三季度以来，我国稳增长政策不断叠加，出口空间与韧性犹在，经济修复趋势仍在继而延续。面对波动的外部环境，公司三季度继续保持健康向上的发展态势。前三季度取得营收222.78亿元，同比增长5.23%。取得扣非归母净利润24.02亿元，同比增长51.68%。单三季度看，取得营收76.45亿元，同比增长7.91%。取得扣非归母净利润6.18亿元，同比增长97.31%。

全年营收增速逐季上行的趋势基本确立，从一季度2.87%，二季度的4.6%到现在的7.91%。同时，前三季度毛利率42.65%，同比提高5.12%，环比半年度基本持平。分板块观察，政府端客户预算仍然偏紧，但整体在缓慢复苏，在总量承压的背景下，结构性亮点凸显，公共民生、大交通两个领域增速较高，相应战略投入收获成效，企业端客户自发的降本增效、安全防护和改善管理的动力十足，对物联智能化业务的认识度和接受度也在逐步提高。

三季度金融、医疗卫生行业增速较弱，其他行业均保持了一定的增长，其中能源工商企业持续强势，渠道业务经历了近一年的严格管理，目前取得了不错的进展，公司品牌效应得到提升，下半年市场需求逐步回暖。结合公司以数通为代表的专项经销业务的持续拓展，分销伙伴合作愈发紧密，三季度分销业务、收入、毛利均取得不错的表现，东北非、拉美、东南亚等区域业务增幅靠前，创新业务板块增速领先，同比增长38%。其中华瑞视觉、华晨发展依然稳健，云业务尤其是华晨云业务增速亮眼，华感热成像业务涉及众多新兴领域，目前仍在快速增长阶段。

AI作为辅助千行百业提质生效的重要工具，未来结合更丰富的场景业态，有望进一步成为支撑社会转型发展的核心能力。对此，公司以千行百业实际业务需求为驱动，致力于加速推进多模态融合的行业视觉大模型商业落地，助力城市高效治理与企业数字化升级。目前已正式拉通政企事业部、技术部、研究院及各地省区等核心部门、经营部明确技术合作及业务落地路径，近期业务董事也正式入职，能够深化公司对运营商业务的系统理解，不断提升双方资源协同配置效率，充分释放合作潜力。

面对环境的不确定性，公司将携手生态伙伴，把握技术进步与业务升级的确定性趋势，务实求进、兼听则明，持续探索经济修复、中医合作以及AI大模型应用几大命题，为未来以来的广阔机遇做好准备。

【投资者问答】

Q：毛利率提升比较高的因素在哪里？是否能够持续？

A：公司从去年开始强调高质量发展，毛利提升特别高的因素第一主要是在销售的产品机构上做了比较大的调整，比如降低像硬盘的低毛利业务。从销售产品结构来讲，国内提升了一个点，海外贡献了1.1个点；第二个是海外汇率的影响贡献了3.3个点，三季度汇率影响会有一些下降，因为海外业务在大华的比重比较高，将近百分之50，所以这也会影响一部分；第三是国内的工程项目在减少，本身工程项目的毛利比产品要低，在二十几的范围，在占比下降的同时，这一部分也提升了3.3个点；第四个是产品的降本，就是国内正贡献了1.3个点，海外贡献了1.9个点，负的方面就是销售的降价，国内影响-1.6，海外-1.1，整体毛利加起来五点几。

谈到是否能持续，当然也有一些不确定因素，比如说汇率，但总体来讲高质量发展会持续，毛利会保持稳定。现在今年一直保持五点几的增长，大部分方面我们还是有持续优化的信心。

Q：未来增长的展望如何？

A：去年四季度因为疫情各方面影响比较差，利润是负的，所以总体来讲四季度会有比较大的同比增长，比三季度也会有一些好转。明年我们还在进行规划，我们预计10月开始，到11月、12月规划可能会落地，利润的规划可能在两月底落地。

我觉得我们在朝向智慧物联的转型过程中，空间在进一步打开，数字化和智能化已经成为一个非常重要的趋势了，随着ChatGPT的出现，深层式的智能化已经带来一场新的革命，集中体现的就是我们的产品提供的解决方案在社会的治理和企业的数字化方面有效性大幅提升，政府的大颗粒项目会减少，小颗粒的项目对大华会有大幅度的放大，这是我想第一个明年的基本发展点。

第二个是我们在做的客户商机管理精细化落地，希望渠道进一步下沉，推动集成商客户分销变革，增加业务的确定性。

第三个在非视频产品的落地，包括门禁、数控产品，很多都成为了专项。这些产品和解决方案推动业务增长，可以作为一个很重要的增长点。

第四个去年受到美国的制裁的影响比较大，而美国市场比例今年已经降到很低了，所以这些影响会在明年、后年适当降低。

第五个中移项目落地后派了业务董事全力推动业务，我们希望移动业务方面能带来一定的明确增量落地。

第六个是我觉得非常重要的，今年我们调整了绩效的考核，大家的积极性在提升，在人效上面把人投入到更有效益的业务上去。

Q：请教一下公司对于分红的想法？

A：主要是因为现金流得到了很好的发展，今年现金流这个达到了3个亿，去年是负的8个亿，从净资产的投资回报来讲，我们也希望去改善这个指标。未来也希望大股东尽量减少股份抛售，通过未来长期分红实现股东利益回报的转型。所以根本上是现金流有了明显的改善，所以有足够的现金做分红。

Q：能不能介绍一下公司自研大模型和算力基础设施的情况？

A： 10月17号美国又发布了新的一些制裁，首先我们给大家一个定心丸，我们在大模型战略方面主要是在通过自己建立以视频为核心的大模型多模态，我们是专为自己提供的，所以算力需求也比较少。另外我们以往有较大的一些储备，我们也在做国产的适配，实现真正的国产化。

第二个是节奏的问题，我们也跟预期非常符合，已经在很多算法场景得到了优化，工具也得到了迭代优化，有一些案例已经在实施。可能到明年一季度是做大面积大模型的试点，希望在明年二季度能够做到大规模的推广。目前大模型的参数体量在百亿级，我们也在未来通过产品化不断算法优化实现轻量化，降低应用成本。在大模型方面我们投入是比较大的，光在人工智能算法部门就有超过1000人。比如说传统的人工智能，过去车牌识别一直做到五六十的识别率提升不了，到了深度学习神经网络以后，上升到百分之九十九点几，而且能够对全球各种车牌进行有效的、快速的智能识别，大模型目前又是一场新的更新。深层次AR已经改变了很多行业，现在的效果在做试点时已经深刻体现出来了，比如算法的精度做到了一个又一个数量级的提升。车牌识别中我们大华有8000个细分场景，对场景的精度提升、泛化性提升有很大的影响。另外一方面也充分降低了开发的复杂性，以城市治理为例，一个大模型能替代原先10多个SCN模型，实现100+的功能。

第三个是我们减少了大量新算法的定制，降低了部署的成本，原先很难做的深度学习的东西现在可以做，很多原先智能识别的静态场景现在大模型可以做到过程的管理识别。

大幅度提高自学习效率，省去了标注和拿到作用素材的成本对于我们这个碎片化市场的应用来讲，是一个新的里程碑。

Q：能否拆分一下创新业务和各子版块业务？

A：新业务上半年实现了增长，大概38%，整体规模不是很大，今年预计在五六十个亿的规模。那么的创新业务分成几块，包括工业领域的华睿，民用的华橙，汽车电子的华锐捷，成像的华感，智慧消防，智慧安检，运营服务等。

华睿增长还比较快，29.97%，也是明年有希望第一家分拆上市的公司，今年它的订单实现了100%以上的增长，但是因为它的确认销售是一个生产的过程，特别是实施过程会比较长，所以也长期看好工业的视觉相机跟机器手臂等具体行业的结合，实现企业的数字化和少人化，实现了减人增效。在工业自动化里面视觉跟机器手臂的结合，可以实现包括物流的全流程场景AGV的各种解决方案，包括智能电动刹车APP、皮传送带。这方面对公司的贡献虽然比较小，今年预计在十几个亿，但是对未来发展有比较好的前景。

华橙今年同比增长比较好，它的业务是面向家庭场景的各种产品和解决方案，包括相机、智能门锁、路由器、智能家居等产品利润也比较好。今年的利润确实是超出预期，它的毛利提升比较快，原先20%的毛利，现在也达到了35%，他今年的收入是1.66亿，实现了同比77%的增长，云的毛利是将近60%左右，因为当然除了固定的存储的成本外，未来的在云平台的广告收入，几乎是零成本，9 月份已经实现了一个多亿的利润。

华锐捷的主要业务是汽车电子，其中两部分市场，一部分是后装市场，各种中国的货运车提供移动解决方案，这是汽车电子的核心，希望打造成为一个包括雷达系统、辅助驾驶等核心内容的前装市场。这方面相对增长没有达到预期，它需要的周期比较长，需要持续积累的过程。

华感围绕着工业消防、自卫消防、传统消防几块在展开，虽然增长比较慢，相对投入最大，亏损比较多，但是我对公司未来的潜力有信心。现在国际的消防认证在开展消防在实际上在各行各业都是刚需，比视觉还更刚需，光一个客户的订单认证就有500万美金，我觉得它业务增量会比较大，可能未来的规模会几十个亿甚至上百亿。

存储子公司是做SSD硬盘，规模也比较小，今年基本上能做到盈亏平衡，今年有百分之十几的毛利，在逐步提升。

有一个叫安检的子公司，包括无人机安检项目，今年是做了将近4个亿，盈利几千万。我觉得在专业的市场里是有一个比较好的发展。

还有个运营是提供各行各业的服务，今年也做5个亿左右，这块也是大华完全提供产品和解决方案。未来的服务实际上很多行业已经有一个理念展现，希望提供一个持续的服务，而不是一次一次的设备买卖，这是我们希望做的市场。

新公司新业务规模比较小，理论上应该增量增长会更快一点，这对公司的拉动增长来讲也有帮助。

Q：能不能分享一下和移动合作的最新进度？

A：现在投资是落地了，移动也希望能够打造一个产业和投资共赢的典范，另外一方面中移的战略跟大环境有高度的互补，中移现在是以连接为核心，同时他有50万以上的销售队伍，我们希望产品和解决方案能够跟他们一起去开拓市场，包括自产业市场，比如家庭业务自己采购、决策的市场，尝试将我们的产品与宽带打包销售；另外一方面是我们协同开拓的政企市场，比如说云底座、语音，通过双方赋能共同开拓。

另外在技术方面我们也在签一些战略合作协议，利用算力能力和云平台，在以视频为核心的大模型、多模态，搭建千行百业各种场景的深度解决方案。

我们觉得视频数据是数据里面规模最大、价值最大的方面，所以我们可以跟中移进行的很多融合创新，占了90%以上的市民数据量，对它的存储和云存储、云算力业务都有很大的帮助。另外我们最大的优势是已有的8000个细分场景，大模型、多模态在视觉核心的深入是完全的互补。

我们希望在创新有战略性的合作，所这也是移动历史上最大一次的投资标的，它也第一次把专职的业务董事加入到我们公司中，同时带来了强明确的绩效考核标准，我们希望这次移动的合作能带来真正的合作价值的体现，对双方都能够有重大的一些突破的进展。

Q：收入以及明年的增长预期如何？

A：好的，三季报可能不是国内国外明确分离。这个总体来讲，我们国内1 - 3月份实现了117.92亿的增长，增长率5.79%，海外107.86亿的增长，增长率4.6%，国内国外增长比较均衡。因为我们把硬盘这样低毛利的业务就取消了，实际上毛利是提升了，但是规模可能会受一定的影响，导致收入降低，毛利率是海外更高一些，达到47%以上，国内38%以上。

现金流增长比较明显，三季度有13亿多的正现金流，整体来讲国内和国外市场占比是107: 117，毛利的增长比较均衡，销售的增长也比较均衡。海外是渠道的下沉，所以它的业务的稳定性会比较明确，不是靠项目来驱动。

另外一方面我们业务的良性不断增长，每个季度相对更加均衡。是非视频的新业务产品占比也在大力的拉，能达到35%的增长。

Q：对于零跑的股权业务有什么想法？

A：零跑我们投了9000万，看看未来能不能有比较好的期待。核心理念上讲，大华在资本市场也希望这个专业化分工，零跑和大华的专注于两个不一样的产业，一个是新能源产业，一个是智慧数字化产业。未来如果大华有机会的话退出零跑，那对零跑也会有很大的帮助。因为大华相对有一些制裁。

另一方面，零跑出售了以后对大华利润的影响不大，因为零跑现在在亏损，如果退出了，每年可以多出4个亿的利润空间来，过去几年都有几个亿的影响。

Q：介绍一下红外全感知能力的业务和未来发展？

A：数字化智能化是一个趋势，数据的价值也越来越明显，感知是围绕以视频为核心的智慧物联数据，全感知到千行百业，全感知、全智能、全连接、全计算、全生态。感知类是最重要的一个大平台的底座，感知上线后能力中台平台做智能化，行业应用就是具体行业的解决方案。

首先视觉我觉得是数量规模最大、价值最大的数据，大华也为过去20年的视频数据安全发展做出了一些贡献；第二视频数据确实架得非常巨大，比如特斯拉就是全部用视频感知，把几十几个摄像头变成一个摄像头来做无人驾驶；另外一方面视觉比人脸有在精度、视角等方方面面比人眼要好很多。

视觉在工业领域机器手臂结合、打造无人化码头、个性化货车实现全流程的、全业务的无人化场景。

视觉是感知的终极者、最大的一个感知源，比如说现在往短波、中波、长波各种延展，比如说像热成像钛合子这种波段，不同的波段本质上也是一种不可见光。所以感知是一个在不断发展的概念，比如雷达的应用也越来越广，可以在老人独居屋里面装卫生间人摔倒了的自动识别，最终在不同场景落地感知，提供各行各业的解决方案。然后把所有的感知都上线，进行数据智能化，把无效变成有效，为千行百业提供高效升级，为企业的少人化甚至无人化到数字化的这样一个转变。

Q：怎么理解政府层面的需求？

A：政府需求，目前我们看到肯定是大颗粒的项目实在变小，同时又延后的趋势。这个跟政府的财力有关，因为一些大颗粒的项目汇款遇到了很大的困难，每年的坏账有时甚至达到五个亿，这一块现在通过政府债在积极推动。另一方面以前的政府可能没有评估自己的财力，盲目去上过大的项目，所以现在都变得比较谨慎。总体来说客观上这个项目变小一些了。

另外一方面现在各地数字化进程飞速推进，我们观察大颗粒会变小，数据现在还是需要通过各种管理提升社会的治理，这个需求一直存在，所以怎样把数据资源化、资产化，甚至未来的商品化的过程中，需求持续存在，这个治理的高效升级我觉得是一个长期的过程。

另外我们看到涉及环保的民生项目和交通项目中，政府投入会适当的加大，所以我觉得颗粒的需求在精细化，然后这个颗粒的相对变小，那这个是这个我的观察是可能是一个趋势，他说更多的碎片化，更多的系统升级精细化了，而不是像以前放出一个可能的大方面。

Q：Q4大概的回款和账期状态是怎么样？

A：对于回款来讲，因为我们回款和毛利率作为高质量发展最重要的部分，计划来看11-12月的回款会有非常大的改善，这对于我们现金流也有很好的贡献。

我们今年在季度实现了10个亿的分红， Q3和Q4跟我们原先预测的下半年来讲还是遇到了一些新的一些挑战。Q4比去年有明显的好，但是跟我们预期还是有比较大的差距。

Q：公司在人工智能上的组织架构变化如何？

A：我们有五个人工智能基础研究院，以人工智能为代表的先进研究院，以基础研究为代表的中央研究院，还有大数据研究院、网络安全研究院、新增的通信研究院。有1000多人做算法，四五百人的做标注，随着人工智能大模型、多模态来了以后，我们增加了一部分相关的大模型、多模态专业人才。

我们的组织架构比较稳定，同时坚持效率提升在基础研究的基础上，为各个产品和解决方案开发提供算法支持。

Q：国内市场优化和发力的动作有没有可以展示的成效？

A：今年我们有几个转变，一个是精细化管理的落地，一个是生态发展，因为我们在海外的分销做得非常扎实，现在集成商业务也在推进，也在讨论国内如何围绕分销和集成商做一些专项的行动，来弥补过去分销混乱、价格倒挂的问题，今年8月份开始实现了整治市场、治理市场秩序的行动。但今年下半年的过程有些痛苦，因为在整治的过程中会影响到业务，但是整治市场让合作伙伴有利可图是一个根本性的问题。

今年是我们生态年的第一年，我们一直强调生态发展，但实际上以前做的不好，所以我们希望生态发展的落地，为我们未来可持续发展带来保障。

Q：汇率波动对公司影响有多大？

A：一个是我们把美金资产兑付了，另外一方面我们还有大量的海外美元资产， 50%以上海外资产都是美元资产。总体来讲，1-9月份汇率对大华业绩的贡献大概是两个多亿，第三季度会冲了1.42亿，所以上半年是3个多亿，去年同期1-9月份汇兑收益是5.06亿，我觉得四季度汇率可能不太会有大起大落。