同庆楼 定位大众聚餐+宴会服务，下沉市场婚庆空间大，开拓食品新业务，供应链优势足

核心观点：
1、单店情况：门店经营采取“包厢+宴会厅”模式。供应链拥有成本优势；自带流量提高了对物业的议价能力，门店总租金占比约为6%；人力成本占比约20%。5000平的门店投入资金需1000-2000万。
2、婚庆宴会服务：宴会服务利润主要来自菜品，婚庆菜成本较低、餐标较高。宴会毛利率高于综合毛利率。可替代供应商较多，公司对于外包供应商的议价能力强。
3、下沉市场与门店扩张：同庆楼未来会下沉发展，提供服务解决下沉市场婚庆供给不足的问题，并且创造更多需求。未来的发展区域沿着沪宁线拓展门店，集中布点，建立供应链；主要以标准店、婚礼会馆、食品、及宾馆模式扩张。明年约十家门店开业。
4、食品零售业务发展：目前公司拥有四条食品生产线，分别为速冻米面食品、臭鳜鱼、瓶装酱（牛肉酱、虾酱）、腌腊制品。面向C端，线上渠道为淘宝、京东等电商平台，线下渠道为自营门店、商超、便利店等。市场对于同庆楼品牌认可度高。
5、未来发展方向：公司未来特色是婚庆+宴会，二三线城市市场空间大，根据客户需求提供服务。食品业务逐渐向方便食品发展。在酒店业务上，偏向中高端、商务型发展，可以进行接待，做到性价比最高。

一、公司经营情况
Q：公司整体介绍？
A：餐饮方面，公司2006-2007年开始和万达合作，租金低，万达通过万达百货、影院、永辉超市、同庆楼等引流商家入驻；2008-2009年开始做宴会厅，现在模式不断更新，逐步开始做一站式、楼顶、草坪婚礼等。公司主流的标准产品至少大于5000平米，6000多平米的有6-8个宴会厅，1万平方米以上的有8-10个宴会厅。从收入来说宴会厅和零散厅对半，有时宴会厅大于50%。现在年轻人需求多，追求定制化，所以宴会厅一部分一站式，一部分裸厅。公司有婚庆中心专门进行布场，菜单式模式，各种服务要求都可以满足。
同庆楼菜虽然品多样但可以复制，原因在于厨师是分小餐组的，每个菜系十几道菜，1万多平的大店厨师一人做4-5道菜，四五千平的小店厨师一人做7-8道菜，通过菜品的销量会有业绩考核，责任到人实行淘汰制。公司的菜品中40%的菜来自于中央厨房，30%来自于标准工艺，所以对厨师的要求不会很高，还有30%来自主创新，通过比赛挑选，并且一定要是其他餐厅卖得最好的菜品，通过了市场的验证。
公司总部体系完整，未来运营有保障。公司的人力资源体系完整，全国有几十所高校开办同庆班。公司的配送做得很好，搭建了完整的系统，采购价格低，利润率高，强大的供应链是公司核心竞争力。财务方面也有内控系统，电子签单等步骤都非常严格。
公司现金流非常的充裕。酒店投资五个亿，全是自有资金。在疫情期间，还有好几个大的项目在开工。公司的现金流充裕，只有几百万的应收账款，应收账款是第三方平台如美团，支付宝，因周末有个暂时性的延期。

Q：公司事业部结构？
A：公司目前有三个事业部：餐饮、婚礼、食品，三个事业部相辅相成。
大团队由总经理负责带领其他团队成员。原来的品牌部现在更名为市场部，每一块业务事业部都有市场部配套，并且建立了私域流量部。公司吸引私域流量方式独特，在一场婚宴中做一个二维码扫码抽奖活动，现场宴会参与人员几百人的微信群就能够建立保留下来。多场婚宴之后，私域流量就能建立。

Q：公司的经营理念是怎么样的？
A：同庆楼有个特色，公司酒店从不打折。公司定个高价，然后打折，让顾客存在感谢心理，其实是对顾客的一个欺骗。2005年同庆开第一家店。老板始终有个超预期超性价比的理念，只要自身硬件不错，价格略低，顾客就有更多选择权。

Q：同庆楼在周边的接受度？竞争对手情况？
A：江苏有十几家门店，在整个江苏地区的受欢迎程度都较好。
宴会服务市场的竞争对手主要为单体门店，而同庆楼为连锁经营。10年前的门店以包厢餐饮为主，后期我们的主营业务是“包厢+宴会厅”，目前宴会厅收入占总营业收入的50%左右。“有高兴事到同庆楼”吸引了很多年轻顾客，同庆楼的风格也会定期翻新。同庆楼的老板善于学习，目前较好的业绩得益于多年前就开始学习日本婚宴服务模式，日本目前有两三家宴会厅模式的婚庆服务上市公司。

Q：顾客年龄结构？
A：同庆楼的顾客画像在30岁以上，消费场景主要为商务宴请、家庭聚餐等。年轻人更喜欢去购物中心网红餐厅打卡。我们的装修风格、价格水平与包间环境符合市场消费需求，合肥地区商务宴请首选同庆楼。

Q：公司近期的年会业务怎么样？
A：今年的年会和去年不同，去年的主要集中在十二月份。今年年会有部分在十二月份，有部分在元月份。一季度，团建、年夜饭、年会都可以贡献业绩，预定情况很火爆。

二、单店模型及供应链
Q：大店和小店的模型？
A：有部分几十到100㎡的店铺，是目前正在培养的品牌，会根据受市场的欢迎程度来决定后续的发展。新开店的主流模式是面积在5000㎡以上，采取宴会厅+包厢的模式。
单店前期投资资金根据门店大小有所不同，5000平的门店投入资金需1000-2000万。
原材料成本很低，大约20-30%。公司专门成立部门负责集采，也会和蔬菜基地合作，控制采购价格是非常重要的。
所有门店租金占比约为6%；门店物业有独栋，也有综合体。同庆楼物业议价能力较强：一方面门店面积较大；另一方面品牌知名度高，自带流量，顾客抱有聚餐等明确目的到店消费。前几年我们与万达合作，在万达商圈开店，租金水平约为普通物业的一半。万达金街租金一个月两三百元/平，商场内部一个月三四十元/平。
餐厅服务员基本工资为三千多元，另外有酒水、果汁饮料提成，全员五险一金社保。集团整体人力成本占比约20%。
同庆楼净利率相比其他餐饮略高，去年整体净利率13%以上。

Q：公司目前餐饮供应链情况？
A：合肥有一个自建食品加工配送基地，无锡有一个租赁食品加工配送基地，目前正在找地，分解物流给供应链中心。
无锡的供应链可以供应到上海地区，暂无供应链的地区需要在当地建设，只需要复制整套体系搬运到当地。一般速冻产品、半成品的转移周期可以是一周一次。

Q：建设供应链的初期投入情况？
A：合肥食品加工配送基地为公司募投项目，但在上市之前利用自有资金已经建设完毕，2020年1月项目竣工可以投入使用。之后疫情到来，公司开发了包子等简单食品进行线上线下销售。疫情期间销售包装也相对简单，未来上生产线后会升级包装。

三、婚庆宴会服务
Q：婚庆服务套餐主要服务内容？
A：婚庆套餐服务包括“四大金刚”：司仪、拍照、婚纱、摄影；此外还有化妆、婚车等。不包括吹拉弹唱。基础套餐价位在两万多元，需要额外服务可补差价。公司提供一条龙服务：婚纱、钻戒、婚车、喜糖等。有平台推荐，和婚庆网站合作，做婚礼秀等；司仪也一般是与外部公司合作。
走大众路线。专门的策划老师蔡尚老师是明星宴会的设计师。公司和蔡尚老师有战略合作，在华东地区只给同庆楼设计宴会厅。

Q：餐标、宴会厅容量？
A：以黄山厅为例，套餐2499，菜品调整会进行调价。
黄山厅面积较大，可以同时办两场婚礼吗，中间有隔音段,隔音段有轨道可以推拉。整厅的容量是56桌。

Q：庐州府店的营收和利润？
A：婚庆占50%，比包厢的利润高一点。因此以后的开店模型都是部分包厢配宴会厅。规模较大的配的宴会厅数量较多；主流5000㎡的，配4-6个宴会厅。

Q：婚庆服务桌餐毛利率？婚庆服务的主要利润来自于菜品？
A：公司综合毛利率为百分之五十多，宴会毛利率高于综合毛利率。
婚庆与包厢的菜品不同，婚庆菜品为大锅制作。例如婚庆20桌同样的菜品，还有一些婚庆专门提供的蒸菜。有些菜品不适合婚庆提供，婚庆主要提供制作方便的菜品，例如基围虾、蒸箱蒸制食品等。婚庆菜成本较低、餐标较高，一桌10人标准至少需要两三千元。宴会厅不收取使用费，但是婚庆所需的灯光、大屏、灯光秀等均收费。布置用花、司仪等费用包含在婚庆套餐内，两万多元的套餐只能请到普通司仪，资深司仪需要额外补差价。

Q：婚庆服务的主要成本？
A：例如，两万元的婚庆套餐，二十桌三千元标准席，一共收费八万元。六万元菜品中主要成本为食材。两万元婚庆套餐中包括外包供应商成本，同庆楼提供场地而赚取很大一部分。外包供应商主要长期合作，许多供应商希望与同庆楼合作，可替代供应商较多；同庆楼对供应商要求较高，供应商议价能力较弱。

Q：纯婚礼会馆的模式？
A：平时工作日不营业，周末和节假日有宴会的时候才会营业，人力成本较低，从专用的小时工平台上选择。这个模式的毛利率比较高。
条件：当地有餐饮门店，人员和菜肴都可以从现有的门店中直接调度。

Q：现在结婚人数下降，婚庆宴会需求减少，那么宴会厅的需求是否下降？
A：同学周年聚会、团建、轰趴等产生一定需求。一站式宴会厅有很炫的灯光，可以组织节目、舞蹈等活动，较受欢迎。并且现阶段消费升级，许多人都想找好一点的地方吃饭，二三线城市的宴会需求也非常多。

四、下沉市场与门店扩张
Q：未来下沉空间？现阶段的商业模式下沉好不好做？
A：未来公司会下沉发展，目前县级市的婚庆服务价格较高，达到两三万/场，例如无锡安镇。目前在合肥的肥东县开了一家店。人们对县级城市婚庆市场的普遍认知是搭棚办流水席，但其实市场存在宴会厅婚庆服务的消费需求，同庆楼提供服务解决下沉市场供给不足的问题，并且创造更多需求。上海婚宴多是在零点厅，而安徽江苏地区以包厢为主流，享受私人空间。
人口大市有钱，好的店进驻能够吸引客户。三四线城市都能够尝试进入。

Q：明年的开店速度是怎样的？同庆楼未来门店扩张计划？
A：明年10家门店开业，10家以上部分取决于开发速度，包括谈物业的速度。目前已签约3家，预计明年五月之前开业。北京有两个项目，其中一个1000多平米，另一个4000-5000平。
同庆楼未来的发展区域沿着沪宁线拓展门店。同庆楼在无锡、合肥拥有两个分拣配送基地，公司统一采购原材料，再由公司供应链统一配送，能够覆盖安徽、江苏地区。目前公司开店主要围绕供应链三四百公里之内的覆盖范围，未来发展其他省市区域时集中布点，建立供应链。

Q：未来扩张以主要以什么模式？
A：一是按上述标准店（一半宴会厅一半包厢）进行扩张，以前万达的模式已经不能满足需求了，未来会比较少；二是婚礼会馆，比如玫瑰庄园，公司已经成立事业部，这种模式很快就能开很多店；三是食品；四是宾馆，但是同庆楼的宾馆是以餐饮为主、宾馆配套，以会议为主、散客为辅的。部门团队都是来自于酒店管理公司，很专业。宾馆还有两家，明年五月芜湖二期开业。毛利率还可以，但是投资大、回收期久，建造周期一般两年。公司也考虑租赁物业，主要考虑位置。

五、食品业务发展
Q：食品零售业务的主要产品？食品的产能有多少？
A：食品零售业务主要推出臭鳜鱼、方便菜、面点等。目前有四条生产线，分别为速冻米面食品、臭鳜鱼、瓶装酱（牛肉酱、虾酱）、腌腊制品。产能面点7吨，腌腊4吨。臭鳜鱼市场空间很大，臭鳜鱼为黄山名菜、徽菜代表，2018年黄山臭鳜鱼销售额达30亿元。公司的产品为臭鳜鱼加调料包，只需简单加工即可食用。年轻群体做饭时间较少，方便菜为配菜加调料包，简单加工后即可食用，相当于在家享用餐厅菜品。

Q：速冻米面产品线的主要产品？主要投放区域？
A：速冻米面的市场空间较大。目前我们的主要产品为包子，包括小笼包、大肉包等。同庆楼小笼包是我们的特色产品。目前速冻米面的投放区域主要在省内，未来上生产线后会销售至省外。

Q：食品零售业务的销售渠道？
A：食品零售业务面向C端，通过商超等终端渠道销售。公司专门成立食品事业部，拥有食品行业经验丰富的专家。线上渠道为淘宝、京东等电商平台，线下渠道为自营门店、商超、便利店等，例如永辉超市和生鲜传奇。线上线下同时进行，公司商城也有积分系统。12月底投产，春节前才会在线上销售。

Q：扩展零售食品业务渠道对公司具有挑战性？
A：目前公司专业团队和人才负责建立营销体系。首先，市场对于我们的餐饮业务较为认可；其次，作为“中华老字号”我们拥有众多门店，消费者会信任同庆楼品牌；因此公司在食品业务方面也具有一定优势。疫情期间，利用自有食品加工厂开发销售大肉包、混沌、卤菜等产品，售价略高于市场均价，但消费者愿意选择同庆楼品牌，销量超过预期。疫情期间，线上通过第三方分销平台有赞商城销售，员工参与转发、小区团购等活动；线下产品主要进入生鲜传奇、永辉超市、合家福超市等商超，在超市中设点销售，受到消费者认可。疫情也加速了公司食品业务的发展。餐厅每日客流量几万人，也通过微信群构建私域流量，未来线上线下食品销售都会发展较好。

六、富茂酒店经营情况
Q：富茂的业态结构？设计风格？宴会厅、餐饮包间、房间数量？
A：富茂建设投入5个亿，含基建，含土地。主楼为客房，裙楼为餐饮及宴会厅。主楼配套设施：一楼大厅有餐厅、大堂吧、自助餐厅、日料，都是自有品牌；二楼是KTV；三楼四楼有餐饮；五楼有游泳池、健身馆和规划中的SPA会馆。复合业态孵化客房。KTV有特殊性，其他业态是自己在做。
打造轻奢风格；餐饮不完全走中餐路线，打造减脂、轻脂套餐。
宴会厅有8个（2个多功能宴会厅，兼会议和婚庆的功能）；目前投入运营的餐饮包间有57个，一共设计了64个；有600个房间，一间客房大概35平方米。最大宴会厅有五百二十多平，正常摆放26桌比较好看，最多能摆放32桌。小厅可以接散客，一共24桌，2-3人桌。

Q：主题宴会厅用途？主题宴会厅餐标一般是多少？一年提供多少场宴会服务？
A：主题厅可以用于举办化妆品、艺术品新品发布会；多功能厅可以举办宴会或者会议。最大的厅可以容纳1950人。
客人基本选择3699/桌。场地费加上“四大金刚”等服务收费四万元。舞美灯光、“四大金刚”档次和菜品价位相匹配。一个厅一年大概举办一百多场宴会。

Q：新店开业情况如何？目前宴会厅预订情况？
A：宴会厅是提前预定的所以10月份开业了，包厢10月20日开始陆续开业，因为疫情还有些工程没有做完，软装、预定台大厅等都没做好，目前完成了80-90%。这里吃住全覆盖，餐饮包括24小时餐厅、日料等，客房有480-490间。
计划12月19号做一场婚礼秀，目前还未完全投入运营，餐饮对外营业，客房明年5月份才开放。

Q：目前还有什么项目？
A：另外还有好几个项目在建。合肥的在丰乐生态园，估计明年五月份开业，面积2-3万平方米，位置在公园里风景很好，适合室外婚礼，因为在公园旁边所以只能建5-6层，有200多间客房作为配套；芜湖大阳垾湿地公园还有一个项目，公司在湿地公园共有两处物业，一期玫瑰庄园2017年已经开业，是一个婚礼会馆，景色非常好适合草坪婚礼，在芜湖很受欢迎，二期正在建造，有1-2个一站式厅和200多间客房。

Q：这个模式下业态非常综合？
A：这个模式比较独有。中国的五星级酒店是从国外引进的，客房特别好但是餐饮一般，利润主要来源于客房，但随着中国市场越来越大，高端客房的状况有所回落。公司客房定价400多元，比较好的客房500多元，本地全季、桔子、亚朵是300-400多元。同庆楼和五星级酒店是不同的模式，公司餐饮做得特别好，同时做宴会厅，宴会厅业务人员精简、人力成本低、能耗低，毛利率比较高。但是宴会厅利用率不到50%，周一至周五也会有，除了婚礼可以做宝宝宴、团建、发布会等。公司要解决的问题是如何降低空置率，所以现在更多设置多功能厅，会议排得比较多也会带动宴会厅，整个住宿、宴会、会议都可以互相带动。