【特步国际】-双十一业务发展投资者交流-20231113

一、双十一表现

双十一表现：主品牌不及预期，新品牌表现较好。

集团累计线上成交额(GMV)11 亿，同比增长 20%。

1）特步主品牌同比增长高单，竞速同比增长高单，竞速系列销量同比增长 90%，

抖音店播业绩同比增长 73%。

2）索康尼同比增长 98%，天猫运动鞋行业头部品牌增速第一。

3）迈乐同比增长 101%，徒步鞋品类销售同比增长 150%，MOAB3 荣登短途登

山鞋热卖榜第一。

4）K-swiss 同比增长 149%，京东同比增长 297%。

5）帕拉丁同比增长 114%，服装同比增长 1305%，抖音同比增长 243%。

主品牌：预期 20-30%增长最终单位数增长，折扣加深 3-4pct，退货率比过去要

高 5-10%，预估双十一物流成本上升，由于电商直营，双十一表现对收入和利

润目标有影响。

二、23 年和 24 年展望

1、23 年展望

收入及利润：23 年整体集团收入和利润都会有 10%+增长，利润达成有一定压

力的原因：1）双十一销售不及预期；2）双十一物流成本和平台费用比预期的

多；3）大运会的投放。

• 主品牌：高单收入增长，主要增长来自于儿童（15%+），成人低单-中单增

长。

• 索康尼：80-100%+增长

• K&P：中双增长，其中海外基本持平或略微负增长，国内增长较好

流水：线下从 9 月到目前表现均不错，10 月流水增长超过 40%，Q4 流水有信

心达到 30%增长，全年 20%+。

库存：双十一不及预期，但账上库存会大幅回落到 20e。集团目前库存没有压

力，K&P 没有什么库存，双十一虽然主品牌有落差但库存放在奥莱或者折扣店，

可以清理完毕，信心来源于：主品牌都是基础款，主要折扣深一点都可以去化，

今年电商折扣加深但单价提升。

库销比：到年底恢复到 4-4.5，为 24 年主品牌健康增长奠定基础。

经销商回购和补贴：线下流水反映在总代理账上，总代理损益表目前较好，库

存售出已经反映在 H1。因此 23 年不会有补贴。

折扣和毛利率：22Q4 线下折扣正常，75-80 左右。Q4 折扣预计接近 7 折左右，

折扣是经销商承担，因为 22H2-23H1 公司回购经销商库存通过电商销售，23 年

主品牌毛利率不会有变动，经销商的毛利率也只是双十一的一次性影响。

2、24 年展望

主品牌：在跑步赛道上相对乐观，双位数增长。

毛利率和 OPM：没有库存问题，24 年要提升盈利能力，毛利率和 OPM 有提升

空间。

三、QA

Q：消费下沉，如何看竞争格局？

在门店陈列中，过去跑鞋 300-500 价格带，23 年新增 299 产品。

头部品牌库存有一些压力，也可能大力做促销打折，主要影响在篮球和时尚产

品方面，打折后和主品牌还有价差。

主品牌在马拉松的成就和跑圈口碑有目共睹，跑鞋增长没有受到太多影响，23

年库存处理差不多，24 年如果没有特殊情况，可以恢复健康增长（双位数增长

&不会创造更多库存）。

五年计划主品牌每年有 23%的增长，但经济不明朗，健康增长的程度落在哪个

区间需要再保守些，但公司柔性供应链有快反机制，快反目标占比 15%，如果

市场恢复较好，快反占比可以增到 25%。

Q：从 4 的指引变成 4-4.5，上调的影响因素？

4~4.5 不代表做不到 4 也不代表 4.5 不是一个健康的水平。

Q：双 11 结束后目前库存结构，6 个月以内新品占比如何？

库存压力不大，6 个月之内的新品占比 8 成左右。

在账上价值不多，主要是量，对集团重要的是现金回款。

Q：索康尼 Q4 开店指引，23 年和 24 年的利润率情况？

索康尼今年已经能够实现盈利，门店预计超过 110 家，刚刚开完订货会，经销

商反应不错，24 年增长预计可以维持 50%+。

Q：主品牌 24 年双位数增长，电商如何假设？

24 年线上和线下增长预计差不多，线上和线下界限模糊，线下直播收入算入线

下。

Q：电商分平台的情况？

传统电商平台不太好，抖音和快手等新兴平台增速比较高，但在双十一销售的

占比比较低。

Q：电商折扣加深是哪些品类压力较大？

休闲类的生活系列、衣服打折较深，功能性产品折扣压力不大，160 基本没有

打折，只有利润 100 元消费券，折扣不深但销量很好。

Q：24H1 订货会能见度较高，会调整给经销商发货的节奏吗？

不需要调整，线下好于预期，对明年比较乐观。

订货会只是产品展示和上货节奏的交流，根据销售增长范围和开店节奏，大致

可以测算。

Q：双十一是不是为了保证利润而没有过多冲销量？

排名有上升，去库存也要保证利润。

Q：不同价格带的产品表现，线上线下的量价的拆分？双 11 不同价格带的表现？

库存成本和吊牌价差距较大，比较意义不大。

Q：索康尼 24 年线上和线下的重点方向是哪边，线上增速会明显更高吗?

索康尼线上占比有 50%的原因是回头客多，真正跑步的人换新频率较高，4 个

月需要换一双鞋子，第二次去电商购买的比例比较多，预计 24-25 年电商占比

仍然是 50%。

Q：索康尼双十一的折扣水平？

旧款折扣 4-5 折左右。新货双十一券后 8 折左右。店铺平时没有折扣。

Q：回购对收入冲减对财报的具体影响？

库存金额增加 4-5 亿左右，是回购成本不代表吊牌价，回购主要冲减 23H1 的收

入。

Q：主品牌大货和儿童目前开店情况，24 年的开店目标？

23 年大人开店 200-300，儿童 100 家之内。

24 年大人开店 200~300 家左右。

Q：10%以上的收入和利润增长的指引，是集团层面还是主品牌层面？叠加索

康尼扭亏，集团利润增长>收入增长？

集团的收入和利润 10%+，主品牌收入高单增长，主品牌利润率角度同比略有

改善（不会差太多）。