一、公司介绍 1）2022 年前三季度复盘： 2022 年前三季度，市场内冷外热，开工率处于低位，公司的主机销量下滑 40%左右。海外需求快速反弹， 中亚、非洲都在增长，形成遍地开花的状态，我们海外收入增长 70%左右。传统门类（混凝土、起重机、 挖机）的主板块产品大幅下降，但是成长性产品（高空作业平台、掘地机、矿机、消防车）维持高速增长。 2）行业未来展望： 未来市场预计行业格局越来越集中，两极分化较为严重。我们的起重机、挖机、装载机的市占率在逐渐上 涨，前几家的龙头企业市占率逐渐上涨。矿业机械、高空作业平台等产品会成为增长点，拉平传统产品的 下滑。2023 年的预期较为谨慎，亮点是龙头效应、国际化收入增长、新兴产品的占比增长。 二、投资者问答 Q：房地产再融资政策对未来的影响？ A：目前没有看到开工情况好转，还需要时间验证。 Q：国三的库存处理方式？ A：标准切换对销售的影响有限，因为三季度就出现了市场促销的苗头。经销商大多是个体户，机器的价 值太大，经销商有较大风险，所以不会提前购置太多机器。 Q：前三季度各产品的毛利率水平如何？ A：2022 年毛利率较为普通，个别产品毛利率在下滑。市场竞争激烈程度有所上升；库存有长协价，原材 料价格下降对毛利率的改善有限。 Q：2023-2024 年市场需求的预期？ A：2023 年，国内需求还是较弱，海外市场依然高速增长。锂电对矿山的开发增长，矿设备需求提升，今 年增长 70-80%，明年预计增长 30%以上。 Q：海外售后渠道布局？ A：目前在 180 多个地区都有销售点，后续会对重点市场进行完善。目前计划在美国设厂。售后通过自己、 通过代理商都有做。 Q：海外业务的成本和外资相比？ A：我们和国内相比成本也有优势。性价比是优势之一；大型的挖机矿机和外资有一定差距，但起重机等 产品已经是国际一流水平，物联网、技术服务已经是第一梯队。目前技术、品牌都受到认可，已经进入收 获期。大挖的价格和外资有一定差距，但是起重机等产品和海外产品没有太大差距。 Q：高机业务的优势？美国关税较高，是否会关注欧洲市场？ A：优势在臂式高机上，技术有优势、毛利率较高，市占率国内第一。而剪叉式的成本管控比同行差。国 际市场的开发较差，目前已经拿到欧洲、韩国的认证资格，一直在出口，但是占比不高。传统门类产品主 要出口一带一路，高空作业产品主要销售欧美市场。 Q：出口业务整体的毛利率？ A：出口产品的毛利率没有国内高，但是目前有出口退税，部分产品毛利率比国内高。 Q：海外公司的供应链从疫情中恢复的情况如何？ A：外资的供应链大部分在国内，所以海外疫情对外资的影响不大。 Q：综合成本偏高的原因？混改之后对经营的影响？ A：原来是国资控股，比较重视三项费用，所以我们起重机的毛利率表现可能较差。目前公司比较重视研 发、生产方面的标准化，以此来降低成本。 Q：未来哪些产品的毛利率有较大提升空间？ A：高机的毛利率提升空间较小，混凝土、塔机、桩工、挖机毛利率都有提升空间 Q：国四标准对我们成本端的影响？ A：成本有所提升，但是价格也在涨，相比国三提升 10%-20%。涉及国标的升级，利润率一般都会有所提 升。 Q：俄乌战争后，能源类的产品出口到欧洲的数量有无提升？ A：能源类产品只有矿机，欧洲出口的主要是混凝土机械，而矿机主要出口南美洲、东南亚。 Q：近期的挖机销售政策有无变化？ A：2022 年基本没有变化，首付比例降低到 15%（其中 5%是保证金）。 Q：电动挖机的布局？ A：微小挖、小挖有部分销售，目前我们的电动化产品主要是高空作业平台，其他电动产品的增速比较明 显，但体量仍然不大。电动化产品的价值量更高一些，如果没有政策支持，一般销售较少。 Q：研发费用分配到哪些产品上？ A：智能制造、高端生产线、电动叉车等。电动化分配到各个主机厂去做。我们是采购别人的电池，安装 在自己的产品上，电动化的费用放在各个主机厂，目前没有详细统计。 Q：高空作业平台的产品定位？未来增长目标？ A：目前做到行业第三，前三季度收入 36 亿元，超出我们的期望。十三五期间，高空作业平台行业增幅超 过 30%，十四五期间行业预计增长 20%以上，我们预计公司的高机产品增速超过行业，未来计划做到百亿 元的规模。