之间的管理融合反而是一个正向的促进，我们说可能这个叫后面事件正向影响，两个团队其实融合的反而会更好了。

智利的团队他们非常习惯于面对这样子的疫情，因为这个行业它可能每隔几年就会遇到一个这样的事件，这一次可能是新冠，下一次可能就是赤潮。解释一下什么是赤潮，赤潮就是海水里边海藻长的不多，导致氧气不足，就都死掉了，其实这是一个对于行业来说非常重要的不良不利因素，是自然环境造成的，所以有的时候范围大，有的时候范围小，16年是整个范围相对会比较大一些。智利团队他们很习惯于行业会受到一些不良影响，其实大家就都很清楚，当你能够去穿越负面事件的周期的时候，你未来几年整体的经营情况就会非常乐观，或者说非常的好，大家心里是有自信和底气的，所以慢慢的我们在跟智利团队一起工作的过程中，我们的团队也是有受到这样子的一个感染，这也是来自于他们的经验，所以我们是说整个团队的管理方面，经过疫情，大家的融合、各方面都是变得越来越好的，这是管理的情况。

公司在国内推广三文鱼的中线的一个规划？

关于我们在整个C端的一个计划，整体上从方向上来说，我们现有的更多的是境外业务，那么随着未来整个疫情得到控制进入常态化之后，我们肯定会更多地去关注我们国内销售市场的搭建和构建，因为我们股东方那边其实坦白说有佳沃水果的成功案例在先，股东的资源我们可以去嫁接，这是我们的后发优势，其实因为相当于我们进入到了中高端的这个超市，跟水果是同样的市场、同样的人群，所以我们觉得有些资源是可以享有的，这个是一个方面。就是从地域上来划分，境内境外我们都会有的。

从这个模式上，现在在国内线上线下，肯定我们都会去考虑，我们自己已经有线上的布局，在京东、天猫都有我们的旗舰店，包括一些电商平台，包括京东买菜，包括线下比如盒马超市，是能够看到我们产品的，我们是有这种布局的。

所以整体上我们的思路就是境内境外都会兼顾，然后在境内的话，线上线下我们也都是会去做这种推进，各位能够在我们募投项目中看到，其实我们5个项目除了补留的项目外，有两个项目是在智利，剩下还有两个项目就是国内，它都是服务于我们B端的整个未来的推进和打造的。我们的定位是要做一个消费品的公司，我们之所以会到上游去购买资产，是我们希望能够掌控这种优质的资源，然后成为我们下游食品优质食材的来源，是这样的一个考虑。

智利三文鱼的公司资质是不错的，为什么股东会想要把资产卖给我们？

说实话，三文鱼行业相对来说会辛苦一点，可能股东方也是有自己家族传承