整个海南疫情政策，放松之后的经营情况，以及 2023 年的发展展望。 Q随着 12 月 8 号政策的放松，其实整个定岛航班大幅增加,公司怎么看待 2022 年的全年的经营计划，以及 这段时间配合整个海南做跨年购物季会有哪些举措?对整个 12 月份以及明年的1-2 月份的旺季，怎样经营？ A现在关于新的政策我们大家都有好的期望。资本市场之前也提前反应，我们实际上都做好了充分的准备的， 星海港不管是在工程的质量，品牌的引进，员工的培训，市场这些活动，都做好了充分的准备。虽然疫情影 响，前期的工程有一些延迟，90% 的都已经做好了准备了。今年来我们还是一如既往的做好销售的安排。 年 底之前，上周刚开首代节，12 月底实际上也是一些品牌进行季节性折扣，促销大促的时候，我们做了皮具 节，还有手带节，钟表与奇迹活动，也是在上周开幕了。这两个重点的节日，也是我们在在年底前的一些大 的促销活动。钟表与奇迹，是我们跟瑞士高级制表基金会联合举办的。瑞士有两个大的钟表的博览会，其中 一个不再做了，另一个每年在春季 3 月份在瑞士来举办，这也是全球唯一的最大的钟表博览会。原来亚洲会 有分会，在香港后上海，今年上海已经取消了。我们在海南今年是第三年连续做，主要是商品的一些高档商 品的展览介绍。我们就成为了在中国或者在亚洲地区，在日内瓦之外的唯一展览和论坛了。我们顶着各种压 力如期举行。 一方面我们做了很多的表款展览，讲解、钟表的历史，制表，搬到现场，还做了一些比较限量 产品的展览。同时我们也以请的瑞士高级基金会拍摄宣传的视频。 年底免税年终盛典，一方面一些大的活动，陆陆续续明星。蔡徐坤，雅诗兰黛也会请他的一些明星来，包括 代言人。我希望在年底迎来销售高潮了。 我们的一些大的专卖店，品牌店，这些采购的品牌和款式实际上在我们国内的有税市场现在也买不到的。今 年3 月份到下半年，国内很多专卖店断断续续没经营，备货商品很多的货品都调到其他的国家。我们的买手 一如既往的去采购最新的款式，很多在有税地区也买不到，我是对非常充满的信心的。但说我今年全年整体 能不能达到年初高指标，可能还要现实情况考虑，但是我觉得也是给我们很好的信心。 而且实际上新海港的客单价跟我们海南湾的客单价实际上水平是差不多的，新海港的客人的购买力也是比较 高的，以前会有购买力、客户档次和职业的考虑，实际上我现在看见虽然有一些不同产品的布局，但购买力 仍然很强。 Q出行政策在逐步的放开，可能明年整体的出境游、入境游的相关的政策可能也会逐步的开放。临近盛典事件 政策，可能是跟出境游的放开节奏有一定的关联。从您的角度怎么去看政策，未来可能方向或节奏。2从公司 的角度，为了迎接现在，有没有谈判、准备？ A目前我觉得如果出境放开，首先要把机场店铺翻新改造。实际上我们一直在做，今年中免我们在实际上在 9 月份我们就派出了采购团到欧洲去跟所有的品牌进行了洽谈，重要的工作就是我们的未来的机场店怎么来去 办，这一点有充分的信心的。 第二方面就是我们的员工，这几年发动员工进行积极的从线下转到线上进行分销。北上广的大店、二线机 场，武汉、长沙，昆明机场员工交流。一方面他们努力工作，同努力推广我们线上会员，大家也是做好商品 柜台维护。 国人离岛的，离境的免税店。要看国家政策的走向，如果在边境开放了，国家也会相应的进行考虑。我觉得 可能也超不出了大家预计时间，可能明年下半年。但是开放国际航班也不可能是一天全部开放，要逐步过 程。一方面航线布局，北京、上海等大的城市，实际疫情还是比较严重的，出行也有一些担心。我觉得可能 有几个月时间可以做调整。 我们也一直的跟相关的部门做好了一些沟通和这些工作。我相信随着国际航班的全面恢复，相应的这些政策 配套政策，能够在相关政府的这种考虑下能够得到实施。 另外一方面我们也做好了一些准备的工作。中免在 6 个城市实际上已经有的市内免税店的，也重新开放哈尔 滨市内免税店，原来中侨免税的牌照。 未来我们可能也要申请把我们的其他几个市内免税店，按照国家新的政策（如果进一步的放松放宽了），快 速的把转化过来。 Q中桥免税店这个事情,中侨按照它原来的牌照资质，除了哈尔滨以外，还有在国内其他的一些城市是 有资格的? A目前它是只有哈尔滨有店面。未来如果我们要开出新的店面，也要申请按照既定的申请。但我觉得今后要申 请，如果新政策，可能要按照新的要求标准来去申请。毕竟国际航班还没有恢复，所以在基础上我就没有再 没有考虑在这一两年的时间来进行申请。 Q海外龙头，收购了一些可能有些是偏餐饮渠道，酒水收购整合。我们在赴港融资之后，进一步外延的考量？ A其实工作一直在做，有些项目它还没有到时间，没有披露，但我们要按照披露的要求来报告。实际上海外的 扩张拓展，不是现在我们在考虑的，我们现在已经有了几个地方，经营还不错，香港，澳门，柬埔寨，比如 像中岛铁路线，东南亚一带一路国家。实际上我们都在频繁的跟他们接触。 我相信中国人未来出国，这些东南亚地区，北亚的国家还是首选。中间肯定是要需要有相应的程序、时间， 我们也是在加快。 实际上免税的运营商还是要向多向一些外延的发展，跟免税相关的这种产业去做，所以我们也是会考虑这些 这方面的动作了，但是我一定要围绕我们自己的主业。海外这部分我觉得也会随着充分的利用好目前的这 2000 多万的会员，目的地，旅游的，出境机场，线上目的地的机场，海外市内店，把它作为闭环式消费。充 分利用目前供应链，商品价和这方面的优势。 Q 2025 年海南公关运作之后，岛内居民也可能也会免税，请问对中免的影响大不大？ A首先封关运作大家谈谈讨论得非常深入了，现在最大的要看政府的政策和实施细则。之前也跟大家说过很多 次，我觉得我们还是充满信心的。这几年虽然销售免税销售有很大幅度提升，但真正的上岛客人没有超过 2019 年。客流如果得到恢复，这些商业环境，商业设施，都是不足够的，未来的可能是还要进一步的去发 展。 免税的政策是不要全岛免税，有各种各样的说法，还是要看相应的政策离岛免税的额度。离岛免税政策也是 我们海南直融贸易岛他们的伟大的成果。他们肯定经过慎谨慎的考虑，出台相应的办法的，我们也是在等待 相应的这个政策。 而且我觉得相信大家也都研究的比较透彻了，所以我觉得这块比较乐观的。但是我们也做好了一切的准备， 包括我们在海棠湾做的三期的建设，也是我们以太古来共同的来去出资来建成的项。从体量实施布局来看， 在我们的第一块后面，我们有六块 地，体量比我们的目前的星海港还要更大，也是会把它布局成为有税的一 些综合体。所以这些方面我们自己也做好了准备。不管是封不封关，政策是不是开放我们也是非常有信心。 Q假如出入境放开之后，中免是否会面临着韩国免税店的分流？公司怎么看待国际竞争的问题？ A实际上也不光是韩国，可能有各种的分流。消费者实际上 3 年都没有出国了，一定是要出国购买东西。实 际上在 2019 年中国消费者在海外购买了大概 1000 亿的奢侈品，实际上我们的销售在机场 300 个亿，实际 上大部分实际上他顾客他都在其他的海外目的地进行转化了。机场开放了以后，国际航班客人，这种购物现 象我觉得是肯定会存在的。我们原来存量，包括未来销售我们是信心的。一方面我人民币的汇率比较合适 的，价格可以有竞争力。第二方面产品、服务，价格有很大的提升，现在还有 2000 多万的会员，出行之前 关注预定比较。很多消费者现在更加会计算了解信息更多。我们的这些价格的竞争力，商品的丰富性便利性 就更加突出。 第三，实际上韩国很多的经营运营商们，原来可能价格采取一些很极端的促销的价格，但是这些运营商他们 也面临着很大的成本压力，机场要开业，线下的店铺的员工工资包括一些费用实际上都相应提高，这样他们 也必须要把零售价格提上来，否则亏损。整体市场价格水位都会有相应的上升，我们还是比较有信心的。最 后我们也要看分流，我们也分析一下自己的会员有多少跟海南的客人有重合率，实际重合率也不是那么高。 中国出境的一些客人，拿到有护照，签证实际它占的比例小的。虽然整个层次购买力也比较高，聚集在一些 大的一线城市，海南利用我们的差异化的优势，包括客源的情况，我们也能可以把销售做得更好。 Q请问您到海南免税离岛购物节的促销会不会影响一季度的公司的毛利率的表现？ A从去年四季度开始一直在说，我觉得促销活动也不是全年在做。其实我们很多产品是独家，包括一些比较畅 销的，有些产品我们还都不打折，或者我们都打很低的折扣，可能就是积分的赠送。这一方面我们还是有信 心。 在商品的供应，独家供货中免的产品是越来越多，如果完全是采取低价促销，可能会商品的供应不足、供应 商的不支持，所以我觉得是相辅相成的。今年很多大品牌都在我们开这种旗舰店，我们也会做一些相应的季 节性的促销，包括你之前看到我们做的一些 fashion 类的，服装类的，我们季后的一些大打折，前段时间我 们也会把一些时尚的款的产品，可能有些过季的一些产品促销。但这种促销我觉得就是一种常规性的促销， 每年要做，觉得对我的毛利影响不会很大。还有一些产品，化妆品的某些品牌，品牌也希望尽快的消化一些 库存，帮助我们来进行提升线上的这部分销售。店铺在关闭的过程中，线下的客源怎把货品进行周转，我们 在做这个方面的促销，但是我觉得都是在可控的范围之内。 毛利会不会有影响，打折肯定是有影响的，但找好中间平衡点，进行良性的周转，第二方面，销售的规模。 实际上今年大家都是这种情况，也不是非常的重要的情况了。第三还是要保证我们的利润的实现，给股东投 资者要交一份答卷。 所以总体来说，每一次大家都很关注这个问题，我也希望大家相信中免我们在不管在什么时候，我们都会把 这些情况我们都做好这样的很好的研究和控制了。 Q我帮忙总结一下。促销其实跟品牌的合作也多种多样，品牌也是有自己主观的诉求，促销是来自于哪个方 面,不同的品牌，不同的品类，其实区别还是挺大的。并非中免单方面的去独自让利的。公司也不是盲目追求 收入规模，对利润也是非常重视的。 请教一下您，顶端顶奢的品牌方的进谈判进程？ A都会按照原计划在进行的，前两天我也在去海南也考察了一圈，如果海南目前的情况，如果顶奢要进入，我 们新海港的建设的这种品质，之前可能有还有怀疑是不是在疫情间能不能做到这么好，但是现在来看，我们 的整个又上了台阶。所以我相信很多品牌他们也都是会把作为首选了。我觉得这也会很快了再跟大家来去分 享这方面的消息的，所以这方面大家不用担心。 Q线上的业务的规模在疫情之后越来越大，如何看待疫情管控放开之后线上业务的发展前景？未来的线上业务 的规模是否会受到国家政策的限制？ A实际上线上业务也是在我们疫情之后，我们公司也是为了挑战疫情，我们做当时做的举措，我们给顾客会员 提供这些方便.线上这部分的毛利润表现或者持续性都是有一些。疫情前我们也做一些线上的销售，销售达到 比例没有那么大过，也不是很关注。当时的线下店给大家更多的这种体验，比如你要去机场，你要出国，你 还是愿意在线下店来去购买商品挑选，包括你到了海南，在店里面了,实际上你要去线上来购买的，可能做补 充，不会成为你主导。所以我认为免税的根本还是在你的线下的体验，顾客的选择，我们的商品，包括旅游 的这种出行带来这部分的的权益了。 中免来说，也没有一直把线上店作为未来,一直说是跟线下是做补充，相互的补充.第二方面我觉得线上的业务 它不可能回到疫情前的水平.因为现在的消费者的消费行为，实际上对于线上的消费的这种习惯已经成了，品 牌商现也接受了这些服务。但是我觉得在之后我整体的盘子里面，线下也要占到重要的位置。 随着疫情开放以后，消费者不光是通过回程的会员购，在出发前的预定，机场 o to o 服务，线上领券领码， 机场的提货，长尾的补货，我觉得是多样化的一种发展。疫情之后，跟顾客面对面的接触更增加更进一步的 增加我们的顾客的粘性，提升我们在线上服务的多样性能。 Q我们在港股是融钱，如果出境游放开，一线城市游客还是往会往境外的。公司其实以前也是属于想把海外， 也是属于慢慢的会布局起来。您对整个海外的战略怎么来看待境外的业务机会？供应端、直接的门店的建设 上面，有没有一些新的考虑？ A我们深耕柬埔寨这几年，疫情实现了很好的盈利，也拿到了柬埔寨的国人免税的购物牌照，还可以做电商。 在我们也介绍给了其他的一些国家政府，邀请他们到海南来看我们的成功的经验。 还有一些一带一路的这些国家，中老铁路、东南亚其他地区都在在积极的进展。 首先中免的策略就是重点的机场，去争取，去投标，因为现在很多机场，它对于中免目前的这种客流，会员 忠诚度，非常感兴趣。未来不排除进行一些合作，合资去一些机场拿牌照，机场招投标，我们也是积极的去 争取。相信在这几年我们在竞争中肯定有很强的优势了。 第三，未来在一些重点的地方，我们也愿意去开一些市内免税店，代表了这些出境的国人，包括一些海外的 游客，集中的去购买商品，有时间。而且我们和旅行社也建立了联系，会员购给到商品资源，帮客人全程享 受免税。还有就是我们在澳门的市内免税店，跟 30 多家出境游的旅行社，我们签理了战略合作合同，在澳门 商务的会议会活动，很多的团队来访问市内免电。澳门数量品牌上可能不是最好的，但是旅游的客人澳门市 内免税经营也是超过预期的。我们发现从大陆过到港澳地区，算是出境的第一批客人。很大一部分都是我们 的会员。 以前海外在推广会难，现在，客人就很自然去做到我们的工作，我认为我们有优势。 Q 2023 年， 2024 年公司有没有总体的收入的目标利润预测的情况?我们如果是在给国资委做预热或者汇报 的时候，我们是以基于 2021 年之前的基数，还会是 2022 年，也会适度的考虑? A两方面，实际上我们的销售预测、利润预测实际上也存在有些变量。比如明年的客流情况，客人分流的、店 铺，政策、额度，变量较多，不确定性。所以我也很难给大家很明确的指引。 第二个，我们属于国资委三级公司了，我们还是按照上市公司的要求，规范我们去来去报全年的计划。大家 都明确，如果能够未来机场我们开放了，消费者越来越多，回到了疫情前的水平。海南地区消费者没有受到 更大的疫情的控制、隔离，他正常的交流，我觉得这一点实际上信心恢复了。 消费能力也是变量，大家还能不能花得起钱？去海南的人，购买意愿是不是有一些改变的？但是我觉得整体 来说它的变化没有那么明显。 我觉得在这种几个变量的基础上，预期实际上对于大家的这种判断来说也没有太多的帮助。所以我们还是要 看明年的总体的，环境的情况的变化。我自己觉得未来是逐步恢复的过程。 Q 想了解一下我们在 市内店布局。 A我们那些店已经开起来了，北上，北京，上海，大连，青岛、厦门还有哈尔滨这些店都是存在的。政策如果 放开，这些城市也是主要消费能力比较强的城市。我们可能也要看国家政策,放开的范围，城市,数量。首先现 有的市内店肯定还是会存在，不可能要重新来，因为毕竟已经存在。而且前几年这些店也是亏损好多，有很 大的投资，一直都在提供服务。 新城市我希望是重点出境的比较多的一些城市、一些省会城市。我们的集团也有在很多城市有房地产项目。 选址也考虑到未来是不是有这种市内免税店的经营可行性。 未来一方面也要看政策，也要看地方政府、中央政府，他们的招投标。无外乎他选择经营者的条件，实力， 规模，经验。也要考虑跟机场联动，很多机场也是地方国资管理的，都是市出面建，政策都是要协调要统 筹。 Q离岛免税渗透，人均购买件数和单价 800 块钱的，没有特别大的变化。 A你拿到这个数据应该是海关统计，但之前我也跟大家解释过，实际上在海关又重新对件数有特殊的要求。原 来化妆品，如果一套化妆品，其海关在计算的时候是算一件，但是在二零二年十月一号的以后，即使你们的 一套那里面可能有五件六件都要算。所以件数增加单价相下降。但是我们 2021 年奢侈品珠宝手表的原因， 单价提升对冲掉了，还是没有太大下降，八九百块钱。 我认为随着产品的边界越来越丰富，特别是手表、珠宝，大家的包包、服装，件单价肯定是大概超过我们的 八九百块钱的平均。顾客的这种消费的多样化商品件单件和客单价有提升可能 一方面客单价保持了很高的上升，另外客人选择面也很多了 其他的同行都非常有感触。他们说实际上在很多的有税的特别是很高档的 shopping mall 里面，很少看到 3 楼 4 楼还放很多的一线品牌了，而且很多的新兴品牌，最流行时尚的品牌我们都引进来。这就是我们认为我 们非常骄傲的地方。 我们的海棠湾也在不断的汰换一些产品和品牌，青海港的客单价还仍然跟海南湾是差不多的，我觉得这一点 让我们非常的振奋。