1. B端非常业务的管理模式

(1) 区域分布式管理模式

我们将全国分为若干个区域，每个嫄区域设立一个区域经理来负责管理该区域的业务。区域经理负责制定和执行该区域的销售目标和策略，同时负责监督和指导下属团队的工作。

(2) 销售团队和部门设置

在每个区域下面，我们设置了销售团队，销售团队由销售经理和销售代表组成。销售经理负责团队的日常管理和业绩考核，销售代表则负责具体的销售工作和客户关系维护。此外，我们还建立了专业的市场部门和技术支持部门，提供市场分析和技术支持服务。

(3) 目标和效果

整个管理模式的目标是实现高效的嫄销售和服务，提高客户满意度和市场占有率。

2. 零售端业务

(1) 上半年增长情况

零售端上半年大概有20%多的增长，但不可能维持这样的增速。过去几年，小企业推出的多，一季度需求量特别大，但二季度需求平稳下来了。随着时间的推移，我们预计零售还是会保持一个比较稳定的增长。

(2) 市场规模预测

未来三五年，预计零售端市场规模大概在八九百亿到1,000亿的范围。

(3) 原材料价格和产品定价

原材料价格比去年同期有大幅下降，目前还处在一个比较低的位置，下半年价格可能会相对较低。C端产品定价不会下降，B端可能会做一些价格调整以抢夺更多市场份额，但只会在入账率高的地方调整。

3. 公司财务指标

(1) 收入目标和净利率

全年的收入目标是20%以上的增长，如果能够实现全年20%的增长，预计净利率会在7-8个百分点左右。如果能够达到25%或者30%的增长，净利率可能会更高。

(2) 三项费用率

目前三项费用率大约为24个百分点，还有10个百分点的下降空间，这些下降主要是通过收入的增长来实现的。

4. 出货情况和增长趋势

7月份相对上半年会更好一些，但是7月份相对较小，三季度的主要增长集中在8月和9月。旺季时期，出货量也会比较大，所以单纯从7月份同比来看，增速可能会比二季度还要快。

5. B端非房业务市占率

目前B端非房业务市占率大概在4~5个点。

6. B端配方业务经销渠道情况

B端经销商主要是根据区域内的项目来和公司发生业务关系，没有总代理。经销商有各种情况，有包工头或包工队，也有一些地方资源比较多的关系型经销商。

7. 经销商订单和库存情况

B端经销商没有库存，每个项目都是定制化的，所以不做库存。经销商订单一般是短期的，最多可以观察一个月。目前订单比上半年要多，但是时间比较短，能看到一个月。经销商库存大概还有三个多月。

8. B端非常业务增速和运输情况

B端非常业务增速比去年好，但还没有恢复到2020年之前的水平。运输情况相对稳定，根据收入多少来决定运输量。

9. B端非常业务的客户和信贷政策

B端非常业务的客户非常多，经销商数量约为2万。目前授信比例大约超过40%，经销商需要交30%的现金，剩下的部分

Q&A

Q：咱们工程段和零售经销商的数量以及今年的拓展情况如何？

A：工程段的经销商数量比较多，嫄大约有2万个，而零售经销商数量相对较少。今年的拓展情况比较好，但还没有恢复到2020年之前的水平。

Q：三棵树的经销商数量和零售店数量在上半年有何增长？

A：上半年，三棵树的经销商数量增加了大约4000家，达到了24000家；零售店数量增加了大约200家，达到了2400家。

Q：三棵树的乡村业务发展如何？

A：三棵树的乡村业务——美丽乡嫄村，目前有大约4000个经销商，相较去年同期增加了约1600-1700家，下半年还将进一步增加。

Q：三棵树对民营地产企业的应收账款情况如何？

A：我们基本上没有与碧桂园合作，可能下面的子公司大禹有一些，但数量不多。我们已经计提了两年的民营地产企业应收账款，所以在整个行业中应收账款算是比较少的，风险也较低。同时，对于确实无法还款的客户，我们尽量采用抵房的方式来减少风险。总体来说，我们的规模相对较小。目前应收账款大约为60亿左右，正在进行抵房手续的过程中。

Q：关于原材料价格对毛利率的贡献有几个点，可以详细解释一下吗？

A：原材料价格对毛利率风险有两个多点，另外还有通过配方和工艺流程贡献的部分。

Q：产品价格下滑的原因是什么？有产品结构的问题吗？

A：C端的价格下滑是因为竞争对手的低端产品降价，我们跟随市场降价。而中高端产品主要受原材料价格下降的影响。

Q：为了扩张市场占有率，我们是否会通过降价的方式？

A：是的，我们可以通过降价来扩张市场占有率，但要保持在40%左右的毛利率。

Q：C端和B端产品的价格下降了多少？

A：C端产品的价格下降了大概8-9个百分点，占比约为20%。而B端产品的价格下降主要是受原材料价格下降的影响。

Q：美丽乡村的经营情况如何？未来增长的催化因素是什么？

A：美丽乡村的单客单数增长了20%左右，增长了大约10-20个百分点。未来增长的催化因素是产品加服务满足存量市场的需求。

Q：零售市场上半年一二线收入占比有增长吗？一二线是按国家标准划分的吗？

A：上半年一二线收入占比超过30%，我们列了100个城市，虽然不完全按国家标准划分，但我们认为规模较大的城市也列在了二线城市中。

Q：上半年零售市场的装修需求主要来自新房还是二手房？

A：目前还无法统计新房和二手房的比例，但大约60%的墙体使用了我们的涂料，其中既包括新房也包括二手房。

Q：小b端的经销商毛利大概有多少？哪个地区拓展较顺利？

A：经销商的毛利取决于地区和竞争情况，并不是固定的。华东、华南、华中地区的拓展较顺利，而西北和东北地区相对较差。

Q：小b端业务在哪些地区增速较快？

A：目前还没有具体的增速数据，但华东、华南和华中地区的增速应该都不会慢于平均水平。

Q：小b端业务的主要优势是什么？

A：小b端的竞争对手主要是一些小公司，我们在这个市场有先入为主的优势，并且通过经销渠道的铺设来拓展市场份额。

Q：目前渠道铺设的进度如何？一二线城市的渠道覆盖情况如何？

A：渠道铺设的进度较好，一二线城市的渠道已经覆盖了一部分，具体的进展情况目前还没有统计数据。

Q：未来几年，三棵树的重点发展方向是什么？

A：未来几年，我们希望进一步发展我们铺设的渠道，提高人均效能和合作经销商的销量。虽然渠道铺设并不会立即产生销量，但我们仍然会继续加密现有渠道，并补齐一些尚未完全铺设的地方。此外，我们的销售人员的年均产销量也在逐渐提升，这对我们未来来说非常重要。

Q：小b端业务在一二线城市与三四线城市的占比是多少？

A：一二线城市的占比大约是六七十，小于八九十的预估。虽然三四线城市涉及较少，但县城的发展速度较快。

Q：除了铺设渠道，未来是否有计划扩展产品品类？

A：我们目前的产品品类已经比较多了，未来不会再大规模扩展新的产品。我们的核心仍然是将现有产品做得更好，尤其是涂料领域，因为我们在市场占有率还比较低，有很大的扩充空间。另外，我们会将辅材作为重点，因为我们的配套率目前只有个位数，需要达到30%才算正常。通过提升辅材的竞争力，我们希望能够带动整体人均效能的提升。