我们组织了乳制品行业专家交流会，对乳制品经销业务的现状、策略调整以及行业趋势等方面进行了交流。
乳制品动销快速恢复
受益于疫情后消费者健康需求的拉动，6-8月经销商的销售目标达成情况良好，估计全年能实现年初制定的销售计划。从库存情况来看，疫情阶段经销商库存压力较大，渠道端压货较少；八月初经销商库存水平趋于良性，九月渠道端为双节备货，库存量高于上半年。终端动销迅速恢复，蒙牛的特仑苏和伊利的安慕希的动销情况良好，而蒙牛的纯甄和伊利的金典的动销情况弱于平均。从渠道情况来看，疫情期间经销商做了拼团、社区团购等业务，疫情后这部分业务销量逐步减少，线上销售更多来自乳企经营的电商平台。
原奶供应短期较紧，常温短保产品营销费用下降
受到原奶紧缺，短保基础产品供不应求，三季度蒙牛和伊利减少了对基础和常规产品的促销力度；中秋节前除了高端产品有激励政策，其他品类基本没有促销。受消费者购买力有所下降以及送礼需求下降影响，疫情后蒙牛和伊利的低端基础产品增长均快于高端产品。长期来看，在奶源充足的情况下，乳企主推的方向还是高端产品，并且会控制基础产品的销售，销售的主要驱动力也还是来自大单品和新产品。
低温奶将是未来发展方向
受益于消费者对低温产品认识的提高和便利店冷链系统的发展，蒙牛和伊利不需要培育更多的低温消费者群体，仅是切割地方性乳企的低温鲜奶市场份额就能获得相当的市场空间。目前低温奶产品占比最大的是八连包盒装，单杯装以及PET瓶装，利润率最高的是单杯装以及PET瓶装。地方乳企以低毛利率的常规产品如屋顶包为主，近年来随着体量上升，利润率有所下降，和常温奶过去的发展趋势一致。因此蒙牛和伊利需要通过推出高端的低温奶爆品打开市场，提高利润。
低温奶虽然有着毛利较高、渠道管理成本低、资金周转快的优势，但体量小、对终端需求的把控和供应链的需求高，短期内还是很难替代常温奶。从未来趋势来看，常温产品缺少突破口，头部乳企为扩大市场份额会花更多的费用在低温板块。
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海通国际消费团队：
Nicolas Wang  (nicolas.y.wang@htisec.com)