一、公司经营情况

1 •业务拓展

公司在省外和海外项目上，拿到了几个订单并进行相关技术交底和勘探，规划良好， 预计未来6-7个月内会新建50-100个光储充一体化的充电站，大多数由公司进行，也 会和一些投资方合作。在设备端和供电组储能性方面规划良好’在东阳地区的储能和 虚拟电厂项目已经进行了开工仪式。公司认为传统业务供配电应该是保持一个比较稳、 步的增长，光伏订单充足’公司可能会关注一些投资的机会，在储能和充电桩的这一 块，公司可能会重视产品的一个开发，并进行一些投资和合作。

2.管理团队

公司会控制整体的管理团队的质量/避免管理团队扩张太快导致内部管理跟不上。

二、购售电业务

公司购售电业务从去年开始逐渐回暖，整体的购售电收入从2011年开始到现在/每年 大概在4000万到5Q00万左右。政策上的变化对于公司未来的发展，不管是购售电、 低电压等级的用户还是配储等业务，都是利好。对于10干伏以下的用电小公司，他们 会更多地占参与电力市场化交易，公司也会通过平台不断接入这些客户的用电情况， 在每个月跟他们做定期分析的时候’公司会提供增值的相关服务来获取更多的收入。 苏文电能在去年在无锡和常州投资建设了三个变电所/这些变电所接入到每一户以及 屋顶的光伏储能充电站的三个园区的投资。因为本身电价的一个变化，我们现在整个 收费的政策包括制定，目前也在重新推出。因为我们本身公司投资的是110干伏变电 站’在这一轮电价调整当中，苏文电能是最为受益的。所以之后我们会有更加便宜的 电价，包括我们对于下游的入驻企业，我们会收取更高的电价中间来赚取更多的差 价。公司将储能这块考虑进去，在未来单独的实践服务用户中，整体给公司客户呈现 出来的一个投资收益率的表现会比之前更好。所以这块业务也会加大。

三. 合同能源管理

苏文电能一直在做合同能源管理，包括节能减排。公司从16年17年开始就做这块平台 的服务，后期慢慢扩展到整个硬件方面的需求。公司在前期的设计方案的介入，包括 中期的改造和集成能力，跟一些只提供软件和设备的公司不同。苏文电能本身是江苏 省最大的一个民营电力设计院，可以基本实现对于用户侧用电的整个生命周期的业 务。在后期整个节能减排各方面的情况来说”不管是客户本身一些设备的更换’以及 定期的购售电，跟公司的制造板块、购售电整个运营的板块也是相契合的。

Q&A

Q：苏文电能公司的总体规划以及收入占比是怎样的？未来有没有向外占比的目标?

A:公司所处的江苏省「不管是GDP用电量以及工业用户的数量’同时在一些电改的 实验区，江苏至少是在Top三的本身公司更加细分，所处的输气厂在国内的整个经济 圈来说也是非常好的。所以我们认为公司地处江苏这个区域，也是为什么公司这几年 发展比较迅猛的一个原因，是江苏区域给公司提供了一个比较坚实的底盘。至少在外 部经济包括各方面，如果说不好的情况下，公司守住底盘，我们认为在整个的扩张上 面’包括公司底层的经营方面的稳固是非常有好处的。另外一方面’我们确实认为如 果说一家公司从普通的民营公司做到上市，后面希望布局全国，我们认为省外的扩 张，包括跨区域的业务经营，它是必须要面对的一个问题。所以公司相信未来在省外 的一个业务方面的进取开拓，我们会认为不管是数量的一个占比，包括经营的一个质 量，肯定都是会向好的一个进行。今年我们希望省外的业务大概占到公司仍然是 30%~35%左右的比例，可能海外占到5%『占10%,江苏省大概占到50%~60%的情况。

Q：苏文电能公司的储能规划是怎么样的?

A:公司储能今年是分为3〜4块的一个业务规划。第一块肯走是针对储能方面的EPC的 一个业务，包括后期的运营运维这块，今年基本上按照上半年的一个情况，我们认为 这块的一个业绩目标今年是有望上调的，大概我们今年希望做到一个3.5~。5个亿左花 的一个EPC的业务。针对的一个对象，主要还是针对工商业的一个储能，因为这块跟 公司未来的运营运维训练场这块。业务可以有效的结合。第二块就是投资板块”投资 这一块刚刚也介绍了储能这块，公司目前今年规划如果说投资收益率比较好，或者是 —些大型的客户，希望我们进行相应的一些跟投的话，我们是希望今年大概做到1.5〜; 个亿左右的投资方面。第三块，公司在储能产品这一块，目前针对外面的集装箱的一 个派克，包括内部的一个软件公司/目前已经基本上落地了。针对后期像逆变器PCs, 公司可能最早会在3月份会有产品的推出。第四块，在跟一些大的电芯厂商合作，我忙 希望今年跟一些电芯厂商建立更多的一些合作，这样可以保证后期在电芯的一个供 货，包括价格上面会更有优势，这样会反推到公司前端一批的一些业务在市场上更具 竞争力。所以储能今年大大概是从这4个方面的1个规划。主要还是针对工商业储能。

Q：大储的工商业储能业务未来能否持续，占公司储能业务的比例能否明确指出？

A:目前公司大型项目的获得渠道是通过跟一些大的厂商合作，公司自己并没有具备运 种市场开拓的能力。因此未来大储这块业务能否持续，或者占公司储能业务的比例能 否明确指岀『目前还无法给出一个比较明确的指引。但至少从今年来看，工商业储能 的占比肯定还是占公司储能业务的主要大多数。

Q：您了解宁德时代在上海发布的铝复原光储直流耦合技术吗？

A:这块我还没来得及学习。

Q：目前咱们应收款里边房地产业务的占比是多少？今年新签订单里这部分的占比下 降到什么程度了？

A:目前应收款里面房地产业务的占比大约是18%~19%。今年新签订单里这部分的占 比大约下降到了 15%左右。

Q：咱们22年新签的32亿订单”确认交付的周期大概需要多久？

A:目前光伏以外的业务交付周期一般是在6〜12个月内,光伏项目可能会偏慢一些, 但是5兆瓦以下的光伏项目交付速度一般也是6 ~ 7个月左右。

Q：充电桩业务和原来配用电工程业务的客户重叠度怎么样？公司的充电桩业务差异 点和优劣势大体是什么？

A:充电桩业务的下游客户和配电网业务的客户基本一致。公司在充电桩业务方面虽象 业务量没有扩大’但在充电桩制造上比较成熟，价格成本上与主流差距不大，后期运 营运维方面与供配电传统业务类似，有可靠的保障。主要劣势在市场知名度较缺乏, 目前投资主要以渠道和政企关系为主，不会做大规模投放。

Q：充电桩的目标是从2小时提升到4小时，电站每天的利用小时数，公司具体是用哪 些策略去提升的？

A:充电桩的小时利用数与选址有关系，公司会在人流量较多的商圈等地方投入充电 站。另外，利用光伏板设计的电来储能’晚上高电价时使用储能电来让汽车充电，具 体策略还与选址和电价制定有关。

Q：充电站业务公司的定位是做工程总承包还是加设备的销售？未来的占比情况如 何？

A:公司在充电桩业务方面投资和运营占比比较大，把充电站作为自己的资产，整体 epc的建设都是公司自己来做的’不会单独进行相关的业务收入。传统的一些用户侧幕 要充电桩来进行销售，公司会将充电站作为自己的资产来投资运营。未来的占比情况 会根据实际情况而定。

Q：开关断路器的设备制造未来的产值规划是多少？毛利率水平大概是怎样的一个水 平？

A:今年设备对外销售大概在8~9个亿左右，其中开关和断路器的销售占比大概在 40%~50%左右。长期规划来说’按照去年定增所做的一期产能，开关和断路器的总 产值是20~25个亿左右，公司希望在明后年将其产值打满。设备毛利率会有一定的波 动，但从二季度开始会有一定的提升，最终今年设备毛利率大概会稳定在23%左右的 水平，如果比较好的话有望达到25%。

Q：今年苏文电能的分布式光伏业务收入目标是多少？毛利率变化趋势如何？

A:今年苏文电能的分布式光伏业务收入大概是8~9个亿，但由于组件价格下降和电价 调整等原因，需求量还是挺好的。总体来说，今年分布式光伏的毛利率总体上升，但 盈利方面没有太大变化’主要是公司盈利放在设计方案和整个集成方面’组件价格的 上涨和下降对公司影响不大，因为只要跟客户做好相关价格的匹配”公司的盈利量不 会变化。如果组件价格持续下降，可能整体的每瓦价格会下降，但公司的盈利量不 变。

Q：今年苏文电能的光商业储能业务收入目标是多少？毛利率变化趙势如何？

A:今年苏文电能的光商业储能业务规划大概是3.5-5个亿，但由于今年电芯价格变化 比较大，目前还不好预测毛利率的变化。去年大概是15%~18%左右，今年要看整个 行业的变化情况。

Q：今年江苏省和江苏省外的光伏和储能业务比例是怎样的？

A:相较于供应链来说，苏文电能现在省外的业务会拓展得更快，光伏和储能这块按巨 前的趋势来说，大概是55开，省外50%,省内50%。

Q：在苏文电能拓展省外业务的过程中，拿单的能力方面，优势在哪里？

A:苏文电能与存量客户的粘性和持续性强，包括综合能源服务的平台、光伏、储能、 充电桩、购售电等业务，在省外的业务进行得更快，这主要是因为苏文电能从设计开 始到最后的继承，都是按照自己的队伍进行的，与其他公司不同的是「苏文电能自己 实施能力强’能够保证质量和进度，能够满足客户的需求。此外，苏文电能在各个省 份都有稳定的经营团队，能够有效地跨区域服务客户，并保证客户流失的情况尽可能 少。在市场上’苏文电能与大的电信厂商合作较早，也有一些框架的协议「在电芯的 成本控制上也做得比较好。

Q：充电桩业务存在利用率上不去、不亏不赚甚至亏损等问题’苏文电能如何考虑这 个业务？

A:充电桩业务本身具有挑战性’商业模式各个方面也比较成熟，苏文电能认为这个彳二 业与供配电、光伏和储能行业类似。

Q：公司的充电桩业务如何定位和发展？

A:在充电桩这块的一个业务，公司首先认为作为配套的设备的销售是一个稳定的量’ 伴随着后面公司工商院这种客户慢慢更加的增多，这块的量也会慢慢的提高，这块是 一个设备销售的量。其次是充电桩的布局，包括投资运投放，包括选址，公司会在跟 政府关系好的这些城市进行相关的一个投放”同时在借助我们跟新能源这些车厂的一 些合作来带来流量’这两方面来去进行「公司不会去为了数字或者是为了这部分资产 的一个增加去盲目去投。公司目前会针对这些新的一二线城市的运营的状态，至于现 在有些充电桩厂商，他们做的这些toe或者是下沉到一些各种商业综合体，公司目前不 会去做这一块公司主要还是针对我们优势的一些渠道和区域做一些充电桩的投放。

Q：公司在电力市场化改革中的角色是什么？

A:公司手里面的客户，包括手里面所持有的光伏电站，包括储能站这一块，其实是巨 以最直接参与电力市场化改革，包括电力市场化交易的。公司在参与过程当中『如果 说能抓住这个机会，可能后期在这块的收入会显著提高，也会慢慢改变市场上对于公 司是一个单纯的epc或者是这种公司方面的一个认知。

Q：公司的充电桩是否有自控的东西？是否有外售?

A:公司现在充电桩所有的这些都是公司自己的，从模块包括到外面的这些整个塑壳笊 框壳的组装都是公司自己的。客户如果需要这个布的话，公司会卖一些这种充电桩出 去。