一、南京茅台经销商 Q：茅台提价之后渠道或者消费者的变化？ A：茅台提价对终端影响约一个星期，涨了80- 100元。之后是缓慢回落，因为市场动销较弱， 目前回落到单瓶一批价2700不到，与提价前基本 持平。 Q：如何看后续茅台的趋势？ A：后续普茅价格会维持现在的水平，在2600- 2800之间。 Q：其他高端产品的表现？后续提价空间大吗？ A：1、其他有的高端产品跌破指导零售价。15年 目前是5999元，比指导价低一些。 2、还有一定的下浮空间。 3、精品指导价3299元，市场上新酒是3400元。 经销商空间还是有的，精品大概40%，十五年、 三十年、五十年利润空间会更大一些。空间是比 较充足的，但是我们高端的量比较少。 Q：经销商对普茅提高零售价或者高端产品提价 是否有预期？ A：我们判断进一步提价（零售价、高端产品出 厂价）暂时是不会的。 Q：客户需求是在减少吗？行为是否有一些变 化？ A：需求是在减少，普茅相对更稳定一些。 Q：1935的情况？ A：跌的很厉害。价格一批价九百多元。主要是 自营、万家等，我们不多。 Q：经销商主要是有哪些压力？ A：公司比较规范；一带一路对集团产品有销售 任务（包括红酒、集团酱酒等）。现在对这些都 有任务的。I茅台直营对我们终端店分担的压力也 多，提货、销售都是我们终端店弄。 Q：I茅台对终端店的需求有影响吗？ A：I茅台上面的产品除了兔茅和礼盒，其他都是 呈现倒挂的趋势了。线上销售供给的量比较多， 所以产生了影响。 Q：I茅台对价格管控的影响？ A：对普飞没有影响，普飞还是刚性需求为主。 哪怕用的量少了，该用也还是要用的。 Q：如何判断明年茅台公司的产品结构？ A：超高端个性化产品应该还是会进一步增加 的。种类和量都会进一步增加。可能不是加大投 放，可能是新增品类。 Q：个性化产品新增品类对普茅会有影响吗？ A：应该不会，普茅还是刚性需求。个性化产品 主要是收藏和市场盲目跟风。它们的渠道也是不 一样的。 Q：系列酒主要单品的价格表现和增长情况？ A：整体还是呈现下跌的趋势。砍掉了几个价格 带相近的产品，比如珍品王子停产了。 Q：五粮液的情况？ A：五粮液一线现在跌倒920左右了。库存压力也 大，年底了都要清货回笼资金。在江苏市场五粮 液的这个价格带产品很多，比如国缘、老窖等。 Q：生肖龙年之后还会出吗？ A：会出齐一轮。后面还会不会出就不清楚了。 Q：个性化系列酒出任务后怎么销售？ A：会有做一些宣传。基本上生肖的量基本没有 给二批商，基本就是给自己的团购客户都不够。 其他的都是在i茅台销售。 Q：1935的市场动作是不是比较好？ A：是的，做的品鉴会等都比较多。 二、迎驾合肥经销商 Q：迎驾全年的销售任务已经完成了吗？ A：是的，第三季度已经完成了，剩下来的是酒 店的（酒店每个月回款），流通市场已经完成全 年任务了。 Q：今年任务完成的节奏比较快，是迎驾的市场 认可度提升吗？ A：合肥今年春节开始洞藏的品牌效应比较高， 自点率高，和古井年份原浆的口碑差不多，量上 可能有些差距，但是口碑比较好。合肥、安徽皖 北市场都比较好，洞藏在那边销售额已经过亿 了。产品过亿的话市场氛围就会不一样了。 Q：目前合肥的增长？整个公司的增长？ A：1、今年合肥经销商只做洞6、洞9，洞16、 洞20的是合肥分公司直接做。洞6、洞9我们增速 约37%，去年我们手上有洞16、洞20，有些拉洞 藏整体后退。现在交到酒厂直做比在经销商做 好，合肥地区洞16、洞20加一起增速约45%。合 肥是试点，如果表现好的话其他市场可能也会这 样分开公司直管做。专门有人做后产品细化，费 用直投市场，因此比经销商做增速快。洞16有将 近50%的增速。 2、今年整体洞藏30%增速应该没有问题。整体 加上底部产品的话大约25%。合肥整体的洞藏增 速约40%，加上洞16等直营的大约增速39%。直 销部分下一年目标至少增速45%，洞16基本没有 问题，洞20有些拖累，因为洞20和古井对标的时 候不是一个价位带，没有可比性，所以有些问 题。 Q：合肥市场6和9的比例？ A：洞6占整体洞藏较去年高，占比55%；洞9占 比25%。上半年的时候春节属于第一次疫情放 开，当时合肥市场的白酒消费有所下滑，因此价 格在120-130左右。古井和迎驾也是，终端下货 价格都有相应调整。我们向酒厂要货的时候都有 相应调整要货计划。下半年明显感觉升级提升。 也是因为下半年宴席比较多，洞9更快一些。洞6 基本是零售，洞9有各种宴席和商务场景。 Q：明年的任务有定下来吗？ A：这个月底会大概说。春节流通市场要完成全 年任务的50%。经销商洞藏大约35%，去年开门 红大约9000多万，今年至少也要做到1.25亿。合 肥今年洞藏下派的任务至少35%。洞藏增速里面 合肥市场应该是排行第一的。 Q：皖南公司是否有做什么布局？ A：1、皖南增速还可以。只是没有皖北规模体量 大。当时洞藏布局比皖北完了一年2个月。今年 皖南也有两个市场（安庆、芜湖）过亿了。皖北 去年所有城市都是过亿的。皖南没有过亿的也都 在七千万左右了，明年估计整个省基本都过亿 了。 2、皖南布局晚是因为他的底部产品比皖北好一 些，年份酒也表现还可以，所以有一定的产品支 撑着，所以洞藏进入就晚了一些。 Q：今年的增量主要是当地的增量还是抢占了一 些竞品？ A：1、有从竞品抢占份额，比如安徽主要还是抢 占了口子窖的份额。淮北加上濉溪县洞藏都可以 卖3个亿。口子窖以前在淮北可以做到13-14个 亿，现在大概10个亿。 2、明年如果要保持今年的情况，不是抢口子窖 了，可能是要迎驾和古井的竞争会更大一些。古 井的古5已经到了销量顶端了，可能就要下行 了，所以接下来迎驾可能会针对这个做一些工 作。古井也会出一些保持古5销量的动作，但是 重点还是看古8，因为合肥下一个升级价格带是 200左右，就是洞9和古8。现在很多徽酒都在这 一块会多投入一些东西，看的比较重。明年迎驾 和古井的竞争应该会更激烈一些。 Q：春节的压力？ A：目前白酒除了零售外，都是比较淡的。终端 库存算比较好一些的，但是就我们洞藏这么多年 的情况来说算高一些的。一般市场上1个月左右 库存是合理库存，我们现在终端迎驾洞藏库存约 1.5月。目前经销商都不出货了，都是终端库存调 配，调小终端库存。今年春节压力还是有，但是 大的方向没有问题，春节销售量还是比较大的。 Q：安徽省内迎驾出货趋势？ A：迎驾目前在安徽市场上是仅此于古井的。接 下来迎驾还是会持续上升的。只要合肥不出现情 况，其他市场应该是问题不大的。所有的外来就 都是会做合肥，只要合肥做好了，其他市场问题 就不大