问：从平安集团的角度来讲，最大的机遇和挑战是什？最近几年监管也是非常关注各种的金融领域合作，会不会有监管风险？

答：机遇和挑战并存的，近几年对传统金融模式挑战。银行利差收窄，那么寿险过去几年，其实整个行业都会经历了一些整个儿是论缓慢增长的一些，这个时候那么包括很多的产险，它的这个赔付包括一些具。该我们可以看到每一个单一的金融行业，其实它都是在经历着增速放缓。挑战之二是整个客户的需求，越来越复杂，客户不止单独需要某一个金融产品，客户不仅仅只关注收益率。第三个挑战来自监管对整个金融行业的要求更高，包括信息保护、客户保护要求更为严格。平安的优势有很多，第一是文化，那我认为我们协同、包容的文化。第二个，我们的主业聚焦中国整个金融行业的。第三个优势是我们整个强大的科技和中后台共享中心，能够有更低的运营和获客成本。这样的模式下平安是可以成功的。

问：综合金融对集团ROE推进的作用？

答：集团ROE保持双位数，营运ROE大致在17-18%，在金融业具备竞争力，ROE驱动因素关键体现为股东回报，虽然业绩随着经济周期变化，不会改变运营的稳健性。我们在过去的11年，分红水平是比较高的，现金分红连续11年增长。从上市累计分红超过3000亿。过去的十年累计超过了2700亿，我们会平衡好ROE和分红的关系。

问：综合金融总结来看，对平安自身客户和股东的价值体现在哪儿？

答：三省，省心、省时、省钱，没有的话是不可持续的。对客户最关注的是三省。每个月都会给我们做一个叫三省服务能力的一个报告，那我认为这个是对客户最重要的部分。

对股东来说，有三数（客户数、客均合同数、客均价值），是衡量综合金融是否持续的关键。

补充：三省跟综合金融的之间的关系。省心，我们每个专业公司是受不同监管机构在监管，但是我们要求每个子公司要发挥自身专业优势，让产品做的简单，让客户很容易省心。省时，我们希望当客户接触客户经理时，无论还是线上线下，能够通过客户洞察的能力辨别需求，一站式提供服务。例如针对车险客户提供相关线上服务推荐等。我们经过客户洞察分析，不是骚扰，而是精准服务。我们要求主打产品（比如车险、理财、贷款等等）的产品必须在市场上有竞争力的。目前市场趋势，三省是鼓励创新产品，内部在检视产品组合还有很大的提升空间，关注客户需求的满足的提升潜力，在长期会提升公司的价值。

补充：综合金融对股东还体现在。1.不同金融子行业有周期，包括银行、寿险、产险、资管等，不同的周期下综合金融使得集团稳健性更高，相比单一行业更好。2.综合金融对品牌带来的优势。平安各个APP用户数据，平安产险好车主APP有1.9亿用户，平安银行口袋银行1.6亿，平安寿险金管家超过2亿，平安汽车之家APP月活超过1600万等最为活跃。品牌的价值体现为触点有足够的宽，足够的广，使得价值有更好的体现。公司历史并不久远，在国际主要评级机构，都是世界第一品牌价值。

问：监管对于消费者权益保护对于数据保护非常的重视，集团协同是怎么做到符合法律规定，又能提升效率？

答：银保监包括推动数字化，这次中央工作会议也提到如何利用科技数据。1.对客户信息的保护和分业监管。2.平安内部机制。我们其实从每一个新的法律出台以后，我们都会专门针对法律，确保我们完全合规。例如个人信息保护法，消费者保护法，网络安全法等，我们研究监管法律后，不能只看到监管的法律，在集团内部进行数据共享，分业监管。我们从每一个新法律出台后，保持完全合规，进行重新要求授权，并不是所有的数据可以共享的，还有超过40%的客户不允许数据进行共享，最小必要为了达成更好客户服务，用最小的和最必要的和脱敏的数据。对于非常敏感的数据，例如产险客户申请信用卡，我们会问客户是否愿意将客户在产险的信息给到信用卡，也需要银行和产险两家子公司的信用审核。数据监管要求加高，需要报备。

问：我们有没有内部测算过我们不同的？业态之间它的资本效率是怎么样的？未来投入顺序？

答：平安证券ROE达到11%是行业两倍，平安银行ROE也高于行业平均，我们会严密看资本使用效率回报后，也会用四比（比自己、行业、计划、标杆），银行、券商、综合集团资本回报也与行业看齐。集团管控模式除平安银行外，其他子公司没有上市，分业经营整体上市，集团自有资金在集团母公司，公司会看300-400亿元集团自有资本帮我们根据不同行业，尤其是高资本行业投资。我们也会从客均利润角度出发，车险客均利润达到250块，车均保费3000-3500元，一般3%承保利润率，投资收益率4%，一个客户可以赚到200-300元。我们除了资本回报外要看到客均产品和客均利润。我们还有1.7亿客户是非寿险客户，寿险客均利润1700多元（用寿险营运利润除以寿险客户数粗略估算），如果更多满足客户需求转到寿险客户利润释放的空间是巨大的。

问：保险代理人数量下降，规模仍在下跌，与综合金融布局有什么影响？

答：寿险关注到改革高质量发展，寿险代理人人均收入和人均产能都是双位数增长，三季度人均产能同比提升90%，考虑到考核清退和低质量清退在，人均收入有压力。综合金融对寿险而言，我们寿险人均收入10,000元/月，1/4收入来自综合金融，非常不统一，尤其是疫后更加稀缺，有产能才有价值。

问:标签和案例如何给集团带来附加值？

答：公司在没有违规采集客户数据的基础上，根据客户数据，进行规范化动作，服务好客户场景，比如过去AI不能识别方言现在可以优化，可以了解到客户已购买的产品和需求。我们经过数据采集和脱敏后，在监管统一后，根据人身阶段，资产等级，职业三个纬度。公司根据标签计算汇总后打一个更准确标签，我们可以在平台上调用信息。例如寿险业务员，看到的是某个信息，通过标签后可以更加精准提供保单推荐，通过信息共享后提升准确性。

问:寿险业务定位是否发生变化？寿险是获客和利润重要来源，对集团重要性是否下降？

答:谢总管了银行7年，寿险是金融主业的最重要部分，从客户价值来看，重要性不会下降。关于获客来看，从用户角度是亿级app。我们获客渠道不仅是寿险，我们获客型产品的客均利润差不多是8.25元，对于简单产品不需要太多的销售或者是标准化的产品，其实我们有一些获客产品，但是它的职能其实是把客户能够去让他把它吸引过来，那我们还有一类产品，我们叫粘客型或者叫留客型产品，包括投资理财型产品、长期保障和终身寿险等产品，不断提升获客和留客的价值。

我们早年做综合金融的时候优势包括，第一客群数量足够庞大。第二个渠道能力足够强大，寿险符合这个要求。今年中报披露时提到表产险13%的保费，养老险38%的保费，健康险60%+的保费均来自于寿险渠道贡献。银行30-50%之间的一些重要数据来自寿险。寿险的客户迁移能力较强，因为综合金融能力强。现在有2000元收入来自综合金融收入，获客能力与同业竞争能力更强。平安人寿高峰会上深圳分公司一位员工拿下3000万的大单得益于综合金融优势。寿险重要性不会改变。

问:如何看待客户流失？

答:客户流失确实存在，公司通过价值型产品，如果没有产品跟上，变为孤儿单看到的部分，内部最重要两个关键工程就是防止客户流失和高客经营。防止客户在本公司流失，防止客户在全集团流失。高端客户经营，体现在寿险经营迁移，分析路径后洞察零售客户需求，实现能够迁徙给寿险，让寿险的代理人去经营，之前讲的标签也是为了这个目的。这两年产险客户流失达到1000-2000万。一部分是公司主动选择不要，一部分也能在别的公司产生价值。

问:最后一页PPT提到的综合金融优势下对客户数、客均利润、客均产品数所需要达成时间如何？

答:上一次2025-2022年走了7-8年的时间，从2.0提升到3.0个客均产品，增加1个合同需要8年的时间，我们估计人均到了5.0个产品需要很长一段时间，希望大家有耐心。我们通过综合金融模式提升客户粘性、不同阶段和层级客户和综合金融优势，力争缩短达成时间。我们还有医疗生态圈，我们投资者关系安排综合金融和医疗生态圈的分享，希望大家持续关注！