安井食品交流0224
猫猫喵喵3
2022-02-27 22:12:38
春节前渠道正常备货状态，过年前工厂和渠道库存同比偏高一些，河南疫情，导
致20多天没生产和发货，由泰州和辽宁发货。河南疫情现在解封，没有影响
了。
春节天气转冷，春节动销整体不错（不是同比），环比12-1月改善，比我们预
期要好，特别是锁鲜装、小包装和春节消费比较多的面点，还出现了断货，特别
是广东。B端还是有压力，春节也是因为天气，环比有改善。
从发货量和订单量来看，订单数比发货数大，目前员工还在陆续返回阶段。现在
处在补库存，扶持核心客户。
像冻品先生，春节动销好于预期，从内部来看，要好于预期10pct。1月十几天
发货，都要几千万，冻品先生经销商现在处于断货状态，在补库存，都是因为产
能紧缺。
现在冻品专柜铺了1w多个，5000多个都在自然动销，H1要推13个新品。去年
冻品朝着BC兼顾。现在全年销售还没过，新年目标政策还在摸索，时点比较尴
尬，但冻品会全面进超市。
对于功夫食品，产能有限，21年没有增加产能，消费群体在UK和欧洲，华人为
主，因为疫情回不了国，销售不错，出现断货，特别是水饺肉卷。今年会对他加
大技术支持。第二个旺季是10-11月，UK从9月份供暖期，10-11月留学生课程
压力比较小，赶在这之前扩产能。
新宏业现在10+亿收入，小龙虾70%，以后会作为预制菜的桥头堡。
Q：四季度，看整体食品，动销相对环比H1稍差些，分月份来看，是环比持平
还是12月1月有压力？
A： 12-1月都有压力。今年春节来了早，旺季相对比较短暂。Q4因为调价，
10-11月经销商备货的比较好，他们会担心12月是否还会涨价。这两个月表现不
错。12-1月有压力。
Q： 这种环境下，是否会给经销商支持，费用或者进货价？
A： 这是大的宏观循环问题，消费者没有信心，不消费，就更差。我们很难跳脱
出来有不同表现，但是在食品行业，不仅仅是速冻，我们认为都可以取得不错的成绩。对于经销商，成本上我们有压力、消费终端有压力，我们会让经销商一起
去承担。未来有成本下行，会跟经销商分享利益。
我们现在80-90%产品都有涨价动作，不同经销商在不同区域对不同产品，会有
灵活调整。比如东北某个产品做了不错，但是调价会影响销量，那他们可以走报
告，会有特例细微调整。（这是零星特例，区域性的，占比很小）
像鱼豆腐，要用大豆蛋白，油脂，但售价又不高，所以价格敏感，我们会给些折
让。但其他产品还是在跟涨价节奏来走。
Q：原料价格上涨，对我们成本端有多少影响？我们11月2次涨价，是覆盖了成
本压力还是跟随性对毛利率仍有一定压力？
A： 我们是龙头领导提价。竞争对手最近也发了预告，有亏损。这次提价，我们
看到也没影响市占率，还有提高。除了极个别刚提到的低价产品，这种产品提价
会影响销量，但也就4-5款。其他提价效果还不错。
Q：21年冻品如何今年展望？
A： 去年3亿。我们对冻品子公司信心比较充足。做预制菜时，意识到难度比较
高，但竞争对手也没对我们太大压力。我们现在也在观测，是否最终一个公司都
跑不出来，也是有可能的，无论从菜系、口味、还原度等等，存在先天难跑出大
龙头。但如果有，安井一定是概率最高的。今年规模是5-6亿。我们对冻品不是
仅仅规划某个菜品和系列，我们对他的要求更多是做成预制菜代名词。我们对于
它不只是30%增速，而是翻番，希望可以维持好开城掠地的趋势。对于新品也
有条不紊推进。
安井预制菜，礼盒准备了不到2个月，在向C端尝试，总结了经验，还有空间可
以挖，但相对比较小点。
Q： 冻品利润端有目标吗？毛利率净利率维持？还是同比提升？
A： 至少维持现在利润。新品大单品尝试，也在做沉淀，为定增落地、收购其他
预制菜厂家，对跨入体内生产、提高毛利率做铺垫。在初期，也是希望投入更多
的钱，把市场拿下来。现在大部分OEM产品盈利还行，但我们会更侧重收入考
量。现在行业比较大的是2-5亿，冻品已经是头部企业了。希望他们进一步扩
张，收入端考量更多，利润维持就可以了。Q：冻品模式算是跑动了，通过贴牌+开店，这两个模式怎么看？
A： OEM模式肯定跑通了，因为还在延续这个模式开发新品，做尝试，找供应
商。现在供应商40多家，未来希望达到200多家。这些菜品，未来希望有20多
个冠军相产品，100多个有竞争力的产品，这是未来目标。
对于开店，我们做了调整，本身也没要求太多开店数量和指标，开导了100-200
家，也暂停了，认为资产模式更重。开店可能需要20-30万，可能需要2年多盈
利。现在是侧重投冰柜，1）老冰柜改造，2）后续安井投入冰柜。比如原先一
个农贸市场，2个冰柜，卖其他产品。那现在经销商投2000-4000买个冰柜给他
们，然后补贴电费，我们会提供苏炳添广告和冻品陈列物，作为冻品先生专门展
示柜。
春节动作可能有放缓，把费用用到刀刃上。现在开始恢复继续投入。
最初目标是1w个冰柜点位，都由经销商来做，现在成功的已经有1w左右了。2
个多月取得如此成绩，说明商业模式也符合经销商预期，回本比较快，1个月差
不多有3000块。再这样模式下，还会继续推广冰柜。现在是老柜改造，后续安
井考虑由公司层面去推进。现在推进场景是低端的市场和BC超市，后续KA也可
能有公司直接出面做。现在22年目标是1w5q个冰柜点位。
Q：在点位分布，主要是农贸、BC超市，KA暂时不做是吧？
A： 对，放到后面。现在在农贸市场没有专门快手菜摊位，我们希望也能做到引
领。对面产品的投放，也会根据当地因地制宜去进行投放
Q： 预制菜BC分布如何？
A： 单独看冻品先生，BC55开。C端还有可能会提高。
Q：公司战略是想把B端产品C端化？
A： 之所以这么做，是因为我们有火锅料更成熟赛道的经营经验。之前火锅料地
位也不是很高，福建4-5名，现在是全国第1。根据这两个行业积累经验，作为C
端消费者和B端，B端购买会更专业，C端消费者要很多教育、费用投入、品牌打
造。B端就是看中性价比，好吃和价格，是很稳定的买手。通过B端去挖掘C端产
品，其实我们很多都是根据市场反馈来调整，只要市场认可我们就会去做。首先通过经销商的反馈，从原料派、餐饮派和速冻派来说，我们具有协同效应，无论
是冷链还是渠道，安井又是速冻佼佼者。通过经销商的市场敏感度，积累产品沉
淀。21年H1是主推鱼片肉片，但在推广过程中，B端肉片行业标准很不统一，
无论是规格还是价格，所以很难全国化。但是鱼片容易统一，所以在后面继续
推。在后面过程中，在四川的酸菜鱼有很大空间，所以我们把鱼片提取出来，寻
找优质复调企业，做成酸菜鱼产品。所以就做成了一个C端产品，这就是B端产
品C端化。21H2三侠（牛肉片和其他）也是一样道理。
Q：像其他养殖企业也想加入，他们有上游优势，我们怎么看？
A： 首先对于原料，还不是行业决定性因素。影响到预制菜的因素，2个点，
1）产品还原度，好不好吃，2）渠道，很多小厂家，产品很好，但卖不远。这
两个又有不同，产品不好吃，可以换研发和主厨。但渠道不行，就很难。之前推
广锁鲜装，19H2开始，推出后，也有很多非速冻企业也去做，当时觉得他们很
难做成，主要是原料虽有优势，但还是渠道，虽然你可以卖了比我便宜，但是没
有业务人员经销商去做地推，也很难做到我的水平。预制菜也有异曲同工。渠道
网络建设和布局，需要很长时间，不像产品，只要收购工厂，就能掌控技术。
Q： 提价终端接受度如何？
A： 提价传导多数产品比较顺畅。原材料价格保持正常稳定。比较符合公司期
待。个别产品价格敏感，毛利比较低，但用到原料价格涨了比较多，比如豆腐
类，去跟随其他产品涨价，也很难覆盖毛利率。除了这几个个别产品，其他都符
合传导预期。
Q：疫情比较反复，餐饮比较差，我们餐饮占比比较高，有没有影响？
A： 肯定有。但对于疫情，更多是双刃剑。一方面，餐饮会停摆，另一方面，C
端也有一定增加。但现在两者都会比较理性，不会出现以前疯狂囤货，有些餐饮
在点状反弹，也会继续营业，而不是彻底关闭。
Q：新品储备如何？
A： 尤其是冻品先生。我们储备到了10.0，现在才做到快手菜3.0，每个系列应
该有3-5个产品。火锅料和面点相对少点，因为市场更成熟。
哪些新品，主要想做爆品系列化。去年供应商就2家，所以不能用力铺，所以21
年酸菜鱼推广节奏有把控。这个单品很大，未来可以保持很好增长。新品方面，
爆品系列化，8大菜系，和自己增加2个系列，去选大单品去推，比如水煮三鲜
和外婆菜，都会去推。
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安井食品
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真知无价，用钱说话
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